Mort de la ligne fixe de bureau

Imagine ça. Vous êtes dans un bureau dans les années 2000. Vous entendez une sonnerie de téléphone.

Mais vous n'atteignez pas votre poche.

Parce que la sonnerie vient du téléphone fixe du bureau. Non, ce n'est pas le début d'un film d'horreur, (" L'appel vient de l'intérieur de la maison. ") C'est juste il y a quelques décennies dans la technologie.

Parce qu'il y a 20 ans, moins de la moitié de la population britannique possédait un téléphone portable.

Si vous souhaitez parler à quelqu'un de la société ABC, vous devez contacter son bureau via la ligne fixe. Vous pourriez même parler à un opérateur qui pourrait diriger votre appel vers la bonne personne.

Mais beaucoup de choses ont changé depuis lors. De nos jours, la plupart des professionnels ont un smartphone. Cela les rend encore plus accessibles, à travers une variété de canaux.

L'adoption massive des téléphones portables a changé la façon dont les gens recherchent des produits et des services. Tant dans notre vie personnelle que professionnelle.

Alors, quel impact cela a-t-il sur le monde de la vente ? Est-il plus facile ou plus difficile de joindre les gens par téléphone de nos jours ? Nous voulions enquêter - nous avons donc parlé avec un passionné des ventes, Ryan Reisert, pour obtenir ses idées.

Téléphones mobiles en B2B

Le mobile influence en moyenne plus de 40 % des revenus des principales organisations B2B, selon une étude de Google et du Boston Consulting Group. En particulier dans les industries qui dépendent traditionnellement davantage des ventes que du marketing pour générer des revenus.

Ils ont également trouvé :

• Que 80% des acheteurs B2B utilisent leur mobile au travail.
• Plus de 60 % déclarent que leur mobile a joué un rôle important dans un achat récent.
• Que 70 % des acheteurs B2B déclarent avoir considérablement augmenté leur utilisation du mobile au cours des deux ou trois dernières années.
• Et 60 % s'attendent à continuer d'augmenter leur utilisation du mobile.

La forte augmentation des mobiles utilisés pour les affaires brouille les frontières entre le travail et le temps personnel. Les employés qui auraient été injoignables après avoir quitté le bureau sont désormais toujours joignables sur leur trajet domicile-travail.  

Il existe également une variété de nouvelles technologies qui remplacent le besoin de lignes fixes de bureau. Les exemples incluent Slack pour la messagerie interne, le chat en direct pour le support client et les sites Web élégants pour les FAQ. La ligne fixe du bureau risque-t-elle de tomber dans le temps ?

Même les lignes fixes à domicile appartiennent au passé, avec 5 millions de foyers déclarant qu'ils n'ont plus besoin d'un téléphone domestique. Et l'Ofcom est en train de passer à l'échelle nationale aux lignes téléphoniques numériques d'ici 2025.

S'agit-il alors d'une nouvelle ère, où la majorité des gens ne sont joignables que par mobile ? Une ligne fixe de bureau existera-t-elle toujours, sous une forme ou une autre ? Les commerciaux appelleront-ils de plus en plus de numéros mobiles ? Et qu'est-ce que cela signifie pour le succès des appels commerciaux ?

Continuez à lire, tout est encore à venir… !

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Atteindre votre prospect

Tout d'abord, il est important de se rappeler que le numéro de téléphone que vous utilisez n'a pas vraiment d'importance si vous atteignez la personne visée. Après tout, un numéro de contact est un numéro de contact.

Mais de nombreuses entreprises possèdent désormais des numéros de téléphone pour diverses raisons, mais elles n'atteignent pas nécessairement quelqu'un directement.

Ryan explique :

"Tous les numéros de téléphone que vous trouvez enregistrés auprès d'entreprises sur Google (lors de la recherche d'informations de contact) ne vous mettront pas en contact avec une personne."

"Par exemple, ils peuvent avoir un numéro de téléphone qu'ils utilisent pour les appels sortants, mais il ne prend pas les appels entrants."

"Ou ils ont un numéro pour envoyer des alertes SMS, mais si vous deviez appeler, vous ne joindrez pas de réceptionniste qui pourrait connecter votre appel."

Il en va de même pour le mobile - parfois, lorsque les gens souscrivent un nouveau contrat téléphonique, ils obtiennent un nouveau numéro. Vous pourriez donc appeler un numéro qui n'est plus à jour.

Ryan dit :

"Ce que nous voulons vraiment résoudre, c'est de savoir quels numéros atteignent la personne à qui vous avez l'intention de parler."

"Alors tu espères qu'ils sont prêts à avoir une conversation avec toi."

Connecter les tarifs

D'accord, donc un numéro de contact est un numéro de contact - bien sûr, mais êtes-vous plus susceptible d'avoir un utilisateur mobile ou un utilisateur fixe qui décroche le téléphone ?

Brad Norgate, un Cognism SDR partage :

"Je n'appelle vraiment que des mobiles, je trouve que le taux de connexion est bien plus élevé lorsque j'appelle des mobiles. Je dirais qu'il s'agit d'une répartition d'environ 90/10 en termes de nombre de numéros mobiles que j'appelle par rapport aux lignes fixes. »

Et Ryan est d'accord avec Brad, il dit :

"Si vous appelez un téléphone portable, vous aurez un taux de connexion plus élevé."

« Les trois types de lignes courants sont :

• Mobile
• Une ligne fixe de bureau avec un opérateur humain
• Réponse vocale interactive (technologie qui permet à l'appelant d'interagir avec un système téléphonique informatisé, par exemple un arbre de numérotation) »

"Et de ces trois, le mobile aura toujours le meilleur taux de connexion."

Ryan explique que les tarifs de connexion pour les mobiles peuvent être divisés en deux catégories.

1. Ces mobiles qui programment un message vocal
2. Numéros mobiles qui laissent le message d'accueil par défaut

Pouvez-vous deviner lequel aurait le taux de connexion le plus élevé ? En fait, pas seulement plus élevé, mais 2X ?

Vous l'avez deviné, celui qui a programmé sa messagerie vocale .

Pourquoi?

Parce qu'ils apprécient clairement les appels téléphoniques et veulent être sûrs d'obtenir les coordonnées de la personne qui a essayé de les contacter s'ils manquent un appel.

Ryan poursuit en disant :

"Le deuxième meilleur pour le taux de connexion est une entreprise qui emploie un humain pour diriger les appels."

Et si vous y réfléchissez, cela a du sens. En utilisant une logique similaire à celle ci-dessus, une entreprise qui voit de l'intérêt à embaucher quelqu'un pour diriger les appels, souhaite que ses employés soient joignables par téléphone.

Alors que les entreprises qui dirigent les appelants via un arbre de numérotation peuvent considérer cela comme moins prioritaire.

Alors vous pensez peut-être, génial! Concentrez-vous uniquement sur les numéros de téléphone mobile, n'est-ce pas ?

Eh bien, c'est là que Ryan n'est pas d'accord.

"Lorsque vous communiquez avec quelqu'un sur un appareil mobile, les chances que vous parveniez à une conclusion positive de cet appel sont beaucoup plus faibles. J'ai eu plus de succès en réservant des réunions en appelant les lignes fixes du bureau. »

"Parce que lorsque vous joignez quelqu'un sur une ligne fixe de bureau, vous savez que c'est une ligne utilisée pour les conversations professionnelles."

"Certaines personnes auront un mobile professionnel, mais pour beaucoup de gens, c'est un mobile personnel."

"Alors oui, vous êtes plus susceptible de vous connecter avec quelqu'un sur mobile, mais les lignes fixes de bureau ne doivent pas être ignorées."

"Parce que vous êtes plus susceptible d'avoir une conversation de qualité avec quelqu'un si vous le joignez, car il est moins susceptible de vous repousser."

Pourquoi pourriez-vous vous embêter davantage lorsque vous appelez un numéro de téléphone portable ?

Comme le suggère Ryan, cela pourrait être dû au fait que vous atteignez le numéro de téléphone personnel de quelqu'un.

Tout le monde n'aime pas être appelé à froid, et certaines personnes peuvent se sentir assez protectrices vis-à-vis de leurs coordonnées personnelles. Cela signifie que vous pourriez rencontrer quelques réponses qui ressemblent un peu à ceci :

'Comment as-tu eu mon numéro? Retirez-moi de votre liste et supprimez mes coordonnées !'

Ou peut-être que cela pourrait être dû à la nature fondamentale d'un téléphone mobile - il est mobile, donc il se transporte partout où quelqu'un va. Mais cela ne signifie pas toujours que c'est un moment propice pour parler.

Vous pourriez donc obtenir des réponses comme celle-ci :

« Je vais à une réunion. »

"Je ne peux pas parler en ce moment, je suis occupé."

Ou "Désolé, je suis dans le tube, mon signal est... (la ligne est coupée) ".

Vous avez eu l'idée. Les mobiles ont tendance à avoir plus de « vie » autour d'eux.

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La nouvelle ligne fixe du bureau

Une chose à garder à l'esprit ici est qu'il existe de nombreuses technologies émergentes qui permettent de passer des appels professionnels sans avoir de ligne fixe physique, par exemple un numéro de téléphone virtuel.

Ryan explique :

"Bien que les gens n'aient plus de lignes de bureau, nous avons toujours des numéros de téléphone de bureau."

"De nombreuses entreprises utilisent maintenant des numéros numériques, les configurant avec des arborescences de numérotation ou quoi que ce soit d'autre et cela agit comme une ligne fixe, mais la personne à qui vous attribuez le numéro peut y répondre."

Probablement en raison d'environnements de travail flexibles, de nombreuses entreprises ne peuvent pas compter sur une ligne fixe physique dans un lieu fixe.

Essentiellement, posséder un numéro virtuel signifie que vous n'avez pas besoin d'être au bureau, de traîner à côté de la ligne fixe pour passer les appels professionnels.

Ces numéros peuvent être attribués à n'importe quel appareil et les utilisateurs peuvent avoir plus d'un numéro de téléphone, ce qui permet aux gens de séparer les appels professionnels des appels personnels.

En d'autres termes, vous pouvez obtenir le meilleur des deux mondes. Un numéro dédié aux conversations professionnelles pouvant être rattaché à un mobile personnel.

Le dernier mot

En théorie, les lignes fixes de bureau appartiennent au passé. Mais Ryan exhorte les vendeurs à ne pas complètement négliger les numéros de bureau.

Il dit:

"En fin de compte, vous essayez de trouver un numéro qui atteint la personne que vous souhaitez atteindre. Vous ne devriez donc pas négliger les lignes de bureau. Vous devriez appeler tous les numéros possibles qui pourraient atteindre la personne que vous recherchez. »

Pour plus d'informations sur les ventes de Ryan Reisert, inscrivez-vous à la newsletter bihebdomadaire Sales Leaders' Digest ci-dessous !