Comment les entreprises en ligne peuvent-elles augmenter la valeur vie client ?

L'acquisition de nouveaux clients est vitale. Cependant, une perspective qui manque à beaucoup d'entre vous est que pour qu'une entreprise réussisse mieux, le la tâche la plus critique est de développer des relations durables avec les clients. C'est là qu'intervient le concept de valeur vie client.

La fidélisation et la fidélisation de la clientèle et la génération de clients réguliers sont de la plus haute importance pour toute entreprise en ligne.

Par conséquent, si vous ne regardez pas la valeur des clients que vous acquérez et nourrissez, vous manquez une pièce essentielle du puzzle du succès.

Qu'est-ce que la valeur à vie du client / Qu'est-ce que la LTV ?

La valeur à vie du client (CLV) ou CLTV ou LTV est le bénéfice net estimé qu'une entreprise peut tirer des transactions commerciales d'un client à l'avenir avant qu'elles ne se désagrégent. En d'autres termes, il s'agit d'une valeur monétaire prédictive qui peut venir de la relation client à l'avenir.

La CLV est la mesure la plus importante pour chaque entreprise de commerce électronique.

La valeur à vie du client évalue la valeur financière de chaque client ou son meilleur pouvoir d'achat. S'il est calculé actuellement, le CLV peut fournir d'excellentes informations sur le montant dépensé par les clients, combien récemment et à quelle fréquence.

En outre, il donne un aperçu de certains des avantages ou programmes qui encouragent davantage leurs dépenses et leur rétention.

Facteurs contribuant à la LTV

Voici ce que vous devriez considérer pour le calcul du LTV :

Taux de désabonnement
Aussi connu sous le nom de taux d'attrition, il montre les clients qui ont cessé d'acheter chez vous au cours d'une période donnée.

Fidélité à la marque
Il indique à quel point un client est dévoué à votre marque, contribuant aux revenus et à la promotion.

Évolutivité des ventes et du marketing
Si vos revenus augmentent grâce aux efforts de vente et de marketing, vous devez les optimiser. Suivez les métriques clés pour cela à l'aide de Putler.

Calculs de la valeur vie client

Le calcul de la CLV est principalement empirique et peut utiliser des méthodes de prédiction complexes et analytiques Examinons quelques-unes des approches les plus courantes.

Cette formule est le moyen le plus simple de calculer la LTV du client.

Mais cette formule CLV est trop simple, ancienne et ne donne pas de résultats corrects car différents clients peuvent avoir des relations futures différentes avec l'entreprise.

Ceci est ensuite élaboré pour déterminer la valeur client moyenne, puis la CLV.

Cette formule est le calculateur LTV le plus couramment utilisé et probablement le plus correct .

Dans cette formule de valeur à vie du client, le revenu récurrent moyen par utilisateur est le revenu total généré par le client divisé par le nombre de mois d'ancienneté du client. Le taux de désabonnement implique le nombre de clients qui quittent l'entreprise ou le désabonnement peut être simplement appelé « clients perdus ».

Pourquoi la LTV est-elle importante ?

La valeur à vie d'un client donne une perspective de croissance à long terme, en particulier pour les entreprises de commerce électronique.

• Aide à la segmentation de la clientèle

Le calcul LTV vous permet de segmenter les clients en fonction de leur valeur. Par exemple, en les segmentant, vous pouvez vendre à ceux qui ont moins de valeur.

• Améliore la fidélisation des clients

En offrant des services ciblés, vous aurez des clients satisfaits. S'ils sont contents, ils en redemanderont.

• Améliore les efforts de marketing

Comprendre comment calculer la LTV vous emmène dans un voyage approfondi sur la façon dont votre client pense, ce dont il a besoin, et plus encore. Finalement, votre marketing s'améliore.

• Impact sur le résultat net

Si vous optimisez à l'aide de la calculatrice LTV, vous pouvez réduire le coût d'acquisition de clients, ce qui vous donne des marges bénéficiaires plus élevées.

• Apporte un flux de trésorerie stable

Les clients fidèles garantissent également une rentrée d'argent régulière. De plus, des marges bénéficiaires plus élevées aident à couvrir les dépenses opérationnelles.

• Aide aux efforts d'expansion

Avec des marges bénéficiaires plus importantes, vous pouvez réinvestir davantage dans l'expansion de votre entreprise. Cela peut inclure l'exploration de nouveaux marchés, de nouveaux produits ou l'amélioration de produits existants.

Pourquoi est-ce une métrique SaaS importante ?

La CLV est considérée comme une mesure importante en raison de la vue centrée sur le client qu'elle fournit. CLV guide certaines stratégies de vente et de marketing cruciales de votre entreprise SaaS, y compris certaines critiques telles que la vente croisée, la rétention, la vente incitative et le support.

Le montant à dépenser pour l'acquisition est décidé par celui-ci

La fidélisation des clients est la clé et de nombreuses industries SaaS dépensent 5 à 7 fois plus pour l'acquisition de nouveaux clients que pour leur fidélisation.
Mais qu'est-ce que l'acquisition de clients ? Comme son nom l'indique, l'acquisition de clients est le montant total d'argent dépensé pour acquérir un nouveau client.

Cela implique que le coût réel d'acquisition d'un nouveau client doit être inférieur au revenu global tiré des clients. Il est très basique avec une complexité nulle, mais il a le potentiel de réduire la génération de bénéfices pour de nombreuses activités SaaS

Vous pouvez avoir une meilleure compréhension du comportement de votre client

La segmentation de vos clients joue ici un rôle prédominant. Il peut devenir fastidieux de garder une trace de chaque client, n'est-ce pas ? Putler vous comprend et cela vous a facilité la tâche grâce à sa segmentation de la clientèle (url)

Et voila ! Il vous sera beaucoup plus facile de mieux comprendre vos clients.

LTV dicte un coût d'acquisition client (CAC) acceptable

Les significations CAC et LTV ont une relation inverse. Plus il vous en coûtera pour acquérir des clients, plus votre LTV sera faible. Alors, comment tirer le meilleur parti des deux ?

Optimiser LTV vs CAC

David Slok, entrepreneur devenu investisseur en capital-risque, offre des informations sur la façon de calculer le LTV et suggère

• LTV doit être > à CAC. Pour les entreprises SaaS (ou par abonnement), la LTV doit être de 3 x CAC.
• Vous devriez viser à récupérer le CAC dans

Déterminer et suivre le succès des ventes

Vérifiez l'état de vos campagnes marketing et de vos points de contact commerciaux. S'ils se portent bien, il y a de fortes chances que votre CAC soit inférieur au LTV. Si vous pouvez augmenter le LTV, vous pouvez dépenser plus pour acquérir de nouveaux clients.

Comprendre votre meilleur persona client

L'élaboration de la personnalité de votre meilleur client améliorera les activités de marketing. Il existe de nombreuses informations disponibles, mais les entreprises consultent souvent plusieurs canaux pour les données clients. Le tableau de bord client de Putler peut aider avec les analyses de plusieurs plates-formes en un seul endroit.

Vérifiez le succès des fonctionnalités, des modules complémentaires et des efforts de rétention

Prenons HubSpot comme exemple. La marque récompense le service client, segmente les clients, fournit des modules complémentaires en fonction de la valeur et propose une tonne de fonctionnalités qui maintiennent l'engagement des clients. Ce faisant, ils augmentent le LTV et réduisent le CAC.

Réaliser une planification financière SaaS et des projections de croissance

Vous pouvez projeter la croissance à l'aide du calculateur LTV. IBM l'a utilisé pour augmenter ses revenus d'environ 20 millions de dollars. Il a examiné les clients dans différents segments de valeur, alloué des ressources pour réduire le taux de désabonnement et augmenté la productivité du marché.

Pourquoi CLV est utile pour les entreprises de commerce électronique ?

Un service de conseil en ligne a interrogé plus de 1 000 spécialistes du marketing numérique et professionnels du commerce électronique et a signalé que, un énorme 60% n'utilisent pas les incroyables informations marketing que les données CLV ont à offrir

FAIT : Il est sans aucun doute difficile de calculer le LTV, mais cela aide sans aucun doute les gestionnaires à décider où ils doivent allouer les ressources de l'entreprise et également à prévoir les budgets et les dépenses d'activités telles que l'acquisition de clients, la publicité, le marketing, etc.

Cette formule de valeur à vie aide les entreprises de commerce électronique à identifier les clients les plus rentables. Par conséquent, les entreprises doivent se concentrer sur la création de valeur pour le client et également concevoir des stratégies de fidélisation de la clientèle plutôt que de simplement vendre des produits aux clients.

Le guide de la valeur à vie du client (CLV) dans le commerce électronique

Étude de cas : comment la CLTV de Tea Forte a été augmentée de 25 %

La façon dont CLTV peut renverser la vapeur est pratiquement expliquée dans cette étude de cas.

Le thé forte, connu pour ses thés artisanaux élégants et ses emballages luxueux, est apprécié de nombreux buveurs de thé. Mais cela ne suffisait pas car il manquait une stratégie marketing cohérente.

En utilisant intelligemment la segmentation de la clientèle et les campagnes, il a vu plus de 20 fois le retour sur les dépenses et cela aussi en un an ou moins ! Grâce à cela, la valeur à vie de leurs clients a également augmenté de 25 %. Ils ont simplement identifié les bons clients et leur ont envoyé un message au bon moment.

Cela a aidé Tea Forte à acquérir une compréhension beaucoup plus approfondie des commandes, des données sur les produits et de leurs clients.

Selon le vice-président du commerce électronique et numérique de Tea Forte, Jurgen Nebelung, les données et l'analyse marketing centrées sur le client sont plus importantes que celles centrées sur la campagne.

Cela prouve simplement que prendre des mesures cruciales pour comprendre vos clients peut faire prospérer votre entreprise.

Campagnes de maximisation de la valeur vie client

Nous gardons pour objectif principal d'augmenter le taux d'achat répété et de fidéliser le client. C'est évidemment plus facile à dire qu'à faire mais si les bonnes mesures sont prises, vous verrez sûrement les changements souhaités :

Voici quatre exemples de campagnes incorporant tout ce qui compte sur la valeur à vie du client dans le ciblage, la messagerie, la conception et la copie intelligente.

Campagnes d'achats répétés

De l'e-mail classique pour l'abandon de panier aux messages post-achat disant merci compte pour augmenter les chances d'un deuxième achat, augmentant ainsi également le CLTV. Les premiers acheteurs ne seront pas aussi précieux que les acheteurs réguliers. Encourager les achats répétés peut impliquer d'offrir la livraison gratuite aux nouveaux clients et une remise lorsqu'ils passent leur deuxième commande. Juste une compréhension globale de CLTV est nécessaire.

Campagnes de réapprovisionnement

Les campagnes de réapprovisionnement sont le moyen intelligent de mettre de nouveaux clients sur la voie de la fidélité. Si vous vendez des produits consommables ou remplaçables, cela vous aidera certainement à améliorer votre CLTV. La raison réside ici dans le fait qu'il génère des revenus beaucoup plus prévisibles avec le gain que je tire de vos clients et cela implique bien sur vos clients réguliers.

Campagnes de vente croisée

Tous les clients n'ont pas la même exigence, dans ce cas, il vous suffit de garder une trace des besoins du client et d'agir en conséquence, cela augmentera la CLTV.

Campagnes de fidélité

Vous pouvez mener diverses campagnes de fidélisation comme leur offrir des récompenses pour les achats, donner des incitations en cas d'achats fréquents, boostera votre CLTV

Trois façons d'étendre la LTV

Vente croisée ou vente incitative

Vente croisée d'un produit similaire aux clients. Par exemple, quelqu'un qui construit un site Web peut également rechercher des services de contenu. Proposez-leur cela.
Vendre une version améliorée de votre produit. Par exemple, si un client utilise un abonnement de base, faites-le passer à l'abonnement premium.

Développer la gamme de produits

Développez votre gamme et incluez plus de produits pour vos clients. De cette façon, ils ne se déplacent pas vers des entreprises proposant une offre plus saine.

Échelle de tarification à l'aide d'une métrique de valeur

Vous devez évoluer lorsque la demande augmente. Putler permet d'adapter les prix grâce à ses fonctionnalités basées sur la localisation et les tendances saisonnières, ainsi qu'à l'analyse RFM. Utilisez ces métriques de valeur pour déterminer le bon moment pour adapter la tarification.

Résumé de l'étude de cas Starbucks CLV

Une entreprise réelle qui prête attention à CLV est Starbucks. Ils ont des points de vente presque partout. Ils offrent également de beaux intérieurs, une connexion Wi-Fi gratuite, une exposition à des produits haut de gamme, etc. Starbucks fournit toutes ces installations dans le but d'offrir de la valeur à sa clientèle et pas seulement de vendre une tasse de café.

Difficultés avec les calculs de la valeur vie client

Une enquête de conseil en ligne a révélé que plus de 58 % des entreprises n'étaient pas en mesure de calculer la valeur à vie ou de corriger la CLV.

Certaines limitations majeures du calcul LTV sont :

• Il faut beaucoup d'efforts et de temps pour calculer manuellement la CLV pour les grands ensembles de données
• Le calcul correct de la CLV est une tâche fastidieuse avec un haut degré de difficulté. Les formules prêtent souvent à confusion et le calcul efficace ou précis de la CLV peut nécessiter de sérieux efforts.
• Puisqu'il existe plusieurs façons de calculer la VVC, les opinions divergent. Alors que certains aimeraient soustraire le coût d'acquisition avant de calculer la CLV, d'autres non.
• Certains peuvent également accorder une attention particulière à la théorie de la marge bénéficiaire dans le calcul de la CLV, tandis que pour d'autres, cette idée ne fonctionnera pas. Cela provoque souvent des conflits et aboutit à une impasse.
• De nombreux clients sont pour la plupart des acheteurs ponctuels

Comment surmonter les difficultés & améliorer votre CLV ?

Voici un exemple : un géant du commerce électronique nommé Flipkart a lancé une entreprise en ligne en proposant des livres à un taux réduit. Peu à peu, ils se sont développés dans de nombreux segments et ils ont commencé à proposer la plupart de leurs produits à des tarifs réduits.

Cela est devenu leur USP et ils ont acquis de nombreux nouveaux clients. En raison de la diversification des produits, la fréquence d'achat par les clients a augmenté considérablement, améliorant ainsi leur CLV.

Vous avez compris et également calculé le CLTV mais il y a encore place à l'amélioration, regardons ces points ci-dessous pour une meilleure compréhension.

1. Utiliser les données clients pour diffuser du contenu ciblé

Les données du client sont la clé pour passer au niveau supérieur, les données du client vous aident directement à les segmenter, puis à prendre des mesures en conséquence, mais comme je l'ai déjà mentionné, c'est un travail fastidieux de segmenter chaque client, mais Putler le comprend et a proposé une segmentation des clients pour réduisez votre charge. Si vous prenez des mesures en conséquence, vous verrez également une augmentation du taux de conversion.

2. Personnalisez vos messages pour chaque client et son cycle de vie

Suivre et observer chaque interaction des clients en temps réel est un bon moyen de leur envoyer des messages personnalisés. Le message sera en fonction de leur besoin ou de leur requête, de cette façon, ils sauront que vous vous souciez de leur accorder une attention individuelle et vous répondront donc en conséquence.

Comment pouvez-vous augmenter la LTV ?

Comprendre le sens LTV et influencer les clients :

Améliorez l'intégration des clients

Le mâle ne s'arrête pas à la vente à un client. La façon dont le client vit votre marque s'étend également aux soins après l'achat. Le tableau de bord de Putler offre des informations sur les besoins des clients. Grâce à ces informations, vous pouvez les informer sur le produit et personnaliser la communication.

Fournir de la valeur

Envisagez de partager du contenu précieux avec les clients parallèlement aux e-mails promotionnels. Faites-leur sentir qu'ils font partie de votre entreprise. Par exemple, partagez de nouvelles mises à jour sur votre produit ou des améliorations dans les processus métier qui les servent mieux.

Investissez dans le service client

• Plus de 30 % des consommateurs ont envisagé de changer de marque après un seul cas de mauvais service client.
• 47% des consommateurs ont fait le changement en 2020.

Ces chiffres sont assez élevés. Mais ils montrent à quel point le service client est important. L'analyse RFM de Putler peut montrer quels clients vous perdez. Vous pouvez ensuite prendre des mesures correctives grâce à un service client supérieur.

N'oubliez pas le support omnicanal

Aujourd'hui, les clients entrent en contact avec une marque via plusieurs canaux. Votre tableau de bord Google Analytics est intégré à celui de Putler. À l'aide de cette fonctionnalité, vous pouvez rechercher et déterminer comment les clients se connectent avec vous, et augmenter la présence sur ces canaux.

Écoutez les clients

Les clients fournissent des commentaires précieux. Avoir une compréhension approfondie de leurs besoins vous permet de prioriser les activités qui contribuent à la satisfaction et, éventuellement, à des revenus plus élevés. Certaines façons de le faire sont les enquêtes de satisfaction client ou les commentaires sur les réseaux sociaux.

Réengager avec les clients

Réengager avec des clients qui ont déjà interagi avec vous peut prolonger la LTV. Grâce au reciblage, vous pouvez augmenter la reconnaissance de la marque. Par exemple, utilisez l'analyse RFM de Putler et contactez les clients qui ont besoin d'attention, en leur rappelant vos offres.

Augmenter la fidélité à la marque

Avec tous vos efforts pour interagir avec les clients et les fidéliser, vous les fidélisez. Vous pouvez augmenter encore cela en récompensant les clients réguliers. Mettez en place un programme de fidélité qui les rend heureux de revenir vers vous. Et dans le processus, augmentez la LTV.

Voici comment vous pouvez améliorer votre CLV (sans effort)

Il est maintenant temps de creuser plus profondément pour devenir un pro dans la compréhension du CLTV :

Cartographier votre marketing de commerce électronique en fonction du cycle de vie du client

Découvrir comment planifier chaque étape du processus d'achat aura sa propre orientation personnalisée et son unicité.

Marketing comportemental : maximiseur de la valeur à vie du client

Le marketing comportemental est une stratégie vraiment efficace. Vous pouvez maximiser la CLV et également promouvoir un engagement à long terme.

La fidélisation de la clientèle doit être au sommet

J'ai déjà expliqué pourquoi la fidélisation des clients est bien meilleure et économique que l'acquisition de nouveaux clients. Ainsi, votre objectif principal devrait être la fidélisation de la clientèle.

L'une des meilleures façons d'augmenter la CLV est de la mesurer et de la comprendre.

Et si cela vous était facilement accessible sans que vous ayez à gérer une grande base de données de clients et à calculer le mauvais clv en utilisant les formules de temps en temps ?

Ça a l'air génial, n'est-ce pas ?

Ainsi, des informations intelligentes et des mesures de croissance facilement disponibles fournies par Putler peuvent être vos arsenaux pour réussir.

Le tableau de bord des abonnements de Putler affiche la valeur à vie du client ainsi que d'autres mesures d'abonnement dont vous avez besoin pour développer votre entreprise.

De plus, l'analyse Recency Frequency Monetary (RFM) de Putler est un modèle idéal pour une segmentation parfaite de la clientèle.

Ces segments de clientèle générés automatiquement aident les entreprises de commerce électronique à trouver leurs meilleurs clients. Il est également prouvé que le ciblage des promotions marketing sur ces segments entraîne des conversions plus élevées.

Le RFM de Putler peut aider à comprendre la plupart des aspects significatifs et à améliorer la CLV en :

• Augmenter la rétention
• Identifier les clients qui ne voient pas d'inconvénient à la vente croisée
• Reconnaître les clients susceptibles de répondre positivement
• Augmenter le plaisir du client
• Création de références
• Améliorer le retour sur investissement

et beaucoup plus.

Optimisations CLV

Lorsque vous regardez la formule CLV, vous pouvez observer que les valeurs de marge brute et l'ARPU devraient augmenter. En outre, le taux de désabonnement devrait diminuer, ce qui entraînerait une augmentation de la valeur à vie du client.

• Pour améliorer l'ARPU, continuez à vous concentrer sur la vente incitative de votre service. Cela signifie directement l'utilisation de stratégies efficaces pour inciter vos clients actuels à acheter davantage, que ce soit par le biais de mises à niveau, de remises ou de coupons.
• Pour réduire le COGS, vous devez disposer d'opérations de service efficaces et efficaces.
• Pour réduire le taux de désabonnement, vous devez vous concentrer principalement sur la fidélisation de la clientèle.

Avantages du CLV

Lorsqu'il est calculé correctement, l'entreprise a une meilleure idée du montant exact que le client est susceptible de dépenser dans les temps à venir.

CLV vous incite également à trouver de nouvelles façons de formuler différents programmes et avantages qui peuvent plaire encore plus aux acheteurs pour créer le plaisir des clients. Un client ravi est un client fidèle et il aura une relation future meilleure et plus longue. Faire ainsi une proposition rentable pour une entreprise de commerce électronique.

Cela contribue à augmenter les ventes et se traduit par la rentabilité des clients. Un client heureux et satisfait crée également un bouche à oreille favorable générant la possibilité d'acquérir davantage de clients.

De plus, savoir que les clients ont une CLV plus faible aide les entreprises à modifier leurs stratégies et à tenter d'extraire plus d'argent de ces clients. CLV aide également à identifier le taux de désabonnement et à augmenter la fidélisation de la clientèle.

Tirer parti des métriques de Putler pour le succès de l'entreprise

Une fois qu'une entreprise reconnaît ses clients les plus rentables en utilisant CLV, elle peut optimiser l'allocation des ressources pour maximiser les profits.

Les entreprises peuvent demander l'aide de Putler pour calculer automatiquement les scores RFM et découvrir les détails complets de chaque segment de clientèle.

Grâce à ces informations, les entreprises peuvent concevoir des stratégies telles que :

• Récompenser fréquemment leurs acheteurs récemment achetés ou les acheteurs les plus fréquents
• Entreprises ciblées produits haut de gamme aux clients payant un montant élevé
• Offrir un programme de fidélité aux acheteurs fréquents
• Offrez des essais gratuits aux acheteurs récents.
• Envoyez un email sur mesure avec une touche personnelle à plusieurs acheteurs pour construire une meilleure relation avec eux.

Prêt à augmenter la LTV de votre entreprise ?

Putler est un excellent outil pour toutes les entreprises de commerce électronique. Il aide les entreprises de commerce électronique à avoir un aperçu détaillé de nombreuses variantes telles que les ventes, les visites des clients, les produits, etc.

Le RFM de Putler combine les trois attributs commerciaux les plus importants pour cibler correctement les clients. L'analyse RFM indique aux entreprises si les clients sont sur le point de se désabonner, quel segment doit être conservé, qui sont les clients fidèles et quel segment de clients doit être ciblé pour une meilleure CLV et donc un meilleur revenu.

FAQ

Q1. Putler offre-t-il des informations LTV ?

Oui, le tableau de bord client de Putler offre des informations détaillées sur la LTV - informations sur les clients, les produits achetés, l'analyse RFM, etc.

Q2. Quelles sont les erreurs courantes de LTV à éviter ?

Certaines erreurs que vous pouvez éviter sont les suivantes : comprendre le calculateur LTV, aligner le LTV sur les objectifs commerciaux, segmenter les clients de manière inexacte, définir des chiffres LTV irréalistes et négliger l'évolutivité de l'entreprise.

Q3. Un cycle de facturation annuel améliorera-t-il la LTV ?

Un cycle de facturation annuel aide certainement. Vous pouvez offrir une meilleure valeur et un meilleur service aux clients qui restent investis plus longtemps. Cela garantit également des revenus prévisibles.

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