Astuces d'initiés : comment rédiger des propositions de rédaction qui explosent votre liste de clients !

J'ai récemment partagé quelques conseils sur la façon de rassembler les chiffres d'un devis de rédaction. Mais que se passe-t-il si je vous dis que le prix de votre service de rédaction joue juste un petit rôle dans le fait qu'un client potentiel dit oui ou non ?

Une toute petite partie en fait.

Surpris? Je veux dire, le prix est sûrement tout ce qui compte? Droit?

Non.

Lorsque j'ai commencé en tant que rédacteur indépendant, mon empressement à aider les clients potentiels a brillé dès notre première rencontre. Cet empressement et cette excitation se répandaient en eux et ils me demandaient un devis. J'enverrais donc un devis de rédaction écrit. Et puis... plus rien.

Cela se reproduisait encore et encore, et je ne comprenais tout simplement pas. Enfin, j'ai réalisé que ce n'était pas mon prix qui tuait mon taux de conversion. C'est comme ça que j'ai présenté ce prix.

Vous voyez, je l'ai gardé très simple : une page avec un tableau. Dans ce tableau, j'ai inclus quelques lignes sur l'étendue des travaux et le prix total en rouge .

J'ai envie d'y penser maintenant.

J'ai transformé toute la valeur que j'ai proposée en un nombre, puis je l'ai surligné en rouge, comme pour dire : AVERTISSEMENT AVERTISSEMENT AVERTISSEMENT !

Puis tout a changé

Le processus de vente est loin (très loin) d'être terminé lorsque vous envoyez un devis de rédaction, même si cela semble être une chose sûre. En fait, ce moment est probablement l'un des plus critiques du processus de conversion des ventes, car lorsque vous mettez quelque chose sur papier, cela reste comme un rappel, longtemps après que votre charmante manière de téléphoner est oubliée.

J'ai donc changé mon devis d'une page en une proposition d'investissement de six pages qui me vend dès le premier paragraphe. Ça s'est passé quelque chose comme ça :

PAGE 1 : Salutations, objectifs et exigences

La première page est l'équivalent d'une introduction. Peu importe si vous avez déjà parlé à un client potentiel, ou même si vous l'avez rencontré, cette première page de votre proposition de rédaction est votre chance de créer une impression significative .

Soyez poli dès votre première phrase. Vous aurez probablement des peluches dans l'e-mail qui accompagne la proposition de vente, mais il est également avantageux d'accueillir le lecteur dans le document.

Décrivez votre compréhension des objectifs du projet. Cela rappelle au client potentiel que vous avez écouté et que vous comprenez ce qu'il veut réaliser.

Donnez un aperçu de la portée du projet. Si cela signifie poser quelques questions supplémentaires et vous répéter un peu, ne vous inquiétez pas. Cela vous évitera la conversation gênante plus tard lorsqu'ils vous diront qu'ils n'avaient pas besoin d'une série de publipostages, juste une lettre.

Tout cela démontre que vous avez écouté quand ils parlaient et que vous comprenez ce dont ils ont besoin.

PAGE 2 : Présentations et rappels

Présentez-vous et présentez votre entreprise avec un résumé raisonnablement bref qui aide à démontrer votre expérience et votre crédibilité.

Cela pourrait être adapté de la page À propos de votre site Web, mais votre objectif est de rappeler à votre lecteur pourquoi il a pensé à vous contacter en premier lieu. Et considérez que votre devis pourrait être transmis à d'autres personnes qui ne vous connaissent pas, donc cette section pourrait également vous aider à vendre vos compétences.

PAGE 3 : Les spécificités

Vos clients sont impatients de connaître le prix. Ils t'embêtent depuis que tu parles. Et enfin, vous pouvez le leur donner.

Eh bien, presque.

C'est à ce moment que vous énoncez exactement ce que votre service implique en technicolor glorieux. Même si vous pensez que ce sont des trucs standard ("Oh mais tout le monde fait ça", pensez-vous), rappelez-leur ! Et personnalisez-le pour le projet et le client.

Je commence cette section par un aperçu de mon processus. Tout comme votre biographie, vous voulez rappeler à vos lecteurs (en particulier ceux à qui vous n'avez pas vraiment parlé) que vous avez un processus solide comme le roc qui donnera des résultats .

Expliquez votre service et vos livrables. J'inclus une introduction sommaire sur chaque service particulier que j'offre, expliquant pourquoi il est important et la valeur qu'il offre à une entreprise. Ensuite, je détaille chaque inclusion, comme le brief de rédaction, les recherches supplémentaires, la rédaction, deux séries de révisions et la relecture professionnelle. Pour chaque inclusion, j'explique le gain/avantage.

Comme,

• Un briefing de rédaction détaillé qui m'aide à tomber amoureux de votre entreprise, tout comme je ferai en sorte que vos clients le fassent
• Recherche d'experts pour compléter le brief rédactionnel
• Une rédaction engageante et convaincante qui incite vos clients à dire oui
• Deux séries de révisions pour s'assurer que votre copie est juste
• Relecture professionnelle, car personne n'aime les fautes de frappe

Le fait est qu'au moment où votre lecteur arrive à votre prix, la valeur que vous offrez est claire.

Après avoir fait tout cela, dressez la liste des investissements du projet.
Choisissez vos mots avec soin ici. Vous leur demandez d' investir dans leur entreprise… et non d'assumer une dépense. C'est une proposition très différente.

Bien sûr, certains clients se tourneront d'abord vers le prix, mais votre objectif est de les emmener dans un voyage afin qu'au moment où ils arrivent au prix, ils voient réellement votre service comme un investissement - un investissement précieux .

PAGE 4 : Preuve de succès

Cela peut prendre la forme de témoignages d'autres clients (fortement recommandé) et/ou d'échantillons qui montrent votre travail.

Un autre excellent moyen de renforcer la crédibilité consiste à inclure des captures d'écran des exclamations des clients sur la qualité de leur copie.

Vous n'en avez pas ? Commencez à les collectionner !

Vous avez gagné un prix ? Incluez-le aussi !

Ce que vous essayez de faire, c'est de contrôler le moment après qu'ils voient votre prix. Ils pourraient être légèrement surpris. Ils pourraient être complètement choqués.

Vous devez remplir ce moment avec la PREUVE que vous avez livrée aux autres.

PAGE 5 : Appel à l'action

Chaque élément de marketing a besoin d'un appel à l'action et votre proposition n'est pas différente de [FIRST NAME].

Oui, vous avez discuté de leur envoyer une proposition. L'implication est qu'ils vous réserveront s'ils sont intéressés. Mais ne laissez jamais cela au hasard.

Demandez-leur de passer à l'étape suivante !

Dites-leur quelle est la prochaine étape afin qu'il n'y ait pas de confusion. Payent-ils un acompte ou vous donnent-ils une approbation écrite pour le projet, puis paient-ils ? Est-ce qu'ils vous envoient un e-mail ou remplissent-ils un formulaire ?

PAGE 6 : Termes et conditions

En conclusion de votre proposition, il est vraiment important de préciser vos termes et conditions. Les termes et conditions vous donnent non seulement une apparence professionnelle, mais aident également à clarifier votre relation dès le départ. Ne les faites pas trop longs, hein ?

Trop long? Certainement pas.

Maintenant, j'ai six pages ici, mais le document finit généralement par se rapprocher de dix pages.

Peut-être plus si mon client rédacteur avait besoin d'un site Web et d'une brochure, ou s'il envisageait également une série de marketing par e-mail.

Et tu sais quoi? C'est bon.

Je suppose toujours que mon client potentiel prendrait sa décision sans me parler à nouveau. Cela signifie que je me suis assuré qu'ils disposaient de toutes les informations dont je pensais qu'ils avaient besoin pour prendre une décision en ma faveur.

Est-ce beaucoup de travail pour créer ce genre de proposition de rédaction ? Ça peut être.

Est-ce que ça vaut le coup? Absolument.

Mais voici un conseil de pro… une fois que vous avez créé un modèle de votre document de proposition et des modèles de vos présentations de services, c'est en fait très facile (et rapide) à assembler.

Vous voulez une liste de contrôle qui vous facilite la tâche ?

Oui s'il te plaît!

Le processus de vente ne s'arrête pas là non plus. Assurez-vous de suivre!

Alors, à vous. Allez-vous transformer votre devis en proposition d'investissement ? Une offre qui ne se refuse pas ?

Bélinda