Stratégies basées sur les données : utilisation de l'analyse sur des prospects B2B de haute qualité

Dans Les ventes B2B , atteindre et impliquer les décideurs clés sont essentiels. Cela augmente considérablement les conclusions de transactions et les conversions de prospects.

C'est pourquoi le ciblage de prospects de haute qualité est une priorité absolue pour les entreprises B2B. En trouvant les bons décideurs, les entreprises se positionnent pour réussir dans les ventes B2B.

Les stratégies basées sur les données jouent un rôle important dans l'identification de prospects de haute qualité. Une étude de McKinsey & Company montre que les stratégies de vente B2B basées sur les données ont conduit à des résultats impressionnants, notamment une croissance supérieure à celle du marché et des augmentations significatives de l'EBITDA (15 à 25 %).

Il met en évidence le rôle déterminant des stratégies basées sur les données dans la croissance et la performance financière des entreprises B2B.

Cet article explorera les stratégies basées sur les données pour Génération de leads B2B , leurs avantages et comment les mettre en œuvre.

Stratégies basées sur les données en B2B

Les stratégies basées sur les données consistent à utiliser les données pour prendre des décisions intelligentes en matière de marketing numérique .

Lorsqu'il s'agit de génération de leads, ces stratégies utilisent des outils d'analyse pour identifier et hiérarchiser les prospects qui ont plus de chances de se convertir en clients précieux.

Voici quelques stratégies couramment utilisées dans l’analyse des données B2B :

• Firmographie
• Analyse du titre du poste et du rôle
• Historique d’achat et habitudes d’achat
• Tendances et événements spécifiques à l'industrie
• Analyse des données d'intention

• Firmographie

Alors que la démographie est une analyse des consommateurs, la firmographie implique l'analyse de caractéristiques telles que le secteur, la taille de l'entreprise, l'emplacement et les revenus pour cibler des prospects B2B spécifiques.

Source

Par exemple, un éditeur de logiciels peut cibler les petites entreprises de soins de santé dans des régions spécifiques et ajuster son approche pour répondre à leurs besoins uniques.

• Analyse du titre du poste et du rôle

L'analyse des données sur les titres de poste permet aux entreprises de identifier les décideurs au sein des entreprises cibles, en hiérarchisant leurs efforts et en adaptant les messages pour attirer les personnes ayant un pouvoir d'achat.

Source

Par exemple, une plate-forme d'automatisation du marketing peut cibler spécifiquement les prospects portant des titres de poste tels que « directeur marketing » ou « directeur du marketing », car ils jouent un rôle central dans l'achat de logiciels de marketing.

• Historique d’achat et habitudes d’achat

Lorsque les entreprises comprennent les achats passés et les préférences d'un prospect, cela les aide à personnaliser leur approche commerciale. pour répondre à des besoins spécifiques et améliorer les chances d’obtenir des contrats intéressants.

Prenons comme exemple un fournisseur de matériel de bureau. Ils peuvent identifier les entreprises qui effectuent régulièrement des achats en gros et savoir quand ils ont lieu habituellement.

Ils peuvent ainsi se concentrer sur ces leads et proposer des solutions personnalisées répondant à leurs besoins.

• Tendances et événements spécifiques à l'industrie

Rester à jour avec les dernières tendances du secteur aide les entreprises à devenir des partenaires précieux. Cela leur permet de fournir des solutions personnalisées qui répondent aux défis spécifiques du secteur.

Par exemple, une plateforme de commerce électronique pourrait cibler les entreprises qui ont du mal à fidéliser leurs clients en ligne.

Ils peuvent proposer des solutions personnalisées telles que des programmes de fidélité pour contribuer à améliorer l’engagement et les taux de fidélisation des clients.

• Analyse des données d'intention

Les entreprises peuvent améliorer leurs chances de conversion en exploiter les données d’intention pour transmettre des messages pertinents.

Par exemple, un éditeur de logiciels CRM peut analyser les données d'intention pour cibler les prospects recherchant activement des solutions CRM. Cette approche garantit que les messages de l'entreprise correspondent aux besoins spécifiques de ces leads.

Ces stratégies basées sur les données permettent aux entreprises B2B de cibler des prospects et d'obtenir de meilleurs résultats de vente avec précision.

Étapes clés pour mettre en œuvre une stratégie basée sur les données

Pour mettre en œuvre efficacement des stratégies basées sur les données pour la génération de leads, suivez ces étapes clés :

1. Définissez vos objectifs
2. Recueillir des données pertinentes
3. Analyser et segmenter
4. Identifiez des leads de haute qualité
5. Personnalisez vos campagnes marketing
6. Surveiller et ajuster en permanence

Étape 1 : Définissez vos objectifs

Définissez clairement vos objectifs de génération de leads. Par exemple, vous pouvez viser à attirer des dirigeants du secteur de la santé qui sont des décideurs dans leurs organisations respectives.

Vos objectifs de conversion peuvent inclure un pourcentage d'augmentation spécifique des taux de conversion marketing prospect-client.

Étape 2 : Rassemblez les données pertinentes

Recueillir et organiser des données pertinentes provenant de diverses sources telles que Systèmes CRM , plateformes de marketing, enquêtes et analyses de sites Web.

Par exemple, vous pouvez recueillir des données démographiques, des modèles de comportement en ligne et l’historique des achats antérieurs de prospects potentiels.

Étape 3 : Analyser et segmenter

Utilisez des outils d'analyse de données pour analyser les données collectées et découvrir des modèles et des tendances.

Par exemple, vous pouvez segmenter les prospects en fonction de leur titre de poste, de la taille de leur entreprise ou de leur emplacement géographique. Il vous permet de créer des campagnes marketing ciblées et adaptées à chaque segment.

Étape 4 : Identifier des prospects de haute qualité

Sur la base de votre analyse de données et segmentation , identifiez les prospects ayant le potentiel de conversion le plus élevé.

Recherchez des caractéristiques ou des comportements communs qui indiquent une forte adéquation à votre produit ou service.

Par exemple, vous pouvez identifier des prospects précédemment intéressés par des offres similaires.

Étape 5 : Personnalisez vos campagnes marketing

Créez des campagnes marketing personnalisées qui répondent directement aux besoins spécifiques et aux problèmes spécifiques de vos prospects de haute qualité.

Par exemple, vous pouvez adapter vos messages, vos offres et vos appels à l'action pour trouver un écho auprès de chaque segment et proposer des solutions pertinentes à leurs défis.

Exemples de personnalisation

Étape 6 : Surveiller et ajuster en permanence

Surveillez régulièrement les performances de vos campagnes marketing et effectuez les ajustements nécessaires.

Analysez les indicateurs clés tels que les taux de conversion, les niveaux d'engagement et le retour sur investissement.

Par exemple, vous pouvez optimiser vos campagnes sur la base d'informations en temps réel pour améliorer les résultats et maximiser vos efforts de génération de leads.

Conclusion

Les stratégies basées sur les données offrent aux entreprises B2B une approche puissante pour identifier et cibler des prospects de haute qualité.

En tirant parti des outils d'analyse, vous obtenez des informations précieuses sur le comportement, les préférences et les besoins de votre public cible.

Cette compréhension vous permet d'optimiser vos efforts de génération de leads, d'améliorer la qualité des leads, d'améliorer le ciblage et de stimuler la croissance des revenus.

Biographie de l'auteur :

Soren Rosenmeier est associé principal et PDG international de Right People Group et Onsiter.com , avec plus de 12 ans d'expérience dans le secteur du recrutement et de l'informatique. Vous pouvez le suivre sur LinkedIn .