Comment empêcher les grosses étiquettes de prix d'effrayer les acheteurs potentiels

7 secrets pour réduire le choc des autocollants et attirer de gros clients payants.

"Je crains que les clients ne soient choqués par l'autocollant à mon nouveau prix et disent non."

L'un de mes rédacteurs confiants partageait ses réflexions sur une augmentation de prix attendue depuis longtemps et sur un nouveau seuil minimum de 8 000 $ pour les projets.

C'est un prix élevé, mais si l'on considère combien elle investit dans son package de messagerie de marque, c'est un excellent rapport qualité-prix.

Le choc de l'autocollant est bien réel.

Merriam-Webster définit le choc de l'autocollant comme "l'étonnement et la consternation ressentis en étant informé du prix étonnamment élevé d'un produit".

C'est le moment que nous pensons mène toujours à un

Mais ce n'est pas nécessaire.

Une mauvaise surprise ou un choc peut être atténué ou même évité grâce à une rédaction stratégique.

Il s'agit de créer le moment pour susciter l'enthousiasme, démontrer la valeur et renforcer la crédibilité avant de présenter votre prix.

Ces techniques ne s'appliquent pas seulement à vos propres offres, vous devez absolument les utiliser également dans votre copie client.

1. Partagez votre expérience et vos références

Avant que quelqu'un n'investisse beaucoup d'argent, il doit savoir que vous n'êtes pas un escroc aveugle qui prendra son argent et s'enfuira. Nous parlerons des résultats dans un instant, mais pour le moment, vous devez partager votre expérience et vos références.

C'est à ce moment que beaucoup de gens deviennent un peu timides en pensant qu'ils se vantent, mais ce n'est pas le moment d'être timide.

Un gros prix a besoin d'une grande crédibilité, alors choisissez les bombes de crédibilité juteuses (ou n'importe lesquelles) et assurez-vous qu'elles figurent dans la biographie de votre proposition ou sur la page de vente.

Certaines de ces bombes de crédibilité pourraient inclure :

• Cours ou programmes que vous avez suivis
• Diplômes ou certifications que vous avez obtenus
• Récompenses que vous avez gagnées
• Médias dans lesquels vous avez été mentionné
• Clients avec qui vous avez travaillé
• Les résultats que vous avez obtenus pour eux.

Votre objectif ici est de vous assurer que vous êtes perçu comme quelqu'un qui a les compétences pour faire le travail et qui vaut la peine de payer plus que les prix Upwork.

2. Listez toutes les inclusions

Cet article a pour but de prendre en compte l'expérience d'un acheteur potentiel avant, pendant et après avoir vu le prix.

Lorsque vous répertoriez les inclusions de votre service et expliquez leur valeur avant que quelqu'un ne voie le prix, vous définissez des attentes plus précises.

Nous voyons souvent cela sur les pages de cours lorsque chaque bonus a une valeur au prix afin que les lecteurs apprécient que ce ne sont pas des cadeaux bon marché qui sont juste ajoutés.

Mais vous devriez également le faire avec la description de votre service de rédaction. Par exemple, votre service ne comprend pas simplement la rédaction et la relecture. Il comprend:

• Briefing sur la rédaction et recherche de sujets supplémentaires
• Utiliser un langage créatif et engageant qui explique clairement (et rapidement) exactement comment vous allez aider vos visiteurs (300-400 mots par page)
• Utilisation maximale des mots-clés et expressions de votre moteur de recherche pour augmenter la pertinence de votre site aux yeux des moteurs de recherche (= meilleurs classements)
• Balises de titre et de description optimisées pour chaque page incluse dans ce projet
• Un dossier de copie qui décrit les liens SEO pertinents et les balises d'en-tête facilitant votre mise en œuvre
• Deux séries de révisions pour s'assurer que vous êtes satisfait de la formulation
• Relecture professionnelle de la version finale pour s'assurer qu'aucune faute de frappe gênante ne ruine votre réputation.

Comme vous pouvez le voir dans cet exemple, vous pouvez également augmenter la valeur d'une inclusion en expliquant ce que cette fonctionnalité rend possible pour l'acheteur.

Votre objectif ici est de vous assurer que lorsqu'un acheteur arrive au prix, il a déjà l'impression d'obtenir une valeur incroyable pour son investissement.

3. Donnez-leur une feuille de route

Se sentir anxieux à propos d'un gros achat est tout à fait normal. Nos vulnérabilités sont exposées alors que nous nous inquiétons de la rentabilité de notre investissement. Dans ces moments, nous recherchons des certitudes et des conseils. Expliquer ce qui vient ensuite contribue grandement à faire en sorte que les nouveaux clients se sentent en sécurité.

Après votre achat, vous serez redirigé vers…

Lors de votre adhésion, vous bénéficierez…

Lorsque nous travaillons ensemble, nous commençons par…

Il peut s'agir de quelques phrases, de quelques paragraphes ou d'une liste d'étapes, mais donner aux acheteurs une feuille de route de ce qui se passe lorsqu'ils travaillent avec vous réduit le risque d'un prix élevé.

Votre objectif ici est de vous assurer que les acheteurs comprennent que lorsqu'ils investissent, ils seront accueillis dans un processus éprouvé qui donne des résultats.

4. Ancrez le prix

L'ancrage des prix établit un prix auquel les clients peuvent se référer lorsqu'ils prennent des décisions. Vous pouvez utiliser cette technique de plusieurs façons.

Reportez-vous à quelque chose qu'ils connaissent, comme le coût d'une tasse de café si vous créez une comparaison de prix. Ou leur trajet domicile-travail, pour une comparaison temporelle.

Pour le prix de votre Grande Starbucks…

Dans le temps qu'il vous faut pour vous rendre au travail en voiture…

Votre objectif ici est d'aider vos acheteurs à assimiler l'investissement à celui qu'ils connaissent (et qu'ils font déjà).

Vous pouvez également comparer les prix par rapport à différentes valeurs pour rendre le prix de votre offre plus attrayant. Par exemple, comparer le prix (élevé) "évalué à" avec le prix "de détail", puis enfin le prix de vente "réel" - ce qui semblera être une aubaine pour votre client.

Évalué 3500$. Vendu au détail à 1999$. Prenez-le aujourd'hui pour seulement 750 $.

Votre objectif ici est de définir leurs attentes mentales du prix beaucoup plus élevé que le prix réel (nous comparons généralement le prix que nous payons avec le premier prix que nous avons vu).

5. Lien avec leur avenir

Cette technique est essentielle avant, pendant et après la présentation d'une solution, pour placer l'acheteur potentiel dans son futur. L'avenir où leur gros problème collant est résolu et où ils vivent leur meilleure vie.

En rédaction, nous appelons cela le rythme futur.

Inclure les résultats d'ensemble ainsi que les petits avantages qu'ils connaîtront en cours de route.

Un résultat global pourrait être les gains financiers d'une rédaction plus efficace, tandis que les avantages en cours de route comprendront un gain de temps et de tracas en vous l'externalisant.

Nous approfondissons cela dans mon programme de rédaction, The Inkubator.

Votre objectif ici est d'amener les acheteurs à s'investir davantage dans ce résultat avant qu'ils ne voient le prix comme étant à portée de main, ce qui les rend plus susceptibles d'agir.

6. Déposez beaucoup de preuves

La plupart des acheteurs subiront un choc lorsqu'ils verront un prix élevé. C'est normal, mais avec les techniques que j'ai décrites jusqu'à présent, vous pouvez vous assurer que le récit dominant est "C'est un prix élevé, mais cela semble être un bon rapport qualité-prix… et je le veux."

Nous n'avons pas besoin que ce soit une évidence. Nous avons besoin que l'investissement semble viable.

La technique ultime pour atténuer le coup est de donner la preuve que vos services (ou la solution de votre client) tiendront les promesses faites. Je parle de témoignages, de critiques et de citations qui renforcent encore plus votre crédibilité.

Faites correspondre les témoignages et les citations aux objections et à la peur, aux désirs et aux résultats de vos acheteurs. Assurez-vous de placer les citations axées sur les résultats autour du prix afin que lorsque les acheteurs voient l'étiquette de prix, leurs yeux soient immédiatement attirés par quelqu'un qui parle des résultats qu'ils ont obtenus.

Plus ces résultats sont mesurables, mieux c'est.

Vous pouvez également devenir beaucoup plus stratégique sur la façon dont vous présentez les résultats possibles.

Lorsque vous examinez des résultats quantitatifs (mesurables) tels que les revenus gagnés, les taux de conversion, les clics, etc., vous pouvez rendre même les petits résultats plus impressionnants en utilisant un pourcentage.

10 personnes achetées (sur une liste de 25)

CONTRE

40 % de taux de conversion

Facturer 10 $ de plus par heure

CONTRE

Une augmentation de 372% des montants mensuels facturés

Cette technique pourrait être utilisée pour induire les acheteurs en erreur, mais je vais supposer que vous n'êtes pas un génie maléfique parcourant Internet à la recherche de techniques de marketing manipulatrices que vous pouvez utiliser pour tromper les clients.

Ces résultats ne semblent-ils pas incroyables ?

Mais voici le problème avec les nombres incroyables… ils sont impossibles ou du moins difficiles à croire. C'est la définition d'incroyable, et cela peut jouer contre nous.

Qu'il s'agisse de la valeur totale de la liste des bonus (valeur totale : 110 MILLIARDS de dollars) ou du nombre de jeux que nous faisons, nous devons nous assurer que les chiffres sont réels et crédibles .

Votre objectif ici est de vous assurer que les acheteurs voient la preuve tangible que le résultat qu'ils ont imaginé est vraiment possible parce que d'autres l'ont atteint (avec vous).

7. Utilisez-les dans toutes les copies de prix

Ces techniques sont utiles chaque fois que vous guidez un acheteur vers un prix, grand ou petit. Plus le prix est élevé, plus vous devez les utiliser.

Lorsque vous élaborez intentionnellement et stratégiquement les moments avant de présenter une étiquette de prix, le facteur de choc d'un prix élevé est atténué. Au moment où ils le voient, les acheteurs s'attendent à payer (presque) n'importe quoi pour obtenir la valeur et les résultats qu'ils ont vus, livrés en douceur par l'expert pour ce travail.

Tu.