Comment utiliser le CRM pour générer des prospects

La génération et la prospection de nouveaux prospects épuisent-elles le temps et l'énergie de votre équipe de vente ?

Avec la saturation croissante des marchés due à la mondialisation actuelle, les entreprises doivent fonctionner avec des volumes de prospects plus importants pour générer de bons résultats de vente.

Avec un taux de conversion moyen d'environ 7 % par mois (même inférieur dans certains secteurs), chaque SDR devra contacter quotidiennement des centaines de prospects pour commencer à conclure des accords. La quantité de leur apport nécessaire est extraordinaire.

Auparavant, les entreprises passaient beaucoup de temps à sécuriser manuellement leurs bases de données.

Dans le monde moderne, ce n'est tout simplement pas une option viable. Un manager comme vous devrait commencer à rechercher des solutions modernes de génération de leads qui contribueront à rationaliser ce processus.

Continuez à lire pour découvrir comment la mise en œuvre d'un système CRM peut aider votre entreprise à générer un volume de prospects nécessaires pour prospérer sur les marchés du 21e siècle. De plus, nous vous expliquerons pourquoi c'est un choix judicieux d'en implémenter une le plus tôt possible.

Qu'est-ce que la génération de leads et la prospection ?

Un prospect est une personne ou une entité commerciale qui a manifesté son intérêt pour votre produit ou service.

Vous déciderez si quelqu'un est intéressé en vérifiant s'il a effectué ou non une ou plusieurs des actions que vous avez prédéfinies. Ces actions pourraient être…

• Visiter votre site Web
• Inscription à une version d'essai de votre produit
• Télécharger du contenu depuis votre site Web
• Inscription à vos événements
• Inscription à votre newsletter

Mais en réalité, il peut s'agir de presque n'importe quelle action que vous définissez comme montrant de l'intérêt .

À leur tour, les prospects sont les prospects que les commerciaux définissent comme hautement pertinents. Ceci est basé sur leur potentiel à devenir des clients ; ils correspondent au profil d'acheteur de l'entreprise.

La génération de leads est le processus de recherche de leads pour votre entreprise. La prospection commerciale implique des mécanismes pour entretenir des relations avec des prospects, ainsi que pour en trouver de nouveaux.

La prospection commerciale nécessite une grande quantité de dévouement et d'efforts manuels de la part d'un vendeur. Votre vendeur devra rechercher lui-même une nouvelle opportunité commerciale, en entretenant la relation avec ce prospect grâce à de longs contacts.

Cependant, grâce aux nombreux outils existants, de nombreux processus de génération de leads peuvent être automatisés, ce qui rend le processus moins effrayant.

Pourquoi avez-vous besoin d'un CRM pour générer et prospecter des leads ?

Les données doivent être organisées, stockées en toute sécurité et facilement accessibles en cas de besoin. Cela aide également lorsque vous pouvez passer rapidement d'une entrée de données à l'autre. Peut-être voulez-vous voir quels prospects de la "Société X" vous avez déjà stockés dans votre base de données et si quelqu'un les a déjà contactés.

Bien sûr, tout cela est faisable avec des méthodes archaïques telles que tout stocker sur des feuilles de calcul.

Mais pourquoi mettre à rude épreuve votre équipe de vente déjà laborieuse avec des processus laborieux ? Le système CRM est entièrement équipé de toutes les fonctionnalités dont vous avez besoin pour générer des prospects, entretenir vos relations avec eux, et plus encore !

Avec un système CRM, toutes vos données sur les prospects sont stockées en toute sécurité dans un format facile à consulter et à interpréter pour votre équipe de vente.

Cela permet également aux gestionnaires de croiser les prospects à l'avenir. Lorsqu'une personne de la société X apparaît dans votre base de données, vous pouvez rapidement vérifier si quelqu'un d'autre de cette société est déjà dans votre base de données et si les responsables l'ont déjà contacté.

Certains systèmes CRM, comme NetHunt CRM, sont intégrés à des plates-formes telles que LinkedIn, qui est un outil puissant pour la génération de leads B2B. Ajouter un prospect à votre base de données devient aussi simple que d'appuyer sur un bouton de son profil LinkedIn.

NetHunt CRM vous permet également d'automatiser la prise de contact avec les prospects.

Par exemple, vous pouvez configurer un processus qui envoie automatiquement un e-mail aux nouveaux prospects, vous avertissant lorsqu'ils répondent. De cette façon, les responsables des ventes ne se concentrent pas sur l'envoi par e-mail de chaque nouveau prospect individuellement ou sur la vérification pour voir qui a répondu.

Avoir un CRM présente également d'autres avantages pour vos processus de génération de leads, tels que…

• Ne pas avoir à ajouter des centaines de prospects à la main
• Pas besoin de copier et coller manuellement les informations sur les prospects
• Vos données deviennent plus propres et plus fiables grâce à la saisie automatique
• Vous pouvez traiter plus de prospects par jour grâce à l'automatisation
• Vous pouvez mieux hiérarchiser les prospects, en vous concentrant sur les transactions les plus prioritaires

En raison du contact constant avec les prospects, les taux de conversion augmentent.

… Et n'est-ce pas le but des ventes ?

Comment le CRM est-il utilisé pour la génération de leads et la prospection ?

Maintenant que vous comprenez l'importance d'un système CRM pour la génération de leads, il est temps de savoir comment l'utiliser, en maximisant votre rendement lors de la génération et de la prospection.

Vous trouverez ci-dessous les différentes manières d’utiliser un système CRM pour la génération de leads et la prospection…

Génération de leads à partir de plusieurs canaux

Un système CRM vous aide non seulement à créer une base de données confortable, mais simplifie également le processus de génération de prospects.

Une partie très importante de la génération de leads consiste à décider quels canaux utiliser lors de la recherche de nouveaux contacts. Certains canaux couramment utilisés par les vendeurs sont…

• E-mail
• Appels
• Chats en ligne
• Messagers
• LinkedIn
• Formulaires Web pour divers événements, contenu sécurisé ou formulaires de contact

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Un bon système CRM peut fonctionner en tandem avec ces canaux pour améliorer considérablement l'efficacité des processus de génération de leads.

Par exemple, l'intégration native de NetHunt CRM à LinkedIn peut automatiquement ajouter les informations d'un profil LinkedIn principal à votre base de données. Il peut également ajouter automatiquement des informations renseignées sur un formulaire Web à cette même base de données.

Cela signifie que votre équipe de vente peut économiser le temps passé à saisir manuellement des informations dans le CRM. Au lieu de cela, ils peuvent le dépenser pour prospecter ces prospects et établir des relations.

Segmentation de l'audience et de la clientèle

La segmentation des prospects est le processus de division des pools de prospects en sous-sections plus petites en fonction de caractéristiques communes.

Ceci est important pour le processus de vente, car les individus d'un même segment partagent très probablement des attributs, des besoins et des objections similaires sur le marché.

La segmentation des leads est également importante dans le développement d'un buyer persona.

Avec un CRM, vous pouvez croiser différentes données de leads pour mieux les segmenter. Vous pouvez également trier les pistes pour voir les pistes avec des paramètres similaires. Par exemple, trouvez facilement dans votre base de données toutes les personnes qui travaillent en tant que CTO ou toutes les personnes basées dans le pays X.

La segmentation des pistes permet également une approche personnalisée des stratégies de sensibilisation. Après tout, une approche plus personnelle et pertinente est plus susceptible de vous aider à conclure des affaires. En créant des balises détaillées dans votre CRM, vous pouvez également envoyer des e-mails personnalisés à grande échelle.

Certains paramètres différents par lesquels vous pouvez segmenter vos prospects sont…

• Démographique
• Psychographique
• Engagement
• Parcours de l'acheteur

Voici un exemple de vue personnalisée dans NetHunt CRM, où nous segmentons la clientèle par intitulé de poste (uniquement les PDG) :

Priorisation des leads

La hiérarchisation des prospects est le processus de séparation des prospects de haute qualité des prospects de faible qualité. Ceci est fait pour que votre équipe de vente puisse se concentrer sur ceux qui sont les plus susceptibles d'acheter votre produit.

Il est facile de déterminer si quelqu'un est susceptible d'acheter votre produit en fonction de facteurs tels que…

• À quel point ils sont proches de votre personnalité de client idéale (ICP)
• Leur réaction à vos campagnes de sensibilisation
• Le nombre de vos e-mails qu'ils ont ouverts ou auxquels ils ont répondu
• La quantité de votre contenu qu'ils consomment

Un CRM aide l'équipe commerciale à hiérarchiser les leads. Cela leur permet de voir facilement les informations sur le prospect dans le système pour les faire correspondre à l'ICP, de voir combien d'e-mails le prospect a ouverts ou auxquels il a répondu, et d'automatiser leur stratégie de sensibilisation.

Votre équipe de vente passera moins de temps à décider qui prioriser et plus de temps à contacter les prospects hautement prioritaires.

Bien que votre prospect ne montre pas un intérêt clair, vous pouvez le nourrir via un processus automatisé. Lorsque vous voyez qu'ils commencent à ouvrir plus d'e-mails, à cliquer sur des liens et à visiter votre site Web, vous pouvez les déplacer vers un autre pipeline et laisser un responsable les contacter personnellement.

Intégration de plusieurs canaux de communication

Avec le CRM, tous vos canaux de communication sont accessibles depuis un seul onglet.

Qu'il s'agisse d'envoyer un message à un prospect sur LinkedIn ou de l'appeler avec un logiciel d'appel VoIP, un bon CRM a des intégrations disponibles avec les outils de votre choix.

Vous pouvez également disposer de plusieurs canaux de communication sur une seule fiche client dans votre CRM, ce qui signifie que vous pouvez gérer toutes vos communications avec un prospect depuis le confort d'un seul onglet.

Rappels de tâches

Lors de vos prospections, pensez à les contacter régulièrement et aux bons moments, ainsi qu'à faire le suivi de vos engagements.

Faire en sorte que les clients potentiels se sentent valorisés est essentiel pour établir une relation entre un vendeur et ses prospects. La fonctionnalité de rappel de tâches intégrée fait de votre CRM un puissant outil de prospection.

Votre base de données contient des centaines de prospects, chacun avec ses exigences et ses engagements.

Il est courant qu'un prospect vous demande de le rappeler plus tard ou de le contacter à une heure précise.

Une piste vous demande de les appeler dans un mois, une autre dans trois semaines et cinq l'automne prochain ; avec des centaines d'appels à passer en une journée - comment vous en souviendrez-vous ?

Tâches. Avec un CRM, vous et vos collègues serez rappelés à temps sur toutes les tâches que vous avez planifiées.

Il est possible que vous obteniez une fenêtre contextuelle sur votre ordinateur indiquant "John Smith vous a demandé de l'appeler à 18h00 lundi" ou "Rappel : Faites un suivi avec Martha Smith d'ici vendredi 13h00" . Cela permet de renforcer les relations avec les prospects, jouant un rôle crucial dans la prospection.

Vous pouvez également afficher confortablement l'intégralité de votre emploi du temps dans CRM pour voir toutes les tâches que vous avez créées pour vous-même, en vous assurant qu'il n'y a pas de conflits dans votre emploi du temps chargé.

Automatisation

Les meilleurs résultats reviennent toujours aux équipes de vente qui s'occupent des petits détails.

Mais les petits détails ont tendance à se transformer en montagnes lorsque vous avez des centaines de pistes à traiter quotidiennement.

Rédiger des e-mails de suivi, créer des campagnes de sensibilisation, vérifier les réponses des clients et vérifier si une nouvelle adresse e-mail de prospects est active est un travail lourd. Aucun humain ne pourrait accomplir ces tâches avec bonheur des centaines, voire des milliers de fois par semaine. Une machine peut.

NetHunt CRM automatise les tâches manuelles telles que la rédaction d'e-mails à l'aide de modèles d'e-mails, l'ajout de tâches à leurs horaires et la prise de contact avec les clients.

Par exemple, vous pouvez créer un processus pour envoyer automatiquement un e-mail de sensibilisation à un prospect jusqu'à ce qu'il y réponde. Après avoir reçu une réponse, CRM vous informera automatiquement que le processus est terminé. Il est temps de prendre le relais et de faire le travail personnel.

Vous pouvez même créer des modèles d'e-mail prédéfinis, de sorte que vous n'ayez pas à prendre le temps d'écrire ou de copier-coller chaque e-mail général à vos prospects.

Cela vous fait gagner du temps. Envoyer des informations à un client sur votre entreprise serait aussi simple que de cliquer sur vos modèles et de sélectionner celui que vous souhaitez utiliser.

Duplication de processus

D'accord, vous avez compris et testé un processus de travail pour la prospection qui vous donne des résultats.

Maintenant, il vous suffit de le faire des centaines de fois par jour. Cela ne semble pas amusant, n'est-ce pas?

Non. Un système CRM résout ce problème.

Avec un système CRM, vous pouvez dupliquer votre pipeline de vente, ainsi que les étapes que vous avez déjà définies, et vos workflows automatisés. Vous n'avez pas besoin de les configurer pour chaque nouveau prospect.

Une fois que vous avez trouvé un système qui fonctionne pour vous, l'utiliser la prochaine fois devient automatique. Tout ce sur quoi vous devez vous concentrer est de rechercher des prospects et de prospecter ceux que votre système définit comme actifs.

Si vous travaillez en mode agence et recherchez des prospects pour différents clients, la duplication des processus peut être une fonctionnalité très utile. En effet, vous n'avez pas besoin de mettre en place de nouveaux processus pour chaque client individuel. Par exemple, vous pouvez dupliquer une stratégie de sensibilisation que vous utilisez pour les prospects dans l'industrie informatique et l'appliquer à tous les clients d'un profil similaire.

Rapports

Pour savoir que votre système fonctionne, vous devez disposer de rapports précis et détaillés sur vos ventes.

Normalement, la compilation d'un rapport complet prendrait des heures, voire des jours, sur le temps d'un gestionnaire. Cependant, avec un CRM, vous pouvez générer rapidement et automatiquement des rapports basés sur les données de votre système.

NetHunt CRM vous permet de compiler de nombreux types de rapports différents qui peuvent vous dire non seulement à quel point votre équipe de vente travaille bien, mais aussi quels résultats le flux de travail et les pipelines de vente que vous avez définis donnent.

Si vous ne souhaitez pas utiliser les rapports intégrés, vous pouvez utiliser l'intégration avec Data Studio pour fournir des données aux clients qui n'ont pas accès à votre CRM.

C'est aussi simple que de leur fournir un lien Data Studio et le système fait le reste.

Cela est nécessaire car voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas vous permet d'ajuster vos processus. Cela garantit que chaque interaction que vous avez avec des prospects pendant la prospection est significative pour les résultats que vous souhaitez obtenir en tant qu'entreprise.

Nous espérons que cet article vous a aidé à comprendre comment générer des leads à un rythme adapté au monde moderne, et comment un CRM est un outil inestimable pour la génération de leads et la prospection.

Prospectez, générez, segmentez, faites ce que vous voulez. Faites-le simplement avec le CRM.