7 erreurs de vente courantes que chaque représentant doit éviter (et comment les résoudre)

Selon une mini-enquête publiée par Ryan Reisert sur LinkedIn, seuls 20 % des 297 SDR qui ont répondu ont déclaré avoir atteint leur quota chaque mois.

Quelle en est la raison ?

Se pourrait-il que les objectifs fixés par la direction soient trop ambitieux ? Ou les vendeurs commettent-ils trop souvent des erreurs évitables ?

Nous avons rencontré Ryan pour découvrir les erreurs de vente les plus courantes que chaque commercial doit éviter. Il a identifié les erreurs et donné des conseils sur la manière de les résoudre.

Ne manquez plus jamais votre objectif : faites défiler pour découvrir comment éviter les erreurs courantes en matière de vente qui peuvent vraiment vous faire trébucher !

1. Activité faible ou floue

L’une des premières choses à considérer si vous n’atteignez pas de quotas est la suivante : en faites-vous suffisamment ?

Ryan nous a parlé de cette erreur de vente courante :

« Il est toujours important de comprendre les mathématiques en matière de vente. Pour l’essentiel, il s’agit d’un jeu de chiffres, il faut donc s’assurer que les chiffres s’additionnent. »

« La plupart des vendeurs connaissent leur chiffre cible, mais connaissent-ils le chiffre au-dessus de ce chiffre ou le chiffre au-dessus ?

Ryan parle du chiffre au-dessus de votre quota - celui qui montre si vous alimentez suffisamment de prospects via l'entonnoir de vente afin d'atteindre votre cible (par exemple : rendez-vous réservés ou transactions conclues).

Vous pouvez les exécuter via une simple vérification pour déterminer si vous en mettez suffisamment à une extrémité pour obtenir le résultat requis à l'autre.

Décomposons cela :

Vous êtes un DTS porteur de quotas ; quel est ton objectif pour le mois ?

Disons, par exemple, qu'il est 10 heures.

Quel est votre taux de clôture moyen ? Pour plus de facilité, nous le ferons à 10 %.

Ainsi, pour chaque réunion que vous réservez ou concluez une transaction, vous devez avoir au moins 10 opportunités actives. Ce qui signifie que pour obtenir 10 rendez-vous ou accords, vous devez parler à au moins 100 personnes.

D'accord, arrêtons-nous ici une seconde et double-cliquons sur cette idée. Qu’est-ce qu’une opportunité active ?

Ryan a dit :

« Il ne peut pas s'agir simplement de quelqu'un à qui vous avez parlé en passant. Il doit y avoir une certaine forme d’engagement de leur part pour être considéré comme une véritable opportunité.

« Vous avez besoin d'opportunités qualifiées et prévues. »

"Vous ne pouvez pas compter sur quelqu'un comme une opportunité active si vous attendez qu'il réponde."

Rappelez-vous ce point ; nous y reviendrons un peu plus dans la prochaine erreur de vente.

Maintenant, revenons à nos calculs : quel est votre tarif de connexion ? Parce que toutes les personnes que vous appelez à froid ne répondront pas au téléphone.

Et avec combien de personnes devez-vous parler pour obtenir le bon nombre d’opportunités actives ?

Vous pouvez continuer à remonter la ligne, en examinant le nombre d'actions que vous devez entreprendre à chaque étape, en effectuant de la rétro-ingénierie jusqu'à ce que vous sachiez exactement de combien de personnes vous avez besoin dans le pipeline pour atteindre l'objectif.

Ryan a également déclaré :

"Ce calcul ne sert pas seulement à vous montrer si vous faites suffisamment d'activité ou non, mais il peut également vous montrer si vous faites suffisamment de bonnes choses."

En tant que vendeur, vous pourriez être débordé par une grande variété de tâches, mais si vous ne vous concentrez pas suffisamment sur les « bonnes » activités, vous pourriez avoir du mal à atteindre vos quotas.

Ce que Ryan a à retenir sur cette erreur de vente :

"C'est une question de qualité contre quantité."

2. S'appuyer sur des activités imprévues

Revenons ici à notre définition d’une opportunité active.

L’un des meilleurs indicateurs que vous avez un prospect intéressé est la prochaine étape programmée.

Ryan est entré plus en détail :

« Espérez-vous simplement que quelqu'un réponde et vienne à votre place ? Ce n'est pas assez. Ce n'est pas une opportunité.

« Si vous n'avez pas prévu quelque chose dans le calendrier avec les bonnes parties prenantes et une analyse de rentabilisation en place, alors vous ne pouvez pas vraiment considérer cela comme une opportunité active. »

Après tout, vous êtes un professionnel des affaires qui appelle un autre professionnel des affaires pour lui proposer de voir si vous pouvez l'aider à résoudre un problème.

S'il n'y a aucune rapidité vers un accord, alors le prospect n'est probablement pas intéressé à le poursuivre et vous risquez de perdre un temps précieux.

Ryan ajoute :

"Si la personne à qui vous parlez essaie d'échapper à la prochaine étape programmée, c'est un problème."

« Donc, ce que je ferais à la place, c'est dire quelque chose du genre : »

«Voici ce que je vais faire. Je vais vous fournir les informations que vous souhaitez, mais je vais simplement supposer que le moment n'est pas venu pour le moment.

"Si vous jetez un œil à ces informations et décidez que vous aimeriez me parler à nouveau, revenez vers moi."

"Essentiellement, si vous n'êtes pas prêt à vous engager dans la prochaine étape, alors il n'y a pas de prochaine étape - c'est assez évident."

Parfois, aucune tentative n'est faite pour planifier la prochaine interaction, ce qui oblige les vendeurs à effectuer un suivi à une date ultérieure et à rechercher une réponse.

En planifiant et en programmant votre prochaine interaction « sur le moment », vous pouvez mieux évaluer l'engagement des prospects, perdant ainsi moins de temps dans le processus.

Le mieux pour résoudre cette erreur de vente : si ce n'est pas dans le calendrier, ça ne compte pas !

3. Prospection auprès d’un seul décideur

Il y a généralement plusieurs décideurs dans une organisation, qui joueront tous un rôle dans la conclusion ou non de l'accord.

Pourtant, les vendeurs ciblent souvent une seule personne dans une organisation. Puis plus tard, davantage de personnes sont connectées.

Ces parties prenantes n’auront donc pas eu la même expérience tout au long du processus de prise de décision et pourraient à terme ralentir ou empêcher la réalisation de votre transaction.

Il est donc logique d’encercler votre cible dès le début. Parlez dès le départ à plusieurs décideurs de l’organisation ; Apprenez à connaître les besoins et les exigences de chaque partie prenante au fur et à mesure. C'est ce qu'on appelle le multithreading dans les ventes.

Ryan a dit :

« Cela pourrait être aussi simple que de se connecter avec quelqu'un sur LinkedIn et de dire : »

« Hé, je rencontre (x) de votre organisation plus tard dans la journée pour parler de (y). J'ai hâte de travailler avec votre entreprise si cela vous convient.

Conseil sur les erreurs de vente :

Donnez à chaque décideur les informations nécessaires pour l’aider à prendre une décision éclairée. Cela montre que vous êtes prêt et disposé à leur apporter de la valeur.

Cette action simple résout facilement cette erreur de vente. Cela augmente vos chances de réserver une réunion et même de dépasser votre quota.

4. Cibler les mauvais prospects

Le processus de vente sortante commence par le ciblage. Si vous ciblez les mauvaises personnes, vous ne réaliserez pas de ventes.

Mais cette erreur de vente est facilement réparable. Votre liste de prospects commerciaux B2B est absolument cruciale !

Ryan a dit :

« La liste est la stratégie. Le ciblage est primordial.

« Hé, chef des ventes. Salut PDG. Hé, quiconque se plaint d'une équipe commerciale qui manque de quota. Avez-vous défini la stratégie ?

« Leur avez-vous donné la liste des comptes ? Parce que si vous ne l'avez pas fait, cela n'incombe pas aux représentants s'ils manquent la cible, en supposant qu'ils ont bien fait tout le reste.

Ce que Ryan veut dire ici, c'est que l'un des aspects fondamentaux des ventes B2B réside dans les personnes que vous ciblez. Idéalement, cela devrait être défini par une personne haut placée dans l’organisation.

Ce ne devrait pas être le rôle de ceux qui contactent la liste de définir la liste.

Et saviez-vous que Cognism est un excellent outil pour trouver les coordonnées des personnes avec lesquelles vous souhaitez faire affaire ?

Regardez notre vidéo pour voir le cognisme en action

5. Remplacer les transactions clôturées par une seule opportunité active

Avez-vous déjà entendu parler de l'hopium ? C'est une expression que Ryan a utilisée pour expliquer ce qui se passe au lieu du réapprovisionnement stratégique du pipeline.

Fondamentalement, ce qu'il veut dire, c'est que si vous avez 10 opportunités actives et que vous en fermez une, vous devez la remplacer par 10 autres opportunités actives pour en fermer une autre.

Vous ne pouvez pas espérer qu’une autre surgisse des 9 autres opportunités actives – les calculs suggèrent que ce n’est pas probable.

Ryan a dit :

« Si j'ai 10 transactions actives dans mon pipeline et que j'en conclus 10 %, je dois les remplacer par 10 autres lorsque je conclus une transaction. Je ne peux pas simplement le remplacer par un autre.

« Parce que les 9 autres ne sont pas susceptibles de fermer, d’après les chiffres. Mais la plupart des gens s'accrochent à ces accords - ils n'ajoutent rien à leur pipeline et comptent sur l'hopium pour les mener à bien.»

Et le réapprovisionnement du pipeline des ventes ne s’arrête pas là. Si vous avez besoin de 10 opportunités actives supplémentaires pour réserver une réunion supplémentaire, vous devez alors avoir 100 conversations supplémentaires et ainsi de suite.

Conseil sur les erreurs de vente :

Effectuez une rétro-ingénierie de l’activité nécessaire pour produire le résultat cible.

Ryan a ajouté :

« Quand j’explique cela aux gens, cela les époustoufle, mais si vous suivez les calculs, cela a du sens. Il vous en faut 10 pour en réserver 1 en utilisant cet exemple de taux de conversion. Vous ne pouvez donc pas en réserver un autre à partir de 9 : vous en avez besoin de 10 nouveaux.

6. Arrêt de l'activité une fois le quota atteint

D'accord, vous avez donc réussi à réserver votre nombre cible de réunions ou à conclure votre nombre cible de transactions. Alors le travail peut s’arrêter, non ?

Faux! Une erreur commerciale courante commise par les commerciaux est de réduire leur activité une fois le quota mensuel atteint. Mais cela ne fait que ralentir le pipeline pour le mois suivant.

Moins de personnes ajoutées en haut de l’entonnoir de vente équivaut simplement à moins de personnes se convertissant plus tard.

Ryan nous a dit :

"Nous célébrons les victoires - ce que nous devrions bien sûr - mais nous oublions ensuite le travail qui doit être fait par la suite."

« Vous entendez tout le temps les vendeurs : « Je vais bien, j'ai fini pour le mois », et tout ce que je pense, c'est que le mois prochain va être nul pour vous. »

« Mais vous devez être constamment engagé dans le processus. Parce qu'après la victoire, vous devez faire votre réapprovisionnement, et si vous ne le faites pas maintenant, vous serez à court la prochaine fois.

L’essentiel de cette erreur de vente est le suivant :

Quel que soit le travail que vous faites aujourd’hui, cela aura un impact sur vos chiffres dans les jours et mois suivants. Alors n’arrêtez pas votre activité simplement parce que vous allez bien !

7. Essayer d’atteindre le quota à tout prix

À première vue, cela ne ressemble pas à une erreur de vente. Les commerciaux ne devraient-ils pas toujours essayer d’atteindre leur quota ?

Mais considérez ceci :

En tant que SDR, votre réputation professionnelle, votre salaire, votre sécurité d'emploi, vos primes et bien plus encore dépendent de votre performance au travail. Ce qui est mesuré par le nombre de réunions que vous réservez ou de transactions que vous concluez.

De par sa conception, il y a ici un conflit d’intérêts.

Les commerciaux veulent à tout prix atteindre ce quota. Ils veulent être perçus comme performants. Ils veulent assurer leur rôle dans le futur.

Alors, ils commencent parfois à insister un peu plus sur les accords qui ne correspondent pas tout à fait à leurs attentes. Les SDR ciblent des prospects moins qualifiés, ce qui entraîne une perte de temps à proposer des démos à des prospects qui ne conviennent pas au produit.

Ou bien les AE parviennent à conclure l'affaire sur ces prospects, mais comme le produit ne résout pas leurs problèmes, le client n'est pas satisfait et vit une expérience négative.

Ryan avait une solution à cette erreur de vente :

« Offrez aux vendeurs un pourcentage de commission pour la valeur à vie du client. Soit cela, soit un allégement des quotas basé sur les clients à succès qu’ils ont attirés.

«Ils sont beaucoup plus susceptibles de se concentrer sur la bonne adéquation avec le client, et ils s'investiront davantage dans les processus de réussite et d'habilitation du client.»

"Ou sans doute et plus important encore, incitez les équipes commerciales en fonction de leurs nouvelles conversations nettes quotidiennes et des réalisations qu'elles ont chaque jour."

"C'est vraiment la seule mesure qui compte si vous souhaitez des résultats à long terme, prévisibles et évolutifs."

Erreurs de vente : points à retenir

Donc, pour récapituler, voici 7 des erreurs de vente courantes et ce que vous pouvez faire pour contribuer à remodeler le résultat.

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