Comment tirer parti du marketing de contenu et du référencement pour générer de la demande

Robert Rose, un consultant recherché et l'un des experts les plus reconnus au monde en matière de stratégie de contenu et de marketing, déclare à juste titre : "Un excellent marketing crée des marchés".

C'est à cela que sert le marketing. Nous, spécialistes du marketing, ne sommes pas seulement là pour parler de nos offres ou identifier la demande existante ; nous sommes ici pour créer une demande là où il n'y en a pas ou peu.

Cela ressemble à une tâche difficile!

Dans le marché concurrentiel et fragmenté d'aujourd'hui, les entreprises peinent à générer de la demande.

• Le parcours de l'acheteur est devenu plus complexe que jamais.
• Le marché est plein d'idées bruyantes, ce qui rend difficile pour les entreprises de se différencier.
• La plupart des spécialistes du marketing sont occupés à concevoir des stratégies pour atteindre des clients potentiels, les engager et mesurer le succès de leurs efforts de marketing. Lorsque vous jonglez avec plusieurs tâches, générer une nouvelle demande semble être une tâche ardue.

Mais aussi difficile que cela puisse paraître, la génération de la demande est essentielle pour soutenir les stratégies de croissance d'une entreprise. La génération de la demande est un élément essentiel du marketing B2B d'aujourd'hui. En fait, c'est devenu encore plus important en ces temps sans précédent.

Pas étonnant que la plupart des entreprises augmentent leurs budgets de génération de la demande. Dans le rapport State of Demand Gen 2020 , plus de la moitié des spécialistes du marketing interrogés ont déclaré avoir augmenté leurs activités de génération de demande. De plus, 78 % prévoient d'augmenter ou de maintenir leurs budgets de génération de la demande à l'avenir.

Alors, qu'est-ce que la génération de la demande ? Comment la génération de la demande peut-elle aider les spécialistes du marketing B2B à devenir des leaders du marché ? Comment peuvent-ils tirer parti du marketing de contenu pour les stratégies de génération de la demande ? Quel est le rôle du SEO dans tout ça ?

Nous répondrons à ces questions et à d'autres sur la génération à la demande dans cet article.

Qu'est-ce que la génération de la demande ?

La génération de la demande est en train de devenir une stratégie populaire pour les entreprises B2B et SaaS, car elle offre une approche infaillible pour attirer et engager des prospects et sécuriser de nouveaux prospects. En maîtrisant l'art de la génération de la demande, vous créez un pipeline prévisible pour votre entreprise.

Alors, qu'est-ce que la génération de la demande ?

La génération de la demande implique des initiatives de vente et de marketing qui visent à générer de l'intérêt pour un produit ou un service et à créer des opportunités de croissance.

Si vous regardez la définition de Gartner -

Alors que, HubSpot déclare -

Les points communs entre ces deux définitions sont que les stratégies de génération de la demande –

• Renforcer la notoriété de la marque et susciter l'intérêt des clients pour les offres d'une entreprise
• Aider les organisations à atteindre de nouveaux marchés
• Assurer un engagement client à long terme

Outre ce qui est partagé dans ces définitions, je voudrais ajouter que -

• La génération de demande vise à créer et à entretenir des perspectives clés à long terme.
• Il ne s'agit pas d'une tactique rapide d'acquisition de clients, mais d'un engagement à long terme envers les relations avec les clients.

Pour résumer, la génération de la demande permet aux spécialistes du marketing de réaliser ce qu'ils doivent (comme partagé par Robert Rose) - créer une demande et créer un marché , avant même d'avoir introduit leurs produits ou services.

Génération de demande versus génération de leads : quelle est la différence ?

Il existe une différence subtile entre la génération de demande et la génération de leads. Les deux visent à établir des relations au fur et à mesure que les prospects progressent dans l'entonnoir de conversion. Cependant, la différence fondamentale entre les deux est que -

• La génération de la demande est un processus méthodique basé sur les données pour convertir des étrangers en prospects. Il crée une prise de conscience et une demande pour vos offres, élargit l'audience et génère du trafic pour transformer l'intérêt en action.

Exemples - Contenu de leadership éclairé, narration de marque et développement de cartes de parcours de contenu.

Cela peut également inclure des tactiques de satisfaction client destinées à attirer l'attention de vos clients existants.

• La génération de prospects implique le partage de contenu stratégique visant à nourrir les prospects conscients de la marque, à les convertir en prospects qualifiés et à les déplacer plus bas dans l'entonnoir.

Exemples - Contenu fermé comme des livres blancs, des webinaires et des vidéos.

Tous les prospects ne sont pas prêts à se convertir immédiatement. Vous avez besoin de générer de la demande pour faire connaître et développer un marché. Ainsi, vos résultats de génération de leads sont les fruits de vos efforts de génération de demande. La génération de la demande attire l'attention nécessaire sur votre marque et la génération de leads générera davantage de conversions et de revenus.

Ainsi, la génération de la demande et la génération de prospects diffèrent dans leur intention. Par exemple, dans la génération de la demande, les médias sociaux organiques et payants peuvent être utilisés pour promouvoir des actifs tels que des livres électroniques ou des rapports créés par l'entreprise afin de stimuler le leadership éclairé.

D'autre part, la génération de prospects utilisera ces actifs pour capturer des informations sur les prospects et les transformer en noms connus et en prospects qualifiés.

Voici un tableau qui résume la différence entre la génération de demande et la génération de leads.

Étant donné que la génération de la demande et la génération de prospects fonctionnent à différents niveaux de l'entonnoir marketing, les mesures qui mesurent le succès sont uniques aux deux.

Métriques de génération de la demande

• Coût par mille (CMP) - le prix de 1 000 impressions publicitaires sur une page Web.
• Trafic organique
• Part de marché

Nous discuterons de plus de métriques dans la dernière partie de cet article.

Métriques de génération de leads

• ROI marketing par campagne
• Coût d'acquisition client (CAC) par campagne
• Taux de conversion
• Temps de conversion
• Nombre d'abonnés par e-mail
• Nombre de prospects qualifiés

Une campagne de marketing puissante tire parti à la fois de la génération de la demande et de la génération de prospects

Pourquoi devriez-vous investir dans le marketing de génération de demande ?

Maintenant que vous connaissez la différence entre la génération de leads et la génération de demande, vous devez avoir compris l'importance d'investir dans la génération de demande. Les gens doivent connaître et s'intéresser à vos offres avant même que vous ne les vendiez de manière agressive ou avant d'envisager de les acheter.

Par exemple, consultez cette publicité de Microsoft dans laquelle ils communiquent leur passion pour créer des logiciels qui aident les enfants à atteindre leur plein potentiel.

Ils ne perdent pas leur temps à dire combien coûte leur logiciel. Au lieu de cela, ils partagent l'impact que cela aura sur la vie des petits enfants qui sont l'avenir.

En termes simples, ils créent une notoriété et un intérêt pour leurs offres. Ils génèrent une demande qui peut vous persuader de visiter leur site Web, de découvrir leurs produits et même d'acheter.

Voici quelques avantages évidents d'investir dans la génération de la demande.

1. Renforce la notoriété de la marque

Les stratégies de génération de demande agissent comme des machines de notoriété qui permettent à votre marque de se démarquer de la foule et d'attirer du trafic intéressé/engagé vers votre site d'entreprise.

De plus, un contenu de leadership éclairé comme des livres blancs ou un rapport de recherche partagé en ligne contribue à renforcer la confiance et la réputation de la marque. Lorsque le public cible rencontre constamment votre contenu de leadership éclairé, il est tenu de faire confiance à votre marque plutôt qu'aux autres, renforçant ainsi les relations.

2. Augmente le trafic du site Web

Avec peu ou pas de visiteurs sur votre site Web, vous n'avez personne à nourrir ou à convertir. La génération de la demande permet aux spécialistes du marketing d'attirer le bon public - des personnes qui seront intéressées par leurs offres.

Les stratégies de génération de la demande se concentrent sur la recherche du type de contenu recherché par les clients. Les idées dérivées sont utilisées pour créer un contenu qui les attire. Après cela, ils s'assurent d'être trouvés par les chercheurs au cours de leurs recherches.

De cette façon, la génération de la demande peut améliorer considérablement le trafic vers votre site Web, augmentant ainsi les chances de conversion.

3. Sécurise de nouveaux prospects

Comme mentionné précédemment, la génération de la demande se concentre plus largement sur la sensibilisation. Bien que la génération de la demande ne soit pas aussi étroite dans ses objectifs que la génération de prospects, elle crée une augmentation significative des prospects qualifiés.

Une stratégie de génération de demande bien exécutée peut attirer et remplir le haut de l'entonnoir avec un flux de trafic qualifié. Étant donné que ce trafic est informé du problème, il est plus susceptible de se traduire par des prospects qualifiés et des clients fidèles.

Ainsi, avec la génération de la demande, vous pouvez attirer et engager des prospects et les faire descendre dans l'entonnoir en utilisant des activités de génération de leads.

4. Agit comme un antidote aux silos de vente et de marketing

Les équipes de marketing et de vente dépendent les unes des autres non seulement pour atteindre des objectifs organisationnels communs, mais aussi pour remplir efficacement leurs rôles. Cependant, dans la plupart des organisations, les deux fonctions fonctionnent de manière trop disparate pour être efficaces.

L'équipe marketing dirige les prospects vers l'équipe commerciale ; ils doivent donc travailler ensemble. La génération de la demande comble le fossé entre les ventes et le marketing, les alignant vers une croissance entrante puissante.

C'est un antidote aux silos de vente et de marketing, car il offre une approche holistique de l'engagement client. Il comprend des points de contact marketing et commerciaux cartographiés sur l'ensemble du calendrier stratégique de l'organisation. Ainsi, il encourage les deux fonctions à travailler ensemble de manière stratégique pour piloter le retour sur investissement de l'organisation.

5. Augmente les revenus

Une plus grande notoriété et des prospects qualifiés descendant dans l'entonnoir se traduisent par plus de revenus. Sans oublier, de solides relations avec les clients et la confiance sont construites grâce au contenu générateur de demande.

Ainsi, la génération de la demande offre une stratégie de revenus à court et à long terme pour les organisations où elles peuvent construire le pipeline, nourrir les prospects et établir une relation cohérente avec leur public.

Pourquoi le marketing de contenu + le référencement sont-ils la sauce secrète pour la génération de demande ?

Les spécialistes du marketing de contenu, les référenceurs et le personnel de génération de la demande travaillent de différentes manières. Cependant, ils partagent un objectif commun d'attirer des prospects et, en fin de compte, de stimuler la conversion et les ventes.

L'équipe de contenu partage l'histoire de la marque qui est négligée par la stratégie de marque de l'organisation. L'équipe SEO optimise le contenu pour les moteurs de recherche afin d'augmenter les classements et le trafic organiques. Tandis que l'équipe de génération de la demande travaille en étroite collaboration avec l'équipe de vente pour comprendre et conquérir le public cible.

Imaginez ce qui se passe lorsque ces équipes travaillent ensemble !

Les trois domaines réunis peuvent faire passer l'entreprise au niveau supérieur. Les spécialistes du marketing de contenu et les référenceurs obtiennent des informations intéressantes sur l'audience et apprennent ce qu'ils recherchent et comment ils préfèrent consommer les informations. D'autre part, les équipes de génération de la demande peuvent utiliser le contenu à valeur ajoutée pour engager les prospects à chaque étape du parcours de vente.

Le contenu et le référencement ont toujours été des éléments essentiels des stratégies de mise sur le marché. Aujourd'hui, les acheteurs B2B modernes sont devenus indépendants et préfèrent faire leurs recherches. En fait, les recherches montrent que la plupart des clients B2B ont progressé de plus de 70 % dans leur processus de prise de décision avant même d'interagir avec un représentant commercial.

Par conséquent, il appartient aux spécialistes du marketing de les guider tout au long du processus avec un contenu de leadership éclairé dans le format qu'ils consomment et sur les canaux qu'ils fréquentent le plus.

Le marketing de contenu pour la génération de demande SaaS donne la priorité au contenu et au référencement. Cela peut déclencher un changement méthodique dans la perception du public, capturant ainsi le partage d'esprit et favorisant l'affinité avec la marque. Par conséquent, le contenu et le référencement sont la pierre angulaire de la génération de la demande.

Dans la section suivante, nous verrons comment vous pouvez tirer parti du contenu et du référencement pour alimenter vos stratégies de génération de demande.

Principales stratégies de contenu et de référencement pour la génération de demande

1. Créez un blog riche en valeur

Si vous visitez le blog de Growfusely, vous verrez que nous partageons une mer d'informations pour les propriétaires d'entreprises SaaS et les spécialistes du marketing de contenu. Chaque mois, notre blog reçoit une quantité croissante de trafic car nous résolvons des problèmes dans l'industrie B2B SaaS et le domaine du marketing de contenu.

En termes simples, notre blog propose un contenu de leadership éclairé qui aborde les points faibles du public, alimente ses intérêts et aide les spécialistes du marketing SaaS et B2B à résoudre leurs problèmes. Ainsi, si une entreprise SaaS a besoin de planifier et de mettre en œuvre une stratégie de marketing de contenu infaillible , elle contactera notre équipe.

Ainsi, la création d'un blog riche en contenu peut vous aider à gagner en visibilité en ligne, à attirer un trafic qualifié et à engager le bon public. Le blogging est l'une des tactiques de marketing de contenu les plus efficaces et les plus populaires pour les entreprises qui souhaitent créer un buzz sur leurs offres et obtenir des prospects qualifiés.

1. Donnez la priorité à votre public

Ce conseil sera proposé par tous les pros SEO connus dans l'histoire ! Si vous souhaitez prendre une longueur d'avance sur la concurrence et partager un contenu de qualité, vous devez analyser votre audience.

• Utiliser un outil d'analyse d'audience

Des outils tels que Google Analytics, Google Ads Keyword Planner et Facebook Insights pour identifier les données démographiques, les intérêts et les comportements de votre public cible. Ces outils vous indiqueront le type de contenu qui résonnera auprès de votre public.

Par exemple, Google Ads Keyword Planner vous permet de découvrir les mots clés et les expressions recherchés par votre public. Il révèle également les termes qu'ils utilisent dans de grands volumes.

Les informations dérivées alimenteront votre recherche de mots clés.

• Utilisez ces informations pour créer un buyer persona.

Une génération de demande réussie commence par la création d'un buyer persona.

Partagez ces informations sur l'audience avec vos équipes de vente et de marketing pour définir votre client idéal avec ses objectifs, ses points faibles, le type de contenu qu'il préfère et les canaux sur lesquels il est actif.

• Envisagez de créer un sondage

La création d'un sondage vous aiderait à savoir ce que votre public attend. Des outils gratuits comme SurveyMonkey peuvent vous aider à découvrir des opportunités pour aider votre public.

Obtenez les phrases récurrentes rencontrées dans ces réponses à l'enquête et réfléchissez à quelques alternatives sur Google Ads Keyword Planner.

L'outil renverra une liste d'expressions connexes. Il vous montrera combien de personnes ont recherché chaque phrase et leur compétitivité. Concentrez-vous sur les expressions qui ont un volume de recherche élevé.

2. Optimiser le contenu pour l'intention de recherche

La compréhension de l'intention de recherche est étroitement liée à la connaissance de votre public. C'est l'objectif principal d'un utilisateur de rechercher. Chaque chercheur a un objectif spécifique pour la recherche en ligne. Il peut s'agir d'effectuer un achat, de recueillir des informations ou de rechercher un service.

Il existe quatre types d'intention de recherche -

• Informationnel - recherche de contenu éducatif (comment faire / qu'est-ce que c'est / où puis-je)
• Navigation - trouver une page à partir d'une source spécifique (agence de marketing de contenu Growfusely)
• Commercial - pour les produits ou services qui intéressent les gens mais qui ne sont peut-être pas prêts à l'achat (meilleures agences de contenu en Asie/quel mobile dois-je acheter ?)
• Transactionnel – utilisateurs motivés qui sont prêts à acheter (Buy Apple iPhone/Apple iPhone price)

Quel que soit le type, Google est suffisamment intelligent pour évaluer si ses utilisateurs sont satisfaits ou non des résultats de recherche.

Assurez-vous donc que votre contenu est optimisé pour l'intention de recherche.

• Faites correspondre le format de votre contenu avec l'intention de recherche.

Par exemple, une requête telle que "comment calculer le retour sur investissement du marketing de contenu" méritera un guide étape par étape du retour sur investissement du contenu comme celui-ci pour satisfaire l'intention de recherche.

• Catégorisez votre contenu par intention de recherche pour visualiser tous les aspects de votre contenu, y compris les mots-clés et les formats.

• Pensez aussi à l'intention passive ou secondaire ! Si vous regardez notre article sur Comment mesurer le retour sur investissement du marketing de contenu, vous remarquerez qu'il répond à l'intention la plus explicite de la requête - Comment calculer le retour sur investissement du contenu ?

Cependant, dans ce guide, nous avons également partagé du contenu supplémentaire comme "Défis rencontrés lors du calcul du retour sur investissement du contenu" et "Conseils pour créer une analyse de rentabilisation solide pour le marketing de contenu".

Ce contenu répond à une intention passive ou secondaire - apprendre à calculer le retour sur investissement du contenu.

L'optimisation du contenu pour l'intention de recherche rendra chaque élément de contenu que vous partagez sur le blog précieux pour votre public. Soyez clair sur les questions auxquelles vous répondez et assurez-vous d'inclure les mots-clés spécifiques dans le titre et la description.

3. Créez un contenu incroyable

Une fois que vous avez effectué votre recherche de mots clés et que votre plan de contenu est en place, il est temps de créer votre contenu. Chaque élément de contenu de votre blog doit –

• Soyez bien écrit et bien documenté. Il doit répondre aux problèmes les plus urgents de votre public.
• Emportez des statistiques récentes, des études de cas et des exemples qui leur montrent le « comment ».
• Incluez les mots-clés principaux et secondaires dans le contenu principal ainsi que le titre et les descriptions.
• Être scannable avec des sous-titres appropriés. Il devrait avoir beaucoup d'en-têtes, de sous-en-têtes et de contenu à puces pour un survol facile.
• Soyez riche en médias avec des images et des vidéos pertinentes et de haute qualité.
• Évitez d'utiliser beaucoup de contenu textuel. Incluez des fichiers multimédias pour rendre votre contenu attrayant et facile à comprendre.
• Tirez parti des pop-ups d'intention de sortie pour augmenter les conversions.

Les blogs sont l'une des tactiques les plus populaires pour gagner en visibilité en ligne, susciter l'intérêt et attirer un trafic pertinent. Assurez-vous donc de créer un blog riche en contenu qui contribue à la sensibilisation à long terme et au renforcement des affinités.

2. Associez les Lead Magnets au SEO

Les aimants en plomb tels que les livres blancs, les modèles, les livres électroniques ou les newsletters obligent les visiteurs à partager leurs informations pour accéder au contenu. Ils constituent d'excellents outils de génération de demande, en particulier lorsqu'ils sont associés au référencement.

En effet, pour attirer les bonnes personnes, votre lead magnet doit se classer sur la première page de Google. Les recherches montrent que plus de 75 % des utilisateurs ne défilent jamais au-delà de la première page des SERP. Et le premier résultat obtient 33% des clics.

Par conséquent, vous devez tirer parti du référencement pour la génération de demande SaaS. Cela vous permettra de modifier certains éléments de votre lead magnet pour vous assurer que Google fait la promotion de votre contenu sur la page 1.

La plupart des lead magnets sont des PDF, qu'il s'agisse de guides, de livres blancs, de présentations, d'ebooks, de boîtes à outils ou de modèles. Bien que Google puisse les explorer, les indexer et les classer, les PDF exigent un ensemble unique de bonnes pratiques SEO. Voici comment vous pouvez créer des aimants à plomb optimisés pour le référencement.

1. Créez une page de destination impressionnante

Votre page de destination doit vendre votre aimant principal et inspirer confiance à un visiteur novice qui est généralement réticent à échanger son adresse e-mail contre votre contenu.

Tout d'abord, commencez par un titre fort. Ensuite, rendez-le pertinent pour le lecteur en partageant comment le contenu de l'aimant principal leur apportera une valeur ajoutée.

Rendez également votre contenu scannable et engageant en écrivant des phrases et des paragraphes courts et une image pertinente. Idéalement, l'image doit être une photo de la première page du livre blanc ou de l'ebook.

N'oubliez pas d'inclure les mots-clés pertinents, permettant ainsi à votre page de destination de se classer dans les SERP.

Enfin, gardez le formulaire d'inscription court pour minimiser les frictions d'inscription.

Consultez cette page d'accueil pour un livre blanc de Salesforce Pardot. Il a un titre succinct et promet des informations utiles qui annuleraient le besoin de toute autre ressource.

Pour plus de conseils sur la création d'une page de destination impressionnante pour votre aimant principal, lisez notre article -

Comment rédiger un livre blanc pour les entreprises B2B SaaS (+8 conseils de distribution)

2. Compressez le fichier

La vitesse de la page est un facteur de classement critique. Par conséquent, il est important d'optimiser votre lead magnet pour la vitesse.

• Assurez-vous que "Fast Web View" est activé. Cette fonctionnalité restructure le fichier pour télécharger une page à la fois. Cela aide énormément si votre PDF est volumineux
• Utilisez des polices standard telles que Times, Helvetica ou Courier. Utilisez également une variété de styles de police moindre. Plus vous utilisez de polices, plus le fichier sera volumineux.
• Optimisez la taille du fichier image en utilisant des images bitmap vectorielles ou monochromes.

3. Utilisez un nom de fichier riche en mots clés

Rendez votre nom de fichier convivial et pertinent en y ajoutant les principaux mots-clés. En outre, voici quelques bonnes pratiques en matière de noms de fichiers.

• Gardez votre nom de fichier court, environ 60 caractères. N'utilisez que des minuscules.
• Évitez d'utiliser des hachages ou des mots vides comme mais, de ou le.
• Dans la mesure du possible, faites correspondre l'URL au titre de votre PDF.
• Séparez les mots à l'aide de traits de soulignement ou de traits d'union.

Ainsi, un nom de fichier idéal devrait ressembler à ceci -

4. Utilisez des balises de titre

Les aimants en plomb comme les livres électroniques et les livres blancs offrent un monde d'informations. Par conséquent, il est essentiel de les diviser en sous-titres et d'attribuer des balises de titre au contenu. Cela rendra le contenu facilement scannable par les lecteurs et les moteurs de recherche.

Par exemple, si la balise H1 fonctionne comme le titre d'une page, H2 et H3 peuvent être utilisées pour les sous-titres afin de diviser le contenu en petits morceaux.

5. Faites attention aux liens internes

Assurez-vous que votre aimant principal est lié à d'autres éléments de contenu sur votre site Web. Cela encouragera les lecteurs à visiter les pages pertinentes s'ils le souhaitent.

6. Testez votre aimant principal

Le test A/B de vos lead magnets vous aidera à comprendre s'il réussit à générer des leads. Par exemple, si vous avez une page de destination qui fait la promotion d'un rapport gratuit et une autre qui annonce un livre blanc, les outils de test A/B vous diront laquelle est la meilleure comme aimant à prospects.

Utilisez des outils comme Optimizely, AB Tasty et le kit de test A/B de HubSpot pour évaluer le succès de vos lead magnets.

3. Privilégiez le référencement B2B

Les acheteurs B2B passent souvent beaucoup de temps dans le processus de recherche et de prise de décision. De plus, plusieurs décideurs et parties prenantes sont impliqués dans le processus. Une fois qu'ils sont convaincus, prendre une décision d'achat ne prend pas longtemps.

En fait, un rapport de Gartner révèle que les commerciaux ne disposent que d'environ 5 % du temps d'un client pendant son parcours d'achat B2B.

Pas étonnant que les spécialistes du marketing B2B dépendent énormément des stratégies de génération de la demande pour se procurer des prospects qualifiés. La génération de la demande via des canaux tels que les publicités payantes, le marketing de contenu et le marketing d'influence constitue une grande partie du processus d'achat initial lorsque les acheteurs effectuent des recherches.

Google confirme que 89 % des acheteurs B2B utilisent Internet lors du processus de recherche B2B. De plus, les acheteurs ne prendront pas contact avec une entreprise tant que plus de la moitié (57 %) du processus d'achat ne sera pas terminé.

Ainsi, pendant près des deux tiers du parcours d'achat, votre prospect est dans l'éther, à la recherche d'informations, à la formation d'opinions et à la réduction de ses options. Ainsi, les moteurs de recherche dominent la phase initiale de la recherche.

C'est là que le référencement B2B entre en jeu !

Voici quelques étapes pour tirer parti du référencement B2B pour la génération de la demande.

1. Créez votre personnalité de décideur

Les achats B2B étant des investissements à long terme, plusieurs parties prenantes pèsent sur la décision d'achat. Vous pouvez avoir des gestionnaires, des cadres, des chefs de produit ou le directeur financier, chacun abordant la décision avec des problèmes différents à l'esprit.

Par conséquent, une entreprise B2B doit optimiser ses pages pour toutes ces personnes.

Par exemple, votre contenu devra peut-être répondre à des questions de haut niveau de la part de cadres, telles que "comment puis-je faire évoluer mon équipe marketing ?".

D'un autre côté, vous devrez peut-être répondre à des questions telles que "quel est le meilleur logiciel de marketing par e-mail ?". de la part des gérants.

La meilleure façon de gérer cela est de créer un personnage qui représente votre décideur idéal. Utilisez des outils tels que Make My Persona de HubSpot ou Live Persona de Delve AI pour créer un buyer persona et attirer le bon type de trafic vers votre site Web.

Découvrez comment Make My Persona aide à créer un personnage parfait pour votre public cible.

2. Choisissez les mots-clés du haut de l'entonnoir

Maintenant que votre personnalité d'acheteur est en place, il est temps de comprendre ce qu'ils recherchent et comment cela se rapporte globalement à ce que vous vendez.

En termes simples, vous devez identifier les mots clés du haut de l'entonnoir, les expressions utilisées dans la première étape pour générer des volumes de trafic organique vers votre site Web.

Cela aide à visualiser l'ensemble de l'entonnoir avec des personnes au sommet effectuant des recherches générales en ligne dans votre créneau.

Donc, si vous faites la promotion d'un produit logiciel lié à l'automatisation du marketing par e-mail, voici ce que vos visiteurs vivent.

Voici donc quelques points sur lesquels vous devez être clair avant de choisir des mots-clés TOFU.

Qui est un chercheur TOFU ?

Les chercheurs de TOFU essaient généralement de s'éduquer/de s'informer sur un sujet. Ils peuvent éventuellement atterrir plus bas dans l'entonnoir, mais recherchent actuellement le « quoi, comment, pourquoi et quand » ?

Ainsi, par rapport aux acheteurs prêts à vendre qui utiliseraient des expressions telles que « acheter » ou « magasin près de chez moi », les chercheurs TOFU utiliseront « comment automatiser ma campagne par e-mail ? ou "Pourquoi ai-je du mal avec ma campagne par e-mail ?"

En tant que spécialiste du marketing, votre objectif ici est de -

• Éduquez-les
• Incitez-les à revenir
• Établir et entretenir un lien (soit par le biais d'aimants principaux, soit en les encourageant à rejoindre un webinaire)

Ils utiliseront ces informations pour se renseigner avant d'être prêts à prendre une décision d'achat. Alors, restez au top de leur esprit et ajoutez-leur de la valeur pour établir une position de confiance.

Comment attirer un visiteur TOFU ?

La réponse simple est - en utilisant le contenu TOFU !

• Créez un contenu en ligne exceptionnel qui se classe
• Créez du contenu intéressant et éducatif et faites-en la promotion sur les réseaux sociaux pour attirer l'attention

Donc, si nous revenons au même exemple d'outil de marketing par e-mail que nous avons partagé précédemment, pour le point 1, vous pouvez créer une page FAQ optimisée pour le référencement sur l'automatisation du marketing par e-mail.

Pour le point 2, vous pouvez créer un guide intéressant sur l'automatisation du marketing par e-mail et attirer du trafic en le promouvant sur votre page LinkedIn.

Maintenant, ce que vous attendez le plus !

Comment trouver des mots-clés TOFU pour ma niche ?

Suivez ces étapes.

• Choisissez les 10 meilleurs sites Web de votre créneau à l'aide d'outils tels que l'outil Keyword Explorer d'Ahref et recherchez les mots-clés pour lesquels ils sont classés.

• Filtrez les recherches TOFU.

Une fois que vous avez la liste des mots-clés, il ne vous reste plus qu'à choisir les phrases TOFU. Je l'ai fait pour le morceau de classement de contenu n ° 1. De même, vous devez répéter l'exercice pour les 9 autres URL.

Créer du contenu optimisé pour les mots clés TOFU

Maintenant que vous avez réduit les mots-clés, il est temps de créer du contenu TOFU optimisé pour les moteurs de recherche et les réseaux sociaux.

Voici quelques idées.

1. Un article de blog avec une mer de sujets d'épaule. Ce sont des sujets liés à votre entreprise mais pas directement liés à votre produit ou service.

Ainsi, au lieu de sujets tels que "5 façons de choisir un outil d'automatisation du marketing par e-mail", vous devriez partager un contenu extrêmement précieux que votre public recherche.

Par exemple, "Meilleures stratégies marketing pour faire évoluer votre startup" ou "Comment cette entreprise de commerce électronique a augmenté ses revenus de 300 %".

2. Une infographie partageant ces informations et des statistiques récentes sur l'impact de l'automatisation des e-mails sur les objectifs commerciaux.

3. Un didacticiel vidéo, montrant comment cela fonctionne.

4. Contenu visuel partageable sur ce sujet.

En fait, à ce stade, il est important de créer un blog incroyablement précieux pour vos acheteurs B2B. Incluez des sujets d'épaule et des guides ultimes pour devenir une ressource incontournable pour vos prospects.

3. Optimisez votre site Web et vos pages

Investissez dans le SEO on-page et technique pour booster votre classement. Voici quelques points à considérer dans le référencement B2B SaaS .

• Les éléments vitaux du Web de base
• Compression d'images
• Vitesse de chargement des pages
• Crawlabilité
• Contenu dupliqué
• Texte alternatif de l'image
• Accessibilité et lisibilité
• Plan du site XML et structure d'URL
• Titres optimisés (moins de 60 caractères)
• Meta descriptions optimisées (moins de 160 caractères)
• Structure de liens internes
• Désavouer les backlinks spammy/toxiques
• Densité des mots clés
• Partage de blogs et plus

Impliquez votre équipe SEO interne ou comptez sur un expert comme nous ! L'équipe de Growfusely étudiera votre analyse de rentabilisation et travaillera avec vous pour élaborer une stratégie gagnante. Contactez notre équipe dès maintenant et nous pourrons prendre de l'avance à partir de là !

4. Faites la promotion de votre contenu B2B

Le référencement hors page consiste à obtenir des backlinks et à partager des publications sur les réseaux sociaux. Bien que cette partie des stratégies de référencement de génération de demande ne soit pas entièrement sous votre contrôle, il est important d'y investir pour améliorer l'autorité et le classement de votre site Web.

Voici comment vous pouvez booster vos efforts de référencement hors page.

• Partagez des ressources précieuses comme des recherches originales.
• Publiez du contenu de haute qualité et digne de liens.
• Engagez-vous dans la sensibilisation par e-mail pour la création de liens.
• Faites la promotion de votre contenu sur les réseaux sociaux comme LinkedIn.

4. Investissez dans le marketing basé sur les comptes pour compléter vos efforts de génération de la demande

Dans le monde B2B, la sensibilisation est plus facile à dire qu'à faire. Parmi les différentes stratégies utilisées pour se connecter avec le public et augmenter le trafic, les campagnes ABM sont assez efficaces. Ces campagnes peuvent aider les spécialistes du marketing à diriger leurs équipes pour établir des relations rentables avec leur public.

Dans l'approche ABM, les entreprises SaaS traitent leurs clients ou prospects comme des comptes individuels au lieu d'un vaste public. Par conséquent, les stratégies mises en œuvre sont très ciblées et personnelles, permettant aux entreprises B2B de se concentrer sur leurs clients et leurs efforts de marketing.

Cela inclut également la personnalisation de la création de contenu !

Les stratégies ABM peuvent stimuler l'entonnoir de génération de la demande d'une entreprise B2B parce que -

Ils permettent la personnalisation à grande échelle

La plupart des entreprises B2B ont du mal à personnaliser l'engagement des comptes sur tous les canaux disponibles. Pour les entreprises utilisant un outil de gestion de la relation client, ABM peut travailler avec l'IA et utiliser l'analyse prédictive pour repérer les prospects engagés.

De cette façon, les experts en génération de la demande peuvent concentrer tous leurs efforts sur les comptes clés, ce qui leur permet de personnaliser facilement l'engagement et de dépasser les attentes du public.

Ils facilitent l'alignement inter-équipes

Comme je l'ai mentionné plus tôt dans l'article, les équipes de marketing, de vente et de service travaillent souvent en silos. Cela les empêche d'avoir une vue d'ensemble des données du compte, ce qui rend difficile pour toutes les équipes de répondre aux attentes de leur public.

Avec des données unifiées sur le CRM, ABM alimenté par l'IA peut aider toutes les équipes impliquées à accéder aux données du compte. Ils peuvent évaluer les tendances d'engagement pour déterminer quelles campagnes résonnent avec les comptes. Ainsi, toutes les équipes peuvent s'aligner pour offrir un engagement client transparent.

Ils offrent un excellent retour sur investissement

Pour les équipes de génération de la demande, la meilleure façon de mesurer le retour sur investissement est d'utiliser le trafic et les revenus générés. ABM leur permet d'avoir une vue unifiée de toutes les données du compte, leur permettant ainsi de mesurer leur ROI.

Les professionnels de la génération de la demande peuvent utiliser des informations CRM basées sur l'IA et des analyses en temps réel pour voir comment leurs campagnes génèrent des ventes et des conversions à chaque étape de l'entonnoir de vente.

Le marketing basé sur les comptes est un must lorsqu'il s'agit de générer de la demande B2B. Lorsqu'il est bien fait, ABM peut aider à générer la demande des principaux décideurs de votre compte cible.

5. Ne manquez pas la création de liens

De nombreuses recherches ont prouvé que les acheteurs B2B ont besoin de plusieurs interactions avant de finaliser un achat. Par conséquent, vous devez examiner tous les facteurs qui influencent les étrangers à devenir des prospects et éventuellement des clients.

Le chemin qui mène de devenir un étranger à un prospect est beaucoup plus court que de convertir un étranger en client. De plus, les entreprises peuvent communiquer de manière plus significative avec des prospects qu'avec des étrangers. C'est là que les tactiques de génération de demande B2B comme la création de liens aident à augmenter ces interactions.

Une stratégie de création de liens efficace combine des liens entrants et sortants pour rendre votre contenu crédible.

Voici quelques tactiques pour améliorer la notoriété de la marque et le trafic en utilisant la création de liens.

Organiser des rassemblements d'experts

Impliquez des experts de votre secteur pour partager leurs points de vue sur les problèmes les plus urgents de votre créneau. Étant donné que ces éléments de contenu récapitulatifs d'experts détiennent des opinions faisant autorité, ils ne manqueront pas d'améliorer l'autorité de votre marque dans l'industrie,

De plus, ces experts ou influenceurs partageront probablement votre contenu ou ajouteront un lien vers votre contenu pour que leur public puisse le lire. De cette façon, vous élargissez votre audience et générez plus de trafic vers votre site Web.

Investissez dans les blogs de contributeurs

Il s'agit d'une tactique éprouvée dans le développement de liens B2B. Recherchez des possibilités de blogs invités avec des sites Web de haute autorité de domaine dans votre créneau et partagez votre contenu là-bas.

L'outil d'analyse de domaine de Moz partage des informations sur l'autorité d'un site Web, le nombre de backlinks dont il dispose et à partir de quels sites.

Before pitching your content though, make sure the website you are considering is actively seeking guest bloggers in your niche to contribute their thoughts, views, or information.

For instance, our blog is open for high-value and engaging content in the SaaS and B2B niche.

Repair Broken Links

Broken links indirectly affect your ranking by increasing bounce rates. Hence, it negatively affects the time your visitors spend on your website and how you pass the link juice. It sends Google signals that your website is outdated.

Use tools like Ahrefs or Semrush to identify and fix the broken links on and to your website.

Check out how the Ahrefs Broken Link Checker works.

Once you have identified the external broken links, fixing them is fairly straightforward. You should either remove them or replace them with a valid link.

For internal broken links, check if it's a typing error (the most common cause of 404 errors!). If not, Google recommends using 301 redirects to a page with relevant content.

Build Links with Social Shares

One sure-fire way to get more backlinks to your content is through social shares. Though social sharing is considered a part of an off-page SEO strategy, it isn't a ranking factor.

Yet, social shares indirectly contribute to SEO because they allow extensive content distribution, improve online visibility and traffic, and boost brand reputation.

This study of 23 million social shares also explains this correlation. The graph below shows how the highest-ranking content usually has more social shares.

6. Implement Local SEO Strategies

Sure, global SEO gives your brand much-needed exposure. But it isn't always the best-case scenario!

For instance, if you are a local SaaS firm selling file hosting services and operating in New York City, attracting traffic from all over the world will be pointless. What's the use of that traffic if you do not rank high locally?

By targeting keywords like 'how can a file hosting service help my business' you can eliminate the real local competitors.

So, local SEO can help you –

• Eliminate local competition
• Attract traffic that is ready to be nurtured into hot leads
• Build a local community and strengthen your relationship with the audience

Here's how you can boost demand through local SEO.

Create/ Update Your GMB Page

Google My Business is a great way to help your local audience know more about your business. Your GMB profile offers Google accurate information about your business, thereby improving your brand visibility, traffic, and local rankings.

Further, localize your website by sharing accurate information about your business name, address, and phone (NAP).

Notice how DropBox has updated its GMB page for its local audience.

Share High-Quality Local Content

Working on location-specific content can help your local audience relate to your business, thereby creating a strong relationship. One of the best ways of doing this is to answer the common questions they ask when looking for a solution. This way you can establish yourself as a local authority and convert visitors into leads.

Secondly, tools like Ahrefs and BuzzSumo can help you determine the content that will resonate with your local audience.

Joe Pulizzi , the founder of the Content Marketing Institute, puts it across aptly when advising local business content marketers.

Work on Your Backlink Profile

Though we've already covered link building in the previous points, it's critical to mention that it is a big part of local SEO. Backlinks from industry-related blogs, online directories, or newspapers can drive traffic to your business and improve your credibility with Google and other search engines.

7. Invest in Social Media Outreach

Social media outreach can help you create brand awareness, educate your audience, and build credibility and trust.

Social posts like that shared by Miro on Twitter are bound to build trust and prove business worth.

Here's how you can leverage social media outreach to turbocharge your demand gen efforts.

Put Your Customer at the Forefront

Regardless of how technical your product or service is, customers need to be at the front and center of your campaigns. And your social campaigns are no exception to this rule!

This simple tactic can make your brand feel relatable and humane.

Check out how Twitter has emerged as a staple customer service platform for SaaS businesses. It is a transparent platform that serves as an effective alternative to emails or chats.

Besides customer care, make sure you share customer stories to create a sense of loyalty among your customers and build trust with prospective customers.

Notice how Sendlane shares posts about happy customers as a part of their customer-centric social strategy.

Break the Myth: SaaS Content Needs to Be Boring

Yes, SaaS and B2B are more about 'software' and 'technology.' But your social content shouldn't bore your audience.

Make your social presence felt by sharing engaging and conversational content. Your followers should feel that there are humans behind these social accounts (not robots!).

Check out how Sendlane shares details of their talented team, through this behind-the-scenes video. They've also managed to add a humor element to it.

Meet the friendly faces that make up our Business Development & Strategic Partnerships teams! pic.twitter.com/HPUMEilkKj

— Sendlane (@Sendlane) January 12, 2022

Prioritize B2B-Friendly Social Channels

A recent research report shared by Content Marketing Institute revealed that LinkedIn is the most preferred social channel used by B2B marketers to distribute content. This channel is followed by Twitter and Facebook.

Each of these channels can help you serve a specific purpose.

• LinkedIn : C'est le canal B2B ultime pour développer un leadership éclairé et engager votre public. C'est également un endroit idéal pour entrer en contact avec des influenceurs tels que des analystes de l'industrie, des experts d'organismes de l'industrie ou des leaders d'opinion.
• Twitter : C'est un excellent canal pour interagir avec les prospects et les clients. De plus, cela vous aide à repérer les dernières tendances de votre secteur.
• Facebook : C'est un canal efficace pour l'engagement centré sur les clients et les employés.
• YouTube : utilisez cette chaîne pour partager des didacticiels, des vidéos explicatives, des extraits de webinaires et des entretiens avec des experts.
• Instagram : C'est le canal idéal pour partager votre contenu visuel, à savoir des infographies ou une vidéo des coulisses.

N'oubliez pas de mesurer votre réussite sociale

Mesurer vos efforts sur les réseaux sociaux est essentiel pour le social B2B. Sans des outils comme TapInfluence, HubSpot et Sprout Social, vous ne saurez jamais quels canaux fonctionnent le mieux pour votre entreprise et si vos efforts génèrent le trafic que vous attendez.

Comptez sur l'analyse des médias sociaux pour déterminer dans quelle mesure votre contenu social attire des visiteurs et suivre votre retour sur investissement.

8. Évaluez vos performances

Toutes les stratégies de marketing de contenu de génération de demande et les stratégies de référencement prennent en compte une variété de mesures pour aider un spécialiste du marketing à brosser un tableau clair. Outre les trois mesures que nous avons partagées plus tôt dans cet article, voici quelques mesures que vous devriez prendre en compte.

Prospects qualifiés en marketing (MQL)

MQL est un KPI essentiel qui vous indique si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre les objectifs de revenus de votre entreprise. Il s'agit d'une piste qui, selon votre équipe marketing, est susceptible de se transformer en vente.

Prospect qualifié pour les ventes (SQL)

Un SQL est un prospect qualifié que votre équipe de vente a qualifié pour recevoir du matériel de vente et acheter votre produit.

Coût par acquisition (CPA)

Cette métrique offre des informations claires sur le succès de vos campagnes de génération de la demande. Bien que la génération de la demande ne débouche pas sur des ventes, le nombre de prospects qualifiés acquis et leur coût d'acquisition peuvent être attribués à vos stratégies.

Le CPA peut être calculé en divisant les coûts totaux pour acquérir plus de clients (dépenses de marketing) par le nombre de clients acquis au cours de cette période.

Taux de conversion de la progression de l'entonnoir de génération de la demande

Au fur et à mesure que les visiteurs se déplacent dans l'entonnoir, une énorme partie peut abandonner pour une raison quelconque. Cependant, en tant que spécialiste du marketing, vous devez suivre le nombre de prospects qui se déplacent avec succès dans votre entonnoir de génération de demande. Ce nombre devrait continuer à augmenter avec le temps.

Assurez-vous de vous concentrer sur l'amélioration continue de vos taux de conversion entre les étapes ainsi que sur la qualité de vos prospects.

Valeur vie client (CLV ou LTV)

CLV vous indique les revenus que vous gagnerez pour chaque nouveau client généré par vos campagnes et canaux marketing. Il s'agit de la contribution au bénéfice net d'un client sur son temps avec vous.

Une CLV croissante indique que votre entonnoir de génération de demande génère un trafic qualifié et des clients de grande valeur.

Performances du contenu

Une grande partie du succès de votre génération de demande peut être évaluée par le succès du contenu que vous partagez.

Par exemple, les commentaires, les likes et les partages de vos publications sur les réseaux sociaux en disent long sur l'engagement du contenu.

De même, les outils de gestion des e-mails affichent vos taux d'ouverture d'e-mails, de clics, de partage d'e-mails et de taux de rebond.

Sentiment de la marque

Si vous avez réussi à fournir un contenu de qualité et à valeur ajoutée en haut de l'entonnoir, le sentiment de votre marque sera élevé. Les outils d'analyse des sentiments tels que HubSpot Service Hub, Repustate, Critical Mention et Lexalytics peuvent vous faire gagner un temps et des efforts précieux pour organiser et rapporter les commentaires des clients.

Ces outils traitent les commentaires et les réactions des clients et interprètent s'ils sont positifs, négatifs ou neutres.

Votre pile technologique de génération de demande : des outils qui peuvent vous aider

Que vous soyez un propriétaire d'entreprise SaaS, un spécialiste du marketing B2B, un professionnel de la vente ou un professionnel du service client, votre succès ultime dépend de votre pile technologique. Le monde numérique d'aujourd'hui exige que les entreprises soient équipées de technologies et de données propres.

Pour les campagnes de génération de demande, vous pouvez compter sur des plateformes extensibles tout-en-un comme HubSpot ou des outils spécialisés pour des stratégies individuelles.

Des plates-formes telles que HubSpot permettent aux spécialistes du marketing d'exécuter l'intégralité de leur stratégie de génération de demande à partir d'un seul endroit. D'autre part, nous avons des outils spécialisés qui se concentrent sur des stratégies uniques et offrent des fonctionnalités plus spécialisées pour la tâche.

Quel que soit votre choix, vous avez besoin d'outils capables de prendre en charge les aspects clés de votre campagne de génération de demande. Voici quelques outils qui valent la peine d'être considérés.

1. Système de gestion de contenu (CMS)

Votre stratégie de génération de demande sera alimentée par le volume et les types de contenu que vous partagez. Par conséquent, vous avez besoin d'un système de gestion de contenu capable de gérer ces volumes. De plus, il doit être si simple qu'il permet aux non-développeurs de générer et de publier du contenu sur leurs sites Web.

Un bon CMS est un atout pour les sites Web avec des pages de destination, des blogs, des formulaires, etc. Il peut également rendre compte du succès de tous ces atouts. Le CMS supprime les détails techniques et le codage nécessaires pour télécharger les actifs de contenu, permettant ainsi aux spécialistes du marketing de partager, d'optimiser et de surveiller le succès de leur contenu en un seul endroit.

Les CMS les plus populaires utilisés aujourd'hui incluent WordPress, Drupal, Wix et Squarespace, entre autres.

2. Logiciel de gestion de la relation client (CRM)

Un CRM stocke toutes les informations sur les prospects capturées lorsqu'ils remplissent un formulaire de contact ou partagent des informations en échange d'un contenu sécurisé. De plus, la plateforme gère les interactions avec les prospects et les clients.

Un logiciel CRM efficace comprend des capacités de sensibilisation des ventes et des tâches d'accélération des ventes telles que les modèles d'e-mail et l'automatisation. De plus, ils offrent des rapports et des analyses, permettant aux spécialistes du marketing d'organiser les contacts, de qualifier les prospects et de nourrir les prospects dans une vente.

Ainsi, une plate-forme de gestion de la relation client est le centre d'informations sur lequel les entreprises fonctionnent. Par conséquent, le CRM devrait être une priorité dans votre pile technologique B2B.

Vous pouvez investir dans des logiciels CRM populaires tels que Salesforce, HubSpot CRM, Zoho et LeadSquared pour centraliser, organiser et stocker les informations capturées via vos activités de génération de demande.

3. Plateformes d'automatisation du marketing (MAP)

Si le CRM est le système nerveux central des activités de génération de la demande, les plateformes d'automatisation du marketing en sont le muscle. MAP peut automatiser et gérer toutes les tactiques de marketing, à savoir le marketing conversationnel, le marketing par e-mail, les stratégies de formulaire, l'appel à l'action, le marketing des médias sociaux, etc.

Par exemple, dans le marketing par e-mail, MAP peut automatiser les envois d'e-mails en fonction du comportement de votre prospect et des interactions en ligne avec votre marque.

À mesure que votre entreprise se développe, des logiciels d'automatisation du marketing comme Marketo, HubSpot ou Oracle Eloqua peuvent vous aider à tirer le meilleur parti de vos efforts de marketing. Cet outil peut grandement vous faciliter la vie.

4. Plateformes d'intelligence d'affaires (BI)

Les plateformes de Business Intelligence offrent aux entreprises les données requises dans leur contexte commercial, leur permettant de prendre de meilleures décisions. Les équipes de génération de la demande peuvent tirer parti de la BI pour identifier et se concentrer sur les prospects qualifiés et à fort profit.

Ces outils utilisent la modélisation prédictive, l'exploration de données et des tableaux de bord contextuels pour aider les entreprises à améliorer la précision de leurs prévisions de ventes. Quoi de plus? Les entreprises peuvent mesurer l'efficacité de leurs programmes de marketing, améliorant ainsi leurs performances.

Des outils tels que SAP Business Objects, Datapine et MicroStrategy offrent des rapports complets, des analyses et une visualisation interactive des données. Ceux-ci peuvent facilement s'intégrer à différentes sources de données et effectuer des analyses avancées pour générer des informations exploitables.

5. Outils de marketing conversationnel

Avoir une conversation significative avec les prospects dès le début peut contribuer grandement à établir des relations significatives. Un rapport récent de Drift a révélé que 55 % des entreprises utilisent le marketing conversationnel pour générer et entretenir des prospects qualifiés.

Les outils de marketing conversationnel comme HubSpot Live Chatbot, Facebook Messenger Chatbot, Drift et BirdEye permettent aux spécialistes du marketing de se connecter et d'engager leur public, aidant ainsi les marques à offrir des conversations significatives.

Erreurs courantes de génération de la demande à éviter

1. Interpréter à tort la génération de la demande comme une génération de leads

Il est naturel que les spécialistes du marketing interprètent à tort la génération de la demande comme une génération de prospects. Les deux visent à gagner du terrain et à terme à augmenter les ventes.

Cependant, la génération de prospects, comme son nom l'indique, se termine par un prospect qualifié en vente qui est prêt à devenir un client. Il fonctionne au milieu et au bas de l'entonnoir.

Par conséquent, les efforts de génération de prospects peuvent être directement attribués aux ventes et aux revenus générés.

D'autre part, la génération de demande fonctionne avant et après la stratégie de génération de leads. Ainsi, la génération de la demande contribue à améliorer la notoriété de la marque et à générer du trafic dans l'entonnoir. Cela fonctionne également après le processus de vente avec des références pour générer de la demande et promouvoir les clients.

2. Investir dans la génération de la demande sans créer un référentiel de contenu robuste

Le plus souvent, nous voyons des spécialistes du marketing plonger dans des campagnes de génération de demande sans se soucier du contenu nécessaire pour déployer ces efforts. Beaucoup investissent directement dans les données et la technologie pour échouer plus tard.

Par conséquent, nous vous recommandons de commencer par un référentiel de contenu existant qui peut être réutilisé et mis à jour pour offrir au public cible quelques éléments de contenu intéressants.

Ainsi, si vous avez des recherches originales, elles peuvent être reconditionnées sous forme d'infographies, de vidéos, d'études de cas ou de contenu sécurisé comme des livres blancs ou des livres électroniques. De même, les anciennes vidéos de webinaires qui sont toujours pertinentes pourraient être converties en un guide pratique qui répond aux défis de votre public.

3. Adopter l'approche marketing singulière pour la génération de la demande

Plusieurs entreprises croient à tort que se concentrer uniquement sur les médias payants, le référencement ou le marketing basé sur les comptes peut les aider à réussir leurs efforts de génération de demande. Cependant, en travaillant sur un seul canal pour exécuter la génération de la demande, vous investissez trop dans un canal et n'adoptez pas une approche holistique du marketing.

Par exemple, ABM, les médias payants et le référencement ne peuvent pas fonctionner si le marketing de contenu est ignoré.

La génération de la demande englobe plus qu'un simple canal ou une approche marketing. Une excellente stratégie de génération de la demande reconnaît la façon dont chaque marketing s'intègre dans l'ensemble et les combine pour susciter l'intérêt et mobiliser le parcours de leurs acheteurs.

4. Ne pas avoir un ensemble clair de KPI

Découvrez ce que Linda J. Popky, une experte de la Silicon Valley, a expliqué pourquoi les spécialistes du marketing doivent mesurer les bons KPI pour tous leurs efforts de marketing.

Si vous ne disposez pas d'un ensemble clair d'indicateurs de performance clés de génération de demande, votre campagne échouera sûrement. Comme mentionné précédemment, la génération de la demande englobe plusieurs aspects du marketing, impliquant une équipe diversifiée. Chaque équipe utilisera une variété de mesures pour mesurer sa performance ; cependant, tous ces efforts doivent atteindre des objectifs communs.

5. Se concentrer uniquement sur les données et ignorer les clients

Certes, plus tôt dans cet article, nous avons défini la génération de la demande comme un processus basé sur les données. Cependant, cela ne signifie pas que vous vous fiez entièrement aux rapports démographiques, aux données historiques, aux projections de ventes et aux études de marché pour concevoir vos campagnes.

Bien que ces données soient essentielles, vous devez concentrer vos efforts sur la construction d'une personnalité d'acheteur claire. Rapprochez-vous des motivations, des points faibles et du comportement d'achat de vos clients. Prêter attention à ces aspects vous aidera à créer une stratégie infaillible de génération de demande centrée sur le client.

6. Suivre une approche standard lors de la diffusion de contenu

Par cela, nous entendons ne pas fournir de contenu personnalisé pour chaque persona ou acheteur à un stade antérieur ou ultérieur de l'entonnoir de conversion.

Bien que vous puissiez aborder le même sujet, la façon dont vous l'écrivez et le servez sera différente pour différents publics. Par conséquent, la profondeur et la portée de chaque élément de contenu seront différentes car leurs objectifs ne sont pas les mêmes.

7. Laisser votre équipe de génération de demande et de contenu travailler en silos

Si votre équipe de génération de contenu et de demande travaille en silos, c'est un signal clair que vos efforts de génération de demande sont voués à l'échec.

Le contenu est le cerveau de votre stratégie de génération de la demande, offrant de la valeur et répondant aux besoins implicites et aux points faibles de vos clients potentiels. Par conséquent, la gestion réussie de toute stratégie numérique nécessite du contenu.

Par conséquent, la génération de contenu et de demande travaille en étroite collaboration pour générer du trafic, accroître la notoriété et créer un lien fort avec le public cible. Cela contribue également à créer une demande supplémentaire parmi vos clients existants.

Conclusion

La génération de la demande englobe tous les efforts marketing visant à attirer, exciter et engager des prospects. Ces stratégies - des équipes de vente et de marketing - nourrissent les prospects clés tout au long de leur vie, les engageant ainsi à différents moments et sur plusieurs canaux.

Nous sommes sûrs que les informations et les tactiques partagées dans cet article vous aideront à élaborer une stratégie de génération de demande B2B réussie et à faire passer votre entreprise au niveau supérieur.

Si vous cherchez à dynamiser vos stratégies de génération de demande avec le marketing de contenu et le référencement, contactez-nous maintenant. Cliquez ici pour une consultation gratuite sur le contenu et le référencement pour commencer !

Questions fréquemment posées

1. Qu'est-ce que la génération de la demande ?

La génération de la demande est un terme générique pour toutes les activités de marketing visant à susciter l'enthousiasme des clients potentiels pour un produit ou un service.

2. La génération de la demande est-elle la même chose que le marketing entrant ?

Bien que vous puissiez penser que la génération de la demande ressemble beaucoup au marketing entrant, les deux ne sont pas du tout synonymes. Vous pouvez les considérer comme des cousins ​​travaillant à la réalisation d'un objectif commun.

La génération de la demande implique des programmes de marketing ciblés qui stimulent la sensibilisation et l'intérêt du public. Ils se concentrent sur l'établissement de relations clients à long terme.

D'autre part, le marketing entrant est une tactique appliquée pour attirer les clients vers les offres d'une entreprise. Il pourrait utiliser le marketing de contenu, le marketing des médias sociaux, le marketing vidéo, l'optimisation des moteurs de recherche et d'autres techniques pour ce faire.

Vous pouvez voir un certain chevauchement entre ces deux champs. En effet, la génération de la demande peut être considérée comme un terme générique qui englobe plusieurs tactiques de marketing entrant. Nous entendons par là que le marketing entrant n'est qu'un type de génération de demande.

3. Qui est responsable de la génération de la demande - l'équipe marketing ou commerciale ?

Tous les deux! La génération de la demande s'aligne sur l'organisation dans son ensemble. Par conséquent, les équipes de marketing et de vente jouent chacune un rôle essentiel dans la conduite des stratégies de génération de la demande. Le rôle primordial de ces fonctions est d'assurer la cohérence et la croissance du pipeline des ventes.

Sources des images – MEME, Salesforce, HubSpot, Ahrefs, Moz, Cognitive SEO, Google, Twitter, Content Marketing Institute, Harvard Business Review