6 stratégies de ciblage client éprouvées pour booster votre pipeline

Êtes-vous à la recherche d’un moyen rapide d’ajouter des prospects de haute qualité à votre pipeline ?

Une stratégie de ciblage client est votre meilleur pari.

En vous concentrant sur un segment de votre audience et en lui proposant une offre très pertinente, vous pouvez rapidement transformer même les étrangers les plus éloignés en acheteurs potentiels curieux.

Dans cet article, vous découvrirez six des meilleures stratégies de ciblage client, ainsi que quelques conseils pour trouver le partenaire de ciblage client qui vous convient.

Qu’est-ce que le ciblage client ?

Le ciblage client consiste à atteindre une partie de votre liste de clients pour générer des ventes, souvent via des méthodes telles que le publipostage et le courrier électronique. Ces clients ont généralement quelque chose en commun : la taille de l'entreprise, la date du dernier achat, l'emplacement ou le niveau de produit.

Pour illustrer, regardons un exemple simpliste :

Un exemple rapide de ciblage client

Imaginez une société de logiciels immobiliers qui souhaite augmenter les ventes d'un produit récemment lancé qui aide les gestionnaires immobiliers à gérer les emménagements des résidents.

Ils pourraient envoyer la promotion par e-mail à l’ensemble de leur public et mettre fin à cette journée. Mais cela ne serait pas stratégique et constituerait un gaspillage de ressources. Les taux de réponse seraient probablement décevants.

Ils feraient mieux de dresser une liste des entreprises qui tireront le meilleur parti de l'outil, puis de les atteindre avec une campagne sortante stratégique.

Ils pourraient découper et découper les données de leur compte CRM pour créer une liste de sociétés de gestion résidentielle et exclure les clients commerciaux et de détail qui ne trouveraient aucune utilité à l'outil.

Mieux encore, ils pourraient réduire encore davantage cette liste grâce à des données technologiques afin d'exclure les comptes dotés d'un logiciel d'emménagement des locataires.

Après avoir constitué une liste de prospection, ils pourraient créer une séquence d'e-mails en six parties répondant aux besoins des gestionnaires résidentiels et l'envoyer sur plusieurs semaines tout en demandant aux SDR d'appeler les principaux contacts des comptes.

Cette approche entraînera des taux de conversion bien plus élevés que la méthode spray-and-pray, et évitera également une perte de temps à vos équipes commerciales : elles n'auront pas à parler à des personnes qui n'achèteront jamais la solution.

Défis et avantages du ciblage client

Comme toute stratégie commerciale puissante, le ciblage client comporte des défis et des avantages.

Principaux défis du ciblage client

Il vous manque peut-être les bonnes données

Vous ne pouvez pas évaluer leur adéquation si vous ne disposez pas des données B2B nécessaires. Par exemple, si vous ne connaissez pas les revenus d'une entreprise mais que vous savez que vous souhaitez cibler les acheteurs à revenus élevés, vous avez besoin de plus de données de ventes pour continuer.

Vos critères de ciblage sont peut-être erronés

Parfois, votre idée des qualités qui font des clients hautement qualifiés est légèrement erronée, vous finissez donc par cibler de nombreux acheteurs apathiques en supposant qu'ils correspondent parfaitement.

Vous ciblez peut-être un segment de clientèle trop restreint

Bien que la spécificité soit importante, vous ne voulez pas être si étroit dans votre approche de ciblage que votre liste de prospects soit trop petite pour avoir un impact sérieux sur les chiffres de revenus, même si tous ont acheté la solution (ce qui est peu probable).

Principaux avantages du ciblage client :

Gagnez du temps et de l'argent

Lancer une campagne de vente ou de marketing ciblée améliore vos taux de conversion, quel que soit le canal que vous utilisez, ce qui signifie moins d'heures et d'argent dépensés pour de meilleurs résultats.

Boostez le moral de l’équipe commerciale

Lorsque vous ciblez stratégiquement, un pourcentage plus élevé de conversations commerciales concernent des acheteurs intéressés. Par conséquent, les commerciaux réalisent plus de ventes et se sentent mieux dans leur travail. Et cette remontée du moral conduit à une rétention élevée et à une meilleure productivité.

Cultiver des relations clients solides

Toucher vos clients avec des campagnes hyper-ciblées (pensez ABM) leur donne l'impression que vous comprenez leurs besoins. Même si les clients choisissent de ne pas acheter, ils apprécieront quand même la sensibilisation personnalisée et se sentiront plus proches de votre marque.

Améliorer la valeur du pipeline

Un pipeline rempli d'acheteurs adaptés est précieux, et les campagnes de ciblage client en font le statu quo.

6 stratégies de ciblage client pour des prospects de haute qualité

Passons en revue six stratégies de ciblage de clients que vous pouvez utiliser pour remplir votre pipeline de prospects de haute qualité, depuis la vente incitative basée sur les achats passés jusqu'à l'exploitation des chocs et des événements du secteur.

1. Déterminez ce que votre public recherche sur Google

La recherche de mots clés peut être un excellent moyen d’identifier de nouveaux segments de clientèle.

Avec des outils comme Ahrefs, vous pouvez trouver rapidement les questions que vos clients posent dans la recherche Google, puis vous pouvez aider ce public en produisant du contenu qui répond à la question.

Par exemple, une société de CRM pourrait découvrir que de nombreuses personnes recherchent les « meilleurs CRM faciles à utiliser ».

En supposant qu'elle dispose d'un outil de recherche d'entreprise, l'entreprise pourrait cibler ce segment de clientèle en produisant du contenu de blog qui répond à cette question – par exemple, une liste de cinq CRM faciles à utiliser, le leur étant le numéro un.

La société CRM pourrait alors créer un aimant principal qui fait appel à ses profils de clients cibles, le placer dans les articles de blog et capturer les informations de contact.

Une autre idée est que l'entreprise envoie des e-mails froids mettant l'accent sur la simplicité de mise en œuvre et d'utilisation de son outil, convertissant ainsi ce public segmenté en clients payants.

Conseil de pro : certains partenaires de ciblage de clients, comme Cognism vous fournit des données d'intention de prospect qui vous permettent de savoir quels comptes recherchent en ligne des solutions comme la vôtre. Cela vous permet d'identifier et de cibler rapidement les prospects affamés.

2. Travaillez avec des influenceurs de votre secteur

Le partenariat avec des influenceurs B2B est un moyen fantastique de cibler de nouveaux clients.

Habituellement, ces influenceurs aident leurs abonnés à faire quelque chose de spécifique, qu'il s'agisse de développer une entreprise en ligne ou de dresser des chiens.

Si votre solution peut aider ces personnes à atteindre cet objectif, alors l'influenceur devrait être heureux de recommander votre produit ou service à son public au juste prix, bien sûr (si vous êtes curieux, voici un guide sur coûts de marketing d'influence ).

Puisque vous êtes dans le B2B, vous souhaiterez probablement que votre équipe marketing travaille avec des influenceurs sur des canaux plus conviviaux, comme LinkedIn ou YouTube, en d'autres termes, des plateformes où les professionnels découvrent de nouveaux produits et services.

Pensez à travailler avec des micro-influenceurs si vous souhaitez utiliser une stratégie d'influence hyper-ciblée tout en réduisant les coûts.

Ils ont des abonnés plus petits et plus spécialisés, ils facturent donc moins mais ont souvent des abonnés plus dévoués intéressés par une chose spécifique.

Supposons que votre stratégie de ciblage implique la vente de services de coaching commercial à de nouveaux commerciaux SaaS.

Si vous trouviez un influenceur qui créait du contenu spécifiquement pour ces personnes, votre offre trouverait probablement un écho auprès de l'ensemble de son public et vous pourriez facilement réserver de nouvelles réunions sur le calendrier de votre équipe commerciale.

3. Réengager les abandons en fin de cycle de vente

Les prospects qui ont pénétré profondément dans le processus de vente mais qui n’ont pas réussi à atteindre la ligne d’arrivée sont excellents pour les campagnes de ciblage client.

Dans votre CRM, filtrez simplement les comptes qui ont été fermés/perdus au cours de vos étapes ultérieures.

Ensuite, contactez-les pour les réengager.

La meilleure façon de procéder est de passer un appel téléphonique.

Puisqu'ils connaissent déjà votre marque, ils vous répondront probablement et engageront une conversation avec vous.

Un appel téléphonique vous permet de comprendre rapidement pourquoi ils n'ont pas acheté votre solution, une réponse qui vous aidera à les inciter à la réévaluer.

Parfois, au cours de cette conversation, vous constaterez que la personne n’a pas acheté pour une raison qui n’a plus de sens.

Par exemple, ils ont peut-être eu un problème avec le modèle de tarification, mais depuis lors, vous avez modifié le modèle pour en faire un modèle avec lequel ils peuvent travailler.

Ou peut-être qu'au moment de l'enquête, ils ont décidé de s'en remettre à un concurrent dont ils en ont désormais assez.

On ne sait jamais!

Ces « presque clients » sont parfaits pour une stratégie de ciblage marketing car ce sont des fruits à portée de main et déjà réchauffés. Alors, créez une liste de remarketing et demandez à vos commerciaux de relancer la conversation.

4. Vente incitative basée sur un achat antérieur

L'achat ponctuel d'un client en dit long sur ses intérêts.

Si un client a acheté un audit SEO auprès d'une agence de marketing numérique, il essaie évidemment d'améliorer le classement de son site Web sur Google.

Une équipe commerciale intelligente exploitera ces informations pour leur vendre davantage de produits qui les aident à atteindre cet objectif, de préférence des produits plus chers qui génèrent plus de revenus que l'original.

Vous avez déjà leur confiance. Il est désormais temps d'en tirer parti.

Cette stratégie de ciblage de comptes est connue dans le domaine des ventes sous le nom de vente incitative.

Dans cet exemple, la vente incitative pourrait concerner des services de rédaction de contenu continus.

Déterminez si vous avez un produit ou un service qui se marierait bien avec un autre.

Ensuite, informez les clients sur la solution via des campagnes par e-mail, des appels commerciaux ou d'autres stratégies de promotion ciblées.

C'est un moyen simple de remplir rapidement le pipeline de ventes, surtout si vous avez des clients satisfaits.

5. Raviver les relations clients obsolètes

De temps en temps, contactez le segment de vos clients qui semble susceptible de se désintéresser.

Cela n’augmentera peut-être pas votre pipeline, mais cela vous évitera de perdre des revenus.

Pour identifier et cibler ces clients, suivez les indicateurs suivants :

• Plaintes fréquentes concernant le service ou le prix.
• Faible utilisation du produit.
• Moins d'engagement par e-mail.
• Baisse de communication.

Souvent, vous pouvez éviter le désabonnement simplement en rappelant à ces clients la valeur que vous leur offrez.

Les gens s'habituent aux avantages d'une solution lorsqu'ils l'utilisent depuis longtemps.

À moins d'être sentimental, la voiture que vous possédez depuis cinq ans est rarement aussi cool que celle que vous venez d'acheter.

Parfois, un rappel sous la forme d'une histoire de réussite client ou d'un instantané des progrès du client peut le ramener dans le fandom.

Même si vous n'utilisez pas un modèle de revenus récurrents, contacter d'anciens clients avec lesquels vous n'avez pas parlé depuis un certain temps reste une bonne idée.

Pensez à créer une liste de clients avec lesquels vous n'avez pas interagi au cours des six derniers mois et à les contacter pour voir comment ils vont et s'ils ont besoin d'aide pour atteindre les objectifs pour lesquels ils avaient initialement besoin de votre entreprise.

6. Créez une campagne opportune pour les comptes d'un secteur spécifique

Parfois, un changement dans le secteur d’activité de votre client rendra votre solution plus précieuse pour lui.

Soit c'est parce qu'une nouvelle opportunité s'est ouverte et votre entreprise les aide à la saisir, soit un nouveau problème est apparu et votre solution les aide à s'adapter.

Profitez-en. Ciblez les entreprises concernées par le changement et faites-leur la promotion de votre solution.

Par exemple, lorsque vous vendez un logiciel de surveillance de la conformité (un outil qui aide les propriétaires d'immeubles de New York à suivre les violations difficiles à détecter sur leurs bâtiments), vous pouvez lancer des campagnes de sensibilisation ciblant les clients chaque fois que New York crée une nouvelle loi ou une nouvelle politique, ce qui rend les manquements à la conformité encore plus coûteux. .

Soyez aussi ciblé que possible.

Si la loi concerne les chaudières à eau, ciblez les entreprises possédant de nombreuses grandes chaudières (bâtiments commerciaux) et frappez-les sous tous les angles (articles de blog éducatifs sur la loi, e-mails chaleureux, appels téléphoniques, etc.) pour faire passer le message.

Comme avantage supplémentaire de cette stratégie de ciblage de clients, vous vous présentez également comme un véritable résolveur de problèmes et un initié du secteur.

Vous montrez à votre clientèle que vous êtes attentif et que vous surveillez ses arrières.

Comment trouver le bon partenaire de ciblage client

Le ciblage des clients est beaucoup plus facile lorsque vous disposez d'un partenaire qui fournit des données précises sur vos clients, contacts et comptes.

Après tout, vous devez comprendre votre public pour le segmenter, le cibler et l’impressionner.

Voici quelques caractéristiques à rechercher pour trouver le bon partenaire de ciblage client :

• Création de listes personnalisées : cela vous permettra de créer rapidement des listes ciblées à l'aide de divers filtres tels que la taille de l'entreprise, les revenus, l'emplacement, etc.

• Données technologiques : segmenter et impliquer vos clients en fonction de la technologie qu'ils utilisent peut être un excellent moyen d'attirer leur attention.

• Données d'intention : certains outils (comme Cognism) vous indiquent quand les prospects recherchent des solutions similaires à la vôtre, afin que vous puissiez frapper pendant que le fer est chaud.

• Données précises : des données erronées entraîneront des campagnes mal ciblées et des taux de réussite inférieurs. Trouvez un outil qui actualise fréquemment leurs données et qui est connu pour son exactitude.

• Intégrations : trouvez un outil qui s'intègre à votre pile technologique de vente actuelle, à vos données CRM et à vos outils d'engagement commercial pour atteindre de manière transparente les clients que vous avez ajoutés à votre liste ciblée.

Exemples de ciblage client réussi

Vous trouverez ci-dessous deux exemples d'entreprises qui ciblent leurs clients et qui peuvent servir de modèles pour vos stratégies de ciblage.

CoPilot IA

CoPilot AI est un outil de sensibilisation commerciale alimenté par l'IA.

Il diffuse des publicités YouTube hyper-ciblées auprès des indépendants, des BDR, des coachs et d'autres hommes d'affaires effectuant des actions de sensibilisation à froid sur LinkedIn.

Rapidement, l'annonce cite un problème courant que son public cible rencontre fréquemment – ​​ne pas obtenir suffisamment de réunions grâce à une sensibilisation froide de LinkedIn – et explique ensuite comment l'outil d'IA peut les aider à résoudre ce problème.

Étant donné que la publicité est une vidéo de quelqu'un partageant son histoire de réussite avec l'outil de vente, elle semble authentique et pertinente pour ses clients cibles.

Marketing basé sur les données

Le Data Driven Marketing demande une enquête en échange d'un rapport gratuit sur la façon de vendre et de promouvoir les cours en ligne.

Dans cette enquête, ils pourraient découvrir que vous êtes encore un débutant dans le domaine et que vous ne disposez pas d'une liste de diffusion suffisamment grande pour travailler avec eux.

Armés de ces informations, ils vous ajouteront à une campagne de développement remplie d'articles et de vidéos utiles liés aux problèmes auxquels les blogueurs débutants sont généralement confrontés. De cette façon, lorsque vous disposerez d’une liste de diffusion suffisamment grande, vous serez heureux de vous inscrire à nouveau auprès d’elle.

En voici un :

Ils ont stratégiquement segmenté leur liste de diffusion en différentes catégories en fonction du niveau d'expérience du prospect, qu'ils ont appris de l'enquête et probablement d'autres outils de données B2B qu'ils utilisent.

Ensuite, ils envoient à chaque segment un contenu différent à l'aide d'une campagne goutte à goutte automatisée. Ce sont après tout des spécialistes du marketing par e-mail.

Quoi qu’il arrive en coulisses, leur stratégie de ciblage client fonctionne : elle contient toujours des conseils utiles.

Envisagez également un ciblage en fonction du stade de croissance d'un client.

Si, par exemple, vous vendez des technologies de vente, vous créeriez peut-être une campagne pour une équipe commerciale de moins de cinq personnes, une pour six à quinze personnes et une autre pour les grandes équipes commerciales.

Cela peut être un excellent moyen de garantir que tout le monde reçoit un contenu utile et que vos prospects restent au chaud pour une sensibilisation plus axée sur le pitch.

Alimentez votre stratégie de ciblage marketing avec plus d'inspiration - découvrez les meilleures campagnes par e-mail de Cognism .

Ciblez les bons clients avec Cognism

Une stratégie de ciblage client efficace repose sur des données clients précises.

Sans cela, vous ne disposez pas des informations nécessaires pour segmenter correctement votre audience.

Vous travaillez dans le noir.

Ou, plus probablement, vous passez des heures penché sur votre bureau à parcourir les sites Web de l'entreprise et les profils LinkedIn pour collecter manuellement les données et les ajouter à un fichier Excel alors que vous pourriez accéder à une liste ciblée prédéfinie.

Alors, procurez-vous un fournisseur de données qui facilite le ciblage.

Grâce à sa base de données B2B précise et à ses nombreux filtres, Cognism vous aide à créer des listes de comptes très ciblées afin que votre objectif principal soit les ventes et le marketing, et non la recherche sur l'entreprise !

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