Trouver des décideurs commerciaux dans une entreprise pour faire de la prospection

L’offre la plus intéressante échouera toujours si vous présentez la mauvaise personne. Ou si la personne que vous proposez a peu d’influence sur le budget.

En d’autres termes, ne pas savoir qui peut prendre des décisions budgétaires et qui ne le peut pas risque de faire perdre du temps et des ressources à votre équipe commerciale.

Dans cet article, nous partageons les meilleures pratiques sur la façon de trouver, d'identifier et de présenter de vrais décideurs dans une entreprise. Cela garantit que vous contactez d’abord les acheteurs influents et que vous ne les découvrez pas plus tard.

Voici 6 façons de trouver les décideurs clés d’une entreprise :  

1. Utiliser l'intelligence commerciale

Les plateformes de veille commerciale peuvent éviter à votre équipe commerciale de traquer le mauvais prospect. Leurs filtres d'entreprise avancés, comme la taille de l'entreprise, les revenus, la structure de l'entreprise, l'emplacement, le secteur et les déclencheurs d'événements (financement, embauche, etc.), vous permettent de créer des listes de comptes qui correspondent à votre profil client idéal.

Ensuite, vous pouvez utiliser des filtres liés aux contacts pour trouver des prospects responsables de la prise de décisions commerciales dans une entreprise. Avec Cognism Prospector , vous pouvez affiner votre recherche en incluant ou en excluant divers critères ou mots-clés.

Le filtre d'ancienneté de Cognism est le meilleur moyen de trouver les principaux décideurs. Cognism Prospector utilise un modèle d'IA pour analyser les relations entre les titres de poste dans notre ensemble de données afin de prédire les niveaux d'ancienneté. En conséquence, vous pouvez filtrer les prospects ayant une responsabilité décisionnelle dans des rôles de direction.

Ensuite, obtenir leurs coordonnées ( numéros de téléphone portable vérifiés, numéros directs et adresses e-mail B2B) et les exporter vers votre CRM est un jeu d'enfant.

Nous avons interviewé   George Elsey , analyste des opérations commerciales chez Slalom, à propos de son expérience de l'utilisation de Cognism pour identifier les décideurs commerciaux :

2. Recherchez le site Web de l'entreprise

Au lieu d'effectuer des recherches manuelles sur les sites Web des entreprises, vous pouvez utiliser l' extension Cognism Chrome pour afficher les informations clés sur les comptes et les prospects, telles que les décideurs clés, les détails de l'entreprise et la pile technologique, sans quitter le navigateur.

Notre extension vous aide également à conclure des accords de vente multithread en faisant appel aux collègues de votre prospect pour trouver d'autres parties prenantes.

Il s'agit d'un moyen rapide et précis de rechercher des informations sur les décideurs commerciaux. L'alternative consiste à consulter les pages À propos de nous et Leadership de l'entreprise sur le site Web de l'entreprise et à rechercher manuellement sa taille pour évaluer le nombre de décideurs probables.

3. Recherchez LinkedIn

Vous pouvez également consulter le LinkedIn de votre entreprise cible pour déterminer qui est le plus susceptible de prendre des décisions commerciales dans cette organisation. Recherchez la taille générale de l’entreprise pour évaluer le nombre de décideurs probables.

Parcourez manuellement les titres de poste pertinents pour identifier les décideurs potentiels. Mais ne vous fiez pas trop aux titres de poste, car les responsabilités liées à ce poste peuvent varier considérablement en fonction de la taille de l'entreprise et de la structure de l'équipe.

Par exemple, un rôle de vice-président du marketing est très différent dans une startup de 30 personnes et dans une grande entreprise de 5 000 personnes.

Vous pouvez rejoindre les mêmes groupes que votre prospect ou utiliser votre réseau pour en savoir plus sur l'organisation que vous ciblez.

4. Suivez les déclencheurs de changement d’emploi

Vous pouvez suivre les changements de titre de poste et les événements de nouvelle embauche pour savoir immédiatement quand un nouveau cadre est nommé à un poste décisionnel dans une organisation. Cela signifie que vous pouvez commencer à établir des relations avec eux dès le premier jour, avant vos concurrents.

Ces parties prenantes décideront probablement où dépenser 70 % de leur budget au cours des 100 premiers jours de leur rôle. Donc, plus tôt vous les appellerez, mieux ce sera.

Cognism et d'autres bases de données de contacts B2B de premier plan qui actualisent leurs données vous permettent de suivre divers événements de vente, déclencheurs marketing et données technologiques pour plus de contexte.

5. Données d'intention

Un autre bon moyen de trouver des décideurs commerciaux consiste à s'appuyer sur les données d'intention , surtout si vous ne suivez pas les déclencheurs de vente comme un changement d'emploi. Les outils de données d'intention surveillent le contenu en ligne consommé par les personnes travaillant dans une organisation et leur activité d'engagement sur les réseaux sociaux. L’objectif est de donner un aperçu de leur niveau d’intention.

Il vous permet d'identifier les personnes qui recherchent activement vos produits ou services. Cette information permet à votre équipe commerciale d'appeler cette personne et de la qualifier.

Prenons l'exemple d'un décideur qui commence un nouveau rôle :

Tout d’abord, ils vérifient le fonctionnement de l’organisation et les processus qui doivent être améliorés. Ensuite, au fur et à mesure de leurs recherches, par exemple sur les logiciels dont l'entreprise a besoin, les fournisseurs de données intentionnels collectent les données en arrière-plan. Avant que les données ne soient transmises aux commerciaux, le décideur a probablement déjà décidé des outils dont il a besoin.

C'est pourquoi le suivi des déclencheurs de ventes est un meilleur moyen d'identifier les principales parties prenantes d'une entreprise que de s'appuyer uniquement sur les données d'intention. Cognism s'associe à Bombora pour garantir que vous avez accès aux deux sources.

Nous avons interviewé   Alexander Porter, responsable principal du développement commercial et des ventes internes chez Devo, à propos de son expérience combinant la base de données Cognism avec des données d'intention pour identifier les décideurs en matière d'achat :

6. Enrichissez votre liste de prospects

Aucune liste de prospects n’est parfaite du premier coup. Après avoir construit la première ébauche de votre liste de décideurs potentiels dans une entreprise, consacrez du temps à l’enrichissement des leads. Cela peut permettre à votre équipe commerciale B2B d'économiser des heures perdues à composer de mauvais numéros, à parler à la mauvaise personne ou même à envoyer des e-mails à des adresses e-mail obsolètes.

Passez un peigne fin à votre liste de prospects pour éliminer toute information inexacte, comme :

• Vérifiez toutes les données soumises à partir des formulaires d'abonné internes
• Vérifiez les noms, les adresses e-mail et les numéros de téléphone

FAQ

Qu'est-ce qui est essentiel avant de rechercher des décideurs d'entreprise ?

Avant de commencer à rechercher des décideurs, il est important de créer un profil client idéal détaillé. Il s'agit d'une description semi-fictive de votre public B2B cible basée sur les clients actuels et des études de marché pertinentes. Cette étape est essentielle lorsqu’il s’agit d’affaires avec des décideurs, car vendre à un représentant nord-américain est très différent du pitch à un CMO.

Le générateur de liste ICP de Cognism accélère le processus car il trouve les bons décideurs et leurs coordonnées en fonction des domaines de vos comptes cibles.

Qui sont les décideurs d’une entreprise ?

Les principaux décideurs d'une entreprise sont les individus qui ont le pouvoir de prendre des décisions d'achat stratégiques, comme quoi acheter et à quel prix. Dans les organisations B2B, ils occupent généralement des postes de niveau C et leurs décisions ont un impact sur le fonctionnement de leurs services.

Combien de décideurs y a-t-il dans une entreprise ?

Le groupe d’achat moyen d’une solution interentreprises (B2B) complexe implique six à dix décideurs, et non un seul. Comprendre à qui vous vendez, y compris leurs problèmes et leurs besoins, permet d'économiser du temps et de l'énergie.

Découvrez les façons de vendre à plusieurs décideurs et détenteurs de budget .

Pourquoi est-il important de contacter directement le comité d’achat B2B ?

Lorsque vous identifiez les décideurs clés de l'entreprise, vous rationalisez considérablement votre processus de vente. En effet, vous ciblez uniquement les personnes capables de prendre des décisions d'achat.

Quelles questions qualificatives poser aux décideurs ?

Même avec le titre approprié et les qualités idéales du profil client, tous les prospects avec lesquels vous parlez ne seront pas des décideurs pour leur entreprise.

C'est là que les questions de qualification entrent en jeu car elles aident à :

• Ce qu'un prospect doit savoir à propos d'une solution
• Comment identifier le bon prospect à contacter pour réaliser une vente.

Plusieurs questions qualificatives peuvent permettre aux équipes commerciales d’identifier les décideurs de l’entreprise, telles que :

• Qui est l'utilisateur final de ce produit ?
• À part vous-même, qui d’autre sera impliqué dans cette décision ?
• Êtes-vous le seul décideur ou y a-t-il un comité impliqué ?
• Quel est le processus d'achat typique pour un produit de cette catégorie ?
• En dehors de votre service, quels autres services utiliseraient régulièrement le produit ?
• À qui pourrais-je également expliquer cette solution et qui pourrait avoir son mot à dire dans la décision d’achat finale ?

5 conseils pour pitcher les décideurs

Avec une liste de décideurs potentiels vérifiée, vous pouvez enfin commencer à pitcher. Maintenant que vous avez travaillé pour identifier et trouver les bonnes personnes, vous voulez que votre approche brille.

Tenez compte de ces quatre conseils pour présenter les décideurs d'une entreprise, qu'il s'agisse d'appels à froid ou d'envois d'e-mails à froid.

1. Apprenez autant que possible

La recherche de pitch ne devrait pas s'arrêter une fois que vous avez localisé les décideurs de l'entreprise. Au lieu de cela, vous devriez vous efforcer d'en apprendre le plus possible sur l'entreprise que vous présenterez pour élaborer une proposition hyper-personnalisée en fonction de ses besoins uniques.

Par exemple, apprendre qu’une entreprise a récemment réalisé une fusion internationale ou reçu une ronde de financement peut et doit influencer votre argumentaire.

2. Tirez parti du gardien

La plupart des décideurs sont surveillés par des gardiens, en particulier dans les grandes entreprises. Les gardiens sont les employés qui se situent entre les équipes commerciales et les décideurs. Ces personnes peuvent prendre plusieurs formes, depuis un assistant ou une secrétaire jusqu'à un manager junior. Prenez le temps de vous lier d'amitié avec le gardien et posez-lui votre question de qualification afin d'élaborer le pitch parfait pour son patron.

3. Localisez les connexions mutuelles

Vos prospects reçoivent probablement des dizaines, voire des centaines d'argumentaires chaque trimestre. Une méthode pour éviter les bavardages consiste à utiliser des connexions mutuelles pour lancer une conversation organique.

Des connexions partagées sur des réseaux professionnels comme LinkedIn aux clients actuels qui partagent leur parcours scolaire ou professionnel avec un prospect, exploitez les connexions mutuelles à votre avantage.

4. Automatisez les tâches fastidieuses

En tant que vendeur, vous devriez passer votre temps à discuter avec les principaux décideurs. Il y a beaucoup de travail administratif à faire pour en arriver là.

Par exemple, de nombreuses tâches sur Linkedin peuvent être automatisées sans sacrifier la qualité, comme l'exportation de listes de prospects vers votre CRM ou la planification de mises à jour de statut ou de messages de sensibilisation initiaux.

Voici comment utiliser la vue de l'extension Linkedin Chrome de Cognism et exporter des listes de prospects.

5. Dirigez avec de la valeur

Avec des tonnes d'argumentaires qui encombrent les boîtes de réception et les messages vocaux des décideurs , il est toujours sage de diriger un argumentaire ayant de la valeur. Commencez votre argumentaire avec votre proposition de vente unique pour obtenir l’adhésion le plus rapidement possible.

Par exemple, si vous ciblez des décideurs clés qui viennent de commencer un nouveau rôle, vous pouvez utiliser ce flux de travail automatisé de Cognism pour envoyer du contenu pertinent afin de les aider au cours des 90 premiers jours dans le nouveau rôle via des e-mails sortants et des publicités Linkedin.

Découvrez comment SaaSLeads a réservé 80 % de démos en plus grâce aux données de leads B2B et à la fonctionnalité d'automatisation des e-mails de Cognism.

Sans oublier que certains groupes d'achat sont composés de plusieurs décideurs ou plus , diriger avec valeur vous permet de répondre à de nombreuses questions ou préoccupations des acheteurs à la fois.

Points clés à retenir

Un argumentaire à l’insu du ou des décideurs clés est un argumentaire sans but.

Lorsqu’il s’agit de trouver et d’identifier les décideurs d’une entreprise, l’essentiel est de faire d’abord vos recherches. Une heure seulement de préparation peut épargner à votre équipe commerciale des heures de pitch mal orienté.

Au lieu de rechercher manuellement les décideurs de l'entreprise, vous pouvez identifier les bons prospects en fonction de vos profils clients idéaux grâce à la plateforme de veille commerciale Cognism.

Nous vous fournissons des numéros de téléphone mobile précis et des adresses e-mail B2B des décideurs avec lesquels vous souhaitez faire affaire à l'échelle mondiale et locale.