Comment visualiser un entonnoir de vente efficace

Tout vendeur expérimenté vous dira que la conclusion d'une vente n'est qu'une petite partie du processus de vente. Vendre n'est pas un acte, mais un processus. Cela commence bien avant toute transaction. Identifier et gérer soigneusement toutes les façons dont un prospect potentiel interagit avec votre entreprise pour s'assurer qu'il est constamment engagé est essentiel pour assurer la conversion de la sensibilisation à la décision d'achat.

À chaque étape du processus, les prospects potentiels doivent sentir que votre entreprise ajoute de la valeur à leur expérience tout en étant convaincus de votre capacité à répondre à leurs besoins. La création d'un entonnoir de vente permet aux clients potentiels d'interagir avec votre entreprise de la manière la plus optimale afin que vous puissiez influencer leur décision d'achat.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente est une représentation visuelle du parcours que les prospects traversent pour effectuer leur achat. Si vous parvenez à faire passer des prospects d'un bout à l'autre de l'entonnoir sans qu'ils abandonnent en cours de route, vous avez maintenant un nouveau client.

Afin de concevoir un parcours d'achat réussi, vous devez comprendre comment et quand les utilisateurs interagissent avec votre entreprise. La création d'un entonnoir de vente vous permet de visualiser chaque étape du processus et les informations qu'il fournit peuvent vous aider à mettre en place une stratégie marketing efficace pour chaque étape.

Pourquoi l'entonnoir de vente est important

Selon Pardot, 68 % de toutes les organisations n'ont pas identifié ou mesuré leur entonnoir de vente et 79 % des prospects ne sont jamais convertis en clients payants. Sans un entonnoir de vente efficace, les entreprises sont incapables de faire passer les prospects dans le pipeline et ne peuvent pas identifier les améliorations qui doivent être apportées aux processus pour des conversions efficaces. Un entonnoir de vente détaillé peut aider une organisation à atteindre une variété d'objectifs et à affiner la série d'étapes nécessaires pour inciter les clients potentiels à prendre une décision d'achat. Certains des avantages d'un entonnoir de vente sont :

• Cela peut aider à attirer une communauté qui ne connaît peut-être pas votre entreprise
• Aidez à interagir avec un public qui connaît et comprend votre entreprise
• Éduque les prospects qui souhaitent acheter votre produit ou service
• Identifie les prospects qui sont sur le point d'abandonner afin que vous puissiez prendre les mesures correctives nécessaires à la conversion

Les étapes de l'entonnoir de vente

La création d'un entonnoir de vente vous permet de suivre un prospect depuis le moment où il interagit pour la première fois avec votre entreprise jusqu'à un achat terminé, tout en identifiant toutes les façons dont les clients ont abandonné en cours de route.

Un entonnoir de vente habituel comporte les étapes suivantes :

Sensibilisation:

Lorsque votre client découvre votre entreprise pour la première fois, il en est à la phase de sensibilisation. Au début du parcours, les clients explorent des options pour résoudre un problème spécifique.

Pour cibler les clients lors de la phase de sensibilisation, il est important de comprendre où ils sont présents et de trouver un moyen de les atteindre avec un message pertinent. Une compréhension claire d'un client ici vous aidera à développer les bons canaux de communication afin que vous puissiez les atteindre de la manière la plus efficace.

Il s'agit de la première impression de votre marque, donc une expérience soigneusement conçue est essentielle pour les maintenir engagés.

Intérêt et évaluation :

Une fois que vous avez réussi à éveiller leur intérêt, le client potentiel peut maintenant vous considérer comme une option viable. À ce stade, le client a probablement de nombreuses questions sur votre produit et sur la manière dont il s'intègre dans sa vie. La tâche principale ici est de fournir de la clarté et d'éliminer toute friction qui pourrait les faire abandonner. N'oubliez pas qu'ils ont exprimé leur intérêt de certaines manières - en cliquant sur une annonce, en répondant à un formulaire, en répondant à un e-mail de vente et qu'il vous incombe maintenant de convertir cet intérêt en vente.

Désir:

Une fois qu'un prospect est passé du stade de la notoriété au stade de l'intérêt s'il s'intéresse toujours à votre entreprise ou à votre matériel promotionnel, il est probable qu'il soit maintenant entré dans le stade "Désir". À ce stade, ils évaluent les options et réfléchissent aux raisons de choisir votre produit. Souvent, ils recherchent une certaine validation de leur décision, donc un plan de contenu au bon moment peut les rassurer qu'ils prennent la bonne décision. Il peut s'agir de témoignages de clients, d'études de cas d'autres clients, de tutoriels ou même de codes de réduction.

L'objectif principal à ce stade est de montrer aux prospects à quoi ressemblerait la vie s'ils choisissaient votre produit ou service.

Action:

Il y a encore du chemin à parcourir entre un client qui décide de votre produit et qui effectue réellement un achat. Mais votre objectif ici n'est pas simplement d'amener votre client à effectuer une transaction, c'est de s'assurer qu'il trouve le succès auprès de ses clients. Cela signifie les soutenir avec du matériel pédagogique offrant la bonne expérience d'intégration ou même les former à utiliser le produit au mieux de leurs capacités.

Plaisir:

L'un des aspects les plus souvent négligés dans un entonnoir de vente est la phase de plaisir. C'est l'étape où votre entonnoir de vente donne naissance au prochain entonnoir de vente. La conversion des clients en évangélistes minimise considérablement le nombre de nouveaux clients qui abandonnent au cours des premières étapes de l'entonnoir. Enchanter les clients peut augmenter les taux de rétention, ce qui peut avoir de grandes implications sur une entreprise. Juste un taux de rétention de 5 % peut entraîner une augmentation de 25 % à 90 % des bénéfices.

Nourrir les prospects

Il ne suffit pas de mettre en place un entonnoir et d'identifier les points de contact. Votre stratégie de vente doit favoriser les ventes à chaque étape de l'entonnoir et développer et renforcer des relations avec les acheteurs qui ont des effets durables. Vous pouvez le faire en fournissant les informations et les réponses dont ils ont besoin pour instaurer la confiance, accroître la notoriété de la marque et maintenir une connexion jusqu'à ce que les prospects soient prêts à effectuer un achat.

Les entreprises qui entretiennent correctement leurs prospects constatent une augmentation de 450 % des prospects qualifiés. Et ceux qui prennent le temps d'entretenir et de développer ces relations avec leurs clients voient 50 % de ventes supplémentaires à un coût inférieur de 33 %.

Gestion du cycle de vente :

Une fois l'entonnoir de vente identifié, visualisé efficacement et les différents points de contact pris en compte, votre équipe de vente doit créer un processus pour convertir efficacement et systématiquement les ventes potentielles en clients. La gestion du cycle de vente est le processus de suivi de toutes les étapes du cycle de vie des ventes. Il s'agit de les adapter aux clients en fonction de leur comportement lors de ces étapes clés.

Un entonnoir de vente comporte les étapes suivantes :

Prospect : consiste à identifier des clients potentiels. Ici, il est important de créer un personnage client idéalisé afin que votre équipe de vente puisse rechercher les prospects qui lui correspondent le mieux.

Contact : Après avoir préparé une liste de prospects, il est important d'identifier à quelle étape du parcours de l'acheteur se trouve chaque prospect. Cela permettra à votre équipe de vente d'identifier plus facilement les besoins du prospect.

Qualifier : ici, le vendeur identifie si un prospect potentiel est intéressé ou non par un achat et à quel point il est loin de prendre une décision réelle.

Nurture : cela implique de s'engager activement avec les prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à effectuer une transaction.

Offre : les prospects qui s'inscrivent à des démonstrations ou à des essais et demandent des informations sur les prix sont prêts à effectuer un achat. À ce stade, il convient de faire un argumentaire de vente qui se termine par une offre appropriée.

Gérer les objections : c'est là que les représentants commerciaux écoutent les préoccupations des clients et examinent toute contre-offre qu'ils font.

Clôture : la vente est maintenant terminée, toutes les questions posées par le prospect ont reçu une réponse et la transaction est terminée. Vos efforts commerciaux doivent maintenant être consacrés à garantir que votre client réussisse avec votre produit.

La création et la mise en œuvre d'un entonnoir de vente est une série d'étapes progressives qui mènent finalement à la conclusion réussie d'une vente. Consacrer du temps et des efforts pour s'assurer que chaque étape de l'entonnoir est bien pensée et engage le client de la bonne manière, peut considérablement augmenter le nombre global de ventes, augmenter les clients réguliers et la satisfaction globale des clients.

Si vous avez de l'expérience dans la création et la mise en œuvre d'un entonnoir de vente, nous aimerions connaître certaines des idées que vous avez découvertes en cours de route. N'hésitez pas à nous faire part de vos réflexions dans les commentaires ci-dessous.