Marketing de contenu pour les fabricants [7 étapes pour commencer]

Votre entreprise de fabrication industrielle est-elle à la traîne en matière de marketing de contenu ? Si vous vous sentez ainsi et que vous ne savez pas quoi faire ensuite, vous n'êtes certainement pas seul dans votre secteur. Étant donné que le marketing de contenu est désormais l'approche incontournable pour attirer, engager et fidéliser un public clairement défini d'acheteurs potentiels, il est essentiel de bien définir votre processus.

Cet article décrit sept étapes à suivre pour mettre en place un programme de marketing de contenu réussi pour votre entreprise de fabrication, vous aidant finalement à attirer des prospects plus qualifiés que vous pouvez entretenir et convertir en clients !

1. Identifiez votre acheteur cible

La première étape pour construire un programme de marketing de contenu réussi est de savoir exactement qui vous essayez d'atteindre ! Bien que la plupart des entreprises de fabrication B2B vendent dans des secteurs de niche, bon nombre des mêmes règles de contenu s'appliquent. Par exemple, un message unique ne fonctionne pas. Il serait préférable que vous segmentiez les membres de votre public cible avant de créer un contenu qui les attire. A qui commercialisez-vous vos produits ? Ingénieurs ? Responsables de production ? Développeurs de technologies ? Chaque type d'acheteur veut des choses différentes et consomme du contenu de différentes manières.

De plus, qui fait la recherche lors de la recherche de vos solutions ? Votre message marketing doit trouver un écho auprès du chercheur et du décideur. Il est donc essentiel de comprendre leurs besoins et d'intégrer ces informations dans vos supports de contenu, en créant différentes pièces pour chaque influenceur dans votre cycle de vente.

De plus, l'identification de votre acheteur cible informera les canaux que vous utilisez pour commercialiser vos produits et publier votre contenu. Partout où votre public "traîne", vous voulez également être là. Interviewez certains de vos meilleurs clients (mais assurez-vous également de choisir ceux qui seront les plus honnêtes avec vous). Demandez-leur où ils effectuent des études de marché et quel type de contenu ils recherchent. Quels sont leurs défis – et les conditions commerciales qui ont déclenché la recherche d'aide ? Qu'est-ce qui les excite ? Qu'est-ce qu'ils aiment voir sur un site Web ? Et comment décriraient-ils votre solution en quelques mots ?

Parlez à suffisamment de clients et vous commencerez à remarquer des modèles - et utilisez ces informations pour vous aider à vous connecter avec des prospects similaires !

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2. Déterminer les mots-clés prioritaires

Comme tout le monde, les acheteurs de fabrication B2B commencent souvent leur processus de recherche en ligne, en tapant des termes et des expressions spécifiques dans des moteurs de recherche comme Google. Générer du contenu sur des sujets pertinents pour vos acheteurs cibles - et incorporer ces termes et expressions dans ce contenu - augmente vos chances d'apparaître dans les résultats des moteurs de recherche de votre acheteur.

Il existe plusieurs outils de planification de mots clés gratuits qui peuvent vous aider à déterminer ce qui est recherché sur votre marché - Google Keyword Planner, Ahrefs et SEMrush, pour n'en nommer que quelques-uns. Les meilleurs mots-clés sont des expressions qui ont un volume de recherche relativement élevé et une concurrence relativement faible. En termes simples, la concurrence fait référence à vos chances de classement pour un mot clé en fonction de qui d'autre se classe actuellement pour celui-ci. Google vous fournit ces données. Bien que les algorithmes de recherche de Google évoluent constamment et que le poids qu'il accorde au référencement sur la page fluctue, il sera toujours utile de positionner correctement les mots-clés pour optimiser votre page pour la recherche organique.

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Gardez à l'esprit qu'en tant que fabricants B2B, les mots-clés que vous trouvez peuvent renvoyer des volumes de recherche faibles (voire insuffisants). Cependant, en raison de la nature de votre secteur, les prospects utilisant ces mots-clés sont probablement des acheteurs plus qualifiés - et parfois, il suffit d'un seul résultat de recherche !

Commencez votre processus de recherche de mots clés avec le planificateur de mots clés de Google. C'est gratuit si vous avez un compte Google (connectez-vous avec votre adresse @gmail). Lorsque vous creusez dans l'outil, vous pouvez oublier les "Idées de groupes d'annonces" - c'est la partie payante de l'application. Choisissez quelques termes de départ et cliquez sur le bouton "Obtenir des idées", sélectionnez l'onglet "Idées de mots clés" et téléchargez ces idées dans une feuille de calcul Excel. Vous pouvez trier par volume de recherche mensuel ou concurrence et rechercher des combinaisons optimales. Certains des mots-clés seront indésirables, mais vous trouverez probablement de nombreuses idées géniales (et nouvelles) qui se rapportent à votre entreprise, votre produit ou votre industrie.

3. Faites un inventaire de votre contenu actuel

La moitié de la bataille du marketing de contenu commence - et l'idée d'écrire des pages de nouveau matériel peut être intimidante au début. Si vous pensez que vous n'avez pas beaucoup de contenu avec lequel travailler, vous pourriez être surpris. Les manuels d'instructions, les présentations de vente, les FAQ et autres documents que vous avez créés pendant que vous vendiez et serviez des clients peuvent être modifiés et réutilisés dans des ressources, des livres blancs, des livres électroniques, des articles de blog ou des infographies. Prenez le temps d'adapter le contenu à chaque étape du parcours de l'acheteur - pour chacun de vos acheteurs cibles.

Lors de votre inventaire, établissez quels types de contenu peuvent être recyclés pour les prospects en haut de votre entonnoir de vente (qui n'ont peut-être même pas entendu parler de votre entreprise et souhaitent des conseils généraux ou des informations sur un sujet particulier), au milieu de l'entonnoir (qui évaluent leur besoin d'une solution comme la vôtre) et le bas de l'entonnoir (qui cherchent à acheter une solution, potentiellement chez vous !).

Il est important de considérer comment votre contenu fonctionnera ensemble. Lorsque vous venez de commencer un programme de marketing de contenu, restez simple. Pour chacun de vos segments d'acheteurs cibles, attribuez un élément de contenu pour chacune des trois étapes. Cartographier ce que vous avez déjà vous donne une image plus grande, vous permettant de voir les trous que vous devez combler avec du nouveau contenu supplémentaire. Cela rendra votre processus de maturation de prospects plus fluide, car vous aurez du contenu utile à offrir à vos prospects à mesure qu'ils se rapprochent de plus en plus du moment de la décision.

Lire la suite : Stratégie d'optimisation de contenu historique : comment augmenter le trafic de 90 %

4. Parlez aux experts de votre entreprise

Vous êtes donc en charge du marketing de votre entreprise manufacturière. Pourquoi devriez-vous demander de l'aide à d'autres personnes "non marketing" ? La réponse est simple. Vos collègues sont tous les jours en première ligne à un certain titre - que ce soit dans les ventes, la production, le service client, etc. - ils comprennent donc vos prospects et clients de différentes manières, ainsi que les problèmes qu'ils tentent de résoudre.

Poser à ces personnes quelques questions de base vous aidera à générer de nouvelles idées de contenu. De plus, vous recevrez potentiellement plus de matériel à ajouter à votre inventaire. Vos commerciaux ont-ils rencontré les mêmes demandes lors d'appels avec des prospects ? Votre équipe de service client a-t-elle aidé à résoudre un problème particulier pour un client ? Ces histoires peuvent être converties en articles de blog qui mettent en valeur l'expertise sectorielle de votre organisation, ainsi que les valeurs et la personnalité de votre entreprise.

Un moyen rapide de produire un article de blog remarquable consiste à publier une session de questions-réponses avec l'un des membres de votre équipe qui aborde un sujet brûlant de l'industrie. Trouvez 7 ou 8 questions et discutez-en avec l'expert en la matière, transcrivez l'interview, resserrez-la et BOOM. Voilà votre prochain article !

5. Créez une mission de marketing de contenu

Le Content Marketing Institute rapporte que 45% des spécialistes du marketing de contenu de fabrication les plus efficaces ont un énoncé de mission de marketing de contenu documenté pour soutenir leur stratégie. Dans cette déclaration, vous voudrez articuler les objectifs de votre propre entreprise à partir du marketing de contenu. Pourtant, il est tout aussi important (sinon plus) de créer un énoncé de mission reflétant ce que vous voulez que vos prospects et clients retirent du contenu.

Tout le contenu que vous produisez doit correspondre à votre mission. Le cœur de votre mission de marketing de contenu en tant que fabricant industriel B2B devrait être de savoir quels problèmes vous résolvez pour vos acheteurs cibles et le type de contenu que vous fournirez pour aider vos acheteurs à les résoudre. Résolvez, ne vendez pas ! Il est essentiel de savoir ce que vous cherchez à réaliser avec vos efforts de marketing de contenu et de l'énoncer clairement pour guider votre plan et votre processus.

Selon l'expert en contenu de CMI, Joe Pulizzi, votre énoncé de mission devrait couvrir :

• Le public cible principal : le type de personne que vous pouvez aider le plus avec votre contenu
  
  
• Livrables au public : les types d'informations que vous fournirez à travers votre contenu et en quoi votre histoire est différente
  
  
• Le résultat souhaité pour le public : ce que votre public pourra faire une fois qu'il aura consommé votre contenu - qu'est-ce que cela lui rapporte ? Nous vous suggérons également d'incorporer vos propres objectifs dans l'énoncé de mission.

Même si vous ne faites que commencer, il est essentiel de garder à l'esprit les objectifs commerciaux et d'établir des repères et des KPI pour vous aider à mesurer votre succès une fois que votre programme de marketing de contenu est opérationnel ! Certains exemples d'objectifs pourraient inclure la génération de plus de trafic vers votre site Web, l'augmentation de la notoriété de la marque, la génération de prospects qualifiés pour les ventes, la conversion de ces prospects en clients et l'amélioration globale de la fidélisation de la clientèle.

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6. Créez du contenu plein de faits, pas de peluches !

Les publics qui recherchent des solutions de fabrication industrielle veulent les faits d'une ressource fiable et crédible. Le meilleur contenu fournira des données précieuses, des témoignages, des badges de certification et des sceaux pour le sauvegarder. Pour lier votre contenu, assurez-vous que chaque élément que vous créez est accompagné d'une étape suivante, ainsi que d'un appel à l'action. Votre public doit avoir une idée simple et exploitable de chaque élément de contenu. Et une fois qu'ils ont fini de lire/regarder/écouter, présentez-leur le contenu suivant qui les guidera tout au long de votre entonnoir de vente.

Conseil de pro : tout le monde n'est pas fait pour être écrivain. Même avec un esprit stratégique et un œil pour l'analyse, les meilleurs spécialistes du marketing dans le domaine de la fabrication peuvent avoir besoin de recruter un rédacteur technique indépendant pour aider à produire des pièces plus charnues qui trouvent un équilibre entre le contenu informatif et divertissant. Pour en savoir plus sur le marketing auprès des ingénieurs et autres fabricants industriels, consultez l'article Marketing auprès des ingénieurs [6 choses à faire et à ne pas faire en matière de rédaction].

7. Faites la promotion de votre contenu

Il ne suffit pas de publier votre contenu sur votre site Web. L'étape de promotion est essentielle. La recherche organique n'est qu'un moyen pour vos prospects de vous trouver - et lorsque vous êtes nouveau dans le monde du marketing de contenu, vous ne pouvez pas uniquement compter sur "être Google" pour être trouvé. Où les membres de votre public cible trouvent-ils des informations et lisent-ils les actualités de leur industrie ? Sur quels réseaux sociaux sont-ils les plus actifs ?

Faites la promotion de votre excellent contenu via les médias sociaux et la publicité payante, dans une newsletter d'entreprise, via une promotion imprimée ou hors ligne, via des bannières publicitaires en ligne traditionnelles, sur les sites Web de vos partenaires et via des outils de curation de contenu. Vous pouvez également essayer de présenter un article à une publication de l'industrie, en fournissant un angle inventif à l'éditeur accompagné des raisons pour lesquelles son public devrait lire le contenu en ce moment, par opposition à plus tard.

Pour que votre contenu travaille dur pour vous, vous devrez identifier les meilleurs canaux sociaux pour le promouvoir. En cas de doute, LinkedIn Advertising est une excellente option payante pour les fabricants B2B qui offre d'excellentes options de ciblage afin que vous puissiez présenter votre contenu aux acheteurs que vous souhaitez atteindre.

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Maintenant que vous avez sept étapes simples à suivre, vous pouvez commencer à tirer parti plus efficacement du marketing de contenu en tant qu'outil pour votre entreprise de fabrication.

La production de contenu peut sembler beaucoup de travail, mais nous espérons que cet article vous aidera à simplifier et à rationaliser le processus - car cela vaut bien le temps que vous y consacrez. Bien que les acheteurs de fabrication B2B soient certainement un groupe de personnes très occupé, ils veulent toujours faire les meilleures décisions d'achat pour leur entreprise. Ils prennent souvent ces décisions en consommant votre contenu, en découvrant votre expertise et en développant une relation avec votre entreprise.

Vous êtes un industriel et souhaitez externaliser votre Marketing B2B ? Nous avons beaucoup d'expérience dans le monde de la fabrication industrielle à partager et nous sommes toujours heureux de vous aider ! Veuillez contacter notre équipe si vous avez des questions sur le lancement du marketing de contenu. Pour en savoir plus sur le choix du bon partenaire, consultez l'article " Comment identifier et choisir la meilleure agence de marketing manufacturier".