12 meilleures mesures de génération de demande à suivre en 2024

Les mesures de génération de demande se concentrent sur les premières étapes du parcours de l'acheteur. Ils mesurent dans quelle mesure vos efforts génèrent une notoriété et un intérêt pour votre produit ou service.

Dans le monde du marketing B2B, mesurer les KPI de génération de demande est essentiel pour déployer des stratégies précises et basées sur les données qui attirent, engagent et convertissent votre public cible en clients fidèles.

Comprendre les subtilités de la génération de la demande peut être complexe, mais le véritable défi réside dans la mesure de son efficacité.

Pour vous aider à convertir des prospects potentiels en partenaires commerciaux à long terme, nous examinons en profondeur les indicateurs critiques qui peuvent faire ou défaire vos efforts de génération de demande.

Commençons

1. Leads qualifiés en marketing (MQL)

Les prospects qualifiés pour le marketing (MQL) sont des clients potentiels qui ont manifesté leur intérêt pour les offres d'une entreprise grâce à des efforts de marketing.

Cela pourrait inclure :

• Téléchargement d'un livre blanc sur un sujet pertinent pour l'industrie.
• Participer à un webinaire sur une nouvelle fonctionnalité du produit.
• Demander une démo du logiciel de l'entreprise.
• Inscrivez-vous pour un essai gratuit.

Ces actions indiquent que les MQL sont plus engagés que les prospects non qualifiés, qui peuvent simplement être tombés par hasard sur le site Web d'une entreprise via une recherche générale ou avoir fourni des informations minimales, telles qu'une adresse e-mail.

Par exemple:

Une entreprise de commerce électronique vendant des vêtements de sport pourrait considérer comme MQL une personne qui télécharge son guide « Choisir les bonnes chaussures de course », car ce téléchargement démontre un intérêt spécifique pour une catégorie de produits et un besoin potentiel que les vêtements de sport de l'entreprise peuvent répondre.

En nourrissant ces MQL avec un contenu pertinent et une sensibilisation personnalisée, les entreprises peuvent augmenter leurs chances de les convertir en clients payants. Les MQL sont une mesure cruciale de génération de demande tout au long de l'entonnoir DG : ils vous aident à comprendre avec quelle efficacité vos efforts marketing attirent des clients potentiels.

2. Leads qualifiés pour les ventes (SQL)

Les leads qualifiés pour les ventes (SQL) sont la clé de voûte de la génération de leads, représentant une mesure vitale de l'entonnoir de génération de demande.

Il s'agit d'un sous-ensemble de MQL que les équipes marketing et commerciales ont examiné plus en détail.

Ces leads qualifiés sont des cibles privilégiées pour la prospection commerciale. Ils ont exprimé un vif intérêt pour le produit ou le service, et leurs besoins et leur budget correspondent bien aux offres de l'entreprise.

Les entreprises identifient souvent les SQL lors de l'étape MQL. Les SQL s'engagent généralement à un niveau plus élevé que les MQL, fournissant des informations plus détaillées telles que la taille de l'entreprise, la fourchette budgétaire et le calendrier d'une décision d'achat.

Vous voulez un exemple ?

Imaginez un MQL pour un éditeur de logiciels CRM . Téléchargez une étude de cas sur la façon dont une entreprise similaire a amélioré son efficacité commerciale. Supposons que ce MQL planifie une démo et exprime un besoin clair d'améliorer son pipeline de ventes au cours du prochain trimestre. Dans ce cas, il pourrait être considéré comme du SQL.

3. Coût par prospect (CPL)

Le coût par lead (CPL) est un KPI de génération de demande et une mesure qui mesure les dépenses totales de marketing et de publicité divisées par le nombre de nouveaux leads générés.

Cela vous aide à comprendre l’efficacité de leurs efforts de génération de leads .

Supposons qu'une entreprise dépense 10 000 $ dans une campagne publicitaire sur les réseaux sociaux qui génère 200 prospects qualifiés. Leur CPL serait de 50 $ par prospect. Un CPL faible est souhaitable, mais il est également essentiel de prendre en compte la qualité des leads.

Les prospects coûteux et de haute qualité qui se transforment en ventes à un taux plus élevé peuvent avoir plus de valeur que les prospects moins chers qui sont moins susceptibles de se convertir.

4. Coût par acquisition (CPA)

Le coût par acquisition (CPA) va encore plus loin que le CPL. Il s’agit de l’une des mesures de génération de demande B2B les plus ciblées. Il prend en compte le coût d'acquisition d'un prospect et les coûts associés à la conversion de ce prospect en client payant.

Cela peut inclure les salaires de l'équipe de vente, des outils d'automatisation du marketing pour développer des prospects ou des coûts d'essai gratuits.

Si votre entreprise a un CPL de 20 $ mais un CPA de 100 $, cela signifie que votre entreprise est capable de générer des prospects à un coût relativement faible, et qu'il faut un investissement supplémentaire pour convertir ces prospects en clients payants.

5. Valeur à vie du client (CLV)

La valeur à vie du client (CLV) estime le revenu total qu'une entreprise peut s'attendre à générer à partir d'un seul client tout au long de sa relation avec une entreprise.

Cela prend en compte des facteurs tels que :

• Valeur d'achat moyenne (combien un client dépense en moyenne par transaction).
• Fréquence de rachat (à quelle fréquence un client effectue des achats répétés).
• Taux de désabonnement des clients (le pourcentage de clients qui cessent de faire affaire avec l'entreprise sur une période spécifique).

Une CLV élevée est un KPI clé de génération de demande qui montre un modèle commercial sain.

Par exemple, un service d'abonnement avec une CLV élevée peut se concentrer sur des stratégies de fidélisation de la clientèle pour que les clients existants soient satisfaits et abonnés plus longtemps.

6. Coût par acquisition (CAC)

Le coût par acquisition (CAC), autre terme pour CPA, est une mesure marketing de génération de demande qui vous aide à comprendre combien vous dépensez pour acquérir un nouveau client.

Connaître votre CAC vous permet de définir des budgets marketing et des stratégies de tarification appropriés.

Pensez à une entreprise vendant des meubles faits à la main avec une valeur moyenne à vie de 1 000 $. Si leur CAC est de 200 $, ils savent qu'ils peuvent dépenser de manière rentable jusqu'à 200 $ en efforts de marketing et de vente pour acquérir un nouveau client.

Cela leur permettrait de récupérer leur coût d’acquisition de clients dès le premier achat.

7. Retour sur investissement (ROI)

Le retour sur investissement (ROI) est une mesure de performance utilisée pour évaluer l'efficacité d'une campagne ou d'une initiative marketing spécifique.

Il mesure le profit ou la perte net généré par l’investissement, exprimé en pourcentage. Un retour sur investissement positif indique que la campagne génère un retour sur l'argent dépensé.

Si vous dépensez 5 000 $ pour une campagne Google Ads qui génère 20 000 $ de ventes, votre retour sur investissement serait de 300 % ((revenu - coût) / coût * 100). Le retour sur investissement peut être un KPI utile pour comparer l’efficacité de différentes campagnes marketing et allouer les ressources en conséquence.

8. Activations et inscriptions

Les activations et les inscriptions sont des mesures marketing de génération de demande qui suivent le nombre d'utilisateurs qui ont créé des comptes ou activé leurs essais gratuits.

Ils signifient un niveau d'intérêt de base pour un produit ou un service et indiquent que les utilisateurs sont prêts à investir du temps ou des efforts pour explorer davantage.

Même si toutes les activations ne se transforment pas en clients payants, elles constituent un indicateur avancé des ventes potentielles.

Voici un exemple :

Un service de streaming musical peut connaître une augmentation des activations lors d’une promotion d’essai gratuit. Cela serait le signe d’une campagne marketing réussie et fournirait un pool d’utilisateurs qui pourraient devenir des abonnés payants.

9. Taux de clôture par canal

Le taux de clôture par canal examine l'efficacité des différents canaux de marketing et de vente. Pour ce faire, il mesure le pourcentage de prospects de chaque canal qui se transforment en clients payants.

Par exemple, vous pouvez comparer le taux de clôture des prospects générés par la publicité sur les réseaux sociaux par rapport au marketing par e-mail.

Les médias sociaux peuvent générer un volume plus élevé de prospects, mais le marketing par courrier électronique peut avoir un taux de clôture plus élevé, car les prospects sont plus qualifiés et nourris.

Cette mesure de génération de demande aide les entreprises à identifier les canaux qui fournissent des prospects de la plus haute qualité. Ils peuvent alors optimiser leurs efforts marketing en conséquence.

Imaginez une entreprise qui constate que les prospects issus des webinaires ont un taux de clôture constamment élevé par rapport aux autres canaux. Ils pourraient investir plus de ressources dans la création de webinaires de haute qualité pour la génération de leads .

10. Pipeline de sources marketing

Le pipeline d'origine marketing fait référence au revenu potentiel total provenant des prospects générés par les efforts de marketing dans le pipeline de ventes.

Il s'agit d'une mesure importante pour comprendre la contribution du marketing au processus de vente global. Un pipeline marketing sain indique un fort flux de prospects que l’équipe commerciale doit convertir en clients.

Par exemple:

Une équipe marketing peut se fixer comme objectif de générer 100 000 $ de pipeline marketing pour le trimestre à venir. Cela fournirait à l’équipe commerciale un objectif spécifique de revenus potentiels vers lequel travailler.

11. Taille moyenne des transactions

La taille moyenne des transactions reflète le montant typique des revenus générés par une seule transaction client. Il aide les entreprises à prévoir leurs revenus futurs, à fixer des objectifs de vente et à comprendre le comportement d'achat des clients.

Lorsque vous définissez des KPI pour la génération de la demande, n'oubliez pas que les entreprises peuvent avoir des tailles moyennes de transactions différentes pour diverses gammes de produits ou segments de clientèle.

Par exemple, vous pourriez avoir une taille moyenne de transaction inférieure pour le plan d'abonnement de base de votre outil par rapport à son plan de niveau entreprise avec plus de fonctionnalités.

12. Contribution aux revenus totaux

La contribution au chiffre d'affaires total indique la part du chiffre d'affaires global d'une entreprise provenant d'une source spécifique, telle qu'un canal marketing, une gamme de produits ou un segment de clientèle particulier.

En analysant la contribution au chiffre d'affaires total, vous pouvez mieux comprendre quels domaines génèrent le plus de croissance, vous permettant ainsi de prendre des décisions stratégiques plus éclairées.

Voici un exemple concret :

Si votre entreprise voit une nouvelle gamme de produits contribuer de manière significative au chiffre d’affaires total, vous pouvez investir davantage de ressources dans son marketing et sa promotion.

Indicateurs de génération de demande : points à retenir

Si vous souhaitez comprendre l'efficacité de vos efforts de marketing B2B , le suivi des mesures de l'entonnoir de génération de demande est indispensable !

Le suivi des mesures telles que les activations, le taux de clôture par canal, le pipeline marketing, la taille moyenne des transactions et la contribution au chiffre d'affaires total permet d'évaluer les performances, d'identifier les domaines à améliorer et de prendre des décisions basées sur les données pour optimiser les stratégies de génération de demande.

Les entreprises doivent fixer des objectifs et des cibles spécifiques pour ces mesures, surveiller et analyser régulièrement leurs performances et s'ajuster si nécessaire pour réussir.

Par exemple, si une entreprise constate qu’un canal marketing particulier génère systématiquement des prospects de haute qualité avec un taux de clôture élevé, elle peut allouer davantage de ressources à ce canal.

D'un autre côté, si une gamme de produits particulière ne contribue pas de manière significative au chiffre d'affaires total, l'entreprise peut décider de réévaluer sa stratégie marketing pour ce produit.

Les mesures de génération de demande sont plus que des chiffres ; ils guident vos stratégies vers un succès durable. En suivant et en analysant avec diligence ces indicateurs clés, vous obtenez des informations inestimables sur ce qui trouve un écho auprès de votre public cible B2B , sur les domaines dans lesquels vos campagnes excellent et sur ceux qui peuvent être améliorés.

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