La valeur perçue par le client expliquée + 5 conseils pour l'améliorer

La valeur perçue par le client est le terme technique désignant la valeur monétaire qu'un consommateur pense qu'un produit ou un service vaut (par rapport à ce qu'il lui en coûte).

Il est important de noter que ce nombre est différent du prix d'un produit, car un client peut penser que le prix affiché est trop élevé ou trop bas par rapport à sa valeur perçue.

Dans cette différence entre la valeur perçue par le client et le coût réel du produit se cache un monde de complexité qui a un impact profond sur le processus de vente.

Dans cet article, nous définirons plus en détail la valeur perçue par le client (ou CPV), puis nous verrons comment vous pouvez augmenter la valeur de vos produits dans l'esprit de vos clients. Plus la valeur perçue par le client des produits que vous vendez est élevée, mieux c'est pour vous.

Commençons!

Définir la valeur perçue par le client peut être un peu difficile, en partie parce que c'est un sujet tellement vaste. Au niveau le plus simple, la question de savoir à quel point un client apprécie votre produit est liée à la façon dont il remplit la fonction pour laquelle il est destiné (et à l'importance de cette fonction).

Cependant, nous pouvons pousser l'idée du CPV plus loin et le considérer comme une comparaison entre ce que quelqu'un pense qu'un produit vaut pour lui et combien il coûte réellement.

Cette deuxième perspective nous permet de voir que le CPV est directement lié au fait qu'un client pense qu'un produit est une bonne affaire, à un prix raisonnable ou trop cher. Par exemple, lorsque le CPV d'un produit est supérieur à son prix, il semble que les avantages d'un produit l'emportent sur son coût.

Quelle est la différence entre la valeur réelle, la valeur client et la valeur perçue par le client ?

La valeur réelle est une mesure du coût réel de production (et de commercialisation, de distribution, etc.) du produit réel. Il s'agit essentiellement d'un décompte des dépenses engagées par une entreprise pour fournir un produit particulier à ses clients.

Comme indiqué, le CPV est une idée plus philosophique relative à ce que le client pense des avantages d'un produit et de leur valeur.

Enfin, la valeur client peut être définie comme le bénéfice réel qu'un produit apporte aux consommateurs (indépendamment de ce qu'ils en pensent).

Maintenant que nous avons clarifié tout cela, regardons comment calculer la valeur perçue par le client.

Une fois que vous avez une idée des avantages que les clients pensent qu'un produit a pour eux (et nous verrons comment comprendre cela dans un instant), il est assez facile de déterminer quelle est la valeur perçue par le client d'un produit. Il vous suffit d'utiliser la formule suivante :

Notez que vous ne soustrayez pas simplement le coût d'un article du total des avantages perçus, mais que vous soustrayez plutôt le « coût total perçu ». Il s'agit d'une petite différence qui tient compte des coûts supplémentaires que quelqu'un pourrait subir lors de l'achat d'un produit.

Par exemple, devoir se rendre dans un magasin éloigné pour récupérer un achat augmente le coût perçu, tandis que la livraison gratuite à domicile évite ce surcoût.

Comme vous pouvez le constater, le CPV prend en compte tous les coûts et avantages perçus pour un consommateur.

Augmenter le CPV de vos produits présente de nombreux avantages.

Pensez à certaines des marques les plus célèbres au monde – leurs produits n'ont-ils pas une petite valeur « supplémentaire » qui fait parler d'eux ? C'est vrai pour les marques de mode de luxe comme Gucci et les entreprises technologiques comme Apple.

Voici les 3 principaux avantages d'avoir une forte valeur perçue par le client :

1. Plus de conversions et de ventes

Lorsque le CPV d'un produit est élevé, cela signifie que les gens ont l'impression de faire une bonne affaire. Cela permet à vos clients de justifier plus facilement leur achat.

Plus vous vous concentrez sur les besoins de vos clients et personnalisez leur expérience, plus il leur est facile de percevoir la valeur de vos produits.

2. De meilleurs avis clients

Les produits ayant une valeur perçue élevée sont plus susceptibles d'être évalués (et d'obtenir de meilleures critiques) en ligne. Les avis des clients mettent en lumière vos produits et services et augmentent la volonté d'achat des autres clients potentiels.

3. Recommandations et références

Vous voulez que vos ventes se traduisent par des clients satisfaits, car ils recommandent votre entreprise ou votre boutique en ligne à d'autres. Encourager ce type de bouche à oreille positif est un excellent moyen d'élargir votre clientèle et de transformer vos clients en ambassadeurs de votre marque !

Lorsqu'il s'agit d'augmenter le CPV, vous devez connaître les facteurs qui entrent en jeu lorsqu'un client pense aux produits d'une entreprise.

Passons en revue les 3 facteurs clés qui entrent dans la perception d'un client de la valeur d'un produit.

1. Valeur physique

La valeur physique d'un produit se rapporte, comme on peut s'y attendre, aux caractéristiques physiques du produit.

Celle-ci peut être évaluée de différentes manières selon le type de produit et les attentes du consommateur à son égard.

Par exemple, un produit fabriqué à partir de matériaux de haute qualité aura une valeur perçue par le client plus élevée qu'un produit fabriqué à partir de matériaux de mauvaise qualité.

Parfois, la taille d'un produit fera une différence. Si nous pensons aux ordinateurs portables, par exemple, les consommateurs apprécieront toujours un ordinateur plus léger qu'un ordinateur plus lourd.

2. Valeur logique

La valeur logique d'un produit dépend de son utilité pour les consommateurs.

Encore une fois, les produits et services peuvent être utiles de différentes manières. Cela peut être en offrant aux clients un avantage qu'ils ne peuvent obtenir nulle part ailleurs ou en leur faisant gagner beaucoup de temps dans leur routine quotidienne.

3. Valeur émotionnelle

Les clients se connectent également aux produits sur le plan émotionnel. Ceci est particulièrement important car cela peut différencier vos offres de celles de vos concurrents (même lorsqu'elles sont très similaires).

Maximiser la bienveillance que les clients ressentent envers votre marque est le meilleur moyen d'augmenter l'aspect émotionnel de la valeur perçue.

C'est là qu'interviennent la personnalisation et la personnalisation , car ces tactiques de commerce électronique vous permettent de traiter les gens comme des individus plutôt que comme des numéros, créant ainsi une connexion personnelle.

Vous pouvez également utiliser certaines techniques du capitalisme conscient pour renforcer le lien émotionnel que les consommateurs ressentent envers votre marque, comme faire don d'une partie de vos bénéfices à des œuvres caritatives. Ces types d'étapes peuvent vraiment améliorer la réputation d'une entreprise.

Différents groupes de clients percevront la valeur des produits de différentes manières. Après tout, « n'essayez pas de vendre des burgers aux végétaliens !

En termes simples, vous ne voulez pas essayer de vendre des produits ou des services à des personnes qui ne font pas partie de votre public cible.

Vous devriez toujours essayer de garder une trace de la perception de la valeur de vos clients . Cela signifie savoir quels aspects de vos produits sont perçus comme les plus bénéfiques. Les sondages et les groupes de discussion sont d'excellents moyens de tester le marché et de découvrir ce qui intéresse le plus vos clients.

Si vous avez différents segments qui valorisent différentes caractéristiques du produit, vous pouvez utiliser la personnalisation pour mettre en évidence l'avantage approprié pour chaque segment de consommateurs.

Comme nous l'avons vu, il ne s'agit pas toujours de la valeur physique ou logique d'un produit. Vous pouvez améliorer le CPV en vous concentrant sur d'autres facteurs tels que le temps gagné (ou dépensé), la commodité et le prix payé.

Voici quelques conseils pratiques pour booster l'évaluation de vos produits par vos clients :

1. Valorisez le temps de vos clients

Tout le monde est occupé, donc l'un des meilleurs moyens d'augmenter la valeur perçue est de souligner comment les produits et services permettent de gagner du temps.

Votre marketing doit être adapté à votre public cible et expliquer en quoi un achat lui sera bénéfique.

Il est tout aussi important que votre site Web soit facile et rapide à utiliser. Rappelez-vous que le coût perçu d'un article n'est pas seulement une question d'argent, il comprend également le temps qu'un client doit passer pour l'obtenir.

Si votre site Web prend du temps et n'a pas de fonctionnalités personnalisées, il se peut qu'ils ne restent pas là pour effectuer un achat.

2. Tarification intelligente

Le prix du produit reste un facteur important de la valeur perçue par le client (d'autant plus avec la hausse de l'inflation).

Cependant, ce n'est pas aussi simple que de dire qu'un prix plus bas est le meilleur moyen d'augmenter le CPV. Parfois, fixer un prix plus élevé peut en fait donner l'impression qu'un service ou un produit a plus de valeur.

3. Acquérir une excellente réputation

Gagner une solide réputation pour votre marque est crucial. Vos spécialistes du marketing peuvent montrer des témoignages de clients, s'associer à d'autres marques et se concentrer davantage sur le support client.

Lorsque les clients potentiels voient que d'autres utilisent vos produits et qu'ils fonctionnent bien, cette preuve sociale conduit à un CPV plus élevé.

4. Établissez une connexion émotionnelle

Les avantages émotionnels qui découlent de la possession d'un produit sont particulièrement importants pour les jeunes générations. Un client de la génération Z s'attend à ce que les entreprises agissent de manière éthique et responsable - en d'autres termes, les produits de qualité ne sont pas tout ce qui les intéresse.

Assurez-vous que les représentants de votre entreprise partagent des valeurs similaires à celles de votre public cible plus jeune et que vous prenez position sur des questions sociales importantes.

N'oubliez pas que les problèmes que vous abordez doivent être liés à l'entreprise dans laquelle vous travaillez. Par exemple, ce serait une bonne idée pour une entreprise de mode de prendre position contre la mode rapide, comme le fait Swap Society .

5. Choisissez les bons mots

Tous les conseils marketing que nous avons suggérés pour augmenter la valeur perçue reposent sur la communication d'idées complexes à vos clients.

Pour ce faire, vous devez adopter leur langue. Communiquez vos valeurs et ce qu'ils gagnent en choisissant votre produit ou service en utilisant des mots qui leur parviendront.

Une fois que vous avez pris des mesures pour augmenter votre CPV, il est temps de mesurer votre succès. L'augmentation de votre CPV devrait entraîner plus de conversions, plus de ventes et plus de satisfaction client.

Voyons comment vous pouvez mesurer votre succès :

1. Vérifiez et surveillez l'activité en ligne

Vous devez suivre vos ventes en ligne avant et après avoir modifié votre messagerie pour augmenter votre CPV.

Si vous avez réussi et que les consommateurs voient vos produits comme ayant plus de valeur, ils devraient être plus nombreux à acheter auprès de votre entreprise. Cela signifie que vous verrez une augmentation des ventes et des conversions.

2. Suivez la satisfaction des clients

En plus de suivre les ventes et les conversions, vous devez également suivre ce qui se passe après avoir effectué une vente.

La première façon de le faire est de prêter une attention particulière à vos avis et notes. Lorsque vous augmentez votre CPV, vous devriez voir un pic dans la note que vous obtenez de l'acheteur moyen. Même si la qualité d'un produit ou d'un service n'a pas changé, le fait que les gens le perçoivent comme plus précieux augmentera leur satisfaction globale à son égard.

Vous pouvez également suivre vos clients directement par téléphone ou par e-mail.

Comme nous l'avons vu dans cet article, la valeur perçue par le client est essentielle pour gérer une entreprise en ligne rentable. Lorsque vous serez en mesure d'améliorer votre CPV, vous aurez plus de clients satisfaits qu'auparavant.

Offrir des produits de qualité est la pierre angulaire d'un bon CPV, mais il existe d'autres moyens pour les entreprises d'aider les clients à valoriser davantage leurs produits.

La personnalisation du site Web est un élément essentiel pour augmenter le CPV. Si vous souhaitez augmenter la valeur de vos produits dans l'esprit de vos clients, essayez le logiciel de personnalisation avancé d'OptiMonk !