5 étapes pour créer des études de cas de fabrication convaincantes

À quand remonte la dernière fois que vous avez acheté quelque chose sur Amazon sans l'approbation des avis des clients ? Ou n'avez-vous pas acheté quelque chose parce qu'il manquait d' avis ?

Dans le paysage actuel du marketing dépendant des pairs, où la preuve sociale règne en maître, les études de cas comptent parmi les éléments les plus précieux de la boîte à outils d'un spécialiste du marketing B2B. Pourtant, comme indiqué dans un récent article de blog, 78% des entreprises manufacturières les manquent sur leur site Web.

Si votre entreprise manufacturière tombe dans cette majorité, plus d'excuses. Nous vous proposons ici cinq étapes de base à suivre pour transformer les réussites passées de vos clients en études de cas puissantes qui se convertissent. C'est plus facile que vous ne le pensez – alors commençons !

1. Commencez avec un état d'esprit "Histoire"

Tout le monde aime une bonne histoire. C'est la raison pour laquelle le marketing narratif s'avère à maintes reprises être la sauce secrète pour tant d'aspects de votre stratégie de contenu. Les études de cas rendent la recette de la narration particulièrement facile - après tout, ce sont vraiment les histoires de la façon dont vous avez aidé des clients dans le passé.

Pour rendre ces histoires convaincantes, commencez par penser en termes de récit en arc simple que vous avez appris à l'école primaire. Le protagoniste est votre client ; le méchant est le problème auquel ils ont été confrontés. Le conflit est la bataille pour surmonter ce défi. Et le héros, bien sûr, est votre produit ou service de fabrication. Lorsque vous appliquez ces principes d'écriture, même dans leur forme la plus élémentaire, vos lecteurs sont plus enclins à continuer à lire à la recherche d'une fin heureuse.

• Conseil d'écriture : la simple suggestion d'une "histoire" est engageante sur n'importe quel site Web. Envisagez de remplacer le terme marketing "Études de cas" sur votre site Web par "Témoignages de clients", comme le fait Salesforce ci-dessous.

2. Lancez-vous avec un profil client

Dès le départ, il est utile de proposer un profil rapide du client que vous avez aidé. Une phrase ou deux peuvent suffire pour aborder les bases - par exemple, dans quel secteur manufacturier se trouvent-ils ? Était-ce une petite entreprise familiale ou un géant mondial ? Préparer le terrain avec quelques détails de base aidera les clients potentiels à comprendre les types d'entreprises avec lesquelles vous avez travaillé et si les services de fabrication que vous avez fournis leur conviendront également.

3. Présentez le défi

Quel était le problème (ou dans la plupart des cas, plusieurs problèmes) auquel le client était confronté lorsqu'il vous a appelé ? Dans cette section, vous voudrez parler du principal défi ainsi que de certains des points faibles des clients qu'il a causés.

Voici où vous pouvez également ajouter des épaississants. Abordez toutes les circonstances pertinentes qui pourraient avoir aggravé le défi à relever. Par exemple, une réglementation gouvernementale a-t-elle créé des obstacles supplémentaires à l'objectif d'une entreprise visant à réduire le coût unitaire de production ? Y avait-il la pression supplémentaire d'un délai extrêmement serré ou d'un petit budget ?

• Conseil de rédaction : réfléchissez aux solutions de la section suivante ; la solution doit répondre à tous les défis mentionnés ici, ce qui vous aidera à guider votre réflexion dans cette étape. N'en faites pas trop avec des détails superflus qui ne s'appliquent pas à la solution que vous avez fournie.

4. Mettez en lumière la solution

Vous avez relevé le défi et il est maintenant temps pour le héros de briller. (C'est vous !) C'est l'occasion pour vous de montrer aux lecteurs un exemple concret de la façon dont, en particulier, votre produit ou service de fabrication a relevé chaque aspect du défi que vous avez défini.

C'est là que les détails comptent le plus. Fournissez des détails sur l'approche de votre entreprise dans l'évaluation et la mise en œuvre de la solution. Faites ressortir toutes les façons dont les différenciateurs uniques de votre entreprise en tant qu'entreprise en ont fait un succès. Assurez-vous également de fermer la boucle sur l'un des épaississeurs de parcelles que vous avez inclus et sur la façon dont ils se sont prêtés au succès.

• Conseil d'écriture : soyez également honnête sur ce qui n'a pas fonctionné ! Les solutions de fabrication sont rarement mises en œuvre sans AUCUN accroc et vos clients le savent. Parlez des obstacles que vous avez rencontrés en cours de route et de la manière dont vous avez travaillé avec le client pour les résoudre.

5. Faites des résultats quantifiables votre fin heureuse

Comment votre client mesurerait-il l'impact de la solution que vous avez fournie ? Dans cette section, des faits et des chiffres concrets devraient lier l'arc à votre récit.

Combien d'heures avez-vous réinvesti dans le temps de production par mois ? De quel pourcentage le temps de cycle a-t-il été réduit ? De combien le client a-t-il réduit le délai de livraison ou augmenté la production ? Vous pouvez également anticiper les résultats attendus sur la route. Par exemple, si l'étude de cas concerne un client qui vient de faire un investissement important dans une machine, vous pouvez mentionner le délai prévu dans lequel ces coûts auront été récupérés. En fabrication, ces types de quantifications sont tout-puissants.

• Conseil de rédaction : si vous avez plusieurs façons de quantifier vos résultats, utilisez des listes à puces pour toutes les énumérer. Cela aide à rendre votre étude de cas écrémable et facile à digérer.

Étape bonus : Considérez ces modules complémentaires

Maintenant que vous avez vos cinq éléments essentiels, ces éléments supplémentaires contribueront à rendre votre histoire encore plus convaincante.

• Titre/sous-titre : reformulez l'idée principale de votre étude de cas de manière axée sur les résultats.

• Tirez la citation / le résumé de la barre latérale : Ajoutez un intérêt visuel en reformulant et en résumant les points clés.

• Témoignage : Celui-ci est particulièrement important ! Les distinctions des clients valent leur pesant d'or, alors assurez-vous de demander l'approbation d'un devis qui reflète le succès d'un projet passé.

• PDF téléchargeable ou matériel « laissé » : préparez vos études de cas au format PDF afin qu'elles puissent être téléchargées et consultées sous forme imprimable.

Les étapes que nous avons proposées ici pour créer une étude de cas convaincante ne sont pas des règles strictes et rapides . Bien qu'ils puissent vous aider à démarrer, sachez qu'il existe des dizaines de façons créatives de modifier la formule de votre étude de cas en fonction de la situation. N'oubliez pas que les études de cas peuvent être relativement simples à créer, mais si vous avez besoin d'aide pour lancer vos efforts de contenu, faites-le nous savoir. Nous sommes plus qu'heureux de vous aider!

De plus, pour plus de stratégies et de techniques marketing qui vous aideront à générer et à convertir des prospects sur votre site Web, téléchargez notre dernière ressource de fabrication utile :