Demand Gen vs Lead Gen : quelle est la différence ?

Demand gen vs lead gen ressemble à la bataille des générations. Mais les deux stratégies marketing devraient être les meilleures amies. Ils peuvent travailler en harmonie séquentielle pour d'abord attirer , puis nourrir vos prospects - et, enfin, conclure l'affaire.

Il va donc de soi que la génération de demande et la génération de leads sont assez différentes, même si les deux termes sont parfois utilisés de manière interchangeable.

Alors, quelle est exactement la différence entre la génération de demande et la génération de leads ?

Imaginez, si vous voulez, un concert de rock. La génération de demande est le groupe qui fait passer les gens par la porte. La génération de leads est la personne derrière le merch desk qui vend des choses et collecte des e-mails. Ce serait du gâchis d'avoir tous ces fans au show et de ne pas avoir leurs coordonnées ; sans le groupe jouant, il n'y aurait pas d'e-mails à collecter.

Voici donc la répartition :

Qu'est-ce que la génération de demande ?

Les campagnes de génération de demande consistent en tout type de campagne marketing conçue pour attirer les clients. Il existe de nombreuses façons de générer de la demande, notamment la publicité, les webinaires, le marketing basé sur les comptes et les événements. Cependant, le plus populaire est le contenu créé pour divertir et/ou informer votre client idéal (profil client idéal ou ICP) sur un sujet qui l'intéresse. Quel que soit le type de génération de demande, les clients potentiels viennent à vous.

Qu'est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads, d'autre part, est toute campagne dans laquelle vous nourrissez ou cultivez des leads - ou ces personnes ou représentants d'entreprise qui ont manifesté un intérêt pour votre produit ou service. L'intérêt peut être occasionnel, comme une visite de site ou ils peuvent frapper à votre porte en criant "prenez mon argent!"

Quel contenu devez-vous créer pour votre campagne B2B ?

Au cœur de la génération de la demande et de la génération de leads se trouve le contenu B2B. Cela tend presque toujours vers le pratique et l'utile, généralement un «comment faire». (Si résoudre les problèmes réels des clients semble infiniment plus satisfaisant que de les distraire, alors vous êtes au bon endroit.)

Le contenu doit détailler comment les clients peuvent résoudre les mêmes problèmes que votre produit ou service, ou il peut les aider sur un sujet connexe . Par exemple, un fabricant d'appareils photo peut commander du contenu sur les techniques de flou artistique, l'éclairage ou l'utilisation de Photoshop.

Si vous savez comment souder une diode dans une carte de circuit imprimé, vous êtes peut-être la bonne entreprise pour acheter les composants. Vos acheteurs sont comme vous. Attirez-les avec un sujet qui facilite leur décision d'achat - et très bientôt, ils pourraient examiner les produits ou services supplémentaires que votre entreprise propose

Vous voulez en savoir plus sur le marketing B2B pour les fabricants ? Ne manquez pas notre guide en 7 étapes sur le marketing de contenu pour les fabricants.

Quant au format de contenu, les trois principaux pour les spécialistes du marketing B2B sont : leur propre site Web (90 %) ; blogs (76 %) et newsletters par e-mail (69 %).

D'autres médias sont disponibles ; les vidéos, les webinaires et les podcasts sont plus de travail à créer, mais aussi très efficaces pour les acheteurs.

Plus vous aiderez vos acheteurs potentiels, plus vous augmenterez la notoriété de votre marque en tant que source d'expertise et renforcerez la confiance dans votre organisation.

Comment fonctionne exactement la génération de leads ?

Lorsque les prospects arrivent à la suite d'un contenu, comme décrit ci-dessus, vos prospects peuvent transmettre des détails via un formulaire de courrier électronique en échange de l'accès à des informations utiles telles qu'un livre blanc. Ou ils pourraient être intéressés par des offres, des offres ou des événements, en choisissant d'ajouter leur e-mail à une liste de newsletter ou à un abonnement à un blog.

L'objectif est de transformer les gens en clients en leur montrant comment votre produit ou service répond à leurs besoins, leur facilite la vie ou leur fait économiser de l'argent.

La première étape consiste à identifier votre marché cible ou votre personnalité d'acheteur idéale - de quel type de prospects avez-vous besoin ? Vous pouvez regarder l'âge, le sexe, l'emplacement - ou définir leur industrie et leur position. Hubspot a un quiz Make my Persona qui peut vous aider.

Après cela, vous devez développer votre soi-disant "aimant principal", comme détaillé ci-dessus. Quel que soit le type de contenu, il doit ajouter de la valeur pour que les prospects soient heureux de transmettre leurs coordonnées. Lorsqu'ils vous en disent plus à leur sujet, vous devriez disposer d'un système de gestion de la relation client (CRM) qui aide à segmenter automatiquement ces contacts. Salesforce et HubSpot sont des choix populaires, mais il existe des systèmes CRM pour toutes les tailles et tous les secteurs.

Tous les prospects ne sont pas créés égaux. Quelqu'un qui visite votre blog pour en savoir plus rapidement sur les déductions fiscales pour les organismes de bienfaisance n'est pas aussi utile - qualifié, noté - que la personne intéressée par l'achat de votre logiciel de comptabilité. Vous devez prioriser ce dernier. Les gens qualifient normalement les prospects sur 100 en pondérant diverses interactions avec le contenu, les médias sociaux, l'ouverture de la newsletter et d'autres activités de recherche d'informations.

Vous pouvez également utiliser du contenu interactif comme des calculatrices, des quiz, des évaluations, etc. pour recueillir des informations sur les prospects. Cela vous aidera à mieux noter et qualifier les prospects. De plus, cela vous permet d'évaluer le niveau d'intérêt, de réactivité et d'engagement qu'un prospect particulier montre dans votre produit/service. Vous pouvez alors vous concentrer davantage sur les prospects qui ont une probabilité plus élevée de se convertir en clients payants.

Vous souhaitez en savoir plus sur le lead scoring ? Ne manquez pas : le guide du spécialiste du marketing avisé pour la notation des prospects HubSpot).

Après cela, les prospects qualifiés doivent être contactés (un "contact") via des canaux marketing tels que les e-mails. webinaires et annonces selon leur catégorisation. Ces canaux doivent évidemment être connectés à votre CRM. Un moteur d'analyse vous aidera à comprendre où vous perdez des prospects et ce qui fonctionne.

Exemple de génération de demande vs génération de leads

Salesforce est un expert à la fois de la demande et de la génération de leads. Leur blog 360 couvre tous les types de sujets de vente et de marketing, en aucun cas uniquement liés aux systèmes CRM, y compris la création de marque et l'engagement des employés. Les visiteurs du site peuvent les lire sans donner de détails.

Cependant, la société effectue également des recherches approfondies telles que leurs rapports très respectés. Pour les lire, les prospects potentiels doivent se qualifier avec l'emplacement, le nom, l'adresse e-mail et le titre du poste. Les lecteurs cliquent sur le bouton « Obtenir le rapport » et ils sont ajoutés à Salesforce de Salesforce.

Lorsque des rapports seront publiés, Salesforce les branchera sur les réseaux sociaux, en fera la publicité sur d'autres pages et informera les prospects précédents.

Le service marketing pourrait alors recibler (via un cookie) les visiteurs qui lisent des blogs sur des sujets similaires mais n'ont pas téléchargé le rapport complet. Ou ils pourraient diffuser des publicités sur les réseaux sociaux encourageant d'autres téléchargements de rapports - et la remise des coordonnées.

Stratégie marketing B2B : l'entonnoir marketing

Depuis les années 1990, les spécialistes du marketing se sont de plus en plus appuyés sur l'idée d'un entonnoir marketing, distillant les pistes du premier point de contact à la remise de leur argent.

Il existe de nombreuses itérations différentes et parfois assez complexes de cet entonnoir, mais la base consiste en une prise de conscience, une considération et une décision.

Dans la phase de notoriété , les clients s'intéressent à votre entreprise, produit ou service par le biais d'une annonce ou d'une mention sur les réseaux sociaux. Ou peut-être qu'ils vous ont atteint via le référencement. Vous devez ensuite continuer à les attirer et obtenir leurs coordonnées, commencer à leur offrir des remises et/ou les mettre sur la liste de diffusion de votre newsletter.

Après cela vient la réflexion . Cela signifie que les clients magasinent entre vous et vos concurrents. Vendez-leur doucement les avantages de votre produit dans vos e-mails et assurez-vous qu'ils ont plus de contenu de confiance à lire. Les fiches produits et les brochures peuvent également être utiles. Nous avons écrit à ce sujet ici : Content Marketing for the Middle of the Funnel .

Enfin, la décision - espérons-le en votre faveur. Votre site doit contenir de nombreux témoignages positifs et / ou critiques afin qu'ils sachent qu'ils font le bon choix. Votre offre doit vraiment se démarquer, une copie d'expert est donc obligatoire.

D'autres étapes ultérieures consistent à s'assurer que la commande ou l'achat de votre produit ou service est aussi rapide et facile que possible et à encourager la fidélité ou la rétention continue de vos clients.

Conclusion

La génération de demande et la génération de leads ne sont que la pointe de l'iceberg en matière de stratégie marketing B2B. Les deux concepts doivent être en place au cœur d'une stratégie marketing robuste qui est entièrement étudiée et ciblée, créée et gérée par des experts, et minutieusement mesurée et ajustée. L'ensemble de l'opération doit être géré avec soin, d'autant plus que le marketing est un coût qui doit générer un retour sur investissement - ou voir son budget réduit.

Chez PMG, nous adoptons une approche rigoureuse pour vous aider à développer et à gérer votre stratégie marketing. Nous évaluerons votre site, y compris son contenu ; co-créer et convenir d'une stratégie de croissance ; faites des recherches sur votre public; constituer une équipe d'experts; créer du contenu qui attirera des prospects qualifiés ; et, en fin de compte, aider votre entreprise à conclure plus de prospects.

Pour le mettre en contexte, jetez un œil à notre contenu, Avantages et inconvénients d'une agence de marketing de contenu B2B . Ou, contactez-nous simplement à tout moment avec des questions ou des idées sur la façon dont nous pouvons tirer parti de certaines idées mentionnées ici.