Vendre au CIO : le script ultime de démarchage téléphonique pour le CIO

C'est un nouveau jour.

Vous êtes assis à votre bureau. Et vous avez une liste de comptes à gérer.

Vous considérez le directeur de l'information (CIO) comme l'un des titres de poste, et vous vous demandez : « Oh non, comment puis-je vendre à un DSI ? »

L'anxiété prend le dessus, et vous êtes coincé !

Nous y avons tous été. Mais tu as de la chance ! Parce que nous avons rassemblé des informations et des recherches pour créer un script de démarchage téléphonique personnalisé et sur mesure pour vous.

Ainsi, la prochaine fois que vous appellerez, vous saurez exactement quoi dire aux prospects DSI.

Nous avons présenté les idées d'un large éventail de contributeurs, notamment notre SDR senior Enterprise Maddie Hopkin.

Faites défiler pour commencer

Que signifie un CIO dans les ventes ?

En un mot, un DSI est responsable de la stratégie informatique d’une entreprise. Par exemple, ils pourraient être responsables de la protection contre les virus ou les logiciels malveillants.

Alternativement, ils pourraient être chargés de maintenir un logiciel qui collecte des données pour fournir des informations sur l’entreprise.

Ils pourraient même être responsables de l’optimisation des flux de travail entre les outils, il est donc plus facile pour une entreprise de collaborer sur quelque chose.

Pourquoi est-il important de faire appel à froid aux DSI ?

Les DSI constituent une perspective importante, car leur rôle s'aligne sur les objectifs plus larges d'une entreprise.

Ils auront très probablement tout intérêt à déterminer si une solution est même nécessaire en premier lieu.

La meilleure façon de vendre aux DSI est de prendre un téléphone et de les appeler. Mais avant de faire cela, recherchez le profil de leur entreprise pour comprendre les besoins commerciaux de l'organisation, sa structure, la technologie qu'elle utilise et son budget.

Il est préférable que vous ayez accès aux données sur l'intention de l'acheteur, aux déclencheurs de vente et aux technologies pour combler les lacunes en matière d'informations et les atteindre au bon moment.

Quelles sont les priorités actuelles des DSI ?

Voici l'affaire.

Afin d’avoir réellement un impact, votre sensibilisation doit être personnalisée. Cela signifie vraiment comprendre à qui vous prospectez et ce qui les intéresse.

Dans cet esprit, examinons en profondeur certains des principaux objectifs et défis auxquels sont actuellement confrontés les DSI.

Steven Mills, co-fondateur et directeur de l'information chez Pressat , a partagé les deux priorités actuelles de l'organisation : les processus et la technologie.

Il a dit:

« Du point de vue des processus, je recherche constamment l'efficacité opérationnelle, tout en veillant au respect des protocoles informatiques. Je cherche également à améliorer la technologie qui contribuera à optimiser les délais de livraison des projets dans l'ensemble de l'entreprise, dans les différentes équipes.

C’est une question vraiment importante. Selon un rapport d'Evanta , 76 % des DSI ont choisi l'augmentation de l'efficacité opérationnelle et de la productivité parmi leurs trois principales priorités pour 2023.

Steven a également dit :

« Je suis au rythme rapide des progrès technologiques, garantissant la sécurité des systèmes et des données. Et je gère les systèmes existants tout en intégrant également de nouvelles solutions.

C'est ce qu'on appelle également l'accélération des activités numériques .

Et encore une fois, d’après ce même rapport Evanta, 61 % des DSI considèrent également cela comme l’une de leurs trois principales priorités pour 2023.

Et notre vice-président de l'ingénierie, Andreas Schroder , partage ce point de vue :

"Les DSI réfléchissent à la manière dont ils peuvent mettre en œuvre l'IA dans les flux de travail de leur entreprise."

Andreas a également noté que les DSI réfléchissent aux points suivants :

• Migration vers le cloud
• Outils de travail et de collaboration à distance
• Durabilité et informatique verte

Meilleur moment et durée pour un appel à froid DSI

Jason Smit, CIO de Contentellect, a déclaré :

"D'une manière générale, je préfère tôt le matin ou tard l'après-midi - c'est à ce moment-là que j'ai tendance à vivre la majeure partie de ma journée sans interruption constante."

Le script de démarchage téléphonique du DSI

En gardant ces informations à l’esprit, regardons à quoi ressemblerait le démarchage téléphonique d’un DSI, en pratique.

Ouvrir

Maddie a dit :

« Habituellement, lorsqu'il s'agit de mon ouverture, cela sera basé sur le fait que j'ai obtenu des informations de personnes plus bas dans l'entreprise. Je n'entrerai pas complètement froid et je nommerai quelques personnes.

Par exemple:

Hé [insérer le nom ici],

Je viens d'avoir une brève conversation avec votre collègue [insérer le nom ici], et il/elle m'a mentionné que je devrais vous contacter. Puis-je avoir un petit moment pour expliquer pourquoi j'appelle ?

Oh, au fait, c'est Maddie qui appelle de Cognism.

«S'ils sont amicaux, je pourrais leur demander comment ils vont. Mais cela dépend : certains prospects préfèrent une réponse plus directe.

Pour Steven, l'ouverture qui trouve un écho auprès des DSI, démontre qu'un représentant respecte le temps. Voici sa suggestion :

J'apprécie votre temps : pouvons-nous discuter de la façon dont nous avons amélioré l'efficacité de 30 % pour une organisation similaire en seulement 10 minutes ?

Corps

Votre approche ascendante peut s’avérer utile ici. Maddie a expliqué comment commencer la partie médiane d'un appel à froid en exploitant les informations :

J'ai parlé à [insérer le nom ici], ils en ont parlé et m'ont dit qu'ils avaient des difficultés avec cela.

J'ai également parlé à leur manager [insérer le nom ici], qui a également dit que c'était pénible, mais que cela ne relevait pas de sa compétence.

Maddie a dit :

« Formuler un argumentaire comme celui-ci donne l’impression que c’est une véritable priorité. Parce que non seulement vous signalez la douleur de l'utilisateur final, mais le responsable remarque également l'impact.

« Il peut être très utile de récupérer toutes ces informations, de les relayer et de leur dresser un tableau dans leur tête. Parce que cela crée une analyse de rentabilisation solide.

De plus, lorsqu'il s'agit de décideurs techniques tels que les DSI, il est essentiel de rendre votre proposition de valeur simple et précieuse.

Julia Gilinets , CRO par intérim chez Uplevel, a beaucoup d'expérience en contact avec les décideurs techniques.

Dit-elle:

« Lorsque vous parlez avec quelqu'un comme un DSI, évitez toutes les futilités. Supprimez les ajouts fleuris de votre langue. Parce qu'ils ne se soucieront pas de savoir si le produit que vous vendez est le meilleur du marché.

L’essentiel ?

Prouvez la valeur ! Et ne présentez pas de parties non pertinentes de votre produit ou de votre solution.  

Steven a accepté, déclarant :

« Je veux savoir comment le produit peut apporter une valeur tangible à mon organisation. Évitez le jargon et concentrez-vous sur des résultats mesurables que je peux visualiser.

Maddie a partagé ce point de vue :

« Avec votre questionnement, dressez le portrait d’un impact positif à tous les niveaux. Avec un CIO, cela pourrait aider à envisager un flux de travail vraiment positif.

Par exemple:

Si vous aviez xyz, quel serait, selon vous, l’impact sur l’efficacité globale du flux de travail de votre équipe ?

Ils répondront avec un résultat positif : vous les aidez à réaliser leur potentiel grâce à une série de questions pertinentes.

Julia a également ajouté :

« Au cours de votre sensibilisation, mettez l'accent sur la narration. C'est la meilleure façon de rendre les gens accros. Avant de décrocher le téléphone, réfléchissez à ceci : qui est un client que vous avez dans un espace similaire ? »

« Partagez de manière succincte comment vous les avez aidés à obtenir des victoires. Cela signifie que vous pouvez afficher des faits sans rien faire de trop de promesses.

Steven est également fan de cette approche basée sur les pairs :

"Il s'agit de mentionner si un autre DSI ou une entreprise réputée a bénéficié de la solution que vous vendez - cela peut piquer mon intérêt."

Fermer

Maddie a dit :

« N'attendez pas deux à trois semaines : le taux de diffusion de vos réunions diminuera considérablement. Essayez de planifier la réunion le plus tôt possible. C’est ainsi que vous restez en tête et créez une urgence.

Elle utilise les phrases suivantes :

D'accord, j'apprécie de vous garder au téléphone, je sais que vous êtes probablement très occupé. Vous m'avez mentionné que votre équipe avait des difficultés avec xyz, seriez-vous opposé à discuter de la façon dont le cognisme peut…

Je regarde juste mon calendrier – mardi c'est plutôt libre de mon côté…

Une note sur la gestion des objections lors de la vente aux DSI

1. « Envoyez-moi un e-mail. »

Maddie suggère de répondre ainsi :

En tant que DSI, je suis sûr que vous recevrez des milliers d'e-mails par jour. Puis-je prendre 30 secondes maintenant, juste pour expliquer pourquoi j'appelle ?

2. « Les budgets sont serrés. »

Maddie a proposé cette réponse :

Cela est tout à fait logique. J'ai parlé à de nombreuses entreprises qui m'ont dit que les budgets étaient serrés.

Mais ils ont également déclaré qu'en raison des conditions du marché, ils étaient confrontés au problème xyz, ce qui signifie qu'il était plus difficile d'atteindre leurs objectifs.

Seriez-vous disposé à en discuter dès maintenant, avant l’ouverture des budgets en 2024 ?

Pensées finales

Il peut être décourageant de prospecter dans des secteurs plus techniques.

Mais ce n'est pas une tâche impossible. Si vous avez besoin d'inspiration ou si vous souhaitez avoir le plus d'impact possible, parlez-en à votre DSI interne ou équivalent.

Ils seront en mesure de vous fournir des informations précieuses et pertinentes. Et cela signifie que votre sensibilisation sera réfléchie.

Améliorez votre technique de démarchage téléphonique

Si vous souhaitez perfectionner vos démarchages téléphoniques, ou même vos compétences sortantes de manière plus générale, consultez notre Zone SDR.

Il existe une multitude de ressources qui vous aideront, vous et votre équipe, à réserver davantage de réunions.