Que se passe-t-il lorsqu'un agrégateur FBA achète votre concurrent ?

La pandémie obligeant de plus en plus de consommateurs à faire leurs achats depuis la sécurité de leur domicile, l'industrie des achats en ligne s'est développée à pas de géant.

Bien que cette augmentation du trafic et des ventes soit une excellente nouvelle pour les vendeurs FBA, elle a ouvert la porte à une nouvelle race de concurrents, les agrégateurs de marque Amazon.

Les agrégateurs, ou acquéreurs, sont des sociétés faîtières soutenues par le secteur privé qui achètent des marques FBA pour créer un portefeuille d'entreprises Amazon acquises puissantes et souvent à pollinisation croisée. Ils disposent d'équipes d'experts de l'industrie ainsi que d'énormes quantités de connaissances en capital, en marketing et en logistique.

La plupart du battage médiatique à propos des acquéreurs FBA entrant dans l'espace tourne autour de l'espoir d'être acquis. Aussi excitant que puisse être la vente de votre entreprise à un agrégateur, peu de gens pensent à l'effet d'entraînement silencieux sur le marché Amazon chaque fois qu'une acquisition est effectuée.

Pour chaque entreprise chanceuse qui est achetée, il y a des milliers d'entreprises qui doivent maintenant concurrencer une entreprise gérée par un agrégateur.

Une fois qu'une entreprise est reprise par un agrégateur, cela signifie qu'il dispose d'un capital, d'une main-d'œuvre et d'une expertise considérables, ainsi que d'une chaîne d'approvisionnement supérieure. Un agrégateur prend ce qui était déjà une entreprise solide et la dynamise.

La question est, que pouvez-vous, en tant que propriétaire d'une petite entreprise, faire pour concurrencer ces puissants agrégateurs ? Nous expliquerons les défis auxquels sont confrontées les entreprises quotidiennes FBA en concurrence avec les agrégateurs et des conseils pratiques pour rester en tête et continuer à développer votre entreprise.

Les défis auxquels sont confrontés les non- acquis

Lorsqu'un agrégateur entre dans votre créneau, vous mettre la tête dans le sable et les ignorer ne suffira pas à protéger l'avenir de votre entreprise.

De nombreux vendeurs d'Amazon commettent l'erreur de penser qu'après avoir fait leurs débuts, les entreprises soutenues par des agrégateurs s'installeront et fonctionneront comme n'importe quel autre concurrent. Malheureusement, ce n'est tout simplement pas le cas.

Un agrégateur Amazon FBA ira de l'avant dès le premier jour pour devenir une puissance dans votre créneau, créant divers obstacles pour vous en tant que concurrent.

Identifier et relever ces défis dès le début vous aidera à renforcer votre entreprise et à vous tailler une place dans ce nouveau paysage.

Les agrégateurs ont un pouvoir d'achat énorme

L'un des moyens les plus rapides de faire évoluer les entreprises de commerce électronique consiste à utiliser le capital de croissance, qui est l'un des éléments clés que les agrégateurs apportent à la table. Les agrégateurs d'Amazon, dont Thrasio, Perch, Heyday, Acquco, Boosted Commerce, Forum Brands, Accel Club et Cap Hill Brands, ont collecté collectivement plus de 12 milliards de dollars rien qu'en 2021. Cela leur donne le pouvoir d'achat pour optimiser tous les aspects d'une entreprise FBA, du marketing à la logistique.

Les agrégateurs disposent des fonds nécessaires pour rechercher, développer et lancer de nouveaux produits et SKU à grande échelle, ce qui les aide à dominer non seulement votre créneau principal, mais également vos créneaux secondaires. Ils ont également les moyens de commander des volumes massifs de stocks, s'assurant qu'ils peuvent facilement répondre à la demande et éviter les pénalités d'Amazon.

Alors que les agrégateurs continuent de lever des fonds et d'inonder le marché de plus d'argent, les coûts de publicité d'Amazon, en particulier le CPC, devraient également augmenter, ce qui rendra d'autant plus difficile de rester vu par les acheteurs.

Ils ont de grandes équipes d'experts

De nombreuses entreprises Amazon FBA sont dirigées par un seul entrepreneur, parfois avec l'aide d'un VA ou d'un assistant marketing.

Les agrégateurs, quant à eux, disposent d'équipes d'experts spécialisés dans des aspects spécifiques d'une entreprise Amazon, des campagnes PPC au marketing des médias sociaux.

Lorsqu'un agrégateur entre dans votre créneau, vous pouvez avoir 50 experts PPC, 25 responsables de la chaîne d'approvisionnement et 200 experts en rédaction à affronter, le tout provenant d'un seul agrégateur. Il est difficile de surpasser des flottes d'experts, peu importe à quel point vous êtes un entrepreneur solo.

Ils dominent les résultats de recherche

Une plainte courante des vendeurs tiers est que lorsque les agrégateurs entrent dans leur créneau, ils dominent les résultats de recherche, rétrogradant leurs concurrents plus bas dans le classement et dans une relative obscurité.

Auparavant, vous et votre concurrent vous battiez au coude à coude pour le meilleur classement des mots clés. Désormais, l'entreprise soutenue par des agrégateurs possède l'expertise, les fonds et les prouesses techniques pour vous couper l'herbe sous le pied et prendre le contrôle du SERPS, à la fois sur Amazon et Google.

La plupart des entreprises FBA dépendent fortement du trafic organique, ce qui aura probablement un impact important sur votre capacité à attirer de nouveaux clients vers vos annonces.

Ils peuvent mutualiser les ressources

Non seulement les agrégateurs établis ont un pouvoir d'achat supérieur, mais ils ont également un portefeuille d'entreprises similaires sous leur contrôle. Cela leur permet de réaliser des économies d'échelle.

Les économies d'échelle font référence aux avantages de coût obtenus par des niveaux accrus de production ou de production. En termes simples, vous économisez de l'argent en répartissant vos coûts de production sur un plus grand nombre de marchandises.

En mettant en commun leurs ressources, les agrégateurs peuvent utiliser un fabricant pour une poignée d'entreprises, combiner plusieurs commandes d'inventaire en une seule expédition et les stocker toutes dans le même entrepôt 3PL, réduisant ainsi considérablement leurs frais généraux.

Au-delà de l'optimisation de leur chaîne d'approvisionnement, les agrégateurs peuvent combiner des ressources telles que des listes de clients. Étant donné que la plupart de leurs entreprises acquises opèrent dans des niches similaires, elles peuvent effectuer des ventes croisées entre leurs propres marques, guidant les consommateurs vers un entonnoir de vente qui comprend plusieurs entreprises.

Comment pouvez-vous rivaliser avec une entreprise soutenue par un agrégateur ?

Ayant réalisé la sombre réalité d'affronter les agrégateurs, il est important de noter que tout n'est pas perdu.

Le fait d'avoir un agrégateur fait-il grimper les enjeux de votre plus grande concurrence ? Oui, sans aucun doute. Mais cela ne signifie pas qu'il vous est impossible de prendre le dessus.

Il existe différentes façons de dépasser une entreprise soutenue par un agrégateur.

Profitez de votre flexibilité

Les vastes ressources humaines et le capital des agrégateurs peuvent être intimidants, mais ces éléments peuvent également être une grande source de faiblesse.

Les agrégateurs ont une hiérarchie interne, une chaîne de commandement par laquelle les décisions commerciales importantes doivent passer. Ils subissent également la pression de leurs investisseurs pour prouver la rentabilité de l'entreprise et commencer à rembourser l'énorme dette qu'ils ont contractée pour acquérir des entreprises. Tout cela ralentit leur temps de réaction.

Alors que toi ? Vous êtes votre propre patron. Vous pouvez prendre des décisions à la volée. Votre capacité à réagir rapidement est une opportunité de déjouer les entreprises soutenues par les agrégateurs.

Une autre stratégie serait de garder les yeux ouverts pour les tendances nouvelles et émergentes. Rencontrez-les de front avant que les agrégateurs n'aient la chance de se mobiliser et de rassembler l'équipe nécessaire pour vous concurrencer.

Vous pouvez profiter du boom du commerce social en vendant vos produits directement sur les plateformes de médias sociaux, ou tirer profit de la campagne de développement durable prévue par Amazon en vendant des produits d'occasion ou remis à neuf en plus de votre inventaire normal.

Cette capacité à faire pivoter rapidement votre entreprise vous permettra d'être le premier à franchir la porte et d'avoir l'avantage du premier arrivé.

Construisez un fossé autour de votre entreprise

Si vous êtes vendeur Amazon depuis de nombreuses années, il convient de rappeler que les agrégateurs sont les nouveaux venus.

Oui, ils peuvent avoir des équipes d'experts à leur disposition, mais personne ne connaît votre entreprise, votre créneau et votre public comme vous.

Identifiez ce qui vous distingue de vos concurrents et concentrez-vous sur cela. Des choses comme une identité de marque forte et la fidélité des clients prennent des années à se développer, donc si vous les avez, profitez-en.

Faites un effort supplémentaire avec votre service client ou envisagez de lancer un programme de fidélité pour inciter les clients à recommander votre marque à leurs amis et à leur famille. Cela aidera à créer un moteur de bouche à oreille pour votre entreprise et à garder l'attention des consommateurs fermement concentrée sur votre marque plutôt que sur celle de votre concurrent.

Optimisez vos annonces

Sur Amazon, le vieux dicton loin des yeux, loin du cœur sonne vrai. Les agrégateurs dominant les résultats de recherche, vous devez faire tout votre possible pour rendre vos annonces aussi accrocheuses et pertinentes que possible.

La conception de listes de produits Amazon captivantes créera une expérience de marque unique pour vos clients. Utilisez des images et des vidéos de haute qualité pour aider vos produits à se démarquer de la foule.

Il faudra un peu de temps aux agrégateurs pour maîtriser la voix et l'identité de marque uniques de leur nouvelle acquisition. Vous connaissez parfaitement votre marque, alors profitez de cet avantage dès le départ.

Identifier les zones à faible concurrence

Bien qu'il soit peu probable que vous puissiez échapper aux agrégateurs pour toujours, il existe des moyens de les garder à distance pour le moment.

De nombreux agrégateurs ont des niches préférées dans lesquelles ils aiment opérer. Si vous êtes une startup, que vous êtes nouveau sur Amazon ou que vous envisagez de lancer votre propre produit de marque maison, faites des études de marché pour identifier les niches que les agrégateurs ont tendance à ignorer.

Alors que les marchés européens d'Amazon gagnent certainement en popularité et attirent l'attention, en particulier de la part d'agrégateurs allemands tels que Berlin Brands Group, Stryze, Razor Group, Amazing Brands Group et Merx, la concurrence n'est pas aussi féroce qu'en Amérique du Nord. Encore une fois, cela ne durera pas longtemps, mais si vous avez la capacité de vous développer en Europe, ce serait le bon moment pour profiter du boom du commerce électronique européen.

Une autre voie à suivre consiste à diversifier vos canaux de vente et à vous développer sur d'autres plates-formes DTC telles que Walmart ou Shopify. De nombreux agrégateurs se concentrent fermement sur Amazon, ce qui vous donnera une chance de commercialiser vos produits dans un espace relativement "sans agrégateur".

Jouez aux agrégateurs à leur propre jeu

Une grande partie de la puissance d'un agrégateur provient de son portefeuille d'entreprises similaires. Bien qu'il soit peu probable que vous disposiez du capital nécessaire pour racheter vos plus gros concurrents, il existe des moyens de reproduire cette stratégie de déploiement à plus petite échelle.

Faites des recherches sur les concurrents et cherchez à acquérir de plus petites entreprises ou de nouveaux arrivants sur la scène qui ont beaucoup de potentiel. Vous pouvez également acheter une entreprise en déclin avec des opportunités de croissance inexploitées qui correspondent à vos forces.

Une autre stratégie dans laquelle les agrégateurs se lancent consiste à acheter des sites de contenu qui opèrent dans le même créneau que leurs activités FBA. Ceci est souvent appelé acquisition roll-up ou bolt-on.

Les sites de contenu vous offrent un effet de levier, y compris un public captif avec un intérêt préétabli pour le produit que vous vendez. Disons que vous vendez des produits dans le créneau des animaux de compagnie. Vous pouvez acheter un site de contenu centré sur les soins à apporter à vos animaux de compagnie, puis recommander vos produits comme solution aux problèmes du lecteur.

Si vous ne pouvez pas les battre, rejoignez-les

Les agrégateurs sont toujours à la recherche de leur prochaine acquisition. Si votre objectif est d'être acquis, faire racheter l'entreprise de votre concurrent par un agrégateur est en fait un bon signe !

Cela montre que les agrégateurs sont intéressés par votre créneau et recherchent activement des entreprises similaires à la vôtre. Il est également fort probable qu'en tant que concurrent, vous soyez déjà sur leur radar.

Cela vous laisse avec deux choses à faire. Tout d'abord, vous devez aligner votre entreprise sur ce que les agrégateurs recherchent dans une acquisition. Cela inclut des éléments tels qu'une bonne réputation commerciale, un nombre élevé d'avis positifs sur les produits, un processus de production rationalisé et un faible niveau d'implication des propriétaires dans l'entreprise.

Deuxièmement, vous devez signaler votre intention aux agrégateurs. Tous les propriétaires d'entreprise Amazon ne souhaitent pas vendre leur entreprise, de sorte que les agrégateurs ont tendance à rechercher des entreprises qui sont déjà sur le marché.

Bien qu'il soit possible d'approcher directement certains agrégateurs, vous avez beaucoup plus de chances d'être acquis si vous commercialisez votre entreprise auprès d'un plus grand nombre d'acheteurs.

En soumettant votre entreprise à notre place de marché, elle a la chance d'être vue par plusieurs agrégateurs simultanément. Le marché Empire Flippers attire également d'autres acheteurs affamés, tels que des sociétés de capital-investissement ou des particuliers fortunés, qui recherchent de plus petites marques FBA pour mettre un pied dans la porte sur Amazon.

Une solution infaillible pour assurer le succès

Même si vous ne ressentez pas encore le pincement des agrégateurs, ce n'est qu'une question de temps avant qu'ils ne s'égarent dans votre créneau.

Une façon de s'assurer que les agrégateurs n'érodent pas vos profits durement gagnés est de vendre votre entreprise maintenant, alors qu'elle est encore en croissance.

Vendre maintenant ne signifie pas que vous avez échoué. Cela vous donne simplement la liberté et le capital nécessaires pour élaborer des stratégies et rediriger vos efforts entrepreneuriaux dans une direction plus susceptible d'apporter le succès.

Si vous ne savez pas si vendre est la bonne décision pour vous, il n'y a pas de mal à préparer votre entreprise à la vente pendant que vous y réfléchissez.

Il y a toute une liste de choses à prendre en compte lors de la planification d'une stratégie de sortie. Préparer votre entreprise à la vente à l'avance vous permettra d'être plus agile et vous assurera d'être prêt et prêt à faire une sortie rentable et rapide le moment venu.

Si vous êtes prêt à franchir le pas et à vendre votre marque Amazon FBA, utilisez notre outil d'évaluation pour savoir combien vaut votre entreprise. Alternativement, vous pouvez planifier un appel avec l'un de nos analystes commerciaux qui vous guidera tout au long de notre processus de vente.