Comment répondre lorsque votre client demande une remise (idées + scripts)

La remise d'une proposition de rédaction s'accompagne souvent d'une charge de remorque de bagages. Après avoir passé trop de temps à calculer les chiffres, vous êtes en proie à l'incertitude une fois que vous avez appuyé sur envoyer.

Avez-vous facturé suffisamment … pour le temps que cela vous prendra et la valeur pour le client ? Avez-vous trop chargé… ? Pouvez-vous livrer? En valez-vous la peine ?

Parfois, le oui ou le non vient vite. Parfois, on n'entend rien du tout.

Parfois, on nous demande si nous pouvons le faire pour moins parce que…

• ils n'ont pas besoin du service complet
• ils n'ont pas le budget en ce moment
• il y a la promesse de plus de travail après ce projet
• ils demandent toujours au cas où vous diriez oui.

Et tandis que de nombreux fils de discussion du groupe FB vous auraient indigné et consterné par l'audace de cette demande (ils ne sont pas vos clients idéaux s'ils demandent une remise - passez à autre chose !) , soyons réalistes.

Est-ce réellement offensant lorsqu'un client demande si nous pouvons lui proposer une meilleure offre ?

Non ce n'est pas.

Le commerce électronique nous forme à répondre aux soldes et aux remises. Nous sommes récompensés et célébrés pour notre intelligence lorsque nous empochons beaucoup. Pourquoi nos clients ne feraient-ils pas de même ?

Mais ce n'est pas parce que les clients demandent un rabais que vous devez dire oui.

Vous avez cité ce prix pour une raison.

Vous ne l'avez pas tiré d'un bol comme une trempette chanceuse, ou n'avez pas établi les prix comme un jeu de tarot et laissé un cristal décider, ou choisi un nombre quelque part entre les prix que vous avez obtenus lorsque vous avez demandé à FB.

Vos prix ne sont pas inventés, ce qui vous place dans une position plus solide.

Un système de tarification solide vous donne la confiance nécessaire pour tenir bon, car vous savez que le total couvre votre temps, votre valeur et est conforme aux normes de l'industrie. (Si vous avez besoin de parfaire vos compétences en matière de tarification, j'ai un atelier qui vous aidera à réussir.)

Alors, comment gérez-vous une demande de rabais d'un client ?

C'est ce que couvre ce post.

Tout d'abord, respirez et restez ferme

Si vous avez passé du temps à calculer le prix de votre projet et que vous avez expliqué votre processus, les résultats et les inclusions de l'investissement, respectez ce chiffre.

Si vous réduisez immédiatement votre devis, vous informez le client qu'il y avait en fait une certaine marge de manœuvre dans votre tarification. Cela, à son tour, donne le ton pour toutes les conversations futures sur les prix, car votre client suppose maintenant que votre prix n'est jamais définitif. C'est négociable.

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Je crains de ne pas proposer de tarifs réduits. La proposition que j'ai élaborée tient compte de vos besoins, des objectifs du projet, du calendrier et du travail à accomplir. Cette tarification me permet de concentrer mon expérience et mon expertise sur votre projet.

Si c'est en dehors de votre budget, j'ai quelques idées sur la façon dont nous pouvons ajuster la proposition en conséquence.

Et puis vous partagez quelques idées (que j'expliquerai ensuite).

Cette approche permet au client de savoir que vous engager pour un projet n'est pas comme acheter sur un étal de marché où le premier prix n'est que le début du jeu de marchandage. Avoir quelques suggestions prêtes vous positionne également comme un professionnel qui peut être flexible, sans compromettre la qualité de votre travail.

#1 Réduire la portée

C'est la première option à discuter avec votre client. Vous ne réduisez pas votre tarif. Ou supprimez les éléments du travail du projet qui sont essentiels à la qualité du résultat, comme la réunion d'information ou la relecture.

Au lieu de cela, vous supprimez des composants entiers tels que des pages de site Web, des e-mails ou des publications sociales.

Vous ne travaillez pas pour moins.

Vous en faites moins.

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Le moyen le plus simple de réduire le total du projet est de réduire la portée des travaux. Si vous me faites savoir le budget que vous avez en tête, je peux faire quelques suggestions pour une nouvelle portée du projet.

Avant de faire quelques suggestions, je voudrais m'assurer que nous sommes tous les deux convaincus que cette solution est bien adaptée à vos besoins.

Cela invite à une discussion sur ce qu'ils veulent en termes de résultats et de solution. Il demande également à votre client de partager le budget qu'il avait en tête. Et même si certains clients vous diront qu'ils n'ont aucune idée de leur budget, ils ont déjà décidé que votre dernière proposition était trop élevée. Ils ont donc un numéro en tête !

Mettez-les au défi de nommer un chiffre afin de pouvoir proposer une nouvelle portée réduite.

#2 Prioriser le travail

Vous pouvez également suggérer de diviser le projet en phases, les éléments les plus prioritaires étant abordés en premier. Cela fonctionne bien pour des projets tels que des sites Web où le client peut souhaiter un grand nombre de pages mais ne dispose que du budget immédiat pour un sous-ensemble plus petit.

Proposez d'écrire les pages les plus visitées en premier, les autres pages étant poussées dans une deuxième phase du projet.

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Une idée est de diviser la portée de ce projet en phases. Nous pouvons d'abord nous attaquer à la copie la plus prioritaire et laisser le reste pour une deuxième phase. Cela vous permet de respecter votre budget et nous pouvons tous les deux tester le processus de collaboration.

Avant de faire quelques suggestions, je voudrais m'assurer que nous sommes tous les deux convaincus que cette solution est bien adaptée à vos besoins.

Quant à l'idée #1 (réduire la portée), cette dernière ligne invite à une discussion sur ce qu'ils veulent en termes de résultats et de solution. Cela vous aide non seulement à hiérarchiser la portée, mais leur rappelle votre solution à haute valeur ajoutée.

#3 Proposez un plan de paiement

C'est une variante de l'idée n°2, mais au lieu de laisser la phase deux du projet jusqu'à ce que le client décide qu'il est prêt, vous étalez les paiements dans un plan de paiement.

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Je serais heureux de vous proposer un plan de paiement pour le total du projet. Le premier paiement de 30 % est dû d'avance, puis deux autres paiements de 30 % chacun sont dus à X semaines d'intervalle.

Vous pouvez demander 50 % à l'avance comme d'habitude, puis des paiements inférieurs ou vous pouvez diviser le projet en paiements égaux. Tout ce qui fonctionne pour vous. La meilleure partie de cette option est qu'elle est également avantageuse pour votre trésorerie.

Je recommande que les dates de paiement ne dépassent pas trop le délai de livraison du projet, car le client doit payer pour la copie qu'il possède déjà mais dont il ne détient pas les droits d'auteur.

Qu'allez-vous utiliser ?

Un rappel rapide que ce n'est pas parce que quelqu'un demande une réduction qu'il est une mauvaise personne. Cela ne signifie pas non plus que vous devez dire oui.

Et maintenant, vous avez trois options pour aider votre client à dire oui sans baisser votre prix.

• Vous pouvez faire moins de travail.

• Vous pouvez faire le travail sur une période plus longue.

• Ils peuvent payer sur une période plus longue.

Et votre taux est laissé intact.

J'aimerais savoir ce que vous pensez des clients qui demandent une remise et comment vous avez géré cela. Partagez vos astuces et scripts !

Et si votre processus de devis de copie est un gâchis, prenez mon atelier Copy Quotes Made Easy et commencez à utiliser un système de tarification éprouvé.