Stratégie de remise 101 : Remise ou non remise ?

Saviez-vous que l'offre de remises est l'une des stratégies de tarification les plus populaires employées par 99 % des détaillants ?

Et la pandémie n'a pas freiné la popularité des codes de réduction. 60 % des acheteurs américains affirment que les remises sont devenues un facteur encore plus important dans leurs décisions d'achat depuis le début de la pandémie.

Si elles sont utilisées correctement, les stratégies de réduction peuvent vous aider à :

• Augmenter l'acquisition de clients
• Améliorer la valeur du panier
• Augmentez les taux de rétention
• Accélérer les lancements de nouveaux produits
• Mieux suivre l'attribution
• Apportez plusieurs autres avantages

En fait, les remises personnalisées affectent 52 % des décisions que prennent les consommateurs lorsqu'il est temps d'appuyer sur le bouton « acheter ».

Examinons pourquoi les prix réduits fonctionnent si bien en premier lieu.

Il existe de multiples facteurs psychologiques qui expliquent pourquoi les stratégies de prix réduits sont si efficaces.

Alors apprenons-en plus à leur sujet !

1. Rendre les acheteurs plus intelligents

Lorsque les clients obtiennent une « bonne affaire », ils ont tendance à célébrer qu'ils ont été ingénieux et astucieux, c'est presque comme battre le système. Par conséquent, ceux qui ont obtenu une remise énorme sur un produit ou un service se sentiront plus intelligents que ceux qui ont payé le montant total.

2. Ancrer la valeur

De nombreux spécialistes du marketing connaissent le concept de biais d'ancrage . Pour utiliser ce biais, les spécialistes du marketing peuvent « ancrer » le prix d'origine, plus élevé, comme la véritable valeur du produit. Ensuite, lorsque ce prix baisse, les consommateurs perçoivent le produit comme ayant plus de valeur que ce que dit l'autocollant.

3. Rendez les acheteurs heureux

Des études scientifiques ont montré que les personnes qui ont utilisé un bon de réduction de 10 $ ont connu une augmentation de 38 % des niveaux d'ocytocine et étaient 11 % plus heureuses que celles qui ont payé le plein prix.

Cela pourrait donc expliquer pourquoi 59 % des acheteurs en ligne recherchent des remises avant d'effectuer des achats en ligne. Cela peut également expliquer pourquoi 64 % des acheteurs refusent de faire des achats tant qu'ils n'ont pas bénéficié d'une remise.

Les prix réduits ne sont pas tous du soleil et des arcs-en-ciel, cependant.

Pour créer la meilleure stratégie de remise de prix possible pour votre marque, vous devez être conscient des inconvénients potentiels de l'utilisation des remises.

Jetons un coup d'œil à ces dangers potentiels.

1. Rentabilité réduite

Des marges bénéficiaires plus faibles sont les "effets secondaires" les plus évidents de l'actualisation.

Devriez-vous vous concentrer sur la maximisation de vos revenus globaux en augmentant les ventes grâce à des remises ? Ou devriez-vous essayer d'augmenter la marge bénéficiaire de chaque vente ?

C'est une question délicate sur laquelle de nombreux économistes se sont disputés.

2. Conditionnement classique

Le conditionnement classique, c'est quand les acheteurs peuvent reconnaître un modèle et compter sur un résultat fiable. Cela signifie que si vous offrez trop souvent des codes de réduction, vos clients peuvent s'y habituer et attendre d'acheter chez vous jusqu'à ce qu'il y ait une réduction.

Des remises continues pourraient donner l'impression que votre magasin organise une vente de « fermeture d'entreprise » depuis des années. Vous pourriez perdre en crédibilité et vos clients ne ressentiront aucun sentiment d'urgence à répondre à vos offres à durée limitée (puisqu'ils savent qu'une autre arrivera bientôt).

3. Image de marque endommagée

Les gens achètent des produits de luxe parce qu'ils sont de haute qualité (ou du moins, ils sont perçus comme étant de haute qualité). Et le prix a un impact direct sur la valeur perçue de votre produit. Par exemple, un sac à main de 399 $ peut sembler « inférieur » à un produit similaire qui coûte 600 $.

Les remises peuvent réduire la qualité perçue de vos produits (bien que, comme nous l'avons mentionné ci-dessus, cela puisse également améliorer la valeur perçue). C'est pourquoi certaines marques de créateurs (comme Hermès et Louis Vuitton) ne sont jamais en vente.

4. Remise excessive

Le principe microéconomique de l'élasticité-prix stipule que lorsque le prix d'un produit baisse, la demande augmente. C'est pourquoi les remises peuvent entraîner une augmentation des ventes - il y a plus de demande pour le produit le moins cher.

Cependant, cela n'est vrai que jusqu'à un certain point.

Une fois que votre remise devient trop importante, il n'y aura pas d'augmentation supplémentaire de la demande (c'est-à-dire que la demande pour votre produit plafonnera).

Les quatre dangers évoqués ci-dessus ne signifient pas que vous devez éviter d'offrir des remises, mais il est important de gérer ces risques avec une stratégie de remise intelligente.

Ici, nous discuterons de 10 types de remises et de la manière dont elles peuvent bénéficier à votre magasin. Cela vous aidera à choisir la stratégie de réduction la plus appropriée pour votre entreprise.

1. Remise pour premier client

Offrir une remise générique (comme 10 % de réduction) aux nouveaux clients est le type de remise le plus populaire.

Vous pouvez exiger que les nouveaux visiteurs s'inscrivent à votre liste de newsletter pour accéder à la réduction. Une fois qu'ils se convertissent et s'inscrivent, vous gagnez avec succès un nouveau prospect et un client potentiel.

Les spécialistes du marketing affichent généralement les remises pour les premiers clients sur une fenêtre contextuelle de bienvenue, mais le fait de montrer l'offre aux abandonneurs de panier peut également renforcer le message.

Découvrez comment The Oodie utilise une fenêtre contextuelle de bienvenue pour promouvoir sa remise auprès des nouveaux clients.

2. Remises promotionnelles

Semblables au premier type, il s'agit également de remises génériques ("20 % de réduction" ou "50 % de réduction") qui motivent les clients à acheter maintenant. La seule différence est qu'ils peuvent également être utilisés par les clients qui reviennent.

Les remises promotionnelles sont disponibles pour une durée limitée et sont généralement liées à un événement saisonnier comme la Saint-Valentin ou le Black Friday . Cela contribue à accroître le sentiment d'urgence et encourage les visiteurs à acheter maintenant (et à profiter de la remise) plutôt que plus tard (en payant le prix fort).

L'exemple ci-dessous montre comment Obvi a fait la promotion de sa remise Black Friday auprès des abandons de sites.

Vous avez également la possibilité de limiter les remises promotionnelles à des segments d'utilisateurs spécifiques (par exemple, 10 % de réduction pour les utilisateurs VIP) ou uniquement pour certaines lignes de produits (par exemple, 10 % de réduction sur tous les tricots).

3. Remise sur volume

Les remises sur volume lient le niveau de remise au montant qu'un client achète. En fait, il s'agit d'une réduction de prix pour les acheteurs en gros.

Ce type de remise encourage les clients à acheter plus et augmente votre AOV (valeur moyenne des commandes).

Voici un exemple d'Indigo Living :

Et voici un autre exemple de Beloved Shirts :

4. Achetez-en un, obtenez-en un de XX % (BOGO)

Ce type de remise encourage les gens à acheter plus d'articles, comme deux articles identiques ou deux articles quelconques .

Parfois, le deuxième article est gratuit, mais il est plus courant qu'une offre BOGO propose le deuxième article à un prix réduit. Par exemple, "Achetez-en un, obtenez-en un à moitié" est une offre très courante.

Les recherches indiquent que 77% des personnes choisiraient une remise BOGO au lieu d'une remise générique en pourcentage.

Voici quelques exemples :

5. Remises basées sur la fidélité

Des rabais de fidélité sont offerts aux clients fidèles. Cela fait généralement partie d'un "programme de fidélité" où les clients peuvent collecter des points et des récompenses à chaque achat.

Une autre approche des remises basées sur la fidélité consiste à offrir une remise juste après l'achat. Cela motive les clients à revenir dans votre magasin.

Voici un exemple du programme de fidélité d' Urban Outfitters . Ils offrent une remise de 5 £ après que les clients aient atteint 100 points.

6. Cadeaux gratuits avec achat

Plutôt que d'offrir une remise monétaire, vous pouvez adoucir l'affaire en offrant aux clients un cadeau gratuit de moindre valeur s'ils achètent votre produit principal.

Dans l'exemple ci-dessous, Blendjet a offert à ses clients 3 "JetPacks" gratuits lorsqu'ils ont acheté un BlendJet.

Vous pouvez également laisser les clients choisir leur cadeau parmi plusieurs options, comme dans l'exemple ci-dessous.

7. Ventes flash

Les ventes flash ne durent que peu de temps, de 24 heures à quelques jours. Les ventes de courte durée fonctionnent bien parce que les clients ressentent l'urgence d'agir maintenant.

Selon les statistiques , ce type de remise génère en moyenne une augmentation de 35 % des taux de transaction.

LOFT fait la promotion de sa vente flash comme ceci :

8. Réductions sur la livraison gratuite

Les clients aiment quand les magasins en ligne réduisent (voire éliminent) les frais d'expédition.

L'exécution d'une "vente avec livraison gratuite" met en évidence l'une des principales raisons de l'abandon du panier : les frais d'expédition inattendus .

Et vous pouvez même augmenter la valeur moyenne des commandes en ajoutant un seuil de "montant minimum d'achat".

Jetez un œil à la façon dont la fenêtre contextuelle ci-dessous fait la promotion d'une réduction sur la livraison gratuite :

9. Achetez-en un, donnez-en un

Un « achetez-en un, donnez-en un » signifie que les entreprises donnent le même article que vous avez acheté à une personne dans le besoin.

Ces offres créent à la fois des relations publiques positives et ont un impact social positif.

L'offre « achetez-en une, offrez-en une » de Warby Parker sur les lunettes est un parfait exemple de ce type de rabais.

Les campagnes de plantation d'arbres, comme dans l'exemple ci-dessous, sont un autre moyen courant d'apporter une valeur sociale à chaque achat.

10. Regroupement

Une remise groupée couvre un ensemble d'articles qui vont ensemble. Les acheter tous en même temps est moins cher que d'acheter chacun d'eux séparément.

Par exemple, un paquet de rasoirs, de crème à raser et d'après-rasage a beaucoup de sens, car vous avez besoin de tous ces articles pour l'entretien des poils du visage.

Voici un exemple de Kylie Skin :

Maintenant que nous avons vu les types de remises les plus populaires, voyons comment vous pouvez faire en sorte que vos remises fonctionnent encore mieux.

Voici quelques conseils pratiques pour améliorer vos résultats de vente.

1. Faites en sorte que vos remises soient spéciales

Il est important de faire en sorte que vos rabais soient une occasion spéciale, même s'ils ne le sont pas.

Cela signifie que vous devez toujours avoir une raison. Que ce soit la fin de l'été, que vous fassiez des économies sur vos fournitures ou que ce soit l'anniversaire de votre chien… assurez-vous toujours d'annoncer POURQUOI vous faites des remises.

2. Ayez un délai

Les délais aident à accroître la force de persuasion de votre offre de réduction en augmentant l'urgence et la peur de manquer (FOMO). L'ajout d'un compte à rebours peut inciter les acheteurs à prendre une décision plus tôt (même immédiatement).

Une autre version de ce même principe consiste à lier la fin de vos remises à des événements saisonniers comme le Black Friday et Noël.

La fenêtre contextuelle ci-dessous fait la promotion d'un cadeau qui se termine à Halloween.

Les remises de très courte durée sont toutes liées à la rareté et au compte à rebours.

Ils sont efficaces pour générer des gains à court terme avec des mesures telles que l'augmentation du trafic, les taux de conversion et les revenus.

Vous pouvez également utiliser des remises de très courte durée pour arrêter les abandons de panier. La fenêtre contextuelle ci-dessous a même un compte à rebours, qui est un excellent exemple d'offre à durée limitée.

3. Montant fixe vs pourcentage

La règle de 100 indique que les acheteurs réagissent mieux aux remises en pourcentage (par exemple, "20 % de réduction") pour les articles de moins de 100 $, et ils préfèrent voir des valeurs absolues (par exemple, "Économisez 20 $") lorsque les articles coûtent plus de 100 $.

Ainsi, les prix de vos produits et la valeur moyenne du panier vous indiqueront s'il faut offrir des remises en pourcentage ou des remises en valeur absolue.

Mais si vous avez des doutes, vous pouvez tester A/B les deux versions comme BootCuffsSocks l'a fait :

4. Codes de réduction aléatoires

Les clients sont habitués à des codes de coupon fixes comme "10OFF". Et cela leur donne l'impression que le code promo fonctionnera encore dans des mois.

En revanche, un code aléatoire (comme "AX6S7") est temporaire et plus facile à perdre. Cela contribue à augmenter le sentiment d'urgence.

Vous pouvez également utiliser des codes de coupon aléatoires pour savoir si les individus les ont utilisés ou non. Et si ce n'est pas le cas, vous savez à qui envoyer des e-mails de suivi.

Voici comment configurer des codes de réduction générés automatiquement avec OptiMonk :

5. Différencier au sein des segments

Vous devez différencier les visiteurs en fonction de leurs sources de trafic, car ils se trouvent à différentes étapes de leur parcours client.

Par exemple, si un visiteur vient d'une recherche Google avec l'intention d'acheter, vous ne devriez pas lui offrir une remise énorme car il est déjà intéressé par l'achat de vos produits.

Mais quelqu'un qui arrive de Facebook ou d'Instagram est probablement simplement curieux et regarde autour de lui. Vous devrez probablement leur offrir une remise plus importante pour les convaincre d'acheter.

6. Remboursement automatique des coupons

OptiMonk dispose d'une fonction d'échange automatique qui applique automatiquement les codes de coupon de vos visiteurs à la caisse. De cette façon, les clients n'oublieront pas leurs coupons et pourront profiter de cette réduction alléchante sur l'écran de paiement.

Voici comment le configurer :

7. Continuez à rappeler aux utilisateurs

C'est toujours une bonne idée de garder à l'esprit la remise d'un client potentiel tout au long du parcours d'achat.

Vous ne voulez jamais que vos clients soient confus quant à savoir si le prix qu'ils consultent est le prix d'origine ou le prix réduit.

L'utilisation d'une barre collante de suivi est une méthode infaillible pour rappeler à vos visiteurs qu'une réduction les attend à la caisse.

Voici un autre exemple qui inclut également un compte à rebours :

8. Gamifiez vos réductions

La gamification donne aux acheteurs une chance de gagner une remise plutôt que de simplement obtenir une remise. Cela augmentera votre taux de conversion car c'est amusant pour vos visiteurs.

Avec une roue porte-bonheur, par exemple, vous pouvez afficher plusieurs options de réduction (de 5 % à 50 % de réduction). Vos visiteurs voudront probablement tenter leur chance une fois qu'ils auront vu la réduction maximale. Cependant, s'ils ne bénéficient pas de 50 % de réduction, ils seront toujours heureux de gagner une réduction plus petite.

Le prix d'un tour est d'entrer leurs adresses e-mail, donc les remises gamifiées sont également une excellente solution pour vous aider à développer votre liste.

(Astuce supplémentaire : avec OptiMonk, la chance de gagner chaque remise dépend entièrement de vous.)

9. Faites en sorte que vos clients le gagnent

Les clients apprécieront particulièrement les rabais qu'ils ont gagnés.

Par exemple, lorsque vous offrez une remise en échange de commentaires, les clients auront l'impression que la récompense est un « merci » pour quelque chose de bien qu'ils ont fait. C'est un excellent moyen d'encourager les nouveaux clients à devenir des clients fidèles.

Voici un autre exemple de la façon dont vous incitez vos clients à gagner vos offres spéciales :

10. Personnalisez en fonction de la source de trafic

Vous pouvez personnaliser vos remises en fonction des sources de trafic afin que votre offre soit plus exclusive. Des études indiquent que les remises personnalisées augmentent les revenus de 5 à 15 %.

Découvrez cet exemple, où une marque de commerce électronique accorde 20 % de réduction aux visiteurs provenant du site Web Forbes.

11. Remises basées sur les influenceurs

Si vous travaillez avec des influenceurs, vous pouvez personnaliser vos remises en fonction de la personne qui a dirigé un visiteur vers votre site Web. Vous pouvez même ajouter une image de cet influenceur pour le rendre plus personnel.

Découvrez comment Blendjet le fait :

12. Diminuez progressivement vos remises

Commencer une promotion avec une remise plus élevée et réduire progressivement le niveau de remise augmente vraiment le sentiment d'urgence, car ils ne veulent pas manquer les meilleures offres. Vous créez effectivement une course pour économiser le plus d'argent parmi vos clients.

La marque de surf Rusty a utilisé ce type de vente pour une promotion d'une journée sur l'ensemble du site . Il offrait 10 coupons à 50 %, 20 coupons à 40 %, 30 coupons à 30 % et 50 coupons à 20 %.

Voyons maintenant ce que vous pouvez faire si vous ne souhaitez pas proposer trop de réductions.

1. Offrir des incitations non monétaires aux visiteurs peu intentionnels

Il est préférable de ne pas convaincre vos visiteurs d'acheter avec une remise s'ils sont encore en train de décider s'ils veulent acheter vos produits ou non.

Au contraire, vous devriez essayer de les aider dans leur quête pour trouver une solution à leur problème.

De cette façon, les clients ne se sentiront pas obligés d'acheter un produit qu'ils ne connaissent pas. Ils seront heureux de recevoir des ressources éducatives comme un livre électronique ou la possibilité de répondre à un quiz, car cela les aidera à en savoir plus sur les solutions potentielles.

Si un client souhaite en savoir plus, il peut rejoindre votre liste de marketing par e-mail. Et juste comme ça, vous avez une piste très précieuse que vous pouvez entretenir.

Voici quelques excellents exemples :

L'optimisation de la valeur client (CVO) vous aidera à créer le message parfait pour chaque étape du parcours client et à maximiser la valeur à vie de tous vos clients en établissant des relations durables avec eux. Lisez notre guide pour en savoir plus sur CVO.

2. Mettez en avant votre proposition de valeur

Qu'est-ce qui différencie votre marque ? Mis à part le prix, pourquoi acheter chez vous est-il le meilleur choix ?

La réponse à ces questions devrait être au centre de vos messages de réduction.

Si vos concurrents utilisent des tactiques lowball, vous n'êtes pas obligé de baisser automatiquement vos prix. Au lieu de cela, vous pourriez faire valoir qu'"un prix inférieur ne signifie pas toujours la meilleure valeur".

Découvrez ces exemples de popup où ils mettent clairement en évidence leurs propositions de valeur :

3. Utilisez des messages de « quantité limitée »

Bien que les remises à durée limitée soient la méthode la plus courante pour déclencher FOMO, il existe d'autres options.

Vous pouvez également souligner qu'il ne vous reste que des quantités limitées d'un produit, ce qui donne l'impression que vos produits sont très demandés.

BestBuy promeut également que l'"offre du jour" n'a que des quantités limitées :

4. Offrez des garanties de remboursement

Toutes les entreprises de commerce électronique sont confrontées au même problème : les clients ne peuvent ni voir ni toucher les produits. C'est l'un des plus grands obstacles dans l'espace du commerce électronique.

Une garantie de remboursement est un excellent moyen de résoudre ce problème car elle donne aux clients potentiels une chance d'essayer le produit avec peu ou pas de risque. De plus, vos clients verront que vous croyez vraiment en la qualité de vos produits.

Pour savoir si vos remises sont vraiment efficaces, vous devez collecter les bonnes données.

La première étape est simple si vous avez une boutique Shopify. Dans vos rapports de ventes, vous pourrez voir combien de clients ont utilisé votre coupon et combien d'argent ils ont dépensé.

Mais ces rapports ne vous diront pas ce qui se serait passé si vous n'aviez pas offert la remise en premier lieu. Combien de ces clients auraient fait un achat de toute façon ? La meilleure façon de répondre à cette question est d'utiliser les « tests A/B au niveau du magasin ».

Les tests A/B au niveau du magasin fonctionnent en divisant vos visiteurs en sous-groupes à partir du moment où ils arrivent sur votre site Web. Par exemple, vous pouvez offrir des remises à un sous-groupe et aucune à l'autre. Cela vous donne la possibilité de comparer la performance de vos remises par rapport à vos prix habituels.

Consultez cet article pour savoir comment configurer des tests A/B au niveau du magasin .

C'est un euphémisme de dire que les remises sont importantes pour le commerce électronique. Mais cela ne signifie pas que vous pouvez offrir d'énormes rabais en pourcentage bon gré mal gré.

Des remises excessives peuvent nuire aux marques. Mais vous pouvez éviter cela avec une stratégie de prix claire. La clé est d'offrir le bon type de rabais au bon moment. Utilisez les meilleures pratiques que vous avez apprises aujourd'hui pour optimiser vos résultats.

Tous les conseils mentionnés dans cet article peuvent être exécutés avec les popups OptiMonk. Vous pouvez créer un compte OptiMonk gratuit ici en quelques minutes et essayer vos nouvelles stratégies de réduction.