Idées de formation à l'appel à froid pour les commerciaux

Comment équilibrez-vous le script, comprenez-vous ce que vous vendez et écoutez-vous activement le prospect en même temps ?

Cela peut être extrêmement difficile au début. Mais avec la bonne formation à l'appel à froid, vous pouvez devenir un vendeur prospère.

Dans cet article, nous avons recueilli les meilleurs conseils de coaching de personnes qui ont commencé comme SDR et qui gagnent maintenant leur vie en enseignant aux autres l'art du démarchage téléphonique.

Poursuivez votre lecture pour en savoir plus!

Pourquoi la formation à l'appel à froid est-elle si importante ?

Certains cours de démarchage téléphonique et sessions de formation en ligne sont coûteux. Mais Ashleigh Early , responsable des ventes, affirme qu'il est important d'allouer le bon budget à la formation des SDR juniors. Si vous ne le faites pas, vous les préparez simplement à l'échec. Et dans le cas des commerciaux expérimentés, la pratique du démarchage téléphonique les aide à améliorer leurs compétences générales et à mettre à jour leurs connaissances sur les produits.

Les commerciaux débutants bénéficieront le plus des exercices d'appel à froid pour surmonter la peur de l'appel à froid , tandis que les responsables commerciaux chevronnés peuvent vouloir pratiquer le rejet de l'appel à froid .

La chose est-

Le démarchage téléphonique n'est pas mort . Au contraire, cela change constamment et ceux qui ne s'adaptent pas et ne pratiquent pas de nouvelles techniques sont laissés pour compte par leurs concurrents. Plongeons-nous et voyons quelles idées de formation à l'appel à froid peuvent fonctionner pour vos équipes de vente internes.

Ils travaillent tous pour nous !

En tant que responsable SDR, vous pouvez accélérer le temps de rampe avec l'intégration de ces SDR avec ce plan de formation de 2 semaines ! Nous avons récemment utilisé cette formule pour mettre à jour nos propres processus, faisant gagner du temps à nos responsables commerciaux tout en améliorant plus rapidement les compétences des commerciaux.

Téléchargez notre modèle de calendrier de formation sur les appels à froid pour vos représentants SDR.

Comment former les commerciaux au démarchage téléphonique ?

Vous pouvez vous faciliter la vie et celle de vos nouvelles recrues si vous leur proposez des programmes de formation variés sur les appels à froid. Mettez vos nouveaux SDR en service rapidement et efficacement, avec les idées ci-dessous !

1. Ombrage

Ashleigh Early , responsable des ventes, l'observation est l'une des meilleures leçons d'appel à froid qu'un SDR puisse recevoir lors de l'intégration. C'est quand vous vous asseyez avec quelqu'un qui sait ce qu'il fait et que vous vous en imprégnez.

L'observation n'est pas le bon moment pour poser des questions ou demander à des collègues seniors d'expliquer comment effectuer un appel à froid . Donc, pour bien faire l'observation, il est préférable d'inviter les nouveaux SDR à une session rapide où ils peuvent poser des questions et les mentors peuvent expliquer le processus.

Elle recommande de suivre quatre à cinq personnes et de tirer tous les meilleurs éléments de chacune d'elles. Ashleigh ajoute que dans cet exercice de démarchage téléphonique, plus l'équipe de vente est diversifiée, mieux c'est . Vous ne voulez pas suivre "cinq garçons de fraternité", comme elle le dit.

Après cela, il est temps pour le travail indépendant de prendre le téléphone et d'obtenir des commentaires sur votre appel à froid en direct de votre mentor.

2. Jeu de rôle

Selon Ryan Reisert, il est logique d'inclure le jeu de rôle dans votre programme de formation à l'appel à froid, après avoir commencé à appeler en direct. Et si vous l'associez à d' excellents scripts d'appel à froid, il peut devenir un outil puissant pour vos équipes de vente. Pourquoi les scripts sont-ils si importants ?

Ryan dit qu'il est important que les responsables des ventes fournissent un cadre de messagerie solide, modélisent le flux de conversation, donnent des exemples et la phraséologie exacte à utiliser pendant l'appel. Il aide à obtenir les réponses dont vous avez besoin et à cartographier 80 à 90 % de la conversation avec un prospect.

3. Examen des enregistrements d'appels à froid

Cette idée de formation à l'appel à froid vient de Morgan Ingram qui fait de la formation à l'appel à froid B2B depuis au moins quatre ans, enseignant à ses clients (Salesforce, Slack, pour n'en nommer que quelques-uns) comment prospecter et faire des appels à froid.

Écouter des appels à froid enregistrés est un excellent moyen d'apprendre ce qui s'est bien passé et ce qui pourrait être fait différemment. Mais le meilleur moment coachable est lorsque vous identifiez les domaines où la conversation s'est interrompue. Réfléchissez à la raison pour laquelle cela s'est produit. L'intro était-elle trop soft ? N'était-ce pas le meilleur moment pour faire un appel à froid ?

Dans une autre version de cette formation sur les appels à froid, les commerciaux peuvent écouter leurs propres appels et revoir leur propre travail. Ils peuvent le faire sur une base continue pour surveiller leur croissance.

Il s'agit d'une leçon de vente à froid entièrement gratuite que vous pouvez mener avec toute votre équipe.

Voici trois excellents exemples d'appels à froid consistant à écouter l'appel de quelqu'un, suivis de conseils de formation à l'appel à froid en direct et des commentaires de David Bentham et Morgan Ingram.

4. Séances de tir rapide

C'est lorsque le leader agit en tant que prospect et demande aux commerciaux d'entamer une conversation à un moment particulièrement difficile. (Ryan dit que cela pourrait être un moment identifié lors de l'écoute d'appels enregistrés.) C'est un excellent moyen de former des lignes d'ouverture d'appels à froid , des arguments de vente ou des réponses aux objections courantes d'appels à froid .

Les règles sont simples : il s'agit d'un exercice de démarrage, d'arrêt, de répétition d'appels à froid et cela ne devrait pas prendre plus de 30 à 60 secondes. Vous fournissez des commentaires après l'exercice et discutez de ce qui s'est bien passé et de ce sur quoi vous pouvez travailler.

Cette formation à la vente est un défi même pour les représentants expérimentés, mais elle renforce votre confiance comme aucune autre. Vous pouvez l'utiliser pour réchauffer les SDR avant qu'ils n'atteignent les téléphones.

Découvrez à quoi ça ressemble quand Ryan Reisert le dirige !

Existe-t-il une meilleure pratique de démarchage téléphonique ?

Conseils de formation sur les appels à froid pour les responsables des ventes

Si vous constatez que les répétitions progressent plus lentement que prévu, il est possible que vous tombiez dans quelques pièges d'entraînement sans même le savoir.

La bonne nouvelle est que nous avons parlé à   Patrick Connolly, responsable du développement des ventes aux États-Unis chez Cognism, qui a répertorié les trois principaux conseils que vous devez connaître.

1. Ne tenez pas les SDR hors des téléphones

Les SDR apprennent le démarchage téléphonique par la pratique. En ressentant la douleur d'une non-présentation. En utilisant leurs tableaux de bord sur de vrais appels. En rencontrant des objections de démarchage téléphonique.

Pas en passant deux semaines à apprendre passivement le produit, la technologie, les concurrents et tout le reste.

C'est pourquoi il est crucial que les représentants soient lancés dans les profondeurs et téléphonent le plus tôt possible.

Dans un fil SalesHacker axé sur la façon dont les systèmes de gestion de l'apprentissage (LMS) peuvent aider à améliorer les compétences des SDR, Joseph Angeletti   souligne ceci :

Les vendeurs veulent vendre. Même s'ils ont besoin d'être améliorés. Assurez-vous que l'approche que vous adoptez est extrêmement expérientielle.

En d'autres termes, un programme court avec un objectif discret qui lui est lié, suivi d'une action immédiate qui met ces connaissances en pratique LE JOUR MÊME.

Gamifier le processus peut également améliorer le processus d'apprentissage pour les représentants qui sont naturellement compétitifs. Les chasses au trésor ont fonctionné pour Drew Coryer dans le passé :

[C'est] un concours où ils utilisent la technique qu'ils viennent d'apprendre, ou des séances de groupe, où ils travaillent ensemble pour utiliser ce qu'ils viennent d'apprendre.

Quelle que soit l'approche que vous adoptez, il est crucial d'avoir des représentants au téléphone les jours 3 et 4 de leur processus d'intégration.

Combinée à un programme d'apprentissage diversifié, cette expérience pratique réduira considérablement le temps de rampe SDR.

2. Mettre en œuvre une approche de formation multidimensionnelle

Certains représentants sont des apprenants visuels. Certains sont des apprenants audio. La liste continue. Alors, quel sens cela a-t-il d'adopter une approche unique pour les former ?

Au lieu de cela, vous avez besoin d'un programme multithread qui inclut toutes ces choses. Parce que toute approche d'entraînement qui se concentre trop sur l'un de ces éléments ennuiera vos représentants. Et cela les empêchera de progresser rapidement.

Alors qu'avec un régime d'apprentissage régulier, les représentants peuvent chronométrer le temps passé avec les responsables des ventes tout en travaillant de manière indépendante. De même, les responsables commerciaux peuvent fournir des commentaires significatifs aux commerciaux sans que la moitié de leur calendrier hebdomadaire ne soit bloquée pour la formation.

3. Testez les connaissances des SDR

Sans freins et contrepoids dans votre programme de formation à la sollicitation à froid, vous ne pouvez pas garantir que vos représentants savent ce qu'ils disent faire.

C'est ce qui rend la certification si importante dans la formation SDR. Pour l'implémenter efficacement, vous devez déterminer exactement ce que vous voulez que vos commerciaux sachent, puis créer des tests avec des seuils de réussite/échec.

Avec de nombreux représentants sortant directement de l'université et entrant dans votre entreprise, couvrir les bases et inculquer les meilleures pratiques dès le début aidera à responsabiliser les représentants à long terme.

Pour garantir l'adhésion des représentants eux-mêmes, David Fox ajoute :

Permettez à vos SDR de jouer un rôle sur les points de contact clés de votre processus de vente, y compris l'argumentaire éclair, la proposition de valeur, la découverte, la résolution de problèmes et la gestion des objections [...] puis partagez les meilleurs exemples dans toute l'organisation.

Voir les représentants les plus performants en action peut grandement contribuer à améliorer les SDR intermédiaires, car ils voient la valeur de l'investissement et sont plus motivés à s'engager dans leurs programmes d'apprentissage.

Clé à emporter

Le démarchage téléphonique est sans aucun doute difficile. Cela nécessite un ensemble de compétences et de pratique en matière de démarchage téléphonique.

Il existe des moyens par lesquels les équipes de vente peuvent former les appels à froid en interne sans avoir besoin d'acheter des cours ou des formateurs externes.

Certaines des meilleures idées pour la pratique de l'appel à froid sont : l'observation de collègues seniors, les jeux de rôle, les sessions de tir rapide et l'écoute d'enregistrements d'appels à froid.

Besoin d'aide pour relancer votre appel à froid ?

• Cognism est une plateforme d'intelligence commerciale qui fournit aux entreprises des mobiles vérifiés et des e-mails B2B des personnes avec lesquelles vous souhaitez faire affaire.
• Si vous pensez que votre liste de prospection est incomplète ou obsolète, visitez notre page d'accueil pour en savoir plus, ou réservez votre démo ici pour voir comment nous pouvons vous aider.

Consultez notre guide d'appel à froid B2B où nous partageons les derniers et meilleurs conseils d'appel à froid. Nous sommes sûrs que cela vous aidera à devenir un champion des appels à froid et à attirer vos prospects pour une année chaude et lucrative axée sur les revenus.