Statistiques de démarchage téléphonique pour les leaders B2B [2022]

Il y a beaucoup de bruit autour de la valeur des appels à froid dans la prospection.

Certains disent que c'est mort.

Certains se demandent qui veut encore le faire ?

Certains l'ont remplacé par la messagerie instantanée, les notes vidéo, les réunions de réalité virtuelle, etc.

Mais que se passe-t-il s'ils se trompent tous ?

Dans cet article, nous examinerons les dernières statistiques d'appels à froid pour vous aider à décider si ce canal peut fonctionner pour vous.

Cela vous donnera également une idée de la façon de tirer parti de cette méthode dans un environnement commercial moderne.

Statistiques clés sur les appels à froid

L'année dernière, Cognism et trois autres sociétés ont interrogé 321 professionnels de la vente et du marketing sur leurs performances en matière d'appels à froid. Voici les statistiques les plus importantes sur les appels à froid.

1. 27% des équipes commerciales considèrent le téléphone comme le meilleur canal unique pour réserver des rendez -vous (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, Enquête 2021).

2. 17 % des spécialistes du marketing B2B ont utilisé le démarchage téléphonique comme principal canal d'acquisition de nouveaux clients . C'est le deuxième après le courrier électronique (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, 2021 Survey).

3. Seuls 9 % des spécialistes du marketing B2B déclarent que les décideurs ne répondent jamais aux appels à froid (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, 2021 Survey).

4. Les appels vocaux sont le canal de communication préféré des entreprises pour résoudre les problèmes des clients (41 %), conclure des ventes (29 %) et planifier des rendez-vous (35 %) ( Hiya State of the Call 2022).

5. 57 % des acheteurs de niveau C et VP de tous les secteurs préfèrent l'appel téléphonique , par rapport aux directeurs (51 %) et aux managers (47 %) (RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

6. Sur 15 méthodes de sensibilisation, trois des cinq premières étudiées en termes d'efficacité dans la prospection étaient le téléphone (RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

• #1 Appels téléphoniques aux clients existants
• #2 Appels téléphoniques à d'anciens clients
• #5 Appels téléphoniques à de nouveaux contacts

Les statistiques d'appels à froid que nous analysons suggèrent que dans un environnement d'affaires à distance, où les interactions en face à face sont limitées, l'appel téléphonique est un canal de communication optimal. En comparaison avec le courrier électronique, c'est immédiat et pas trop intrusif. Pratique tout en restant personnel.

7. Seuls 9 % des professionnels ont réduit leur utilisation des appels vocaux en 2021 par rapport à l'année précédente (Hiya State of the Call 2022).

8. Pourtant, 37 % des OSC prévoient de s'étendre à de nouveaux canaux pour capter la croissance en 2022 (Enquête 2022 sur les directeurs de la stratégie).

Les nouveaux moyens de communication apparus dans les ventes ces dernières années ont reçu beaucoup d'éloges. Cependant, les statistiques sur les appels à froid indiquent une fatigue des appels vidéo. Cela peut expliquer pourquoi le téléphone reste un choix populaire pour de nombreux professionnels.

Quelle est l'efficacité du démarchage téléphonique ?

9. Il faut deux à trois touches pour entrer en contact avec un prospect pour 42 % des plus performants et 24 % des autres vendeurs ( Rapport de référence sur les meilleures performances du groupe RAIN dans la prospection commerciale).

Malgré l'efficacité de la communication à froid, statistiquement, 63 % des commerciaux déclarent détester les appels à froid. Lisez une interview de Ryan Reisert, ambassadeur de la marque Cognism, pour découvrir comment tomber amoureux du démarchage téléphonique.

Écoutez Verche Karafiloska, responsable du marketing produit chez Cognism, expliquer comment augmenter la vitesse de connexion et commencer à avoir plus de conversations avec les décideurs de haut niveau grâce aux contacts vérifiés par téléphone.

À quelle fréquence les prospects répondent-ils aux appels à froid ?

10. Environ 7 acheteurs sur 10 acceptent des appels téléphoniques de fournisseurs avec lesquels ils n'ont pas travaillé, et 8 sur 10 acceptent des appels téléphoniques de fournisseurs avec lesquels ils ont travaillé ( Rapport de référence sur les meilleures performances du groupe RAIN dans la prospection commerciale).

Statistiquement, l'efficacité des appels à froid a augmenté au cours des 10 dernières années. Selon les statistiques de 2014 , il faudrait entre 60 et 90 appels pour obtenir un rendez-vous avec un prospect.

Qu'est-ce qui rend les appels à froid B2B difficiles ?

11. Selon 43 % des commerciaux, obtenir des données de meilleure qualité est leur plus grand défi en matière de prospection à froid ( RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

12. Jusqu'à 45 % des SDR déclarent que leur plus grand défi en matière de données réside dans les données incomplètes   ( État mondial des ventes de LinkedIn 2022 ).

13. 71 % des représentants ont déclaré que l'aspect le plus difficile des appels à froid auprès des clients consiste à atteindre et à impliquer les principales parties prenantes et les décideurs (Blue Ridge Partners)

14. La moitié de toutes les entreprises ont déclaré avoir perdu un client faute de pouvoir le joindre par téléphone (Hiya State of the Call 2022).

Les plates-formes d'intelligence commerciale telles que Cognism peuvent augmenter la précision des téléphones mobiles de 50 %. Lisez une étude de cas dans laquelle la société EdTech partage son expérience avec des fournisseurs de données B2B.

Comment augmenter le taux de réussite des appels à froid ?

15. 76 % des entreprises les plus performantes déclarent effectuer « toujours » des recherches avant de contacter des prospects (LinkedIn's Global State of Sales 2022).

16. Seuls 39 % des SDR n'utilisent jamais les données d'intention pour prioriser la sensibilisation. Ceux qui utilisent toujours les données d'intention sont 42 % plus susceptibles de planifier une réunion dans les 1 à 3 conversations avec un prospect (TechTarget XDR Benchmarking Study, 2021).

17. Le déploiement d' analyses de conversation dans le cadre du coaching d'appels à froid peut augmenter les taux de prise de rendez-vous de 39 % (les 4 façons de Gartner d'augmenter la génération de pipeline SDR).

18. 66 % des entreprises à forte croissance déploient des outils de données de contact et d'intelligence commerciale et 63 % d'entre elles utilisent l'analyse des conversations et la technologie d'enregistrement des appels (Bridge Group 2021 State of Sales Development Report).

19. Les entreprises disposant d'un outil/plate-forme d'intégration des ventes bénéficient de taux de réussite 7 % plus élevés que celles qui n'en ont pas (State of Sales Enablement 2020, Highspot).

20. Gong est le meilleur logiciel de démarchage téléphonique en termes de popularité et de satisfaction des utilisateurs en 2022 (avis des utilisateurs de G2 et Capterra).

L'utilisation de nouveaux logiciels de prospection propulsés par l'intelligence artificielle joue un rôle clé dans l'augmentation de la qualité des conversations et le taux de réussite des appels à froid.

Combien d'appels de prospection par jour ?

21. 30 % des commerciaux signalent plus de 50 appels par jour , 25 % d'entre eux signalent 30 à 49 appels par jour et 20 % d'entre eux déclarent effectuer 20 à 39 appels téléphoniques par jour ( The Bridge Group 2021 State of Sales Development Report ).

22. Les commerciaux ont en moyenne 4,4 conversations de qualité par jour (il s'agit d'une conversation où les commerciaux apprennent au moins une information qualifiante ou disqualifiante). C'est une baisse de 45 % depuis 2014 (The Bridge Group 2021 State of Sales Development Report).

Vous pouvez utiliser des techniques d'appels chaleureux pour augmenter les taux de réponse des prospects. Par exemple, la prospection LinkedIn ou l'utilisation d'appels directs.

Le démarchage téléphonique est-il meilleur que le démarchage par e-mail ?

23. Oui ! Les commerciaux centrés sur le téléphone signalent 6,8 conversations de qualité par jour et uniquement 3,3 sur les e-mails (Bridge Group 2021 State of Sales Development Report).

Quel est l'avenir du démarchage téléphonique ?

24. 70 % des OSC envisagent ou investissent déjà dans une équipe de développement des ventes dédiée , mais les organisations ont encore du mal à concevoir des programmes de développement des ventes efficaces ( Gartner's Demystifying Sales Development Best Practices for Pipeline Growth).

Apprenez-en plus sur l'état actuel de l'outbound et son avenir à travers l'objectif de deux experts, Ryan Reisert et Gregory Woodward. Cliquez sur play pour écouter leur épisode Revenue Champions !

25. Si la communication en personne n'est pas disponible, les appels vocaux et vidéo sont les deuxièmes meilleures options ( Cornell University and Ryerson University Study, 2021).

Points clés à retenir

Voici quelques-unes des conclusions que nous tirons des anciennes statistiques récentes sur les appels :

• Le démarchage téléphonique reste un canal de communication précieux et pratique dans la prospection commerciale B2B, en particulier lorsqu'il s'agit de conversations urgentes telles que la conclusion de contrats.
• Les prospects sont susceptibles de répondre aux appels chaleureux plutôt qu'aux appels à froid.
• Statistiquement, des données de contact fraîches et complètes améliorent les performances des appels à froid B2B.
• L'utilisation des nouvelles technologies de démarchage téléphonique améliore considérablement la qualité des conversations que les commerciaux ont avec les acheteurs potentiels.