7 étapes simples pour effectuer une analyse de profil client

Connaissez-vous bien vos clients ?

Plus vous en savez, mieux c'est. Avec les profils clients, vous obtenez une image clairement définie de qui achète chez vous et pour quelle(s) raison(s).

Cela simplifiera la qualification de vos prospects, renforcera vos messages marketing et renforcera la cohérence de votre stratégie globale.

C'est parce qu'un profil client est ce qui colle tout, des ventes au service client et tout le reste.

Nous avons déjà expliqué exactement comment créer un profil client, mais en fin de compte, ce que vous faites réellement avec ces connaissances est ce qui compte.

C'est pourquoi nous poursuivons avec cet article sur l'analyse de vos profils clients et leur mise en œuvre dans votre stratégie.

Qu'est-ce qu'un profil client ?

Un profil client est un profil basé sur les données des clients idéaux de votre organisation. Il s'agit d'un profil en couches comprenant des détails sur certaines données démographiques telles que l'âge et le sexe, les goûts des clients, les aversions, les données comportementales et attitudinales.

Les avantages du profilage client pour votre stratégie marketing

Une campagne marketing peut être la plus créative qui soit : si elle ne correspond pas à ce que vos clients veulent voir, elle ne sera pas efficace.

Tout ce que vous développez, du produit à la messagerie, s'améliore lorsqu'il est adapté à un profil client et peut réduire les coûts d'acquisition.

Apprenez à trouver un écho auprès de vos clients idéaux

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Collectez les données de votre clientèle existante

Plongez dans votre clientèle existante pour mieux comprendre pourquoi ils sont vos clients et dans quelles catégories vous pouvez les répartir.

Vous pouvez utiliser des enquêtes pour définir comment différents segments démographiques trouvent, achètent et utilisent votre produit ou service.

L'objectif final de ceci est que vous compreniez quels clients génèrent le plus de valeur pour votre entreprise, apprécient le plus les produits et ont la valeur à vie / le retour sur investissement le plus élevé.

N'oubliez pas les clients potentiels

Vous n'avez pas besoin de vous limiter à vos clients existants, surtout si vous essayez de déployer vos ailes sur de nouveaux marchés. N'oubliez pas qu'attirer vos clients potentiels est une étape clé dans la croissance et la survie de toute marque grand public.

Vous pouvez également utiliser des sondages de profilage client en territoire inconnu, par exemple en sondant un public que vous ne desservez pas encore, mais qui achète auprès de marques similaires à la vôtre et qui n'est peut-être pas satisfait d'acheter auprès de vos concurrents.

Il est important de noter que vos clients existants sont la meilleure source d'informations pour créer des profils de clients précis, mais ils ne sont peut-être pas vos clients idéaux. En fin de compte, c'est qui vous voulez apprendre à connaître.

Le profilage des clients consiste en grande partie à démystifier les hypothèses que vous avez sur vos clients. Les utilisateurs d'attester Little Moons l'ont découvert de première main lorsqu'ils ont plongé dans les préférences de leurs clients cibles.

Dans notre cas, notre suite Instagram (et notre engouement TikTok qui a suivi) suggérerait que notre public était des femmes de la fin de l'adolescence / du début de la vingtaine. Mais le profilage des consommateurs Attest a identifié que les personnes qui génèrent la majeure partie du volume de crème glacée haut de gamme sont en fait des personnes aisées de plus de 30 ans avec le revenu disponible pour acheter habituellement un produit haut de gamme comme Little Moons.

Ross Farquhar, directeur marketing chez Little Moons

Ce qu'il faut inclure dans l'analyse de votre profil client

Quand savez-vous si vous connaissez vraiment quelqu'un ? Sans devenir trop philosophique, voici quatre types de base de profilage des consommateurs que nous vous recommandons de couvrir dans un profil client.

Profilage démographique

Il s'agit de la catégorie la plus simple, avec des éléments tels que l'âge, le sexe, l'emploi et le revenu.

Profilage géographique

Où sont basés vos clients ? Où font-ils leurs achats et où voyagent-ils ?

Profilage psychographique

Il est temps de devenir un peu plus personnel : posez des questions sur leurs habitudes, leurs passe-temps, leurs intérêts et leurs objectifs de vie.

Profilage comportemental

Pourquoi les gens font-ils ce qu'ils font ? Qu'est-ce qui motive leur processus de prise de décision ?

Questions à répondre dans votre profil client

Si vous disposez des données client suivantes, vous pouvez commencer à profiter des avantages de l'utilisation d'un profil client dans votre marketing :

• Quel est l'âge de vos clients ?
• Quel genre d'emplois ont-ils?
• Où vivent-ils? Sont-ils des citadins, des ruraux ou des nomades ?
• Quelle est leur principale raison d'acheter un produit comme le vôtre ?
• Comment se comportent-ils en ligne ? Quelles plateformes de médias sociaux utilisent-ils ? Quelles autres sources utilisent-ils ?
• Comment se comportent-ils hors ligne ? Où rencontrent-ils des gens ? Comment et où passent-ils leur temps libre ?
• Sur quoi font-ils des folies ? Et sur quoi essaient-ils d'économiser?
• Qu'est-ce qui les motive ?
• Comment s'informent-ils ?
• Comment aiment-ils faire leurs courses ?

Rendez-le encore plus personnel

Une fois que vous savez cela, vous pouvez le rendre plus précis : qu'est-ce qui les motive ? Qu'est-ce qui les frustre ? Quelles célébrités, le cas échéant, admirent-ils et pourquoi ?

Une autre question importante : qu'est-ce qu'ils considèrent comme « drôle » ? Cela peut sembler une information futile - vous voulez juste vendre vos produits et services - mais c'est plus que de simples anecdotes.

Considérez ceci : nous nous sommes un peu creusés et avons découvert que 48,5 % des gens – plus que tout autre sentiment – ​​veulent que les marques les fassent rire et les divertissent.

Cela signifie que vous devez d'abord apprendre à connaître vos clients, puis commencer à établir de bonnes relations. Vous voulez en savoir plus sur ce que disent les consommateurs de tous les marchés ? Découvrez les six tendances de consommation que nous avons découvertes.

Comment mener une analyse de profil client en 7 étapes

Les données client sont arrivées : il est temps de créer un profil sur votre client idéal !

Mais comment faites-vous cela efficacement et que faites-vous de ces informations ?

Nous vous expliquerons comment donner vie à vos données clients et créer des profils clients utilisables concrètement dans votre entreprise. Voici comment vous analysez les données du profil client, étape par étape.

1. Explorer les données

Une fois que toutes les données de votre sondage auprès des clients sont entrées, il est temps de vous familiariser avec. Ne tirez pas de conclusions à partir de la première chose que vous voyez : examinez les choses qui se démarquent, les lacunes que vous trouvez et trouvez des moyens de visualiser les données.

Si vous utilisez Attest pour votre enquête de profil client, nous vous faciliterons la tâche. Il est facile de voir comment les gens ont répondu, car les données sont instantanément visualisées dans des graphiques et des interfaces faciles à comprendre.

Mais la prochaine étape est celle où le plaisir commence vraiment.

2. Trouvez les bons filtres

Qu'est-ce que les différents groupes démographiques ont en commun en matière de comportement d'achat, et en quoi diffèrent-ils ?

Il est maintenant temps de commencer à jouer avec les filtres et de trouver les chevauchements de clients, mais aussi les différences qui finissent par les segmenter.

Dans notre tableau de bord, vous pouvez facilement faire preuve de créativité avec des données démographiques telles que la région, le niveau d'éducation ou le revenu du ménage.

Nous vous recommandons de filtrer par réponse pour voir comment cela influence les réponses des répondants à d'autres questions.

Nous vous avons permis de filtrer par consommateurs à volume élevé pour voir en quoi leurs réponses diffèrent des acheteurs sporadiques. Cela vous aide à mieux les connaître et à mieux comprendre où vous devriez distribuer ou faire la publicité de vos produits pour un impact maximal.

3. Etablissez des profils clients

Idéalement, votre profil client ne se limitera pas à des chiffres et à des réponses. Nous vous recommandons vivement de créer des profils de clients, avec des personnages, peut-être même des photos (stockées) de personnes et des histoires autour d'eux.

Créer des récits comme ceux-ci est d'une aide considérable pour tous les membres de votre entreprise, car ils n'ont plus à penser aux "consommateurs", mais peuvent imaginer de vraies personnes.

En rendant vos profils clients aussi réels que possible, vous permettez à vos collaborateurs de communiquer plus efficacement avec eux.

Donnez donc à votre client idéal un nom, un visage, une histoire. Faites-le pour chaque profil clair et distinct que vous trouvez, ceux constitués de votre client idéal, ainsi que les clients actuels que vous n'êtes pas intéressé à servir. Nous expliquerons pourquoi à l'étape suivante.

4. Choisissez sur quels profils vous concentrer (et lesquels ne pas)

Pourquoi vous recommanderions-nous de cartographier également les profils clients des clients cibles qui ne vous intéressent pas vraiment ? C'est parce que cela rend d'autant plus clair qui vous essayez de servir.

En fonction de la taille de votre entreprise et de votre marché cible, nous vous recommandons de choisir un nombre X de clients idéaux sur lesquels vous concentrer. Leurs profils seront importants pour vous familiariser avec.

Mais pour mieux comprendre qui ils sont, dressez également des profils de personnes qui ne correspondent pas vraiment à la facture et expliquez pourquoi. Cela permettra à vos commerciaux, spécialistes du marketing et développeurs de produits de créer des offres, des messages et des produits ultra précis.

5. Connectez les profils clients dans toute votre entreprise

Les profils client aident à garder tout le monde sur la même longueur d'onde, alors assurez-vous que tout le monde y a accès.

Tous les membres de votre organisation doivent avoir accès à l'analyse du profil client issue de vos dernières enquêtes auprès des clients. Quel que soit le service dans lequel vous vous trouvez, il est utile de savoir pour quel client idéal vous vous réveillez chaque matin.

6. Mettez régulièrement à jour vos profils clients

Nous changeons tous, n'est-ce pas ? Votre client idéal est influencé par les choses qui l'entourent : les gens, les tendances, les choses qui se passent dans le monde d'aujourd'hui, vos concurrents… vous l'appelez.

Ne vous contentez pas de créer un tas de profils de clients et de segments de clientèle et de les utiliser à vie. Supposons que votre public cible actuel évolue.

Cela signifie que vous devez réévaluer régulièrement ces profils de clients pour garder un œil sur vos clients les plus rentables et si vous fondez toujours vos décisions sur les bonnes données client.

Le comportement des consommateurs change tout le temps : ils commencent à gagner plus ou moins d'argent, changent de priorités, changent de ville ou commencent un nouveau travail où ils sont entourés de personnes qui les influencent différemment.

7. Reconnaître les tendances et prévoir les changements

Cela ne signifie pas que vos données collectées sont inutiles : en fait, lorsque vous suivez de près les changements, vous pouvez commencer à prédire les décisions d'achat, et avec suffisamment de données collectées, vous pouvez essayer de trouver des tendances dans les comportements des utilisateurs et d'autres mesures clés.

Alors, à quelle fréquence devez-vous vous enregistrer ? Inutile de lancer une nouvelle enquête toutes les deux semaines. Nous vous recommandons de vérifier chaque trimestre pour voir comment le changement d'orientation sur un profil client spécifique a porté ses fruits dans vos KPI.

Tous les six mois, examinez les données qui ont été collectées et les clients que vous servez réellement. Faites un petit nettoyage de printemps et éliminez ce qui n'est pas pertinent, pour que tout le monde reste concentré.

Et chaque année, vous pouvez réessayer le profilage client. Comme nous l'avons dit, n'abandonnez pas l'ancienne analyse du profil client et ne jetez pas les personnalités d'acheteur bien conçues à la poubelle : gardez-les pour analyser ce qui a changé et pourquoi, pour prédire les changements futurs.

Les idées ont été inestimables. J'ai utilisé Attest pour comprendre quels messages résonnent le plus auprès des consommateurs, ainsi que pour comprendre l'utilisation et les attitudes des consommateurs à l'égard des nouvelles tendances en matière de soins de santé.

Rebecca Porter, responsable des études consommateurs chez Boots

Transformer les profils clients en conversions

Comment prenez-vous ces profils de clients et augmentez-vous réellement les conversions avec eux ? Nous avons quelques idées à ce sujet, que nous partagerons ci-dessous. N'hésitez pas à les voler.

Utilisez l'analyse de votre profil client pour une qualification plus précise des prospects

Arrêtez de perdre du temps avec des personnes qui ressemblent à votre client idéal, mais qui ne sont en réalité que trois chèvres dans un trench-coat.

Votre équipe de vente se concentre sur les pistes et les prospects qui sortent de votre pipeline de ventes, mais bien sûr, ils ne peuvent pas conclure l'affaire avec tout le monde.

Certaines personnes s'avèrent ne pas être aussi intéressées que certains de vos indicateurs l'ont prédit. Le résultat? Vos commerciaux perdent beaucoup de temps à parler à des gens qu'ils ne convaincront jamais, quelle que soit la qualité de leurs tactiques.

Bien que cela soit toujours un risque, les profils des clients peuvent être d'une grande aide pour décider sur quels prospects se concentrer.

Les pistes de segment sont basées sur plus que de simples informations démographiques, et examinent également le comportement des consommateurs pour créer de meilleures prévisions de ventes et, en fin de compte, attirer davantage de ventes.

Créer des parcours clients pour chaque profil

Du contenu personnalisé aux différents canaux d'achat, faites en sorte que votre parcours client corresponde à chaque profil client.

Regardez les choses sous cet angle : tout le monde achète régulièrement du papier toilette, n'est-ce pas ? Mais certaines personnes l'attrapent simplement lors de leur grand magasin hebdomadaire au supermarché. D'autres préfèrent se faire livrer en vrac, de sorte qu'ils n'ont jamais à y penser.

Certaines personnes achètent des vêtements parce qu'elles ont vu une robe dans un magazine de mode, d'autres parce qu'elles l'ont vue sur Instagram. Il n'y a pas de processus d'achat typique qui fonctionne pour tout le monde. (Vous ne pensiez pas que la segmentation de la clientèle serait aussi simple, n'est-ce pas ?)

La ligne du bas? Créez des campagnes marketing qui correspondent au comportement des consommateurs. Faites en sorte qu'il soit facile pour chaque client d'informer, d'analyser et d'acheter comme il le souhaite, et vous le ferez accrocher pour toujours.

Les profils clients aident votre équipe de vente à conclure l'affaire

Mieux vous connaîtrez vos clients idéaux, plus le cycle de vente sera court et plus vous vendrez.

Donnez à votre équipe commerciale l'accès et le contrôle de l'analyse de votre profil client : elle doit connaître les points faibles des personnes à qui elle s'adresse ou pour laquelle elle conçoit une page de vente.

Donnez-leur un aperçu de ce qui motive ces clients potentiels et observez comment ils stimulent votre conversion avec des conversations et des copies précises.

Créer une marque auprès de laquelle les gens veulent acheter

Travailler avec le profilage client ne se contente pas d'augmenter les conversions, s'il est bien fait, il peut également réduire considérablement vos coûts d'acquisition.

En créant une meilleure compréhension de ce que les gens recherchent, non seulement dans un produit, mais dans une marque qui correspond à leur personnalité et à leur style de vie, vous apprenez à attirer le type de clients qui reviennent encore et encore.

Le positionnement de votre marque doit être à l'intersection de la rencontre de la plupart de vos profils de clients idéaux souhaités.

Vous ne pouvez pas créer un positionnement distinct pour chaque profil ou segment de client individuel, car cela entraînerait de la confusion et, en fin de compte, une marque difficile à reconnaître ou à mémoriser, ce qui est tout le contraire de ce que vous essayez d'obtenir.

Votre équipe marketing pourra utiliser des points de données importants de votre analyse pour créer des campagnes qui résonnent auprès des gens, faisant de votre marque celle qui est la plus importante et la destination de tous.

La connaissance est le pouvoir, mais seulement si vous l'utilisez correctement

Les données client elles-mêmes n'amélioreront pas votre stratégie. Savoir comment collecter les bonnes données et les utiliser de la bonne manière le fera.

Il est temps d'explorer la source de données la plus précieuse dont vous disposez et de vous lancer dans le profilage des clients. Plus important encore : apprenez à bien maîtriser la partie analyse.

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