Comment améliorer la littératie numérique et technologique dans les équipes de vente

Les équipes de vente modernes ont beaucoup plus de technologie à portée de main qu'il y a à peine dix ans. Cela signifie que la barre pour comprendre et utiliser la technologie est beaucoup plus élevée.

Ces outils peuvent rendre l'outbound beaucoup plus facile. Par exemple, en automatisant les tâches administratives ennuyeuses et en filtrant les informations de contact correctes.

Mais si votre équipe n'est pas à l'aise avec votre pile technologique, cela pourrait avoir l'effet inverse et la ralentir.

La meilleure façon pour votre équipe de vente B2B de réussir dans son rôle est d'encourager la littératie numérique et technologique par la formation.

Nous avons parlé à Rachel Goldstone, responsable commerciale SDR chez Cognism et à l'expert commercial Ryan Reisert, pour savoir ce que vous pouvez faire pour aider vos équipes à tirer le meilleur parti de leur technologie.

Que signifie être alphabétisé numériquement et technologiquement ?

La littératie numérique fait référence à la capacité d'une personne à utiliser les technologies numériques pour communiquer et accéder à l'information.

Selon le moment où vous avez grandi, certains d'entre nous ont appris ces compétences dès l'enfance. La génération Y et la génération Z ont grandi en utilisant des ordinateurs à l'école et en ayant la technologie à la maison. Par exemple, les téléphones portables et les appareils intelligents comme Alexa d'Amazon. Alors que la génération X et les baby-boomers avaient moins accès à la technologie en grandissant.

Parce que notre exposition à la technologie diffère, il peut y avoir une vaste gamme de capacités au sein de la main-d'œuvre.

De nombreux emplois exigent que leurs employés comprennent et utilisent la technologie comme un élément fondamental de leur rôle. Par exemple, le courrier électronique ou Slack pour la communication, Asana pour la gestion de projet et plus encore.

Il en va de même pour les équipes de vente - bien que les niveaux de sophistication technologique varient d'une entreprise à l'autre. Des niveaux élevés de littératie numérique sont souvent nécessaires dans les entreprises les plus avancées sur le plan technologique.

Il y a aussi beaucoup de responsabilités qui accompagnent l'utilisation des technologies au travail. Par exemple la cybersécurité.

C'est le travail d'un employeur de s'assurer que ses employés sont capables d'utiliser leur pile technologique, mais aussi de l'utiliser en toute sécurité.

La technologie dans le processus de vente

Il peut sembler que la technologie est partout. Mais malgré cela, il y a encore une grande partie du marché qui n'est pas très au fait de la technologie.

Ryan explique :

"Il existe des sociétés cotées en bourse de plusieurs millions de dollars avec d'énormes organisations de vente qui travaillent toujours à partir d'une feuille de calcul Excel qu'elles font circuler."

"Maintenant, pour les entreprises travaillant dans la technologie, vous aurez probablement l'impression que ne pas avoir de CRM est ridicule. Mais certaines entreprises n'ont tout simplement jamais adopté la technologie disponible.

Comme le suggère Ryan, selon l'industrie dans laquelle les entreprises travaillent, elles peuvent utiliser plus ou moins de technologie. La culture d'entreprise et la taille du budget sont également des facteurs clés.

En raison de cette disparité entre les organisations de vente. Cela peut signifier que certaines personnes emménageant dans un nouveau lieu de travail pourraient avoir des lacunes de compétences plus importantes que d'autres.

Par exemple:

Mais cela ne veut pas dire que plus de technologie, c'est mieux.

Oui, la technologie peut accélérer les processus et soulager les gens de certaines tâches.

Mais, vous ne pouvez pas simplement avoir la technologie pour la technologie. Cela doit réellement fonctionner dans l'écosystème - ce qui peut souvent devenir assez compliqué.

Tom Andrews, expert Rev Tech dit :

"Au cours des 5 à 10 dernières années, les entreprises ont acheté tout un tas de nouvelles technologies... mais elles les ont assez mal construites et déployées, sans les intégrer correctement."

"Ce qui signifie qu'une grande "dette technologique" s'est accumulée dans les organisations."

« Rien ne fonctionne comme prévu. Et cela cause beaucoup de frustration. »

"Alors, vous avez beaucoup d'entreprises qui compliquent trop leurs processus ou fournissent toute cette formation alors qu'en réalité, tout ce qu'elles ont à faire est de supprimer les choses et de résoudre les problèmes fondamentaux de la technologie."

Assurez-vous que votre pile technologique est aussi intégrée et rationalisée que possible. C'est la moitié de la bataille lorsque vous essayez de vous assurer que votre équipe de vente utilise la plateforme de manière efficace.

Ryan dit :

« Parfois, il vaut mieux revenir à l'essentiel. La technologie devrait travailler pour le représentant, et non le représentant devant travailler pour utiliser la technologie. »

"Ayez des données fiables pour avoir vos listes de personnes à appeler, à l'intérieur d'un CRM qui les maintient organisées avec une sorte de système d'engagement qui atténue la perte de temps d'administration."

Étude de cas sur le cognisme

Pour montrer comment vous pouvez améliorer la littératie numérique et technologique au sein de vos équipes de vente, nous utiliserons Cognism comme exemple.

Tout d'abord, voici un aperçu de notre pile technologique :

• Sensibilisation
• Salesforce - notre CRM
• Cogism - pour les données de contact, duh
• Chili Piper - notre système de réservation
• Outlook - pour le courrier électronique
• Scratchpad - pour prendre des notes
• Gong - pour enregistrer et écouter les appels

La bonne chose à propos de cette liste est qu'ils s'intègrent bien ensemble. C'est une pile technologique assez simple, créant une expérience utilisateur fluide entre les plates-formes.

Mais cela ne signifie pas que les nouveaux membres de l'équipe sauront immédiatement quoi faire.

Certains ont peut-être utilisé ces plates-formes dans des rôles précédents, mais pas dans la même configuration.

D'autres auront utilisé des versions similaires des plates-formes, mais pas celle-ci en particulier.

Et enfin, pour les nouvelles recrues, il peut s'agir de leur premier rôle dans la vente et ils sont complètement nouveaux dans la technologie.

Rachel dit :

« La plupart des gens ont déjà utilisé le courrier électronique, ce qui est très bien, mais c'est souvent à peu près tout. Nous devons donc repartir de zéro lorsque nous apprenons aux gens à utiliser les plateformes. »

"Les plates-formes comme Chili Piper sont simples. Mais généralement, la technologie la plus difficile à maîtriser est Outreach et Salesforce. »

Comme vous pouvez l'imaginer, apprendre tous ces nouveaux systèmes et se familiariser avec les appels à froid dans un nouvel environnement de travail - c'est beaucoup à assimiler !

Alors Rachel et les autres managers de SDR ont tendance à les casser doucement.

Rachel dit :

“Nous commençons par les bases, comme : 'c'est comme ça qu'on ajoute quelqu'un dans une séquence'. Il y a déjà tellement de choses à apprendre au cours de la première semaine que moins c'est plus.

« Si vous allez trop en profondeur trop rapidement, les gens paniquent et deviennent stressés. Alors au lieu de cela, nous le superposons lentement.

Alors, combien de temps faut-il pour mettre les gens au courant ?

Eh bien, tout le monde apprend à son propre rythme, donc certaines personnes l'apprennent plus vite que d'autres.

Mais Rachel dit qu'il faut environ un mois pour que les nouveaux SDR se familiarisent avec les plates-formes requises.

Le travail ne s'arrête pas là cependant.

Il y a un programme de formation continue contenant deux séances d'entraînement obligatoires par semaine.

Les sessions de formation comprennent des éléments tels que :

• Comment utiliser Scratchpad
• Comment filtrer les rapports
• Comment convertir des prospects en contacts
• Comment créer des tickets d'opération
• Comment identifier les personnes dans Outreach qui sont joignables sur un mobile
• Comment changer les séquences

Certaines sessions de formation sont démonstratives, tandis que d'autres sont plus interactives.

Par exemple, Rachel a organisé une chasse au trésor pour de nouveaux SDR :

« Vous leur dites de filtrer une certaine liste, puis de trouver des informations spécifiques sur un contact. C'est juste une meilleure façon de garder les gens engagés. Parce que parfois, on peut dire aux gens de se déconnecter pendant les séances d'entraînement.

Rachel ajoute :

"Nous nous concentrons beaucoup plus sur l'aspect technique de l'administration qu'auparavant. C'est parce que nous avons réalisé que c'était quelque chose qui entravait vraiment le progrès des gens.

"Si vous n'êtes pas en mesure d'utiliser correctement la technologie, comme trouver des contacts pour une séquence, peu importe à quel point vous êtes doué pour les appels à froid, car vous appelez probablement les mauvaises personnes."

Une autre session de formation récente organisée par les responsables commerciaux SDR de Cognism s'est concentrée sur la rédaction d'e-mails de suivi personnalisés et axés sur la valeur.

Cela comprenait l'enseignement aux SDR comment utiliser les informations apprises lors d'un appel à froid, combinées à ce qu'ils peuvent trouver en ligne sur un contact spécifique, pour créer un e-mail de suivi percutant et axé sur la valeur.

Cependant, bien que les sessions de formation soient importantes et enseignent des compétences vitales aux SDR, Rachel pense qu'il n'y a pas de substitut à "juste rester coincé".

Rachel dit :

« C'est vraiment important que les gens en fassent l'expérience par eux-mêmes. Nous ne voulons pas être théoriques, nous voulons être pratiques. Les gens appellent au cours de leur première semaine afin que tout le monde puisse commencer à utiliser la technologie. »

Ca a du sens. Vous pouvez enseigner à quelqu'un les règles du jeu d'échecs, mais vous ne vous sentirez pas à l'aise de jouer tant que vous n'aurez pas pratiqué.

Rachel ajoute :

"Nous nous assurons d'être là pour répondre à toutes les questions de nos SDR pendant qu'ils se familiarisent avec les plates-formes."

Un autre élément crucial de ce processus réside dans l'aide à la vente. Rachel dispose d'une liste de contrôle des tâches d'activation des ventes à exécuter avec les nouveaux SDR pour s'assurer qu'ils sont correctement configurés sur les plates-formes.

Par exemple, les commerciaux peuvent ajouter un numéro de mobile à Outreach pour donner l'impression qu'ils appellent depuis un mobile. Ou, dans certains cas, ajouter des indicatifs régionaux pour ressembler à un numéro appelant depuis votre pays ou votre état.

Cela améliore généralement les taux de décrochage, car les gens sont plus susceptibles de répondre à un numéro de téléphone portable inconnu, ou à un numéro d'indicatif régional, que de répondre à un appel d'une entreprise.

C'est un petit changement qui pourrait facilement être négligé, mais il peut améliorer les performances d'un SDR au fil du temps.

Le dernier mot

Mettre les nouveaux arrivants au courant peut sembler compliqué. D'autant plus que les entreprises adoptent de plus en plus la technologie d'intelligence commerciale.

Mais cela ne doit pas être douloureux.

La technologie est destinée à faciliter la vie des vendeurs ! Tant qu'elle est mise en œuvre, enseignée et mise à jour en pensant à l'utilisateur.

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