La FAQ ultime pour récupérer votre Mojo de Cold Calling
Publié: 2022-09-15Vous passez des dizaines d'appels, mais personne ne répond ?
Peut-être pire que d'avoir votre appel à froid sans réponse est d'y répondre par quelqu'un à qui vous ne voulez pas parler - un gardien ou une messagerie vocale.
Si cela vous semble familier, il est plus que probable que le démarchage téléphonique tue votre mojo.
N'ayez crainte, vous pouvez le récupérer ! La superstar du démarchage téléphonique Morgan Ingram peut aider…
Morgan s'est récemment assis avec des bénévoles pour répondre à certaines des questions brûlantes de nos auditoires lors d'une clinique en direct.
Faites défiler ou utilisez le menu de gauche pour passer à un conseil.
Vous pouvez regarder l'épisode complet ici ️
Comment puis-je améliorer mon intro ?
Dirigez avec la valeur, pas le pitch.
Créez une introduction qui suscite un intérêt immédiat. Il devrait sortir directement de la porte avec de la valeur.
Pourquoi votre personnage devrait-il s'en soucier ?
Vous êtes là pour résoudre un problème. Vous devriez parler de la valeur de votre solution.
Vous devez comprendre quel est le problème de votre prospect. Pour chaque rôle que vous ciblez, découvrez comment vous pouvez les aider.
Morgane a expliqué :
«Je découvrirais comment nous aidons les personnes avec différents titres de poste, le rendons spécifique pour eux. Expliquez que vous travaillez avec les meilleures entreprises de votre espace. Voici le problème qu'ils cherchent à résoudre, voici comment ils le font.
Comment obtenir une réponse d'un suivi ?
La probabilité qu'un prospect réponde à un e-mail est extrêmement faible.
Si vous parlez à un vice-président, il est probable que sa boîte de réception soit inondée !
Alors, comment gérez-vous cela?
Comprendre ce que veut votre prospect.
Morgan nous a dit :
"La question que je pose est, que voulez-vous exactement dans cet e-mail?"
"Lorsque vous posez cette question, ils doivent vous donner ce qu'ils veulent. Vous allez vous démarquer parmi tous les autres. S'ils ne peuvent pas répondre à cette question, ils ne sont pas aussi intéressés que vous le pensiez.
Comment générer de l'intérêt au début de l'appel ?
La clé est de désosser les personnages.
Vous devez prendre du recul; réfléchir à ce qui intéresserait quelqu'un.
Interruption de modèle pour changer l'état d'esprit de quelqu'un.
Forbes définit une interruption de modèle comme :
"Une technique de vente extrêmement efficace qui peut changer les comportements, les hypothèses, les opinions et les décisions en un instant, car elle pousse les gens à ne pasfiez-vous à leurs réponses.
Abordez un problème ou posez une question qui les intéresse. Faites-les réfléchir !
Morgan a donné un exemple :
"Hé, beaucoup de nos clients qui sont vice-présidents de l'habilitation ont constaté que le temps de rampe est un obstacle pour eux. Et je veux voir comment vous abordez cela actuellement ? »
Le but ici est de traiter un point douloureux ou un objectif. Si vous pouvez générer de l'intérêt, ils se pencheront pour en savoir plus.
Les gens veulent quelque chose de pertinent, les messages génériques sont souvent ignorés.
Des bons plans pour passer les gardiens ?
Lorsque vous demandez de l'aide à quelqu'un, vous êtes plus susceptible d'obtenir une réponse positive.
La meilleure façon de parler à un gardien est de le voir comme un allié.
Morgan nous a dit :
"Quand vous les voyez comme un allié, vous avez une meilleure chance de conversion. Une chose que je vais faire est de dire "pouvez-vous m'aider?". Les gens veulent intrinsèquement faire le bien, ils sont donc plus enclins à aider les autres.
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Quelle est la meilleure interruption de motif ?
Il n'y a pas de "meilleure" interruption de motif. Mais Morgan est là avec une astuce secrète, ça t'aidera à casser le moule.
Vous voulez savoir comment rendre votre prospect plus réceptif ?
PLA : Agréable, rigolo, les bras levés.
Cette technique a aidé Morgan à devenir plus agréable au téléphone. En plus d'amplifier sa confiance.
Voici un exemple :
"Salut Sally, merci d'avoir pris mon appel, je sais que je te surprends à l'improviste, as-tu quelques instants pour discuter ?"
Agréable:
À quelle fréquence êtes-vous remercié d'avoir décroché le téléphone ?
Vous interrompez immédiatement leur schéma. Ils ne s'attendent pas à ce que vous les remerciiez !
Quand nous n'avons jamais vu quelque chose auparavant, nous y prêtons plus d'attention.
Il vaut mieux éviter d'utiliser votre nom. Vous voulez qu'ils disent: "Qui est-ce?"
Cela revient à franchir une barrière d'acceptation. Une fois qu'ils vous ont posé une question, ils vous ont ouvert la porte pour parler avec eux.
Au début de l'appel, leurs défenses sont levées. Après cette question, ils vous ont ouvert la porte pour leur parler.
Ils ont accepté de vous écouter. Alors vous pouvez y entrer !
Riant:
La deuxième partie est le rire, reconnaissant le scénario.
Le rire est utile parce que vous créez de la légèreté. Vous pouvez voir cela comme une situation folle.
C'est là que vous pourriez avoir besoin de cours de théâtre…
Vous ne voulez pas ressembler au Joker, n'est-ce pas ?
La clé est de rester naturel, comment vous riez réellement.
Bras en l'air:
La dernière partie est les bras levés, vous vous faites discret et leur demandez quelques instants pour discuter.
Vous ne voulez pas paraître agressif.
Morgan ne précise pas de délai, il n'est donc pas catalogué. S'ils sont intéressés, vous pouvez poursuivre la conversation.
Comment arrêter de parler si vite ?
Il est essentiel d'être dans l'instant avec votre prospect.
Alors, comment améliorez-vous votre piste de conversation ?
Le conseil de Morgan est d'attendre au moins une seconde pour traiter ce qu'ils ont dit lorsque vous avez fini de parler. De cette façon, vous pouvez fournir une réponse valable.
Morgane a dit :
"Lorsque vous vous rythmez et que vous faites une pause pour ralentir votre conversation, vous vous autorisez à accepter les objections de vente. Vous pouvez vraiment écouter ce que le prospect vous dit, vous posez donc de meilleures questions.
Le point à retenir de Morgan est qu'une pause vous aide à établir une connexion plus profonde avec votre prospect. De cette façon, vous pouvez parler avec eux plutôt qu'à eux.
Quel est le pitch parfait pour la prise de rendez-vous B2B ?
Il n'y a pas de pitch parfait.
Alors, qu'est-ce qu'un argumentaire utile qui produit un impact ?
Qu'est-ce qui piquera le plus leur intérêt ?
Ce sont les résultats que vous apportez à vos clients.
Le point de vue de Morgan était :
"Demandez-vous - quels résultats avons-nous obtenus pour nos clients et comment puis-je en faire un argumentaire percutant ? C'est ainsi que vous faites du démarchage téléphonique pour l'externalisation B2B. Et c'est ainsi que vous allez pouvoir faire évoluer cela.
Il y a un gros problème avec la prospection aujourd'hui. Le produit et les fonctionnalités sont le seul objectif.
Ce que les prospects veulent savoir, c'est la valeur qu'ils retireront du produit.
Shabri Lakhani parle d'être axé sur la valeur plutôt que sur le produit
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