Construire 30 % du pipeline sud-européen avec Cognism

Cloudreach, une société Atos spécialisée dans le conseil en cloud computing, utilise les données B2B de Cognism pour :

• Obtenez 4,9 millions de dollars de pipeline avec un seul représentant en 2022.
• Obtenir 30 % de son pipeline sud-européen.
• Gagnez 100 à 150 prospects par semaine et par représentant grâce à l'extension Chrome.
• Pré-réservez régulièrement des réunions avec des prospects lors d'événements.
• Intégration transparente avec Salesloft.

Faites défiler pour voir l’étude de cas.

L'entreprise

Cloudreach , une société d'Atos, est le leader mondial des services multi-cloud. Avec plus de 13 ans d'expérience dans le cloud natif, ils sont le partenaire stratégique incontournable pour Amazon Web Services, Google Cloud et Microsoft Azure. Leur mission est de livrer la promesse du cloud à des clients, notamment BP, Hearst, le Met Office, Skyscanner et Time Inc., pour n'en nommer que quelques-uns.

Le défi

Nous avons interviewé Pierre Bourguignon , SDR Manager chez Cloudreach, sur son expérience avec Cognism.

Comment parvenaient-ils à trouver de nouvelles pistes avant le Cognisme ?

« Nos équipes commerciales sont basées en Europe et en Amérique du Nord. J'ai rejoint l'entreprise il y a plus de trois ans et ZoomInfo était utilisé dans toutes les équipes mondiales. L'équipe américaine s'appuie fortement sur les activités entrantes pour acquérir de nouveaux prospects. Alors que l’équipe européenne se concentre davantage sur l’outbound.

Pierre a expliqué les goulots d'étranglement de génération de leads que l'équipe européenne rencontrait avant Cognism.

« Disposer de données précises combinées aux meilleurs outils est essentiel pour les ventes sortantes . Après avoir utilisé ZoomInfo pendant quelques années, je suis devenu profondément frustré par le manque de prospects conformes et de haute qualité en Europe.

Pierre a expliqué les deux raisons pour lesquelles ils sont passés de ZoomInfo au Cognism en Europe.

1. Qualité des données européennes en forme de navire

« J'ai testé les données de Cognism par rapport à ma base de données personnelle et les données correspondaient parfaitement. Je n'avais pas besoin d'autres preuves que les données de Cognism étaient de premier ordre.

2. Principales données B2B conformes

« Notre équipe juridique a examiné les normes RGPD de ZoomInfo en Europe, et elles n'étaient pas à la hauteur. En conséquence, ils ont supprimé l'accès de l'équipe européenne à la plateforme, ce qui a eu un impact considérable sur nos ventes.

« L’une des principales raisons pour lesquelles la conversation sur le cognisme a été lancée était sa réputation de conformité. Au cours du processus de vente, l'équipe juridique s'est entretenue avec l'équipe de conformité de Cognism. »

« Ils ont été très impressionnés par le fait que Cognism se consacre au maintien des cadres ISO 27701 et SOC2. Il était évident que la sécurité était une priorité absolue, donc l'aiguille a progressé beaucoup plus rapidement dans le processus de vente.

La solution

Pierre mène sa propre prospection et est également responsable de la gestion de l'équipe commerciale en Europe du Sud.

Quel est leur public cible ?

« Nous contactons généralement les décideurs techniques de la région EMEA. Il est important que nous ciblions les organisations qui ne sont pas encore sur le cloud, car notre proposition est d'aider les entreprises à migrer vers le cloud. Nous trouvons ces pistes en excluant les entreprises qui sont déjà sur le cloud à l'aide du « filtre technologique » de Cognism. Le filtre technologique est crucial pour certifier nos prospects les plus adaptés.

Il a expliqué comment l'équipe commerciale utilise la plateforme de plusieurs manières :

« Premièrement, les SDR et moi construisons des listes dans la WebApp basées sur notre ICP . Les données sont générées et exportées vers Salesforce et Salesloft pour commencer à traiter les prospects.

« Toute l'équipe utilise quotidiennement l' extension Chrome pour rechercher les coordonnées et exporter vers Salesforce. J'adore la possibilité de sélectionner la liste directement depuis l'extension to Cognism en un seul clic.

Quels canaux sortants l’équipe commerciale utilise-t-elle pour contacter les prospects ?

« Toute la prospection est effectuée dans Salesloft en utilisant une combinaison d'e-mails, d'appels et de LinkedIn. Nous utilisons toujours les données Diamond vérifiées par téléphone de Cognism pour les appels à froid , car l'identité du prospect est vérifiée par un humain. En moyenne, 80 % de ces mobiles sont toujours corrects.

"Diamond Data de Cognism change la donne car il élimine la pierre d'achoppement courante consistant à appeler de faux numéros."

Pierre a décrit comment ils utilisent également la plateforme d'intelligence commerciale de Cognism pour pré-réserver des réunions lors d'événements.

« Nous assistons à de nombreux événements à Cloudreach, et dans quelques mois nous nous rendrons à un à Paris. J'utilise les données de Cognism pour pré-réserver des réunions en face-à-face avec les leaders technologiques visitant l'événement. Les données de Cognism sont au cœur de notre présence événementielle.

Comment l’équipe marketing utilise-t-elle les données de Cognism ?

« Un prospect sortant Cognism qui est initialement traité par le SDR peut finir par être utilisé dans une toute nouvelle campagne basée sur le marketing. »

Pierre a expliqué comment cela fonctionne :

« Les leads sont exportés depuis Cognism au format CSV, téléchargés sur Salesforce, associés à une campagne, suivis de l'activité aux performances et stockés dans notre CRM. L'équipe marketing dispose d'un système de notation des leads dans Salesforce basé sur les données démographiques et le comportement.

« Un prospect peut changer de statut sans aucune action directe du SDR . Par exemple, si un prospect interagit avec un élément de contenu, il est nourri grâce à notre programme d'envoi d'e-mails. Une fois que cela se produit, le statut du prospect change et est utilisé par le marketing pour d'autres campagnes.

Les résultats

Nous avons demandé à Pierre quel succès quantifiable Cloudreach a connu depuis qu'il utilise Cognism.

« En moyenne, j'obtiens 100 à 150 prospects par semaine grâce à l'extension Chrome. Cela peut varier en fonction du flux entrant, car si davantage d’entrées transitent par le pipeline, elles sont prioritaires par rapport aux sorties.

« Tous les leads sortants proviennent des données de Cognism. Notre contribution indirecte au pipeline provenant de ce secteur vertical est de 30 % en Europe du Sud.

« En 2022, la valeur de mon pipeline Cognism à elle seule était de 4,9 millions de dollars. »

Pierre a conclu que :

« Si vous souhaitez accéder facilement à des données précises à portée de main, alors vous avez besoin de Cognism. Il s'agit de notre principal canal de pipeline et nous ne pourrions pas travailler efficacement sans lui.

« Notre équipe de direction a vu l'immense potentiel que Cognism pouvait apporter pour accélérer les ventes européennes de Cloudreach. Je suis ravi que nous ayons saisi cette opportunité car cela a considérablement transformé nos activités à l'étranger dans cette région.

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