Qu’est-ce que le marketing de contenu ? Stratégie, étapes et conseils pour 2024

Marketing de contenu : c'est la clé pour débloquer un trésor de prospects de qualité !

C'est magique pour les oreilles de tout spécialiste du marketing B2B.

Mais comment pouvez-vous utiliser une stratégie de marketing de contenu efficace pour convertir des prospects intéressants et générer plus de revenus ?

C'est ce que nous aborderons dans ce guide.

Commençons

Qu’est-ce que le marketing de contenu ?

Le marketing de contenu B2B, ce sont les histoires que vous racontez pour divertir et éduquer.

Alors, qu’est-ce que le marketing de contenu ?

Le marketing de contenu est une stratégie qui implique la création et le partage de contenu de valeur pour attirer et engager un public spécifique et générer une action client rentable. Il aide les marques à établir une expertise, à promouvoir leur notoriété et à augmenter leurs ventes.

C'est de la vente déguisée en narration. C'est un moyen très efficace d'attirer des clients potentiels en leur offrant quelque chose de précieux : des connaissances, du divertissement ou de l'inspiration.

Chaque fois que vous créez du matériel ou des médias pour transmettre un message, exprimer une idée ou expliquer un concept, vous créez du contenu.

Dans le contexte du marketing numérique, cela peut inclure des articles écrits, des articles de blog, des publications sur les réseaux sociaux, des vidéos, des infographies, des podcasts et bien plus encore. L'astuce consiste à adapter tout ce que vous créez pour qu'il devienne précieux pour votre public cible .

Pourquoi le marketing de contenu ?

La capacité d’attention des gens diminue de jour en jour, et capter cette attention est plus facile à dire qu’à faire.

Cependant, les entreprises qui tentent d’être perçues considèrent le marketing de contenu comme un moyen efficace de faire passer leur marque d’une entité inconnue à un nom de confiance.

Les cinq avantages clés du marketing de contenu sont :

1. Notoriété accrue de la marque

En créant un contenu précieux et engageant, les entreprises peuvent accroître la visibilité et la notoriété de leur marque auprès de leur public cible. Cela contribue à bâtir une solide réputation de marque et à renforcer la confiance auprès des clients.

2. Visibilité améliorée des moteurs de recherche

Un contenu marketing optimisé est crucial pour améliorer la visibilité sur les moteurs de recherche. Vous pouvez utiliser le contenu SEO pour améliorer le classement de votre site Web dans les recherches en créant un contenu pertinent et de haute qualité qui intègre des mots-clés et des expressions recherchés par votre public cible.

3. Génération de leads

Le marketing de contenu est un moyen efficace de générer des leads pour votre entreprise. En fournissant un contenu de valeur qui répond aux besoins et aux défis de votre public cible, vous attirerez des clients potentiels, en les encourageant à fournir leurs coordonnées en échange d'un accès à des ressources plus précieuses.

4. Établir un leadership éclairé

Les entreprises peuvent devenir des experts du secteur et des leaders d'opinion en créant et en partageant systématiquement du contenu précieux et non sécurisé . Cela peut aider à renforcer la crédibilité, la confiance et l’autorité au sein de votre secteur.

5. Établir des relations clients

Le marketing de contenu permet aux entreprises d'interagir plus personnellement avec leur public en fournissant des informations précieuses, en répondant aux questions et en résolvant les problèmes. Cela contribue à renforcer la confiance et la fidélité des clients, conduisant finalement à des relations à long terme.

La quantité considérable d’informations auxquelles les décideurs ont accès aujourd’hui signifie qu’ils disposent d’un pouvoir d’achat plus important que jamais.

Cependant, il y a un revers à la médaille, car la surcharge d’informations peut rendre les décisions difficiles. C’est là que la qualité et la pertinence de votre contenu peuvent faire une énorme différence.

En fournissant des informations précieuses, en répondant à des questions brûlantes et en résolvant les problèmes, vous pouvez vous positionner en tant que fournisseur et conseiller de confiance.

Et dans un paysage B2B où les relations règnent en maître, la confiance est la pierre angulaire du succès.

Comment le marketing de contenu stimule-t-il les ventes et le marketing ?

Le marketing de contenu crée des ressources pertinentes qui répondent aux besoins et aux intérêts des publics cibles.

L’un des principaux moyens par lesquels le marketing de contenu stimule les ventes consiste à informer les consommateurs sur les avantages de vos produits ou services. En fournissant des informations précieuses, vous pouvez montrer comment vos offres peuvent résoudre leurs problèmes ou répondre à leurs besoins. Cela contribue à renforcer la confiance et à établir votre marque en tant que source d’informations crédible.

Un contenu marketing bien pensé aide à nourrir les prospects tout au long de l’entonnoir de vente. En créant différents types de contenu adaptés à chaque étape du parcours de l'acheteur – de la prise de conscience à la considération en passant par la décision – vous pouvez guider les clients potentiels vers la prise de décision d'achat.

Les exemples de marketing de contenu que vous pouvez utiliser ici incluent la création d'articles de blog, d'études de cas, de livres blancs, de podcasts marketing et commerciaux, de vidéos, de guides non sécurisés et bien plus encore. Vous pouvez partager ces ressources via une campagne de développement de la demande, une campagne de marketing par e-mail ou une campagne ABM plus stratégique.

Dans l’ensemble, le marketing de contenu est crucial pour stimuler les efforts de vente et de marketing en fournissant des informations précieuses, en renforçant la confiance et la crédibilité, en entretenant les prospects tout au long de l’entonnoir de vente et, en fin de compte, en convertissant les prospects en clients fidèles.

En créant systématiquement un contenu pertinent et de haute qualité qui trouve un écho auprès de votre public cible, vous pouvez établir votre marque en tant que leader d'opinion dans votre secteur et stimuler la croissance de votre entreprise.

Marketing de contenu 101

Pour réduire votre retour sur investissement, vous aurez besoin de plus qu'un simple bouclier d'intention stratégique ; vous aurez besoin d'une épée de pertinence du contenu.

Voyons donc comment créer le bon contexte pour votre contenu et les différents types que vous pouvez utiliser.

Étapes du marketing de contenu

Le marketing de contenu joue un rôle crucial à mesure que vos prospects franchissent les différentes étapes de votre entonnoir marketing . Voici comment cela se rapporte à chaque étape :

1. Sensibilisation

À ce stade, votre public n’a aucune idée de votre existence.

Votre contenu doit attirer l’attention d’un large public et lui présenter qui vous êtes et ce que vous faites.

Les exemples incluent des articles de blog, du contenu sur les réseaux sociaux, des vidéos et des infographies qui abordent les problèmes ou les intérêts courants de votre

2. Considération

Une fois que vous êtes sur le radar des clients potentiels, ils vous évalueront par rapport à vos concurrents avant de prendre une décision.

Votre contenu doit viser à fournir plus de détails sur vos offres et sur la manière dont elles répondent aux besoins de votre public.

L’objectif est de les éduquer et de les persuader que votre marque est le meilleur choix.

Les exemples incluent des études de cas, des démonstrations de produits, des guides de comparaison et des témoignages qui aident les prospects à comprendre la valeur que vous apportez.

3. Conversions

Désormais, vos clients potentiels sont prêts à prendre une décision et vous souhaitez que votre contenu contribue à faciliter le processus de conversion.

Votre objectif est de supprimer les barrières à l’achat et de les inciter à franchir le pas.

Les exemples incluent les pages de destination, les pages de produits, les newsletters par e-mail, les offres spéciales, les promotions, les avis clients et les témoignages, tous accompagnés d'appels à l'action (CTA) clairs pour agir et effectuer un achat.

4. Rétention

Yay! Vous avez conclu la vente, mais cela ne signifie pas que vous avez terminé le travail.

Votre objectif est maintenant de nourrir et de réaffirmer leur décision de vous choisir. Pour favoriser un engagement continu, encouragez les achats répétés et faites de vos nouveaux clients vos plus grands défenseurs.

Les exemples incluent les e-mails post-achat, les programmes de fidélité, le contenu exclusif et les ressources de support client.

Types de marketing de contenu

Le marketing de contenu numérique peut prendre plusieurs formes. Examinons-en quelques-uns :

• Articles de blog : articles informatifs publiés sur des sites Web qui engagent et éduquent le public avec des informations, des conseils, des actualités et bien plus encore.
• Vidéos : visuellement attrayant et accrocheur, le contenu vidéo créé avec les meilleurs générateurs vidéo d'IA est très efficace pour interagir avec le public en ligne. Ils peuvent inclure des vidéos explicatives, des démonstrations de produits, des témoignages de clients, etc.
• Infographies : représentations visuelles qui fournissent un instantané d'un concept complexe ou de points de données clés dans un format compréhensible et attrayant, parfait pour le partage sur les réseaux sociaux.
• Livres électroniques/guides : ressources approfondies qui fournissent plus de détails sur un sujet et établissent une autorité dans un domaine particulier. Ceux-ci peuvent inclure des guides complets, des didacticiels et des études de cas.
• Podcasts : contenu audio qui propose des conversations, des interviews ou des discussions sur des sujets spécifiques qui aident à partager des informations précieuses, à fidéliser le public et à améliorer l'autorité d'une marque.
• Webinaires : présentations, ateliers ou séminaires en direct ou préenregistrés dispensés en ligne pour offrir des expériences d'apprentissage interactives et améliorer l'engagement du public.
• Publications sur les réseaux sociaux : contenu de petite taille partagé sur les plateformes de médias sociaux pour augmenter la visibilité de la marque et favoriser l'engagement de la communauté. Ceux-ci peuvent inclure des mises à jour de statut, des images, des vidéos ou des sondages,
• Études de cas : récits détaillés qui présentent des histoires de réussite ou des expériences réelles avec le produit ou le service d'une marque pour améliorer la fiabilité et
• Livres blancs : rapports ou documents approfondis traitant de défis, de tendances ou de résultats de recherche spécifiques à un secteur qui aident à positionner une marque comme une autorité sur un sujet particulier.
• Newsletters par e-mail : mises à jour régulières envoyées par e-mail contenant du contenu sélectionné, des promotions ou des offres exclusives, entretenant les relations et favorisant l'engagement des clients.
• Contenu interactif : des formats attrayants tels que des quiz, des sondages, des évaluations ou des calculatrices encouragent la participation du public et rendent les expériences plus personnalisées et interactives.
• Contenu généré par les utilisateurs : contenu créé par les clients ou les abonnés d'une marque, tel que des avis, des témoignages ou des vidéos générées par les utilisateurs, qui renforcent la preuve sociale et améliorent la confiance.

Alice de Courcy prédit que l'avenir du marketing de contenu d'entreprise nécessite de diversifier les formes de contenu traditionnelles.

Comment créer une stratégie de marketing de contenu

Une stratégie de marketing de contenu B2B qui comprend les bases dès le départ résistera à l’épreuve du temps.

Voici quelques étapes clés à suivre :

Définissez vos objectifs

Qu’espérez-vous réaliser avec vos efforts de marketing de contenu ?

Augmenter la notoriété de la marque ?

Plus de pistes ?

Des taux de conversion plus élevés ?

Soyez parfaitement clair sur vos objectifs et assurez-vous qu'ils sont SMART : spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps.

Connaissez votre public

Nous ne saurions trop insister sur l’importance de cela !

Recherchez leurs données démographiques, leurs intérêts, leurs problèmes et leurs préférences pour adapter votre contenu à leurs besoins.

L'élaboration d'un profil client idéal peut vous aider à y parvenir. Avec un ICP, vous pouvez créer des ressources pertinentes, augmentant ainsi la probabilité d'engagement et de conversions.

Auditez votre contenu existant

Il y a de fortes chances que vous ayez déjà un trésor de contenu qui ne demande qu'à être découvert.

Effectuez un audit marketing de contenu approfondi de vos actifs existants pour voir ce qui fonctionne bien, ce qui ne fonctionne pas et ce qui manque.

Voici quelques outils de marketing de contenu qui peuvent vous aider.

Identifier les lacunes dans les connaissances

Une fois que vous savez ce que vous avez, il est temps d’identifier les lacunes.

Quels sujets votre public réclame-t-il ?

Quelles questions posent-ils ?

Utilisez des outils marketing tels que Google Trends, BuzzSumo et votre intuition pour découvrir des opportunités de contenu.

Choisissez vos chaînes

Avec une myriade de chaînes à votre disposition, il peut être tentant d’essayer de tout faire.

Mais n’oubliez pas que la qualité l’emporte sur la quantité, alors choisissez judicieusement vos chaînes.

Où votre public se trouve-t-il en ligne ?

Ce sont vos sources de leads – d’où viendront vos clients idéaux.

Choisissez-en quelques-uns qui correspondent à votre public et à la voix de votre marque, et adaptez votre contenu en conséquence.

Chez Cognism, nous avons choisi LinkedIn comme l'un de nos principaux canaux. Voici un guide sur l'élaboration d'une stratégie marketing LinkedIn .

Créer un calendrier de contenu

La cohérence est la clé du jeu dans le marketing de contenu sur les réseaux sociaux, et un calendrier de contenu bien planifié peut être votre arme secrète.

La création d'un calendrier de contenu vous aidera à planifier et à organiser vos efforts de création et de distribution de contenu.

Cela garantira que vous publiez systématiquement un contenu de haute qualité qui correspond à vos objectifs et trouve un écho auprès de votre public.

Votre calendrier de contenu doit inclure un calendrier indiquant le moment où vous publierez différents types de contenu, tels que des articles de blog, des mises à jour sur les réseaux sociaux, des vidéos, etc.

Créer et diffuser du contenu de haute qualité

Les stratégies de marketing de contenu B2B efficaces impliquent la création d’un contenu de haute qualité qui apporte de la valeur à votre public. Cela peut inclure des articles de blog informatifs, des vidéos attrayantes, des guides pratiques utiles, et bien plus encore.

Une fois que vous avez créé un contenu de haute qualité, vous devez le diffuser efficacement pour atteindre votre public cible. Utilisez divers canaux tels que les médias sociaux, le marketing par e-mail , le référencement et la publicité payante pour promouvoir votre contenu et générer du trafic vers votre site Web.

Chez Cognism, nous nous concentrons sur le marketing de contenu stratégique, c'est pourquoi la réutilisation du contenu est indispensable ! Voici notre guide pour réutiliser le contenu.

Utiliser les KPI et les métriques

Utilisez des références mesurables pour suivre l’efficacité de votre stratégie de contenu au fur et à mesure.

Il vous aidera à évaluer l'impact de vos activités sur les objectifs commerciaux clés et vous aidera à prendre des décisions fondées sur les données.

Ce qui, à son tour, contribuera à atteindre un succès à long terme et à améliorer votre retour sur investissement. Cela vous fournira également des preuves quantifiables pour les principales parties prenantes, vous permettant de justifier l'allocation de ressources pour vos activités.

Utilisez des outils d'analyse pour suivre les indicateurs clés du marketing de contenu tels que le trafic du site Web, l'engagement, les conversions, etc. Ils vous aideront à comprendre ce qui fonctionne et les points à améliorer dans votre stratégie.

Créer, distribuer, mesurer, répéter

Le marketing de contenu est un marathon, pas un sprint. Ne vous attendez donc pas à un succès du jour au lendemain. Suivez plutôt vos progrès, analysez ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas) et ajustez votre stratégie en conséquence.

Optimisez et restructurez vos stratégies en fonction des données marketing de vos métriques . Utilisez ces données pour éclairer vos décisions. Le changement est la seule constante du marketing de contenu B2B, alors restez agile et adaptez-vous en conséquence.

Une stratégie de marketing de contenu solide est essentielle pour attirer, engager et fidéliser les clients. En définissant vos objectifs, en comprenant votre public, en créant du contenu de haute qualité, en le distribuant efficacement, en mesurant les résultats et en itérant sur votre stratégie, vous pouvez réussir et atteindre vos objectifs marketing.

En suivant ces stratégies clés, vous créerez un plan de marketing de contenu réussi qui vous aidera à atteindre vos objectifs commerciaux et vous permettra de vous démarquer dans un paysage numérique encombré.

Vous souhaitez en savoir plus sur la création de stratégies ? Regarde cette video

6 exemples d'excellents marketing de contenu

En quête d’inspiration pour votre stratégie de marketing de contenu numérique ?

Voici six exemples gagnants :

Exemple 1 : « Journal d'un premier directeur marketing » de Cognism

Si vous êtes un spécialiste du marketing B2B sur LinkedIn, vous avez peut-être vu de nombreux articles sombres sur Cognism CMO, le livre d'Alice de Courcy , « Journal d'un premier CMO ». Il s'agit d'une collection de publications LinkedIn du parcours de quatre ans d'Alice au cours duquel elle a contribué à faire passer Cognism de 3 millions de dollars à 50 millions de dollars ARR, à constituer une équipe de 3 à 39 personnes et à transformer la configuration d'une fonction classique de génération de leads en un moteur de génération de demande. .

Cognism a lancé le livre avec une campagne de marketing où les spécialistes du marketing pouvaient s'inscrire et obtenir l'un des rares exemplaires imprimés. Pourtant, ce fut un tel succès qu'il est maintenant vendu sur Amazon, peut être lu/écouté en ligne gratuitement et est toujours partagé via des campagnes ABM efficaces .

Envie de le lire ? Cliquez sur la bannière ci-dessous pour accéder à la version en ligne

Exemple 2 : « Will It Blend ? » de Blendtec

Voici un conseil de marketing de contenu : le contenu original gagne toujours.

Prenez Blendtec, qui a adopté une approche décalée et décalée pour les vidéos de démonstration de produits.

Le contenu vidéo a démontré la puissance et la fiabilité de ses mixeurs en leur faisant relever des défis fous.

Il s’agissait de voir s’ils pouvaient mélanger des éléments tels que des smartphones, des queues de billard, des balles de golf, etc. Avec plus de 300 millions de vues, les vidéos ont sensibilisé et diverti les téléspectateurs.

Regardez le meilleur du marketing de contenu vidéo ici .

Exemple 3 : « CMO.com » d'Adobe

Adobe est un excellent exemple de marketing de contenu de marque.

La marque a développé un centre d'informations qui offre une multitude de ressources, notamment des articles, des études de cas et des rapports spécialement conçus pour les professionnels du marketing.

En fournissant des informations précieuses et un contenu de leadership éclairé, Adobe s'est imposé comme un conseiller de confiance dans le secteur, favorisant la notoriété de la marque et la fidélité de son public cible.

Exemple 4 : « Tableau blanc du vendredi » de Moz

Moz produit une série de vidéos hebdomadaires dans lesquelles des experts du secteur discutent de divers sujets liés à l'optimisation des moteurs de recherche (SEO).

Grâce à des présentations et des explications visuellement attrayantes, Moz informe son public sur les meilleures pratiques de référencement et les tendances du secteur, se positionnant ainsi comme une autorité de confiance du secteur.

Il s'agit d'une campagne de marketing de contenu intelligente pour tous ceux qui se lancent dans le référencement et recherchent un outil de référencement fiable.

Exemple 5 : « Buffer Podcast » de Buffer

Buffer a lancé un podcast marketing où des experts du secteur partagent des idées, des conseils et des stratégies pour réussir le marketing sur les réseaux sociaux.

En tirant parti de la popularité des podcasts, Buffer a atteint un public plus large de spécialistes du marketing et fournit un contenu précieux dans un format facilement digestible.

Écoutez un exemple de marketing de contenu réussi ici .

Exemple 6 : « Trailhead » de Salesforce

Salesforce a créé une plate-forme qui propose des didacticiels interactifs, des cours et des parcours d'apprentissage permettant aux utilisateurs de maîtriser les produits Salesforce et d'améliorer leurs compétences.

En fournissant des ressources pédagogiques gratuites, Salesforce aide les utilisateurs à tirer le meilleur parti de ses produits et se positionne comme un leader dans le domaine du CRM.

Cela attire de nouveaux clients et fidélise ceux existants.

Points clés du marketing de contenu

Le marketing de contenu en ligne ne consiste pas seulement à vendre. Il s'agit de raconter une histoire, de créer des liens et d'établir des relations avec votre public.

Alors allez-y, récupérez vos données marketing B2B et libérez votre créativité. Votre public attend, avide d'histoires qui captiveront, éduqueront et divertiront !

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