Les ventes deviennent-elles plus complexes ? Tout ce que vous devez savoir sur la conclusion de transactions complexes

Publié: 2022-12-12

Qu'est-ce qui rend une transaction complexe complexe ? Qu'est-ce qu'un accord complexe ?

Ce sont des questions que vous vous êtes probablement posées en lisant le titre, et cela se comprend. Après tout, le monde du B2B ne cesse d'évoluer. De nouveaux concepts sont développés quotidiennement.

Si vous souhaitez commencer à vendre votre produit à de grandes entreprises au-delà du support des petites et moyennes entreprises (PME), vous devez vous familiariser avec les transactions complexes et les mécanismes qui les sous-tendent.

C'est précisément pour cela que nous sommes là pour vous aider. Continuez à lire cet article pour obtenir tout ce que vous devez savoir sur la vente complexe, en termes simples.

Qu'est-ce qu'une vente complexe ?

En B2B, une vente complexe (également appelée vente d'entreprise) est une transaction avec un cycle de vente et un prix d'achat plus longs. Les ventes complexes sont généralement perçues comme une transaction à haut risque. Comme vous l'avez peut-être deviné, ces types de ventes nécessitent généralement une approche différente d'une vente classique pour conclure l'affaire avec succès.

Éléments clés d'une vente complexe

Quelques éléments critiques différencient une vente complexe d'une vente régulière. Comprendre ces différences est nécessaire pour qu'un SDR puisse naviguer dans un processus de vente complexe.

Les éléments sont…

Plus d'un décideur est impliqué

Outre le décideur principal, d'autres parties seront impliquées dans la prise de la décision d'achat finale. Habituellement, ces décideurs effectueront différentes tâches dans le processus de vente.

Certaines des autres parties avec lesquelles les vendeurs travaillent lors d'une vente complexe sont…

Le gardien du décideur en chef
Un chef d'équipe ou chef de service qui utilisera le produit
Membres de l'équipe juridique de l'entreprise
Un représentant du service financier tel qu'un directeur financier
L'équipe technique responsable de la configuration et de la maintenance de votre produit

Le cycle de vente est plus long

Lorsque plusieurs décideurs sont impliqués, ils prennent naturellement plus de temps pour communiquer et prendre une décision finale.

Au cours d'un processus de vente complexe, vous parlez généralement à différentes personnes à différents moments, plutôt que lors d'un seul appel avec tous les décideurs. Chacune des personnes à qui vous parlez doit se forger sa propre opinion d'achat. Ce n'est qu'après cela qu'ils décideront si d'autres personnes doivent s'impliquer.

L'ensemble du processus de vente prend donc plus de temps.

La décision est perçue comme un risque plus élevé par l'entreprise candidate

Étant donné que le prix d'achat lors de ventes complexes se situe à 50 000 $ ou plus, l'achat de votre produit est considéré comme un investissement à haut risque.

Les décideurs impliqués dans le processus d'achat ont un degré plus élevé de pression pour prendre la bonne décision.

Comme nous le disions dans notre article sur les décideurs, ils ont souvent le sens des responsabilités devant leur entreprise et leurs équipes. La future entreprise examinera votre argumentaire de vente et votre produit. Les erreurs de la part du commercial ont des conséquences désastreuses par rapport à une vente classique.

Comment fonctionnent les ventes complexes

En raison de la complexité des ventes dans les environnements B2B, le principal décideur est généralement un cadre ayant autorité sur la sphère concernée. Le PDG, le CMO ou le CTO sont tous des postes qui pourraient être les principaux décideurs lors d'une vente d'entreprise. Cependant, toute personne en charge des opérations d'achat pourrait être le principal décideur.

Toutes ces parties doivent être convaincues que faire cet achat est la bonne décision . Les désaccords ou les luttes de pouvoir entre les parties entraînent un blocage de l'avancement de la vente, ce qui peut empêcher un commercial de remporter l'affaire.

Un exemple du fonctionnement d'une vente complexe peut être trouvé dans l'immobilier.

Imaginez que vous essayez de vendre une maison à une famille. Une maison est un investissement financier important pour presque tout le monde. Vous devez convaincre toute la famille de la valeur de la maison. Les deux conjoints doivent s'entendre sur la valeur de l'achat de cette maison spécifique, et les enfants doivent profiter de la maison. Des luttes de pouvoir ou des mésententes entre les membres de la famille entravent le déroulement de la vente ou l'échouent complètement.

Quel est l'impact des ventes complexes sur les entreprises ?

Les ventes complexes nécessitent également des compétences spécifiques de la part des commerciaux. Il y a également un impact sur la façon dont les méthodologies et les processus de vente sont gérés, avec de nouveaux facteurs à prendre en compte lors de l'approche de ventes difficiles.

Impact sur les vendeurs

Les ventes complexes sont plus complexes que les ventes aux PME. Néanmoins, les SDR affectés à des ventes complexes ont également besoin des bons outils et des bonnes compétences pour remporter des contrats. Sans eux, un commercial est perdu dans un tourbillon de tâches et de processus à entreprendre.

L'un de ces processus est la nécessité de naviguer simultanément dans plusieurs relations . Un représentant des ventes parlera très probablement aux décideurs impliqués dans la vente séparément. Mais cela ne signifie pas nécessairement que ces conversations séparées se dérouleront toutes de manière ordonnée.

Vous pourriez avoir plusieurs appels, chaînes d'e-mails et messages LinkedIn auxquels répondre chaque jour. Bien sûr, il est inutile de dire que toutes ces conversations diffèrent. Le représentant commercial travaillant sur la transaction doit garder une trace de toutes les conversations.

Avec l'aide d'un système CRM , les commerciaux peuvent faciliter ce travail en utilisant les fonctionnalités suivantes…
Le flux de la fiche client, les éventuels documents, retranscriptions de messages et emails échangés avec le prospect peuvent être stockés en un seul endroit.
Les systèmes CRM comme NetHunt CRM offrent des intégrations avec les autres outils de la pile technologique d'une équipe de vente.
La mise en œuvre d'un système CRM peut également aider les commerciaux à tirer le meilleur parti de leurs compétences relationnelles lors d'une vente d'entreprise et à conserver une intelligence informationnelle.

Les détails de la conversation peuvent être facilement enregistrés, ce qui facilite considérablement l'établissement de la confiance .

La patience est également d'un intérêt primordial pour les commerciaux lors des ventes aux entreprises. Manquer une étape importante ou prendre un raccourci dévaste les ventes et fait perdre du temps et des efforts.

Le représentant commercial doit utiliser la vente basée sur la valeur pour remporter une vente complexe.

Les décideurs ont à cœur les meilleurs intérêts de l'entreprise. Ils n'envisageront pas d'acheter un produit à moins qu'ils ne croient qu'il leur apportera de la valeur.

Impact sur les processus de vente

Il existe plusieurs facteurs affectant le processus de vente dont vous devez être conscient lorsque vous vous lancez dans une vente complexe.

Il faut beaucoup de temps pour conclure une vente d'entreprise ; c'est très laborieux.

Par conséquent, il est sage d'avoir plusieurs en cours simultanément. Vous avez besoin d'une équipe de vente ingénieuse et motivée et d'un processus d'intégration détaillé pour préparer les nouvelles recrues à un tel travail.

Selon la taille du marché sur lequel vous opérez, les entreprises que vous contacterez connaîtront votre entreprise ou vos autres clients. Vous devez travailler à maintenir votre réputation .

Les accords d'entreprise impliquent souvent un degré élevé de personnalisation. Ils impliquent généralement que votre entreprise offre un produit sur mesure qui peut être adapté aux besoins de votre client.

Plus de travail doit être fait une fois que l'affaire a été gagnée. Fournir à vos clients un processus d'intégration approfondi et une assistance produit supplémentaire est crucial. Vous devez être aussi intéressé par le succès de vos clients que par leur vente .

Les cinq étapes d'un cycle de vente complexe [+ conseils]

Une vente d'entreprise comporte également quelques étapes de plus que ce que vous pourriez voir dans une vente de PME.

Une entreprise qui exécute les deux types de ventes devrait configurer plusieurs pipelines pour ses entreprises et ses clients PME dans son CRM.

Le traitement de ces étapes est également légèrement différent de ce que vous voyez habituellement lors des soldes.

Ce sont les étapes d'un cycle de vente d'entreprise…

Étape 1 : Découverte

Vos clients attendent de vous une connaissance approfondie de leur industrie.

Au cours de la phase de découverte du processus de vente, abonnez-vous aux médias qui couvrent les nouvelles de cette industrie et familiarisez-vous avec les conditions du marché de l'industrie.

Étape 2 : qualification

La qualification des ventes, également connue sous le nom de qualification des prospects, est le processus par lequel vos commerciaux déterminent si le prospect correspond bien à vos produits ou services.

Les outils dont vous avez besoin pendant la phase de qualification sont…

Un cadre de qualification des prospects qui contient les critères selon lesquels vous déciderez si votre prospect répond à vos normes de qualification.
Un profil de client idéal (ICP) étoffé qui vous aide à comprendre dans quelle mesure vos prospects correspondent à un client idéal pour votre entreprise.

Même si un prospect ne correspond pas à votre ICP, vous devriez quand même essayer de l'engager. Un PCI n'est qu'une estimation, pas un ensemble de critères.

Étape 3 : Proposition

Cette étape est celle où vous présentez votre offre à un client potentiel, en décrivant les avantages que procure l'achat de votre produit.

Ne commettez pas l'erreur courante de simplement indiquer les principales caractéristiques de votre produit. Ce n'est pas suffisant pour engager une entreprise cliente.

Au lieu de cela, utilisez la vente basée sur la valeur pour montrer aux décideurs comment votre produit les aide à atteindre leurs objectifs .

️ Consultez notre guide pour rédiger des propositions commerciales qui fonctionnent. ️

Étape 4 : Clôture

Si le représentant des ventes a bien fait pendant le processus de vente, il arrive à l'étape de clôture de manière organique.

Cela ne veut pas dire que l'affaire est gagnée pour autant.

Les prospects ont souvent besoin d'un petit coup de pouce supplémentaire pour conclure la transaction.

Pouvez-vous les blâmer? Personne n'aime dire adieu à son argent durement gagné, pas même les grandes entreprises.

Faites attention à certains indices indiquant que le prospect favorise l'achat de votre produit .

Ils posent généralement des questions sur la mise en œuvre, les prix et d'autres détails de l'accord une fois qu'ils souhaitent acheter un produit. De plus, les prospects posent plus de questions lors d'appels réussis que d'échecs.

Étape 5 : Livraison

L'étape de livraison peut prendre diverses formes dans une transaction complexe .

Si vous êtes un fournisseur SaaS, la livraison de votre produit peut impliquer une aide à la mise en œuvre du produit, ainsi qu'une intégration approfondie des nouveaux clients. Cependant, pour une industrie qui vend des produits physiques, le processus varie largement en fonction des conditions convenues dans le contrat.

Dans tous les cas, vous devez vous assurer que vos clients reçoivent leurs produits et services rapidement .

Vous connaissez maintenant la formule pour conclure des transactions complexes.

Aussi longs et laborieux soient-ils, si vous suivez le bon processus et utilisez les bons outils, vous devriez bientôt commencer à trouver des entreprises clientes.