Double Down ou Hunker Down - Choix de marketing pendant COVID-19

Dernière mise à jour le 3 août 2021

NOUS SOMMES ACTUELLEMENT OPÉRATIONNELS – Mis à jour le 25 juillet 2022

Alors que le début de la pandémie mondiale de coronavirus continue de nous affecter tous, nous chez That ! La société souhaite prendre un moment pour vous informer des mesures que nous prenons pour répondre en toute sécurité et en permanence à vos besoins en matière de marketing numérique en marque blanche.

Actuellement, nous surveillons de très près la situation du COVID-19. Ce! L'équipe de la société adhère aux directives strictes établies par le CDC pour aider à maintenir efficacement nos normes de service élevées.

Nous continuerons à fonctionner comme d'habitude et avons mis en place une communication accrue entre notre équipe et nos clients pour maintenir des mises à jour constantes et partager des informations fiables. Dans presque toutes les situations, notre équipe opère à distance depuis nos bureaux en utilisant la technologie pour rester complètement opérationnelle.

Les consultations et les téléconférences avec les clients devraient se poursuivre normalement jusqu'à nouvel ordre, et tout changement dans ces processus vous sera communiqué rapidement.

Nous vivons tous ces mêmes temps difficiles et incertains, mais nous pouvons également être sûrs que nous y parviendrons avec coopération, patience et interruption minimale des activités.

Merci pour votre fidélité, votre compréhension et votre confiance en Cela ! Compagnie

Le choix que vous faites pourrait élever votre entreprise ou la tuer

Ce sont certainement des temps économiques effrayants. Le COVID-19 va certainement faire faiblir l'économie mondiale, sans parler de l'économie américaine. Mais comment vous vous comportez en ce moment, les choix que vous faites concernant votre réponse à cela vont faire ou défaire votre avenir. Qu'est-ce que ça va être?

Vous vous apprêtez à réduire votre budget publicitaire ? Accroupissez-vous et sortez de ça ? C'est une option, mais peut-être devriez-vous regarder ce qu'une entreprise a fait dans la pire crise financière de l'histoire des États-Unis : la Grande Dépression.

Procter and Gamble

La Grande Dépression a été exceptionnellement difficile pour la plupart des entreprises de produits de consommation, mais Procter and Gamble est sorti de l'effondrement beaucoup plus fort qu'il ne l'était en 1929. Comment le géant du savon a-t-il vaincu la Grande Dépression ? Les choses ont été difficiles au début lorsque la plupart de leurs principaux clients de l'épicerie ont commencé à réduire leurs commandes et que les stocks résultants de P&G se sont accumulés. La direction de P&G a déterminé que même en cas de dépression, les gens auraient toujours besoin de savon, pourquoi ne l'achèteraient-ils pas chez Procter and Gamble ?

Ainsi, au lieu de réduire ses efforts publicitaires pour réduire les coûts (comme l'ont fait beaucoup de ses concurrents), l'entreprise a activement recherché de nouveaux canaux de commercialisation, qui à l'époque comprenaient les émissions de radio commerciales alors en plein essor. Elle a pu maintenir et augmenter ses ventes tandis que d'autres sociétés fermaient leurs portes. L'une de ces campagnes consistait à devenir le principal sponsor de séries dramatiques de jour destinées aux femmes au foyer, le principal marché de l'entreprise.

Créer une opportunité de marketing

P&G a été l'une des premières entreprises à parrainer des séries télévisées de jour à la radio dans les années 1930 pour faire la publicité de leurs produits auprès des femmes au foyer. Les émissions étaient associées à des sponsors tels que les savons Oxydol, Duz et Ivory de P&G et étaient surnommées "feuilletons".

En 1933, P&G a lancé sa première série, Oxydol's Own Ma Perkins , et les femmes au foyer du pays sont rapidement tombées amoureuses des histoires quotidiennes. Le programme a connu un tel succès que P&G a commencé à créer activement des séries dramatiques quotidiennes similaires pour renforcer ses autres marques, et en 1939, la société produisait 21 de ces soi-disant «feuilletons».

P&G a parrainé de nombreuses autres émissions de radio, notamment Perry Mason , The Red Skelton Show , Truth or Consequences , The Road of Life , Dreft Star Playhouse et Against the Storm , la seule série radiophonique à avoir remporté un Peabody Award.

Leur production la plus réussie fut The Guiding Light , un feuilleton créé par Irna Phillips en 1937 et sponsorisé par P&G White Naphtha Soap. La série est passée à la télévision en 1952 et a continué à être également diffusée à la radio jusqu'en 1956.

Ce qui a commencé comme une petite entreprise familiale de bougies et de savons, s'est développé grâce à l'innovation, au marketing créatif et aux partenariats pour devenir la plus grande entreprise de biens de consommation au monde.

Rapport annuel 2019 de Procter and Gamble indiquant 67,7 milliards de dollars de ventes nettes

Pourquoi vous devriez faire la même chose sur le marché actuel que P&G faisait alors

Nous allons décomposer pour vous les principales raisons pour lesquelles vous devriez doubler, voire tripler ou quadrupler, vos efforts de marketing en ce moment, où vous devriez concentrer vos efforts (Spoiler Alert ; c'est numérique), et comment vous pourriez même pensez à le payer. Nous allons passer en revue le risque contre récompense et vous donner quelques éléments exploitables sur lesquels vous devriez commencer dès maintenant.

Le marché numérique est devenu beaucoup plus grand

Ce n'est pas possible! Il n'y a pas plus de monde aujourd'hui qu'il n'y en avait hier; comment a-t-il pu grossir ?

Simple. Avec des centaines de milliers de personnes licenciées du travail ou travaillant à distance, et tant d'opportunités de divertissement en direct fermées, le nombre d'heures que les gens passent en ligne augmente déjà. Ils ne peuvent pas aller dans les bars et ils ne peuvent pas se rassembler en grands groupes. Cela va monter en flèche dans les semaines à venir. Si vous voulez des globes oculaires, le numérique est l'endroit où il faut être en ce moment. Les gens sont coincés chez eux et vous pouvez les joindre mieux que jamais.

Moins de concurrence = moins de frais de commercialisation

Nous pouvons vous garantir que bon nombre de vos concurrents arrêteront probablement de commercialiser par peur et par incertitude. Vous envisagez la même chose, n'est-ce pas ? Pourtant, cela deviendra le moment idéal pour obtenir un trafic payant moins cher, faire des gains en SEO pendant que d'autres suspendent et arrêtent leurs campagnes. C'est de l'économie simple. La loi de l'offre et de la demande dit : lorsque la demande baisse et que l'offre reste la même, les prix baissent naturellement. Dans la publicité en ligne, cela signifie un coût par clic inférieur et un CPM (coût pour 1000 impressions publicitaires) inférieur. L'exposition de votre marque ne sera jamais moins chère que pendant cette période.

Cela peut même être votre seule et unique opportunité de dépasser vos concurrents. À quel autre moment de l'histoire de votre entreprise vos concurrents se sont-ils arrêtés ? Les campagnes de référencement nécessitent la génération de contenu et la recherche de ressources de liens précieuses. Avec vos concurrents assis dans le coin, vous pourrez faire des gains sur leur position.

C'est un bon conseil que vous devriez acheter des actions lorsque leurs prix sont les plus bas. Vous devriez acheter des marchandises lorsqu'elles sont en solde. Ensuite, il est parfaitement logique que vous achetiez de l'exposition lorsque le coût de l'exposition de cette marque est plus faible. Pensez-vous que les spots publicitaires sur les supports numériques seront vides ? Non, ils seront juste moins chers.

La voix de votre marque sera plus forte et plus claire

Vous vous démarquerez seul. Avec vos concurrents qui réduisent, suspendent ou arrêtent leurs campagnes, vous serez seul ou au moins vous aurez l'occasion de vous démarquer . Pendant que vos concurrents tremblent de peur, vous serez celui qui transmettra votre message.

Combien de fois dans votre entreprise vos concurrents ont-ils simplement cessé de parler ? Votre message sera plus clair sans la présence de vos concurrents et vous aurez l'opportunité, peut-être la seule opportunité, de vous adresser à vos clients et prospects sans le bruit des messages concurrents. S'ils ne sont pas complètement réduits au silence, les messages de vos concurrents seront certainement amoindris.

Vous n'avez vraiment que deux choix.

1. Si vos concurrents arrêtent leur marketing, vous pouvez choisir de laisser passer l'opportunité de vous démarquer, ou
2. Si vos concurrents n'arrêtent pas leurs messages, vous pouvez choisir de vous taire et de les laisser parler seuls.

Si vous allez craindre quelque chose en ce moment, alors vous devriez sérieusement vous demander si c'est votre message qui est réduit au silence, tandis que vos concurrents continuent sans relâche. Pire encore, il est possible que vos clients potentiels pensent que votre entreprise s'est évanouie ou a échoué pendant cette période. Vous devez garder la voix de votre marque forte et claire. Rappelez-vous, Procter and Gamble a élargi sa voix, tandis que ses concurrents ont diminué. Vous devez résister à l'envie de sombrer pendant cette période.

Créer une demande refoulée pour des biens et services « non essentiels »

Cette situation de quarantaine ne durera pas éternellement. Lorsqu'elle prendra fin, les consommateurs seront prêts à acheter et auront de fortes envies d'acheter qui ont été cultivées par vos efforts alors qu'ils étaient coincés à la maison. Pour les entreprises proposant des biens et services "non essentiels", ce temps doit être utilisé pour l'expansion de la marque et une plus grande reconnaissance de la marque. Plus loin dans cet article, nous discuterons des types de messages sur lesquels votre marque devrait se concentrer pendant cette période. Quoi qu'il en soit, vous devez vous concentrer sur la création d'une base solide d'opportunités MQL (Marketing Qualified Lead) à partir de ce public quasi captif. Lorsque les quarantaines de masse sont levées, vous devez être en mesure de convertir rapidement les opportunités MQL en ventes.

De nombreuses entreprises auront eu une interruption très inhabituelle de leur flux de travail. Il est difficile de prédire exactement ce qui va se passer après que nous soyons tous sortis de la quarantaine. Néanmoins, votre entreprise voudra rebondir rapidement, ce qui signifie garder votre entonnoir de vente non seulement plein pendant la «pause», mais débordant pour aider à rattraper le temps perdu. Vous ne voulez pas sortir de cette période et avez besoin de « reconstruire », vous voulez plutôt en sortir et vous développer !

Réaffectation des ressources existantes

Concentrez le personnel sous-utilisé sur les projets de marketing. Votre personnel peut avoir du temps libre. Il est maintenant temps de terminer cet article ou ce mème coincé à l'arrière de votre tête pour enfin devenir viral. Le personnel de bureau qui pourrait être inactif ou sous-travaillé peut désormais se concentrer sur l'aide à la création de contenu. Vous connaissez ce talentueux communicant qui a maintenant du temps libre ? Mettez-le au travail pour écrire du contenu pour votre site.

Engager et réorienter les employés pour :

• Améliorez votre expérience utilisateur (UX)
• Corriger ou actualiser le contenu obsolète
• Réécrire les supports marketing pour les mettre à jour
• Développer les descriptions de produits dans les environnements de commerce électronique
• Mener des campagnes de sensibilisation organiques auprès des clients pour augmenter les avis

De plus, les membres du personnel peuvent être en mesure d'aider avec la messagerie organique sur les plateformes de médias sociaux, en engageant de nouveaux clients potentiels dans des endroits inattendus. Concentrez-vous sur les groupes sur Facebook ou sur les campagnes de sensibilisation sur LinkedIn.

Utilisez le temps pour créer la page de destination que vous vouliez mais que vous n'avez pas pu obtenir l'accord de toutes les parties prenantes, et enfin la mettre en place et la faire fonctionner. Vous devriez utiliser le temps que certains employés peuvent avoir pour construire les choses que vous avez retardées en raison des affaires. Recentrer leur énergie sur les efforts qui attirent plus de clients ou de prospects.

Soyez prêt pour l'acquisition, l'expansion et la croissance des ressources humaines

Grâce à votre exécution marketing, vos concurrents disparaîtront, souffriront ou "redémarreront". Les opportunités d'acquérir vos concurrents seront présentes et vous devez être positionné pour agir.

Floyd Odlum était un avocat et industriel américain. Il a été décrit comme "probablement le seul homme aux États-Unis à avoir fait fortune pendant la dépression".

Au cours de l'été 1929, Odlum fut l'un des rares magnats de l'industrie à croire que le boom de Wall Street ne pouvait pas durer plus longtemps, et il vendit la moitié de ses avoirs. Il avait de l'argent et des billets à court terme lorsque le marché boursier s'est effondré. Au cours des années suivantes, sa société, Atlas Utilities, a acheté des actions de sociétés d'investissement moins fortunées à des prix réduits par la dépression, puis a commencé à consolider ou à convertir leurs actifs pour plus d'argent. Ce modèle était si efficace qu'il a fait d'Odlum l'un des dix hommes les plus riches du pays à l'époque.

De plus, il peut y avoir des opportunités d'intégration verticale de votre chaîne d'approvisionnement - acquisition de vos fournisseurs ou détaillants de vos marchandises. Vous devez considérer la situation actuelle non pas comme une menace, mais plutôt comme une opportunité. Vous devez être prêt pour l'expansion.

Pendant plusieurs années, notre économie s'est renforcée et, à ce titre, le chômage était à son plus bas niveau lorsque l'épidémie de coronavirus (COVID-19) a commencé aux États-Unis. C'est sur le point de changer. Les entreprises défaillantes et en difficulté perdront sans aucun doute des employés de qualité. Les prévisions de chômage dues aux quarantaines et aux exigences de distanciation sociale pourraient atteindre 20 %. Ces anciens employés de concurrents pourraient certainement contribuer à soutenir votre croissance dans un monde post-quarantaine. Soyez prêt à chercher à élargir votre personnel ou à remplacer les moins performants. Beaucoup auront acquis des compétences en travail à distance, le moment est peut-être venu d'étendre géographiquement votre organisation. Préparez dès maintenant vos processus RH ; ne vous précipitez pas plus tard pour profiter de cette explosion de ressources humaines talentueuses.

Messagerie ciblant un mélange d'émotions et de logique pendant cette crise

N'oubliez pas que notre objectif pendant cette période est de créer une demande refoulée pour des biens et services non essentiels et d'accroître la reconnaissance de votre marque. Cela va être accompli en créant une connexion émotionnelle. Votre objectif est de créer cette connexion avec des clients potentiels, de les amener à entrer dans votre entonnoir marketing, puis de les convertir rapidement en acheteurs une fois la situation de quarantaine relâchée.

Les gens achètent en fonction d'un mélange assez homogène d'impulsion émotionnelle et de raisonnement logique. En tant que tel, il est important d'aider votre public à voir les deux côtés de votre marque. Les liens émotionnels sont établis avec des personnes, pas souvent avec des objets. Vous devez créer un message marketing qui fait la distinction entre les deux.

Selon le magazine Entrepreneur , l'image de marque est "La pratique marketing consistant à créer un nom, un symbole ou un design qui identifie et différencie un produit des autres produits". Le marketing émotionnel crée alors un lien émotionnel avec une marque qui identifie et différencie cette marque des autres marques.

Des études montrent que les gens se fient aux émotions plutôt qu'à l'information pour prendre des décisions. Les réponses émotionnelles au marketing influencent fortement l'intention d'une personne et sa décision d'acheter plus que le contenu rationnel d'une campagne publicitaire ou d'un matériel marketing.

Sur 1 400 campagnes marketing réussies, celles avec un contenu purement émotionnel ont obtenu environ deux fois plus de résultats (31 % contre 16 %) que celles avec un contenu uniquement rationnel/logique.

Maintenant que vous en savez plus sur les bases du marketing émotionnel, parlons de son lien avec la messagerie. La plupart des gens croient que les choix qu'ils font sont rationnels et bien pensés. Pourtant, nos émotions sont les principaux moteurs de nos choix et de nos décisions de consommation. Il existe deux types d'émotions qui influencent notre prise de décision.

Émotions immédiates

Les émotions que nous ressentons en prenant une décision sont des émotions immédiates. Notre corps et notre visage ajoutent une réaction automatique (comme sourire, froncer les sourcils ou se réjouir). Les émotions immédiates sont plus souvent plus fortes et peuvent avoir un impact plus important sur une décision.

Émotions anticipées

Les émotions anticipées ne sont pas vécues directement, mais plutôt les attentes anticipées sur la façon dont quelqu'un se sentira après avoir pris une décision. Les émotions anticipées peuvent conduire à un engagement client plus élevé et à une réponse accrue aux campagnes.

Dans les ventes, les émotions immédiates sont ciblées, tandis qu'en marketing, les émotions anticipées sont les plus valorisées.

Dans cet environnement, nous devons créer des messages qui incluent à la fois les aspects des émotions immédiates et anticipées, mais penchent légèrement vers les émotions anticipées. Les gens sont des créatures émotionnelles dont la peur et l'incertitude sont des forces puissantes dans leur vie en ce moment. Être une voix d'encouragement, prédire un retour à la normalité et à la croissance à un moment donné dans le futur, être une source d'espoir, de calme et de stabilité peut amener les gens à s'investir émotionnellement dans votre marque. Vous pouvez transformer des prospects en clients et des clients en fans si vous gérez cette période avec brio.

Messagerie unificatrice qui nous rassemble (et leur fait réaliser que vous êtes aussi dedans)

Vous devez modifier votre messagerie. Pendant la Seconde Guerre mondiale, les entreprises ont changé leur messagerie. Après le 11 septembre, les entreprises ont modifié leur messagerie. Pendant ces périodes, et maintenant à cette époque, les messages de patriotisme, d'unité et de force seront puissants et devraient être largement utilisés dans votre messagerie. C'est un autre moment où il y a une expérience commune qui nous lie tous ensemble. Vos clients, vos clients potentiels, vos employés, votre entreprise, votre communauté et le monde entier sont tous concernés.

Que faites-vous pour assurer la sécurité de vos employés et de votre clientèle? Vos messages du mois dernier sont probablement obsolètes et sans rapport avec les gens d'aujourd'hui. Votre nouveau message sur la façon dont nous allons traverser cela ensemble et sur la façon dont vous vous souciez du bien-être de vos employés et de votre clientèle sera plus efficace que le message du mois dernier. Vos campagnes actuelles doivent être mises de côté (pour une réactivation future) et de nouvelles campagnes construites sur la création d'émotions anticipées qui créent un lien émotionnel avec votre marque doivent être travaillées maintenant et affinées au fil du temps.

Risque vs récompense

Les quatre scénarios comportent le risque « Sortir des affaires ». Un seul scénario vous permet de dominer vos concurrents et de vous retrouver dans une position plus forte que lorsque cela a commencé. Il suffit de regarder Procter and Gamble pour comprendre ce que les entreprises prospères ont fait dans l'histoire. Alors, que va faire votre organisation ?

Vous êtes une petite entreprise - Comment allez-vous payer pour cela ?

À un moment donné, presque toutes les petites entreprises ont cherché des sources de financement. Selon votre solvabilité, les taux peuvent varier de raisonnables à scandaleux. Encore une fois, vous devez considérer cela comme une opportunité plutôt qu'une menace.

Parce que cette situation est si unique, le gouvernement fédéral a mis en place des programmes pour aider les petites entreprises. Il existe rarement une source de financement qui offre des taux d'intérêt et des conditions aussi attrayants.

Prêts en cas de catastrophe économique

Si vous avez subi un préjudice économique important et que vous appartenez à l'un des types d'entreprises suivants situés dans une zone sinistrée déclarée, vous pouvez être éligible à un prêt en cas de catastrophe économique (EIDL) de la SBA :

• Petite entreprise
• Petite coopérative agricole
• La plupart des organisations privées à but non lucratif

Montants et utilisation des prêts
Un préjudice économique important signifie que l'entreprise est incapable de respecter ses obligations et de payer ses dépenses d'exploitation ordinaires et nécessaires. Les EIDL fournissent le fonds de roulement nécessaire pour aider les petites entreprises à survivre jusqu'à ce que les opérations normales reprennent après une catastrophe.

La SBA peut fournir jusqu'à 2 millions de dollars pour aider à respecter les obligations financières et les dépenses de fonctionnement qui auraient pu être satisfaites si la catastrophe ne s'était pas produite. Le montant de votre prêt sera basé sur votre préjudice économique réel et les besoins financiers de votre entreprise, que l'entreprise ait ou non subi des dommages matériels.

Admissibilité et conditions
Le taux d'intérêt sur les EIDL ne dépassera pas 4 % par an. La durée de ces prêts ne dépassera pas 30 ans. La durée de remboursement sera déterminée par votre capacité à rembourser le prêt.

L'aide EIDL n'est disponible que pour les petites entreprises lorsque la SBA détermine qu'elles ne sont pas en mesure d'obtenir un crédit ailleurs.

Comment s'inscrire
Vous pouvez demander en ligne un prêt d'assistance en cas de catastrophe SBA.

N'attendez pas

Si vous subissez déjà des pertes de ventes et des baisses de revenus, vous devez vous pencher sur ce programme et le surveiller de près. Si vous envisagez de réduire le marketing pour «préserver l'argent», vous êtes probablement déjà candidat. Vos pertes de ventes peuvent vous qualifier presque immédiatement. Vous n'avez pas besoin d'attendre et de fermer boutique pour être admissible.

Dans une tournure étrange, cette situation extrêmement terrible peut en fait être votre rampe de lancement pour faire sortir votre entreprise de cette tragédie.

Ne coupez pas la partie de votre entreprise qui vous rapporte de nouveaux clients

"Ceux qui n'apprennent pas l'histoire sont condamnés à la répéter." La citation est très probablement due à l'écrivain et philosophe George Santayana, et dans sa forme originale, elle disait : "Ceux qui ne se souviennent pas du passé sont condamnés à le répéter".

De quel côté de l'histoire allez-vous tomber ? Beaucoup plus d'entreprises ont échoué pendant la Grande Dépression et d'autres effondrements économiques qu'elles n'ont prospéré et dépassé. Nous avons évidemment des choix à faire.

Vous avez le choix, posez-vous ces questions à deux :

• Réduisez-vous votre messagerie et votre portée auprès de nouveaux clients potentiels et prenez-vous le risque que vos concurrents s'adressent au marché seuls ?
• Dominez-vous le marché en étant la seule entreprise à parler alors que vos concurrents se taisent ?

• Allez-vous ignorer cette opportunité d'investissement à faible coût et simplement préserver l'argent ?
• Allez-vous profiter de cette opportunité unique de tirer parti de la baisse des coûts pour surgir dans un meilleur endroit que vous ne l'étiez avant que tout cela ne commence ?

• Allez-vous « espérer » que la demande pour votre marque sera simplement « là » lorsque cela prendra fin ?
• Allez-vous créer une demande refoulée grâce à vos efforts ?

• Allez-vous rediriger les ressources humaines ailleurs ou peut-être ne pas les rediriger du tout ?
• Allez-vous rediriger les ressources humaines vers les efforts marketing ?

• Prévoyez-vous uniquement des réductions de RH ?
• Serez-vous prêt pour l'expansion et potentiellement une nouvelle croissance des ressources humaines ?

• Allez-vous diffuser la messagerie d'hier qui ignore peut-être cette nouvelle réalité ?
• Allez-vous changer votre messagerie et développer des liens affectifs avec vos clients potentiels et votre clientèle existante ?

• Allez-vous simplement vous concentrer uniquement sur le risque ?
• Allez-vous exécuter une analyse Risque vs Récompense ?

• Allez-vous faire cavalier seul financièrement ou attendre trop longtemps ?
• Allez-vous étudier les opportunités de financement à faible coût qui sont uniques à cet environnement économique ?

Et enfin, vous devez vous poser une dernière paire de questions :

• Allez-vous considérer cela comme une simple menace ?
• Considérez-vous cela comme une opportunité ?

Je vous laisse avec ma propre citation :

"Les entrepreneurs ne réussissent pas en évitant les risques, mais plutôt en voyant des opportunités là où d'autres ne le font pas." –Ken Knorr

Auteur : Ken Knorr, PDG de That Company