Comment utiliser la psychologie du client pour obtenir de meilleurs résultats de marketing par e-mail

Comment la psychologie du client influence-t-elle les résultats de votre marketing par e-mail ? Il s'avère que chaque petit détail peut faire la différence, et voici pour vous en parler Martin Gessner, le fondateur de Focus on Force.

Le courrier électronique est l'un des canaux de vente et de marketing les plus efficaces. Vous n'en aurez peut-être pas l'impression, surtout si vous avez passé énormément de temps et d'efforts à rédiger des e-mails qui ne reçoivent jamais de réponse, mais n'abandonnez pas. Vous aussi, vous pouvez créer des e-mails gagnants.

Pour tirer parti des avantages du marketing par e-mail, essayez de vous tourner vers la psychologie du consommateur. Comprendre les modèles de comportement humain et utiliser ces informations peut considérablement stimuler l'engagement et les ventes par e-mail.

Psychologie client : que pouvez-vous apprendre ?

Voici comment utiliser la psychologie du client dans vos e-mails pour obtenir plus d'engagement et augmenter vos ventes.

#1. Réciprocité : la véritable impulsion de rendre une faveur

Avez-vous déjà reçu un cadeau d'anniversaire attentionné et coûteux, mais vous vous êtes immédiatement senti mal parce que vous n'aviez acheté à la personne qu'un bon d'achat Amazon de 10 $ ? Si oui, vous avez déjà compris comment fonctionne le marketing réciproque.

À son niveau de base, la réciprocité est la nécessité de retourner une faveur. Si quelqu'un vous offre un cadeau, vous vous sentez obligé d'en obtenir un en retour - idéalement, quelque chose de valeur égale ou supérieure.

Pour utiliser la réciprocité dans votre marketing, offrez un cadeau à vos clients.

La réciprocité est une stratégie marketing éprouvée et efficace. Une étude réalisée en 2002 à l'Université Cornell a révélé que les clients des restaurants étaient plus susceptibles de donner un pourboire aux serveurs s'ils recevaient des menthes. Ceux qui ont eu une interaction personnelle ont donné un pourboire encore plus.

Vous voulez générer plus d'affaires pour votre pizzeria ? Introduire une politique consistant à offrir une pizza gratuite à toute personne fêtant un anniversaire.

Peut-être souhaitez-vous augmenter les ventes de votre sélection de vêtements d'affaires ? Essayez d'offrir à vos clients des bons pour d'autres entreprises locales s'ils obtiennent un essayage de costume.

Les possibilités ne sont limitées que par votre créativité.

#2. Utilisez la rareté - cela fonctionne toujours

Vous avez probablement déjà vu l'abréviation FOMO. Cela signifie la peur de manquer quelque chose.

FOMO part du principe que les gens ne veulent pas laisser passer une bonne opportunité. Par conséquent, les clients réagissent rapidement si un produit ou un service n'est disponible qu'à court terme ou est susceptible de se vendre.

Nous voyons des exemples de FOMO partout. Par exemple, les festivals de musique mettent souvent l'accent sur la façon dont leurs événements précédents se sont vendus, et le public réagit en restant debout toute la nuit pour acheter des billets dès leur mise en vente.

La vitesse à laquelle tous les billets se vendent devient alors un argument marketing qui peut encore augmenter la demande à long terme. Au Royaume-Uni, par exemple, vous voyez chaque année dans les journaux des articles sur les billets pour le festival de Glastonbury qui se vendent en moins d'une journée.

De même, dans le secteur de la restauration rapide, les restaurants proposeront régulièrement des repas en édition limitée.

Si le Burger Tex Mex n'est disponible qu'une semaine, n'avez-vous pas envie de goûter à sa saveur unique avant qu'il ne disparaisse à jamais de la carte ?

Les chaînes de téléachat affichent presque toujours un téléscripteur à l'écran comptant le nombre de leurs produits restant en stock, tandis que les articles à thème saisonnier sont devenus une caractéristique standard des principales chaînes de café.

Vous ne nous croyez pas ? Essayez d'acheter un latte épicé à la citrouille en juin.

Quoi qu'ils vendent, le point est toujours le même : il n'y en a pas beaucoup, alors vous feriez mieux d'agir maintenant. Vous pouvez l'utiliser à votre avantage dans une campagne de marketing par e-mail. Faites d'un produit vedette une édition limitée et la demande augmentera.

#3. Ancrage par les prix : qu'est-ce que cela signifie ?

Estimer la valeur de quelque chose est plus difficile que vous ne le pensez. Notre connaissance de la valeur d'un article est fortement influencée par le contenu de vente et de marketing que nous consommons.

C'est pourquoi cela peut sembler si injuste lorsque vous vous promenez dans la rue principale dans votre tout nouveau jean de créateur à 150 $ et que vous voyez une paire identique pour moins de la moitié de ce prix dans la vitrine d'un magasin de charité.

Pour cette raison, lors de la commercialisation d'un produit, il est utile de mentionner son prix et celui d'articles similaires. Un costume à 400 $ isolé semble cher, mais il devient une bonne affaire lorsqu'il est placé à côté d'un costume à 700 $. Les prix sont perçus relativement, et les articles sont considérés comme bon marché ou chers par rapport à des articles similaires.

L'ancrage des prix fonctionne également lorsqu'il s'agit d'offrir des remises.

Une tactique de vente courante pour les détaillants consiste à afficher le prix d'origine à côté du prix réduit. Un exemple célèbre de cela a été lorsque Steve Jobs a présenté l'iPad d'Apple et a initialement annoncé qu'il coûterait 999 $. Il a ensuite baissé le prix à 499 $ et le public ravi a applaudi.

Que l'iPad valait vraiment le prix d'origine n'était pas pertinent. Les clients d'Apple ont réalisé une économie de 500 $.

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#4. Tirez le meilleur parti de la preuve sociale

L'épreuve sociale, c'est quand les actions des autres influencent nos décisions. Dans le monde du marketing, cela est pertinent car le client tiendra probablement compte du comportement des autres lorsqu'il décidera de faire un achat.

En termes simples, nous sommes plus susceptibles de faire confiance à une entreprise ou à un produit si d'autres l'ont déjà fait. Par exemple, si vous envisagez de partir en vacances à l'étranger, vous serez plus susceptible de réserver par l'intermédiaire de l'agence de voyage avec un millier d'avis cinq étoiles en ligne que celle qui n'en a aucun.

Même si les commentaires proviennent de personnes que nous ne connaissons pas, nous sommes câblés pour croire que "un millier de personnes ne peuvent pas se tromper".

Selon un ensemble de statistiques largement citées, 92 % des personnes lisent les avis en ligne et 80 % leur font autant confiance que les recommandations personnelles. Cela semble juste.

Considérez cet exemple tiré du site Web Harry's Razors :

Chacun de ces produits a non seulement une note en étoiles en dessous, mais vous pouvez également voir en un coup d'œil combien de fois ils ont été évalués. C'est une méthode délibérée et subtile pour inspirer confiance dans leur marque.

L'approbation d'un influenceur ou d'une célébrité peut également être puissante. Un acteur ou un musicien respecté approuvant un produit peut augmenter considérablement les ventes. Après tout, ils ne voudraient pas risquer de perdre la confiance de leurs fans en soutenant un whisky de qualité inférieure, n'est-ce pas ?

Ne vous inquiétez pas si vous n'avez pas les fonds nécessaires pour obtenir l'approbation d'Henry Cavill. Il existe plusieurs techniques simples sur lesquelles vous pouvez toujours compter.

Si vous souhaitez que vos clients s'inscrivent à une newsletter, indiquez combien de personnes bénéficient de l'inscription sur votre liste de diffusion. Vous pouvez également ajouter des témoignages et des évaluations d'utilisateurs pour influencer la façon dont les abonnés voient vos produits.

#5. Psychologie des couleurs : est-ce vraiment important ?

Enfin, il y a le choix de la couleur, et c'est peut-être le facteur le plus important de tous. Des études ont suggéré que jusqu'à 93% des décisions d'achat sont basées uniquement sur l'apparence esthétique. Par conséquent, vous devez bien faire les choses.

Toute la prose fleurie du monde ne saurait compenser une couleur criarde et rebutante.

La meilleure approche consiste à choisir une petite palette et à s'y tenir. Un mélange sauvage de couleurs peut être peu attrayant, mais un schéma bicolore peut être très agréable à l'œil.

Surtout, faites en sorte qu'il soit pertinent par rapport à ce que vous vendez. Une boisson au chocolat chaud en édition limitée sur le thème de Noël sera beaucoup plus attrayante sur un fond d'or, de rouge et de vert foncé qu'un paysage vibrant de rose fluo et de bleu.

Créez une campagne réussie en utilisant la psychologie du consommateur

Cependant, comme pour tout ce qui concerne le marketing, il convient de rappeler qu'il n'existe pas d'approche définitive. La création d'une stratégie de marketing par e-mail efficace est un élément clé de l'optimisation du CRM, mais vous devez l'adapter en fonction de votre marque spécifique.

Le langage et les images doivent toujours être cohérents avec vos catalogues et votre site Web. Si le ton ou la palette de couleurs de vos e-mails est différent, vos clients commenceront à chercher ailleurs.

Comprendre la psychologie de vos clients peut faire la différence entre l'ouverture et l'action de votre e-mail ou l'encombrement d'une boîte de réception jusqu'à ce que le destinataire décide de cliquer sur le bouton "Se désinscrire".

Le courrier électronique peut être un outil promotionnel extrêmement bénéfique lorsque vous l'utilisez correctement. Malgré tous les murmures selon lesquels il est obsolète à l'ère des médias sociaux, il y a encore de la vie dedans, et il serait insensé de l'ignorer.

Auteur : Martin Gessner est le fondateur de Focus on Force. Il a passé plus de 10 ans à travailler dans divers rôles Salesforce, notamment analyste commercial, chef de projet, consultant et architecte de solutions. En cours de route, il a obtenu douze certifications, publié "The Salesforce Career Playbook" et aide les professionnels de Salesforce à en savoir plus sur Salesforce, à développer leur carrière et à se préparer aux certifications.