Script ultime d'appel à froid pour les RSSI : réservez des réunions avec les RSSI

Et voilà, c'est reparti.

Votre manager vous donne une nouvelle liste de comptes. Et il est temps de commencer le démarchage téléphonique.

Mais vous êtes rebuté lorsque vous voyez le titre du poste de responsable de la sécurité de l'information (RSSI)...

Par où commencer ?

Vous n'avez aucune idée de ce que fait un RSSI ou de ce qui l'intéresse !

C'est une situation effrayante. Mais cela ne veut pas dire que vous vous résignez à un sort malheureux…

Vous avez le pouvoir de décrocher le téléphone et de planifier une réunion avec succès.

Vous avez juste besoin d’un script sur mesure, personnalisé en fonction des objectifs et des difficultés des RSSI d’aujourd’hui.

Et vous avez encore plus de chance, car nous avons fait tout le gros du travail pour vous !

Nous avons présenté une gamme d'informations, notamment notre Enterprise SDR Josh Pritchard

Faites défiler pour en savoir plus

Le rôle d'un RSSI

Un RSSI gère toute la sécurité des informations de l’entreprise. Par exemple, il pourrait s’agir de mettre l’accent sur la cybersécurité ou sur la protection des données des employés.

Pourquoi les RSSI sont-ils une personnalité importante ?

Les RSSI vont éclairer les décisions de l'entreprise du point de vue de la sécurité.

Ainsi, si vous vendez une technologie ou un logiciel qui n’est pas conforme ou jugé suffisamment sécurisé, les RSSI y verront immédiatement un signal d’alarme.

Par conséquent, il est important d’envisager de prospecter ce personnage – il sera un décideur clé dont vous devrez obtenir l’adhésion plus tard.

C'est à vous de comprendre les orientations et les priorités des RSSI, pour garantir que votre rayonnement ait l'impact souhaité.

Et oui, cela commence dès le tout premier appel à froid.

De quoi les RSSI se soucient-ils en ce moment ?

À moins que vous ne compreniez vraiment ce qui intéresse un RSSI, vous n'obtiendrez pas beaucoup de succès en le sollicitant à froid.  

Matt Little , directeur général de Feeston House, a déclaré :

« Créez un script de démarchage téléphonique qui met l'accent sur la valeur. Démontrez comment votre produit ou service peut résoudre les problèmes de sécurité ou simplifier les processus. Évitez les présentations universelles et engagez-nous dans des conversations personnalisées et orientées vers des solutions.

Dans cet esprit, penchons-nous sur le principal défi ou priorité auquel sont actuellement confrontés les RSSI ️

Selon un rapport d'Evanta, la sécurité, la stratégie et l'architecture du cloud sont au cœur des préoccupations des RSSI.

En fait, ils ont constaté que 69 % des RSSI interrogés s’y intéressent du point de vue de l’exécution.

Alors, qu’est-ce que cela signifie pour vous, en tant que vendeur ?

Si vous vendez une solution cloud, pensez-y toujours du point de vue de la sécurité. La solution que vous vendez va-t-elle créer un risque pour la sécurité de l'entreprise ?

En fin de compte, cela sera toujours l’état d’esprit d’un RSSI.

Ran Friedman , chef de l'équipe de développement commercial chez Mend, a fait une apparition sur le podcast Outbound Squad de Jason Bay.

Il possède une vaste expérience de la prospection dans ce domaine.

Il a dit:

« Les RSSI pensent toujours à la détection des problèmes . Et ils veillent à ce que ces problèmes ne deviennent pas critiques ou difficiles à résoudre, ni même à atténuer. En d’autres termes, leur conviction est que les problèmes ne devraient jamais devenir des problèmes. »

Ran a également donné un aperçu de certains des autres objectifs typiques des RSSI :

« L’adoption est importante. Les RSSI recherchent des outils que les gens adopteront et utiliseront. Et ceux qui resteront également dans la pile pendant longtemps.

« Ils donnent également la priorité à la visibilité . Il peut être difficile de communiquer la posture de sécurité aux parties prenantes non liées à la sécurité. Il est donc également important de pouvoir le visualiser pour l’entreprise, via un tableau de bord par exemple.

(Si vous êtes intéressé, consultez l'épisode complet du podcast ici .)

Sur ce dernier point concernant la visibilité, les données confirment certainement qu'il s'agit d'un objectif central.

D'après le même rapport Evanta, 65 % des RSSI ont déclaré que la capacité de mesurer et de communiquer les risques pour l'entreprise était une priorité de leadership.

Meilleur moment et durée pour un appel à froid RSSI

Matt a donné un aperçu de ceci :

« Lors de la communication avec les RSSI, les heures du matin ou du début de l'après-midi sont généralement moins encombrées. Cela signifie qu’ils peuvent consacrer plus de temps à votre appel.

Delfina Vallve Sanmartin , responsable de la sécurité et de la conformité de Cognism, a déclaré :

« De préférence, il doit être court et très précis. En cinq minutes, je devrais avoir une idée de qui m'appelle, d'où il m'appelle, pourquoi il m'appelle et ce qu'il me propose.

Le script de démarchage téléphonique RSSI

Maintenant que nous avons couvert les détails, entrons dans le script, en commençant par le…

Ouvreur

Josh a dit qu'il était important de rester simple :

« Ne compliquez pas trop les choses. Restez fidèle à celui que vous avez trouvé qui fonctionne bien. Et pour moi, j’emprunte généralement la voie basée sur les autorisations.

Salut [insérer le nom ici], Joshua ici de Cognism. J'apprécie que nous n'ayons pas parlé auparavant, mais puis-je prendre un instant pour expliquer pourquoi j'appelle ?

Corps

Josh essaie d'exploiter les informations d'une référence lorsqu'il entre dans la phase de présentation d'un appel à froid :

« Si je parle à quelqu'un de niveau supérieur (directeur et supérieur), j'essaie d'abord de m'assurer d'avoir les informations pertinentes. Maintenant, cela peut différer selon la personne vers laquelle vous prospectez. Mais je recherche généralement trois choses : la pile technologique, la douleur et la référence.

Josh utilise cette expression :

J'ai fait beaucoup de recherches et j'ai parlé à certains de vos collègues. Ils ont fait part de leurs inquiétudes concernant le problème xyz et ont mentionné que je devrais vous parler.

La première chose que je voulais vous demander, étiez-vous au courant de ce problème ? Ou est-ce la première fois que vous entendez ces commentaires ?

« En fonction de leur réponse, ajustez votre série de questions avant de vous lancer dans le pitch. Essayez vraiment de démêler autant d’informations que possible.

Josh a donné quelques conseils lors de la section découverte d'un appel à froid :

« Premièrement, votre tonalité est cruciale. Si vous n’avez pas l’air sûr de ce que vous vendez, vous n’avez pas l’air crédible. Ce n’est pas ce que vous dites, c’est la façon dont vous le dites.

« Deuxièmement, ne vous contentez pas de mettre en valeur le produit que vous vendez. Assurez-vous d'écouter et de poser les bonnes questions.

Fermer

Josh a dit :

"Rester simple. Résumez rapidement les points mentionnés par le prospect, juste pour qu'il sache qu'il a été entendu. Et cela vous donne également l'occasion de vous assurer que vous n'avez rien manqué de la conversation.

Alors dire:

Si je vous disais que nous pourrions résoudre le problème xyz, y a-t-il une raison pour laquelle vous seriez totalement contre le fait de consacrer du temps à la résolution de ces problèmes ?

OU

Y a-t-il une raison pour laquelle vous vous opposeriez à ce que nous prenions du temps pour discuter de la façon dont nous pourrions résoudre ce problème?

Josh a constaté que ces phrases créent une urgence sans paraître trop insistantes.

Traitement des objections

"Veuillez nous recontacter dans six mois."

Josh a déclaré que même si ce n'est pas une objection courante, il est important d'en être conscient.

« Cette objection est presque comme un rejet. Dans ces cas-là, renseignez-vous sur ce qui se passera dans les 6 prochains mois, juste pour être informé. Vous obtenez également un aperçu de ce qui se passe dans l'entreprise. Par exemple, il pourrait s’agir de restructurations ou de licenciements.

"Ils pourraient même dire qu'ils s'étendent dans une autre région, comme l'Amérique du Nord."

Dans ce cas, posez des questions telles que :

• Avez-vous une stratégie SaaS GTM en cours pour le NAM ?
• Quels sont vos projets, concrètement ?

Ensuite, ces informations peuvent être exploitées lorsque vous recontacterez plus tard. Et tu peux dire :

Hé, je sais que lorsque nous avons parlé il y a six mois, vous avez dit que vous alliez vous développer dans le NAM. Comment ça se passe? Cherchez-vous une solution xyz ?

Pensées finales

Il est juste de dire que vendre son identité au RSSI est loin d’être une tâche facile. Cela étant dit, prenez l’initiative.

Dans un article de la newsletter LinkedIn, Kevin Morrison , RSSI chez Driven Brands, recommande aux vendeurs de procéder comme suit :

«Participer aux réunions du chapitre local de sécurité. Par exemple, le CISO Executive Network.

(Vous pouvez lire plus d'informations dans l'article ici. )

L’essentiel ?

Etre pro-actif. N'essayez pas de deviner ce qui va intéresser les RSSI. Faites un effort supplémentaire et faites un effort actif afin d'être intentionnel dans votre sensibilisation.

Ran a également partagé ce point de vue :

« Reconnaissez que les RSSI ne seront pas une personne typique à qui vendre. Ce que vous vendez pourrait être une goutte d’eau dans l’océan.

Améliorez votre jeu de démarchage téléphonique

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