Conclusion de l'affaire : chronométrez votre proposition de vente pour qu'elle réussisse

« Pouvez-vous m'envoyer une proposition ? » dit le prospect au commercial.

"Désolé, je ne peux pas encore vous en envoyer un..."

"Pourquoi?"

"Je ne suis pas prêt à vous envoyer une proposition."

D'accord, alors à quand remonte la dernière fois que vous avez répondu NON à cette question particulière de votre prospect ? Avez-vous déjà répondu NON à cette question ? Peut-être vous demandez-vous pourquoi je répondrais à la perspective de cette façon ?

Je vais vous dire pourquoi...

Exercice rapide : comptez le nombre de propositions que vous avez créées l'année dernière, puis combien d'entre elles vous avez gagnées. Maintenant, mettez de côté ceux qui réussissent et regardez combien il vous en reste. Si vous êtes comme la plupart des commerciaux, vous aurez un plus grand nombre de propositions qui n'ont jamais abouti. Alors pourquoi pensez-vous que c'est?

Tout d'abord, voici quelques-unes des principales raisons pour lesquelles les commerciaux vous diront qu'ils entendent des prospects expliquer pourquoi ils n'ont pas choisi leur proposition :

• Ce n'est pas dans le budget cette année.
• Nous avons décidé de rester avec notre fournisseur actuel.
• Votre prix était trop élevé.
• Nous sommes allés avec une autre entreprise (et ils n'ont pas fourni de raison).
• Nous devons encore prendre une décision. Mais appelez-moi le mois prochain…
• Ou ils se sont simplement cachés et vous n'avez jamais eu de nouvelles.

Lorsque vous concluez ou perdez une vente, revenez toujours en arrière et débriefez le résultat… Que s'est-il passé ? Pourquoi ce résultat a-t-il eu lieu ? Y avait-il autre chose que vous auriez pu faire ? Et quels signaux d'alarme sont apparus au cours du processus de vente que vous auriez dû résoudre (mais que vous n'avez pas fait) ? Il est vrai que vous ne pouvez pas tous les gagner, et bien sûr, certains de leurs raisonnements seront exacts, mais il est important d'évaluer s'ils étaient même prêts ou non pour une proposition. Pourquoi le leur avez-vous présenté en premier lieu ? Simplement parce qu'ils l'ont demandé ?

Voyons quand c'est le bon moment pour présenter une proposition. La réponse est en fait simple… que dit votre processus de vente ? À quelle étape de votre processus vous indique-t-il, Présenter la proposition . Suivez-vous votre propre processus ou le processus de votre prospect ?

Par exemple, le processus de vente de notre entreprise comprend 3 étapes principales :

• Nous organisons une réunion de découverte pour en savoir plus sur le prospect et savoir s'il nous convient (et vice versa). Parfois, une réunion supplémentaire est nécessaire si d'autres décideurs ne sont pas présents à la première réunion.

• Ensuite, nous effectuons un examen d'évaluation marketing après avoir plongé dans les analyses marketing du prospect. Encore une fois, une réunion de suivi peut être nécessaire si d'autres décideurs ne sont pas présents ou si nous avons besoin d'informations supplémentaires basées sur les résultats de l'évaluation.

• Enfin, nous présentons nos recommandations et une Proposition Commerciale au prospect.

True Story … Il y a quelque temps, j'ai eu un appel préliminaire avec un prospect qui s'est bien passé. J'ai découvert leur douleur et ils étaient une bonne perspective pour l'entreprise. L'étape suivante de mon processus consistait à effectuer une analyse marketing et à approfondir l'analyse de son site Web pour identifier les domaines dans lesquels nous pouvions aider. Au lieu de cela, le prospect m'a demandé d'envoyer une proposition .

Je me suis poliment excusé et lui ai fait savoir que ce n'était pas conforme à notre processus et que j'avais besoin de plus d'informations pour continuer avant de pouvoir créer une proposition appropriée. Eh bien, sans entrer dans plus de détails, vous pouvez sans risque supposer ce qui s'est passé… Je n'ai pas eu de nouvelles de lui. Pourquoi? Parce qu'il voulait simplement mes informations et mes chiffres pour pouvoir les comparer et les comparer aux autres fournisseurs auprès desquels il recueillait des détails sur les prix.

Oui, je suis sûr qu'il pourrait y avoir d'autres raisons pour lesquelles il a disparu, mais l'essentiel est le suivant : ce n'était pas le bon moment et ne faisait pas partie de mon processus pour créer une proposition. Si quelqu'un est pressé d'obtenir une proposition, c'est toujours un signal d'alarme pour une entreprise qui n'a jamais fait appel à une entreprise de marketing externalisée auparavant.

Certains propriétaires d'entreprise poussent encore le mantra « le client a toujours raison », mais avant même qu'un prospect ait la possibilité de devenir client, vous devez rendre justice à votre propre entreprise et à votre processus de vente. Cela profitera en fin de compte à la relation si vous réussissez à conclure l'affaire - et donne le ton pour une meilleure communication avec le client au début de l'engagement.

De plus, la réunion de proposition devrait servir plus comme une formalité que comme une clôture ferme. Les indicateurs clés du moment où présenter votre proposition sont les suivants :

• Avez-vous toutes les informations dont vous avez besoin de la part du prospect ?
• Connaissez-vous leur budget ?
• Le prospect éprouve-t-il suffisamment de douleur pour prendre une décision d'achat ?
• Présentez-vous la proposition aux principales parties prenantes ?
• Connaissez-vous la concurrence, s'il y en a une ?

Une fois que vous avez répondu à toutes ces questions et que vous suivez votre processus de vente, vous pouvez continuer à présenter la proposition.

La dernière étape du processus de proposition consiste à décider comment présenter et ce qui se passe ensuite. J'entends trop souvent des vendeurs qu'ils attendent une réponse après avoir ENVOYÉ la proposition. Je me tourne généralement vers eux et leur dis… qu'est-ce que tu veux dire par « l'a envoyé » ? Oui, il a été envoyé par e-mail. Non présenté en personne, non présenté via WebEx… vient d'être envoyé. Erreur #1, ne jamais envoyer la proposition, même si le prospect peut vous demander de simplement l'envoyer, vous devez vous arrêter et vous rappeler que vous n'envoyez pas de propositions par e-mail. S'ils ne vous donnent pas le temps de vous rencontrer et de présenter la proposition, alors réciproquement, la perspective ne vaut peut-être pas votre temps.

Une réunion de proposition doit inclure tous les décideurs clés, suffisamment de temps pour présenter et poser ou répondre à des questions supplémentaires, et surtout, une prochaine étape claire quant au moment où une décision doit être prise. Lors du processus de vente, vous devez savoir quand la décision sera prise si ce n'est lors de la réunion de présentation. Lorsque vous avez la date de la décision, fixez un rendez-vous pour appeler le prospect afin d'obtenir un oui ou un non. Il est important que vous receviez une réponse ferme – « Appelez-moi dans quelques semaines… » n'est pas acceptable.

Si vous suivez votre processus, vous aurez plus de fermetures. Vous créerez également moins de propositions qui n'auraient jamais été fermées en premier lieu, ce qui vous donne plus de temps pour prospecter, trouver des opportunités plus qualifiées et travailler avec des prospects qui veulent vraiment travailler avec vous.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon d'optimiser le processus de vente de votre entreprise, n'hésitez pas à nous contacter pour obtenir de l'aide !