Comment développer votre propre stratégie de croissance de démarrage

La chose la plus courante que les gens font lorsqu'ils ont besoin de développer une stratégie de croissance de démarrage pour leur entreprise est de faire une recherche Google pour savoir comment d'autres entreprises bien connues de leur secteur ont pu obtenir des centaines, des milliers, voire des millions d'utilisateurs.

Par exemple, si vous êtes dans l'industrie du tourisme, en particulier dans le secteur de l'hébergement, vous pourriez penser que la chose idéale à faire serait d'analyser et de copier plus tard comment Airbnb est devenu le géant qu'il est aujourd'hui.

Pour la plupart, ils l'ont fait en utilisant la stratégie d'offrir leurs services d'hébergement non traditionnels, en particulier lors d'événements de masse tels que la Convention nationale démocrate de 2008 à Denver, qui a saturé le nombre de chambres que les hôtels de la ville pouvaient offrir. De cette façon, Airbnb était la solution idéale pour certains visiteurs.

Cependant, les tactiques qu'ils ont utilisées pour développer leur entreprise ne sont sûrement pas compatibles avec votre entreprise pour plusieurs raisons : le contexte actuel n'est pas le même, le service offert par votre entreprise n'est pas exactement le même, ou leur stratégie était déjà consolidée, ne laissant aucune place aux concurrents pour entrer à un prix raisonnable (c'est ce qui s'est passé avec Google AdWords, qui était à l'époque une excellente stratégie de croissance pour un grand nombre d'entreprises jusqu'à ce qu'il ne devienne plus rentable).

Peu importe à quel point cela peut être justifié, l'objectif est de ne pas copier les tactiques des autres (c'est-à-dire les spécificités de ce que l'entreprise a fait pour réaliser sa croissance).

À l'inverse, ce que vous devez faire est d'apprendre à mieux comprendre comment ils ont réussi afin de concevoir votre propre stratégie de croissance de startup qui vous permettra d'augmenter votre nombre de clients.

Votre startup est-elle prête pour la croissance ?

Il est important que vous ne sautiez jamais cette question ou que vous ne la preniez jamais pour acquise. Afin de développer votre entreprise, vous devez d'abord atteindre l'adéquation produit / marché, sinon, vous n'êtes pas prêt pour la croissance et vous pourriez sceller un sort voué à l'échec pour votre projet.

Mais comment savoir si vous avez atteint l'adéquation produit/marché ? Vous pouvez le découvrir par vous-même de 3 manières :

1) Si vous avez déjà des utilisateurs, peu importe leur nombre, si votre produit disparaissait pour une raison quelconque, seraient-ils vraiment très mécontents de vous ?

2) De plus, vos clients actuels pour votre plateforme ont-ils été obtenus par croissance organique (par le bouche à oreille) ?

3) Parmi les nouveaux utilisateurs qui trouvent et utilisent votre service, vous verrez que la grande majorité d'entre eux (environ 70 %) cesseront de l'utiliser dans les premiers jours/semaines. Ceci est généralement normal et ne devrait pas vous inquiéter tant que les 30 % restants utilisent votre service pendant plusieurs mois, voire plusieurs années. C'est alors que vous pouvez supposer que vous êtes sur la bonne voie.

Attention, une fois que vous observez cela dans votre entreprise, vous devez vous asseoir et calculer les chiffres. C'est-à-dire que vous devez répondre à la question suivante : est-il économiquement viable d'investir, par exemple dans des publicités en ligne, afin d'attirer 10 nouveaux utilisateurs, dont seulement 3 continueront à utiliser et à payer votre service sur le long terme ? Plus précisément, s'il vous en coûte 10 dollars pour amener 10 nouveaux utilisateurs, pouvez-vous récupérer les 10 dollars auprès des 3 clients qui continueront à utiliser votre service ?

Si vous pouvez répondre oui aux 3 points mentionnés ci-dessus, vous pouvez être assuré que vous avez obtenu Product/Market Fit.

Je vais être clair à nouveau : n'envisagez pas de développer votre entreprise si vous n'avez pas atteint l'adéquation produit/marché. Il suffit de regarder ce qui est arrivé à Homejoy, qui a levé 38 millions de dollars pour investir dans la croissance, alors qu'en réalité, ils n'avaient même pas encore atteint l'adéquation produit/marché.

Une recommandation : La recherche de l'adéquation produit/marché peut prendre des mois, voire des années, mais je vous assure que c'est la première et la plus importante étape que vous devriez faire en tant que fondateur de votre entreprise.

Dans notre entreprise, cela nous a pris 1 an et 7 mois, mais c'était le meilleur investissement que nous aurions pu faire. Cette première phase n'est pas "une course pour voir qui peut y arriver en premier", c'est plutôt un marathon dans lequel la personne qui gagne est celle qui continue à courir (insister et essayer) sans abandonner et atteint tôt ou tard le but. .

La question qui se pose : Quelle est la voie à suivre pour planifier votre propre stratégie de croissance de startup ?

Afin de concevoir votre propre stratégie de croissance de startup, je vous invite à répondre à chacune des questions suivantes, en les mettant en œuvre une par une dans votre entreprise, tout en les apprenant, les modifiant et les réimplémentant (il y a une interaction constante afin pour obtenir des résultats toujours meilleurs), il s'agit d'un processus et non d'une action ponctuelle.

1) Comment obtenir les premiers utilisateurs ?

a) Le bouche à oreille : Paul Graham, fondateur de YCombinator, nous enseigne « Faites quelque chose que les gens veulent », déclarant que la clé pour chaque entreprise réside dans la création d'un produit que les gens apprécient vraiment et surtout : dont ils ont besoin . Ainsi le bouche à oreille sera votre seul allié dans les premiers jours et semaines, voire mois, pour votre nouveau projet d'élaboration d'une stratégie de croissance de startup.

Il n'y a rien qu'un budget, des ressources économiques, ou même un nombre infini d'articles dans la presse sur votre entreprise ne puissent faire pour positionner votre produit, si vous n'avez pas quelque chose que vos premiers utilisateurs veulent partager avec les autres. Nous n'avons pas besoin d'aller bien loin pour en avoir un exemple : Google a historiquement investi 0 $ dans le marketing.

Alors que Microsoft, en revanche, a tenté de booster Bing en investissant 11 milliards de dollars, oui vous avez bien lu, 11 000 000 000 de dollars, et a échoué. La croissance organique produite par le bouche à oreille est certainement votre point de départ.

b) Publicité payante : Une autre méthode consiste à investir dans Google AdWords (pour trouver des personnes qui ont exactement besoin de ce pour quoi votre produit apporte une solution), Facebook Ads (avec un public spécifique en tête avec un intérêt général qui correspond à votre segmentation ; par exemple 20 à 25 ans vivant à Seattle, ou étudiants universitaires masculins, etc.), réseaux affiliés, etc.

C'est une bonne option tant qu'il s'agit d'un investissement minimal et contrôlé au départ. Le but ici est d'étudier le comportement de vos premiers utilisateurs et d'apprendre d'eux afin de continuer à améliorer votre stratégie de croissance de startup.

Afin d'augmenter votre publicité payante, vous devez d'abord déterminer votre LTV (également connu sous le nom de CLV) . En d'autres termes, combien votre entreprise gagne pour chaque nouveau client obtenu.

À partir de la LTV, vous pourrez augmenter votre investissement dans la publicité payante, à condition que le coût soit inférieur au retour sur investissement, c'est pourquoi il est très important que vous connaissiez d'abord cette valeur.

Le temps suggéré pour calculer le LTV pour votre nouvelle startup est de 3 à 4 mois maximum ; si votre entreprise a déjà un historique, environ 6 à 8 mois ; et s'il est bien établi, 12 mois.

c) SEO : Cette stratégie pourrait être la meilleure pour votre entreprise, surtout si vous vous chargez de tout avec vos propres ressources (bootstrap) car elle ne nécessite pas d'investissement en capital, mais en temps et en énergie.

C'est peut-être le plus gros inconvénient, cela prend du temps, cela ne se fait pas du jour au lendemain et cela peut prendre des mois avant de voir des résultats.

Une bonne stratégie peut être d'investir de petites sommes dans la publicité payante afin d'obtenir vos premiers utilisateurs à court terme tout en continuant à travailler sur le référencement, ce qui peut vous donner des résultats à moyen et long terme.

Pour apprendre le SEO, je recommande de regarder les tutoriels Whiteboard Friday de MOZ qui sont très utiles.

2) Comment transformer ces utilisateurs en clients ?

Une fois que vous avez attiré de nouveaux utilisateurs sur votre site Web en utilisant les points mentionnés ci-dessus, il est temps de les convertir en clients.

a) Concevez votre Landing Page : La première chose que vous devez faire est de développer une landing page optimisée, afin que la question suivante reçoive une réponse instantanée, de manière claire et simple : Quel est l'avantage que j'obtiendrai si j'utilise ce service?

Nous devrions répondre à cette question en offrant une offre de valeur irrésistible à l'utilisateur. Un exemple de ceci est Shopify, où sur une seule plateforme, vous trouverez absolument tout ce dont vous avez besoin pour lancer votre propre boutique en ligne le jour même.

Ou Treehouse, qui dispose d'un logiciel éducatif en ligne avec lequel les gens peuvent changer immédiatement de carrière en apprenant à programmer en ligne.

b) Optimisez votre tunnel de conversion : Une fois que l'internaute est curieux de connaître votre offre grâce à votre landing page, il est alors temps d'activer son compte. Ce processus doit être analysé et mis à jour jour après jour, depuis le formulaire où les utilisateurs saisissent leurs données personnelles jusqu'à celui où vous demandez leurs informations de carte de crédit (si nécessaire).

Ici, l'accent est mis sur la simplicité, moins l'utilisateur doit faire d'étapes, mieux c'est. Ce processus d'activation ne consiste pas seulement à obtenir les informations de l'utilisateur ; il s'agit également d'expliquer comment utiliser votre service pour la première fois.

Ne laissez jamais l'utilisateur se débrouiller seul pour comprendre comment fonctionne votre logiciel. L'un d'entre eux, qui je pense le fait extrêmement bien, est Canva. En 23 secondes, ils vous guident pas à pas tout au long du processus d'intégration pour pouvoir créer votre propre conception. Il est de votre responsabilité d'éduquer l'utilisateur sur l'utilisation de votre produit.

Lorsque vous demandez à l'utilisateur de remplir un champ de votre formulaire d'activation, dites-lui pourquoi. S'ils doivent saisir les informations de leur carte de crédit, dites-leur exactement pourquoi, quel montant leur sera facturé, s'ils peuvent annuler à tout moment s'ils le souhaitent, quelles mesures de sécurité sont en place pour stocker leurs informations et toute information qui pourrait aider à supprimer toute barrière de doute dans l'esprit de l'utilisateur afin de conclure la vente.

Assurez-vous également de montrer au client où il en est dans le processus d'intégration, afin qu'il sache à quelle étape il se trouve et combien il en reste jusqu'à ce qu'il soit terminé.

Par exemple, Progressive a 5 étapes pour demander votre assurance auto. Comme on peut le voir dans l'image suivante, la première étape consiste à fournir les données initiales telles que votre nom et votre adresse, puis les informations sur le véhicule, puis celles du conducteur, etc.

Tout au long du processus, vos utilisateurs doivent savoir exactement où ils en sont dans le processus et combien de temps avant d'atteindre la fin souhaitée.

Des astuces:

• Exécutez autant de tests A/B que possible. Pour cela, vous devez prendre des mesures avant et après chaque modification afin de voir si la modification doit être conservée ou non.

• Commencez par les améliorations les plus simples (qui vous prennent le moins de temps et qui apportent les améliorations les plus rapides pour l'utilisateur), pas par les plus complexes. Finalement, lorsque vous aurez résolu tous les problèmes les plus simples, il ne vous restera plus que les plus compliqués et les plus longs à résoudre. Par exemple, si votre page se charge lentement, changez simplement de serveur, ce qui ne vous prendra qu'une heure, et comme ça, problème résolu de manière simple mais avec des répercussions très positives. Si votre client a du mal à se connecter à votre système, créez un processus plus simple, comme l'utilisation de l'authentification fournie par Facebook.

3) Comment fidéliser et transformer les clients en clients récurrents ?

Vous devez comprendre que la fidélisation de vos clients est une partie importante de votre stratégie de croissance de démarrage et est la clé du succès de votre entreprise sur le long terme. En termes généraux, la rétention est synonyme de notifications.

Une notification est un e-mail, un SMS ou un push vers un téléphone portable que vous envoyez pour les informer d'une nouveauté dans votre service, d'une amélioration, d'une offre, etc.

Facebook est celui qui a utilisé cela et continue d'utiliser les notifications avec un énorme succès ; de l'envoi d'e-mails sur les mises à jour de votre profil aux notifications en temps réel sur votre téléphone portable pour vous permettre de vous reconnecter et de maximiser l'utilisation du service minute par minute.

Malheureusement, nous ne sommes pas tous Facebook, et étant tels, je vous recommande de faire d'abord des essais manuels et non automatiques. Commencez petit à petit, car vous devez d'abord vous assurer que ce que vous envoyez à votre client (par exemple, un email) a de bons taux d'ouverture afin de ne pas être pénalisé par votre IP.

Bien qu'il soit important que votre client continue à utiliser votre service aussi fréquemment que possible, vous devez savoir exactement ce qui intéresse vos clients et ce qui est d'une utilité/valeur maximale pour eux dans chaque notification que vous envoyez, car sinon, ils arrêteront les lire et vous marquera même comme spam.

Par exemple, Stripe m'envoie des notifications des gains pour chaque jour, ce qui me fait utiliser quotidiennement leur application pour voir les dernières transactions, ce qui est certainement un moyen efficace de me fidéliser constamment en tant que client.

4) Comment obtenir plus de clients ?

Si vous avez des clients qui aiment et utilisent fréquemment votre service, que pouvez-vous faire pour aider, faciliter et renforcer la croissance qui vient du bouche à oreille ?

Pour cela, vous pouvez travailler dans un système de référence. Je crois que le célèbre exemple de Dropbox illustre clairement ce point. Ils vous offrent, ainsi qu'à la personne que vous avez invitée à utiliser son logiciel, un espace de stockage supplémentaire dans le cloud.

Même si chaque startup est un monde différent, essayez de trouver une stratégie de référencement qui peut être adaptée à vos services spécifiques. Il s'agit d'une méthode de croissance qui, si elle est mise en œuvre correctement, peut vous mener au succès dont vous rêviez et à la séparation nécessaire entre vous et vos concurrents.

Un autre exemple, plus ancien mais tout aussi réussi, est celui de PayPal, qui vous donnait littéralement de l'argent pour chaque personne que vous ameniez sur son système :

Et enfin, un exemple très actuel est UBER, où avec chaque ami qui utilise leur service grâce à votre introduction, vous et eux recevez un crédit qui peut être utilisé pour voyager.

Conclusion:

Le défi de trouver de nouveaux clients pour aider votre startup à se développer est la chose la plus importante sur laquelle vous devriez vous concentrer en tant que fondateur. Une fois que vous avez atteint l'adéquation produit/marché, cela doit toujours rester votre priorité numéro un.

Si vous ne pouvez pas mettre en œuvre la bonne stratégie de croissance de démarrage pour une croissance exponentielle, vos concurrents le feront. La clé est dans l'essai, l'erreur, la répétition et la créativité dans la recherche de nouvelles façons de grandir. Vous devez faire preuve de persévérance et de cohérence jusqu'à ce que vous ayez finalement atteint les résultats souhaités.

Rédacteur : Directeur du marketing pour EMT Cristian Rennella. Professeur à l'Universidad Nacional Argentina. Spécialiste du développement de programmes éducatifs en technologie pour les pays d'Amérique latine.