CRM pour la gestion de compte : comment un logiciel CRM rendra vos gestionnaires de compte plus efficaces

La gestion de compte joue un rôle essentiel dans la fidélisation de la clientèle. Souvent, les processus impliqués dans la gestion des comptes demandent beaucoup de main-d'œuvre.

Cependant, avec les bons outils, les processus associés à la gestion des comptes peuvent devenir beaucoup plus efficaces.

Continuez à lire pour savoir comment la mise en œuvre d'une suite CRM peut être la meilleure décision pour rendre la gestion de votre compte plus efficace.

Qu'est-ce que la gestion de compte ?

La gestion de compte est un travail après-vente axé sur la rétention. Il s'agit principalement d'établir des relations à long terme et dignes de confiance avec les clients existants. Ce poste est essentiel car c'est l'un des principaux moyens par lesquels les entreprises génèrent des clients réguliers.

Les gestionnaires de compte accomplissent cela en aidant les clients avec des demandes liées au produit, généralement avec l'aide du produit.

Les rôles de vente traditionnels sont à court terme, se concentrant principalement sur la conclusion de la transaction initiale et la conversion des prospects en clients payants. La gestion de compte, cependant, se concentre sur l'établissement d'une relation avec les clients pour stimuler la fidélisation des clients.

La gestion de compte implique généralement également de prendre en charge les problèmes techniques rencontrés par les clients.

Bien que ce rôle soit souvent confondu avec la gestion du succès client, il s'agit d'un poste différent avec des responsabilités différentes.

️ Si vous souhaitez en savoir plus sur les différences entre les deux postes, nous avons un article sur notre blog sur la gestion de la réussite client vs la gestion de compte.

Quels sont les domaines de responsabilité du gestionnaire de compte ?

La plupart des processus liés à la gestion des comptes sont centrés soit sur la fidélisation de la clientèle, soit sur l'analyse des données et la création de rapports. Ces deux processus peuvent être simplifiés en utilisant la fonctionnalité fournie par le système CRM.

Ci-dessous, nous avons décrit les principales tâches des gestionnaires de compte et fourni des informations sur la façon dont un système CRM de gestion de compte peut les rendre beaucoup plus faciles.

Soyez un point de contact fiable

Vous devez toujours être un point de contact fiable pour les clients, si vous souhaitez entretenir des relations positives avec eux. Ceci peut être réalisé par…

• Répondre aux questions ouvertes des clients et / ou les aider avec des demandes techniques
• Si le gestionnaire de compte ne peut pas résoudre les problèmes des clients, il doit les aider et les guider tout au long du processus approprié pour joindre le service responsable.
• Planifier des réunions récurrentes pour suivre les processus des clients et rechercher de nouvelles opportunités de vente
• Identifier les objectifs des clients et créer des offres pertinentes en fonction de ces objectifs

Ces processus peuvent être rendus plus accessibles à l'aide d'un CRM pour la gestion des comptes. Certaines fonctions qui aident à cela sont…

• La section dédiée aux notes peut enregistrer les détails des conversations précédentes, en stockant des informations sur les objectifs du client et les problèmes rencontrés avec le produit
• Les CRM qui se synchronisent avec d'autres outils de votre pile technologique peuvent également créer automatiquement des réunions planifiées et les ajouter en tant que tâches à l'agenda du responsable de compte.
• Certaines intégrations permettent à un système CRM d'ajouter automatiquement des tickets ouverts à la fiche client dans la base de données, ce qui facilite la recherche de requêtes actives

Analyser les données et compiler des rapports

Les gestionnaires de compte doivent analyser les données des utilisateurs et compiler des rapports pour les utilisateurs du produit et le service du gestionnaire de compte.

Des mises à jour régulières doivent être fournies aux clients pour les tenir au courant des changements dans l'entreprise et le produit. Les gestionnaires de compte doivent également connaître les résultats et les défis que leurs clients rencontrent avec le produit. Cela les aide à identifier de nouvelles opportunités de vente incitative.

Un système CRM peut faciliter ce processus. Toute suite CRM solide dispose d'une fonctionnalité de génération de rapports intégrée .

Un exemple est la fonction de rapport de NetHuntCRM, qui peut générer automatiquement des rapports. NetHunt CRM a également une intégration avec Google Looker Studio, qui peut être utilisée pour visualiser vos données. Les rapports générés par cette intégration sont également mis à jour en temps réel.

Savoir quand effectuer une vente incitative et une vente croisée

La principale façon dont les gestionnaires de compte génèrent des revenus pour leur entreprise est la vente incitative et la vente croisée. C'est pourquoi…

• Les gestionnaires de compte doivent fidéliser les clients pour créer une relation commerciale solide avec eux afin de faciliter la fidélisation des clients
• Fournir un excellent service aux clients pour bâtir la réputation de l'entreprise et la confiance des clients envers l'entreprise

Avoir un système CRM pour la gestion des comptes peut avoir un impact sur ce processus des manières suivantes…

• Fournit la possibilité de collecter toutes les informations nécessaires, les tickets d'utilisateur et les détails des contacts passés. Tout est stocké au même endroit, ce qui permet au gestionnaire de compte de fournir rapidement un service de bonne qualité
• Certains systèmes CRM comme NetHunt CRM proposent la création automatique de tâches. Un gestionnaire de compte n'oubliera jamais de vérifier avec un client ou de manquer une échéance lors de la communication avec le client
• Votre système CRM est livré avec les outils nécessaires pour segmenter votre clientèle, aidant à identifier les cibles idéales à vendre.

Vous pouvez également utiliser des vues personnalisées dans votre CRM pour identifier les clients les plus ouverts à une vente incitative.

Par exemple, vous pouvez créer une vue qui met en évidence toutes les entreprises d'un secteur ou d'un créneau spécifique. Les industries choisies peuvent être celles où vous savez qu'il existe des défis que les entreprises doivent résoudre.

Devenir efficace dans l'exécution des renouvellements

Les renouvellements, comme mentionné ci-dessus, sont l'un des principaux moyens par lesquels les gestionnaires de compte apportent des revenus à une entreprise.

Afin de réussir le renouvellement d'un client, le gestionnaire de compte doit s'assurer que…

• Le client est satisfait du produit
• C'est le bon moment pour entamer la discussion sur le renouvellement d'un produit

Un CRM de gestion de compte peut aider les gestionnaires de compte à réaliser ces deux choses à l'aide d'e-mails et de séquences automatisés. Par example…

• En utilisant la fonctionnalité de messagerie automatisée, vous pouvez créer un processus qui envoie automatiquement aux clients des e-mails leur rappelant les besoins imminents de renouvellement du produit à différents moments. Par exemple, deux semaines, une semaine et un jour avant la date limite de renouvellement.
• En envoyant une séquence d'e-mails marquants qui montrent aux clients la valeur que votre produit apporte à leur entreprise. Il peut s'agir d'un e-mail mensuel indiquant le nombre de processus automatisés, le nombre d'heures économisées et les revenus générés grâce à votre produit.

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3 meilleures stratégies pour une gestion de compte réussie

Outre la compréhension des tâches sous-jacentes à la gestion de compte, il est également essentiel pour un gestionnaire de compte de comprendre les stratégies impliquées dans le rôle. La fidélisation de la clientèle nécessite un service exceptionnel fourni aux clients, ce qui est facilité à l'aide d'une suite CRM.

Contactez fréquemment

Une relation d'affaires stable nécessite une communication constante entre un gestionnaire de compte et ses clients respectifs. Si le client n'a pas tendu la main depuis un certain temps, le gestionnaire de compte doit tendre la main et interagir avec le client.

Certaines excellentes et précieuses raisons pour lesquelles un gestionnaire de compte pourrait contacter un client sont…

• Fournir aux clients des mises à jour récurrentes sur les performances des clients avec le produit et d'autres mises à jour liées à l'entreprise qui peuvent bénéficier aux clients
• Tenir des réunions régulières avec les clients pour assurer leur satisfaction et rechercher des opportunités de vente incitative
• Développer un processus d'intégration solide pour les nouveaux clients, destiné à leur présenter le produit et à assurer leur maîtrise de son utilisation
• Aider les clients à faire remonter leurs tickets, si un problème n'a pas été résolu à temps

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De plus, un gestionnaire de compte peut utiliser le CRM pour rester en contact avec les clients .

Grâce à la fonctionnalité de gestion des campagnes par e-mail, le gestionnaire de compte peut mettre à jour en masse ses clients avec des informations et des modifications pertinentes, réduisant ainsi le temps consacré au processus.

La création automatique de tâches garantit que le responsable de compte reçoit des rappels réguliers concernant la prise de contact avec les clients. Cette fonctionnalité peut également ajouter automatiquement des réunions programmées à l'agenda du responsable de compte.

Être une source d'information fiable

Lorsque votre client a besoin d'informations supplémentaires ou d'aide pour l'utilisation du produit, le responsable de compte doit les lui fournir rapidement.

Ils doivent également fournir des mises à jour fiables sur les tendances de l'industrie du client et les opportunités potentielles pour améliorer les performances de leur client dans l'industrie. Les gestionnaires de compte peuvent aussi souvent recommander des stratégies qui correspondent aux objectifs du client.

S'assurer que les suggestions sont dignes de confiance nécessite une connaissance de l'industrie du client.

Un CRM facilite cela. Les gestionnaires de compte peuvent consulter les fiches clients d'autres clients du même secteur et utiliser les informations enregistrées dans la section des notes pour identifier les tendances et les stratégies.

Les CRM sont généralement intégrés aux messageries et aux suites VoIP, ce qui signifie que vous aurez toujours un enregistrement de chaque conversation que vos employés ont avec leurs clients.

Oublier les détails d'une conversation devient une chose du passé. Les journaux créés par le CRM signifient que si un nouvel employé doit reprendre le travail de son prédécesseur, il peut le faire à la volée en lisant la section des notes, créant ainsi la continuité des activités.

Vous pouvez également utiliser un système CRM pour mieux structurer vos données. Un système de données solide présente plus d'avantages que quelques améliorations de la qualité de vie. C'est aussi un instrument essentiel pour assurer une plus grande responsabilisation des employés. Cela leur permet de voir où les choses ont mal tourné dans le passé et pourquoi. En retour, cela les aide à s'assurer que cela ne se reproduise plus jamais.

En bons termes avec Key Account Management (KAM)

Il est essentiel pour un gestionnaire de compte de concentrer davantage son attention sur les comptes clés.

Un compte clé (compte critique) est un compte qui apporte un revenu important à l'entreprise.Les grands comptes sont généralement profondément impliqués dans le produit de l'entreprise. Leur utilisation continue génère des revenus importants.

Cette stratégie est fondamentale pour que les gestionnaires de comptes puissent allouer leur temps et leurs ressources de la manière la plus avantageuse.

Avec l'aide d'un système CRM, ce qui suit peut être réalisé pour simplifier le KAM pour les gestionnaires de compte…

• Des balises et des vues personnalisées peuvent être créées pour naviguer plus efficacement dans la base de clients, la trier en fonction de la priorité
• Les tâches créées automatiquement peuvent être attribuées à différents niveaux de priorité en fonction des balises client personnalisées
• Les dossiers personnalisés peuvent aider à trier la base de données, en séparant les clients hautement prioritaires et ceux à faible priorité
• Comme NetHunt CRM avec Gmail, si un système CRM s'intègre à votre suite de messagerie, le responsable de compte peut voir le statut prioritaire du prospect lorsqu'il consulte son e-mail, en identifiant les e-mails qui doivent être traités en premier.

Nous savons que de nombreux systèmes CRM existent. Choisir le bon pour vos besoins de gestion de compte est difficile. Nous vous conseillons de consulter notre guide de choix d'un système CRM pour faciliter le processus et trouver le meilleur CRM pour la gestion de compte.

Vous devriez également essayer l'essai gratuit de 14 jours de NetHunt CRM pour voir si nous sommes le bon choix pour vous !