Se détacher du résultat : comment retrouver votre mojo de démarchage téléphonique

Vous êtes en retard sur le quota et vous avez besoin que cette réunion soit réservée hier.

C'est une histoire commune pour les SDR.

Mais vous êtes à nouveau abattu et vous voulez abandonner.

Vous avez perdu l'intérêt de frapper le téléphone. Où allez-vous partir d'ici?

Les ventes de SaaS sont avant tout un jeu mental.

La solution est quelque chose à laquelle vous ne vous attendiez peut-être pas.

La psychologie a toujours été un élément crucial des ventes.

Nous allons percer le secret d'un état d'esprit de vente gagnant.

Commençons…

Se détacher du résultat

Oui, chaque SDR veut réserver une réunion. C'est le résultat que tout le monde veut.

Cependant, cet instinct peut être contre-productif.

Morgan Ingram , VP, GTM Talent and Development chez Sales Impact Academy , explique :

« La plupart des gens cherchent à planifier une réunion. Ils se concentrent sur le résultat plutôt que sur ce que dit leur prospect. Quand je dis se détacher du résultat, ce que je veux dire, c'est…

« Attachez-vous au processus de poser les bonnes questions. Soyez réfléchi et écoutez activement. Vous ne ferez pas cela si vous êtes attaché au résultat de la réservation d'une réunion.

Le détachement ne signifie pas que vous ne vous en souciez pas, il s'agit de libérer les attentes.

Nous pouvons avoir un résultat souhaité et aussi lui permettre d'être ce qu'il sera.

Morgane explique :

« La plupart des gens veulent être vus et se sentir écoutés. Si vous êtes présent et posez les bonnes questions, cela change le sens de la conversation. Vous allez avoir un gros impact. Vous allez pouvoir découvrir des choses que la plupart des gens ne font pas parce que la plupart des gens n'adoptent pas cette approche.

Un oui n'est pas le seul résultat positif...

Il y a en fait un autre grand résultat et ce n'est pas nécessairement une réunion.

C'est quelque chose qui s'appelle un achèvement.

Un achèvement est un appel qui parvient à la bonne personne. Il ne vise pas à générer une réunion, mais à savoir si vous pouvez engager d'autres contacts.

Tout le monde n'est pas sur le marché pour acheter lorsque vous passez un appel.

Découvrez la pyramide des acheteurs de Chet Holmes :

Voici les 2 statistiques vraiment importantes :

• Seulement 3 % de votre marché achète actuellement.
• 6 à 7 % de votre marché envisagent d'acheter et y sont ouverts.

Les autres n'y pensent pas, ne pensent pas qu'ils sont intéressés ou savent qu'ils ne sont pas intéressés.

Qu'est-ce que ça veut dire?

Cela signifie que lorsque vous faites du démarchage téléphonique , vous avez environ 10 % de chances de parler à quelqu'un qui est prêt à acheter.

Et si ces 10 % sont tout ce qui vous intéresse, alors vous ratez une énorme opportunité…

Et ça tue votre mojo.

Libérez-vous ! Ne pensez pas que chaque conversation doit déboucher sur une réunion.

Ce n'est pas un échec ni une occasion manquée; tout ce que vous avez à faire est de recadrer le nombre de résultats que vous recherchez.

Il existe 4 voies différentes qu'un appel à froid peut emprunter. Il est important de savoir de quoi il s'agit afin de pouvoir s'adapter. Elles sont:

Oui

C'est une réunion. Peut-être 10% de votre marché si vous frappez durement tout le monde sur votre marché.

Non

Cela représente environ 60 % du marché. Ceux qui ne pensent pas qu'ils sont intéressés ou savent qu'ils ne sont pas intéressés. C'est un résultat réel sur le marché !

Pas maintenant

Avec cette tranche de marché, tout est question de timing. Ils ne pensent pas qu'ils sont intéressés, savent qu'ils ne le sont pas ou n'y pensent pas vraiment. Il y a 90% de chances d'avoir quelqu'un dans cette fourchette.

Comment gérer "pas maintenant"

Souvent, avec « pas maintenant », ils ne disent pas qu'ils ne sont pas intéressés. Ce n'est tout simplement pas le bon moment.

Il existe 2 types de "pas maintenant":

• Avec une date indiquée
• Sans date indiquée

Voici ce qu'il faut faire de ces réponses :

Si vous obtenez une date indiquée, la règle de base est de la réduire de moitié. Si quelqu'un vous dit d'appeler le trimestre prochain, appelez dans 6 semaines. C'est parce que les choses changent si vite dans les affaires.

Si vous n'avez pas de rendez-vous, c'est une question d'intuition. Vous pensez peut-être qu'il serait bon de nous contacter le mois prochain, alors recommencez à appeler dans 2 semaines.

Pas moi

C'est en fait une réponse utile. Donc, la personne à qui vous parlez n'est pas la bonne personne - mais elle connaît peut-être quelqu'un qui est...

Félicitations ! Vous vous rapprochez d'une conversation pertinente !

Comment gérer "pas moi"

Trouvez la bonne personne à qui vous devriez parler. Vous devez poser plus de questions - concentrez-vous sur l'obtention d'une référence en interne.

Ryan Reisert , expert en la matière chez Cognism, nous a dit :

« Nous ratons des opportunités parce que nous nous concentrons uniquement sur celles qui ne se produiront probablement que 10 % du temps. La réalité est que les quatre résultats sont d'excellents résultats d'une conversation froide.

Morgan a expliqué plus loin:

« Vous pourriez être carrément rejeté ou raccroché. De nombreux SDR gèlent après un "pas moi" ou "pas maintenant", mais ce ne sont pas des impasses.

Soyez toujours curieux

Être curieux est crucial si vous voulez vous détacher du résultat. Votre intention façonne la direction de l'appel.

Josh Braun , fondateur de Josh Braun Sales, a expliqué :

« Si vous répondez à un appel à froid et que vous pensez : « mon travail consiste à faire parler les gens », vous allez persuader, présenter et vaincre. Mais si votre intention est de découvrir, vous finissez par abandonner vos attentes."

Connaissez votre "pourquoi"

Les métriques d'appels et les quotas peuvent tuer votre ambiance. Vous pourriez même perdre tout intérêt à passer des appels.

La clé est d'avoir une vision plus large de ce à quoi ces chiffres sont liés. Réfléchissez à la façon dont cela est lié à votre vie et à votre histoire.

Morgan nous a dit :

« Il est important de penser à ce que sera votre objectif plus profond. Pas la métrique des appels, pas ce que votre manager vous dit de faire, mais avoir une vision de ce que ces chiffres signifient.

Être hyper-concentré sur les mesures d'appels et les quotas peut conduire à un "souffle de commission".

Lorsque cela se produit, il est évident que vous essayez de convaincre les gens d'acheter.

Selon Josh Braun :

"Lorsque les gens ressentent la pression des ventes, ils s'éloignent. Parler aux gens ne fonctionne pas à cause de cette pression. C'est ce qu'on appelle l'effet de retour de flamme.

« Au lieu de cela, vous devez vous détacher du résultat. Lorsque vous réduisez la pression, les prospects sentent qu'ils peuvent vous faire confiance. Ils sentent que vous n'avez pas l'arrière-pensée pour obtenir la réunion. Le véritable objectif devrait être de découvrir la vérité derrière chaque conversation avec un prospect.

Mettez-vous la pression sur vos prospects ?

Josh Braun explore le sujet plus en détail

Rompre avec l'état d'esprit du "preneur de rendez-vous"

Le rôle de SDR ne se limite pas à la réservation de réunions.

Morgane explique :

« Beaucoup de SDR se considèrent comme des preneurs de rendez-vous. Ce que vous devez réaliser, c'est que vous vous préparez à une compétence très importante pour l'avenir de votre carrière. Vous mettez également en place un pipeline pour l'organisation. »

« Sans pipeline, personne n'est embauché. Personne ne ferme quoi que ce soit.

Il est important que les SDR puissent répondre aux questions et raconter une histoire. Ils découvrent les besoins et jouent un rôle dans l'éducation.

Une équipe de vente performante n'est pas composée de SDR "coupés-collés".

Ryan Reisert donne son avis :

« Les commerciaux s'épanouissent lorsqu'ils sont en mesure d'utiliser leur créativité. Le renforcer par la connaissance du marché et des produits. Devinez quoi - les acheteurs ont aussi des personnalités différentes.

Nous sommes maintenant à une époque où les gens ont l'impression d'être spammés par les SDR.

La pertinence et la personnalisation ont disparu. Les réunions sont prioritaires sur la valeur réelle.

C'est cassé.

La vérité est que nous avons besoin d'un modèle plus centré sur l'acheteur. Les représentants doivent se concentrer sur la création de valeur, et non sur le lancement du produit.

Encore une fois, le but d'un appel à froid n'est pas de prendre des rendez -vous . Il s'agit d'avoir une conversation et de passer à la prochaine interaction planifiée.

Ne personnalisez pas le rejet

Les ventes à l'étranger signifient inévitablement vivre dans le monde du rejet. Développer la résilience fait partie du travail !

Même avec une technique d'appel à froid de premier ordre, votre produit ne sera pas toujours le bon choix. Ou ils auraient pu être bombardés de sensibilisation ce jour-là. Alors, comment gérez-vous cela?

Morgan nous a dit :

"Chaque fois que vous êtes rejeté, vous devez vous rappeler que cette personne va vous oublier en cinq secondes. Vous devez avancer avec confiance en sachant que ce n'est pas personnel et qu'ils vont vous oublier.

Votre prochain prospect pourrait être prêt pour une démo, il est donc essentiel de contrôler vos émotions.

Gardez un état d'esprit stable

Il est facile de se laisser prendre par les hauts et les bas du travail. Parfois, vous serez gonflé à bloc, et tout à coup, tout le monde fantôme vos appels.

Comment équilibrez-vous votre énergie en tant que SDR ?

Faire confiance au processus est important. C'est comme aller à la salle de gym - certains jours, vous devrez vous entraîner, d'autres, c'est sans effort. Mais si vous vous présentez sur le long terme, vous obtiendrez des résultats.

Le conseil de Morgan est :

« Gardez un état d'esprit stable. Trop peu d'énergie et vous n'êtes pas enthousiasmé par ce dont vous parlez. Trop excité, tu es trop pour certaines personnes.

"Utilisez une stratégie et ne vous laissez pas dérailler par un résultat positif ou négatif."

Retrouvez votre mojo d'appel à froid avec Cognism

Morgan l'a dit simplement:

"Si je sais que je vais me connecter, je vais faire plus d'appels".

« La plupart des gens ne passent pas d'appels parce qu'ils se plaignent de ne pas pouvoir se mettre en face de quelqu'un pour un appel direct. Psychologiquement, vous êtes plus confiant pour passer ces appels. C'est frustrant et crée des frictions lorsque vous ne pouvez pas vous connecter.

Les données de numérotation directe de Cognism aident les SDR à se connecter avec les prospects ; avoir de vraies conversations plus rapidement.