Cultiver des prospects
Publié: 2019-04-12Dernière mise à jour le 17 avril 2019
La génération de leads est une fonction essentielle de toute entreprise. Vous devez générer un afflux régulier de clients et de clients. Il existe plusieurs moyens de le faire et certains fonctionnent mieux que d'autres en fonction de votre secteur d'activité, de votre budget et, surtout, de VOUS ! Certaines personnes sont plus douées pour les appels à froid que d'autres, certaines personnes ont plus ou de meilleures relations que d'autres, et certaines personnes ont plus de temps à investir que d'autres. Ainsi, vous êtes individuellement un facteur important à jouer dans la stratégie qui sera la meilleure pour votre génération de leads. Une fois que vous avez un plan et qu'il commence à fonctionner, vous devez continuer à y travailler. C'est comme ton bébé. Vous ne l'avez tout simplement pas et vous le laissez grandir tout seul; vous en prenez soin, vous le nourrissez et vous le guidez dans la direction que vous voyez être la meilleure. La méthode que je vois le plus dans la voie de la génération de leads est un formulaire à remplir afin de capturer diverses informations. Les appels entrants sont probablement deuxièmes. Mais une fois que vous avez cette génération de leads qui coule, ce n'est que le début. Qu'est ce que tu fais après?
La forme
Eh bien, maintenant qu'ils ont pris la décision d'en savoir plus sur vous et qu'ils ont rempli le formulaire, vous devez maintenant cultiver cette piste. Vous devez utiliser toutes les informations que vous avez recueillies auprès d'eux afin de les faire passer du «Je suis intéressé par vos services et je veux en savoir plus», pour qu'ils deviennent un client ou un client réel. Bien sûr, le formulaire ne peut contenir que leur nom, leur adresse e-mail, leur numéro de téléphone et peut-être une petite description de ce pour quoi ils pensent être là, mais il y a plus. Qu'en est-il de toutes les informations qui ont été utilisées pour les amener à remplir le formulaire lui-même ? Vous avez créé cet excellent entonnoir qui a utilisé d'excellentes informations pour les y amener. Cependant, la plupart des gens n'utilisent pas ces informations. Ils recommencent tout à zéro. Quel gâchis! Maintenant, le client potentiel doit recommencer tout le processus. Vous savez comment ils sont venus à vous en premier lieu ? Le ou les mots-clés qu'ils ont utilisés pour vous trouver ! Si vous n'utilisez pas ces informations, vous manquez peut-être la plus grande arme dont vous disposez. Combinez cela avec ce qui se trouve sur la page de destination vers laquelle vous les avez envoyés, et vous comprenez maintenant leur raison de vouloir vous parler.
Moins cher n'est pas toujours mieux
Suivre et mesurer tout ce que vous faites est extrêmement précieux pour aider à recueillir autant de données que possible. Les données sont tout. Non seulement c'est un pur fait, mais cela raconte incontestablement toute l'histoire. J'entends beaucoup de gens dire qu'ils doivent être compétitifs sur le marché. Ils disent : « Je dois baisser mon prix pour qu'ils fassent affaire avec moi. Même s'il sera difficile de payer mes factures, j'aurai juste besoin d'avoir de plus en plus de clients. Pourtant, je ne peux en gérer qu'un certain nombre, car j'ai une famille et je passe déjà trop de temps au travail. Semble familier? Utilisez les données dont vous disposez pour vous aider. Vous pensez que le prix est le point principal. Cependant, en examinant les données, vous vous rendrez peut-être compte que oui, vous perdrez des clients parce que l'autre est moins cher, mais ces clients se concentrent uniquement sur le coût le moins cher et non sur ce qui est vraiment important. Vous verrez que ce sont ceux qui vous prennent le plus de temps et qui sont de toute façon les plus exigeants. La plupart des clients veulent de la valeur pour ce qu'ils obtiennent. Ils paieront plus pour obtenir des résultats plus nombreux, meilleurs ou plus rapides.
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Ça prend du temps
De plus, les bons clients comprendront que cela ne se fera pas du jour au lendemain. Si votre modèle commercial et que vous générez des prospects en vous basant sur le fait que votre modèle est le moins cher, vous aurez besoin de beaucoup de volume. De plus, cela vous prendra beaucoup de temps. Regardez d'autres entreprises qui se concentrent sur le fait d'être les moins chères. Ils ne durent pas. Il y aura toujours quelqu'un qui vous sapera pour devenir le moins cher et éloignera de vous ce genre de clients, ceux qui veulent être bon marché. C'est une mauvaise façon de générer des prospects et de baser votre modèle d'affaires autour. Vous voulez offrir de la valeur, et c'est sur cela que vous devez vous concentrer. Alors, sur quel point de valeur allez-vous essayer de vous concentrer afin de générer des prospects et les bons clients avec lesquels vous souhaitez travailler ? Une fois que vous avez compris cela, votre processus de développement de ces prospects devient plus facile car vous avez une direction et un objectif clairs en ce qui concerne le type de client que vous souhaitez.
Dites parfois "non"
Dire « non » à certaines pistes vous donnera également plus de pouvoir. Ce ne sont pas toutes les personnes qui remplissent le formulaire ou qui souhaitent obtenir plus d'informations pour faire affaire avec vous qui sont des clients potentiels avec qui vous souhaitez faire affaire. C'est la partie la plus difficile de cultiver vos prospects, d'être sélectif. Je préfère le terme exclusif. Les gens aiment l'exclusivité et paient même PLUS pour cela ! Cela peut même être une tactique de vente. Essayez de dire à un prospect qu'il ne vous convient peut-être pas. Vous pourriez être surpris de la façon dont ils réagissent. Personne ne veut sentir qu'il n'est pas assez bon. En conséquence, ils peuvent s'efforcer de faire tout ce qu'ils peuvent pour vous convaincre qu'ils vous conviennent. Vous est-il déjà arrivé de surenchérir sur un projet uniquement pour le remporter parce qu'ils pensaient alors que vous alliez obtenir un meilleur résultat ? C'est le même concept. L'exclusivité est généralement réservée à l'élite, et tout le monde a l'inspiration d'être dans ce statut d'élite. Ainsi, dire « Non » à certains prospects est une bonne chose. Cela aide également à soulager le stress d'avoir à plaire à tout le monde parce que c'est une attente irréaliste. Vous ne pouvez pas plaire à tout le monde, mais vous essayez si fort de gagner chacun de vos prospects. Oui, examinez-les, mais vous n'avez pas besoin d'atterrir tout le monde et vous ne le souhaitez pas non plus. Certaines personnes avec qui vous ne voulez tout simplement pas travailler. Si vous prenez le temps de vous en rendre compte, cela changera votre vision de vos techniques actuelles de culture de leads.
Alors, générez ces prospects. Demandez-leur de remplir un formulaire, de vous appeler ou simplement d'obtenir leurs informations d'une manière ou d'une autre. Le vrai travail commence une fois que vous obtenez cette information, et il est temps d'agir en conséquence. La culture du plomb est une forme d'art. Vous devez être en mesure d'examiner les informations et de décider si la piste est même viable. Il existe de nombreux spambots. Une fois que vous avez décidé d'agir et de contacter le prospect, vous devez essentiellement faire un entretien. Vous devez être en mesure de voir quel type de client cela va être et si cela correspond à votre profil de bon client avec lequel vous souhaitez travailler. Si ce n'est pas le cas, vous devez vous donner les moyens de dire "Non". Le temps passé à rechercher des prospects qui ne conviendront pas est mieux consacré à vos clients actuels ou à l'obtention de nouveaux clients qui conviendront.