Pourquoi la diversité au sein de votre équipe de vente est la clé de la croissance

L'une des meilleures choses à propos de l'humanité est que nous sommes tous étranges et merveilleux à notre manière.

Nous sommes tous différents, expérimentons des choses différentes, apprenons des compétences différentes, venons d'endroits différents et voulons différentes choses de la vie.

Nous pouvons tirer profit de l'apprentissage les uns des autres. Absorber les connaissances de ceux qui nous entourent. Montrer le monde sous un nouvel angle.

Pourtant, trop souvent, consciemment ou non, nous « nous en tenons à ce que nous savons » et nous regroupons avec d'autres personnes qui nous ressemblent.

Bien qu'il soit bon d'avoir des gens autour de vous avec qui vous pouvez vous identifier, vous avez beaucoup moins de chances de grandir en tant que personne si vous n'êtes pas entouré de personnes qui vous offrent quelque chose de différent. Défier vos processus de pensée et vous pousser hors de votre zone de confort.

Cela est également vrai pour le paysage des ventes B2B.

La diversité au sein de votre équipe de vente peut contribuer à stimuler la croissance de votre entreprise en capturant une plus grande partie de votre marché.

Pensez-y - si vous avez une équipe de vente qui est exactement la même, qui a la même approche, la même perspective et les mêmes compétences, alors vous ne réussirez qu'avec un certain sous-ensemble de vos prospects.

Sans oublier que votre équipe aura une vue limitée lorsqu'elle tentera de résoudre des problèmes.

Mais si vous élargissez vos horizons et diversifiez votre équipe de vente, vous allez vous ouvrir à un bassin beaucoup plus large de parties intéressées qui ne sont pas rebutées par un style de vente, un type de personnalité ou une approche de communication spécifique.

De plus, vous aurez beaucoup plus d'angles pour des solutions créatives si et quand des problèmes surviennent.

Comme il s'agit d'un sujet si important avec une vaste opportunité de stimuler la croissance de l'entreprise, nous avons voulu en savoir plus sur ce que les responsables commerciaux peuvent faire pour favoriser la diversité au sein de leurs équipes. Nous nous sommes assis avec l'expert en ventes résident, Ryan Reisert, pour son point de vue sur la diversité dans les ventes.

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Qu'est-ce que cela signifie d'avoir une équipe diversifiée?

La diversité va au-delà des inclusions symboliques de genre et de race - bien qu'il reste encore beaucoup de travail à faire dans ces domaines dans la plupart des industries.

Ce que nous entendons par « équipes diversifiées », c'est l'embauche et la fidélisation de membres du personnel qui couvrent un grand nombre d'horizons, tels que différents :

• Éducation/Expériences
• Compétences/Expertise de l'industrie/Anciens rôles
• Genre/orientations sexuelles
• Types de personnalité
• Race/ethnies
• Éducation/Cours académiques
• Langues
• Âge
• religions
• Et plus

Dans les ventes à l'étranger, la chose la plus importante qui vous différencie de vos concurrents est sans doute la façon dont vous pouvez communiquer votre message à votre acheteur.

Mais la façon dont chaque prospect entend, interprète et réagit à votre message peut varier considérablement. Il est donc important d'avoir une équipe de vente capable de relayer le même message central d'une manière adaptée à chaque profil de client. De cette façon, vous maximiserez votre portée sur le marché.

Un exemple simple de ceci est de considérer le paysage commercial moderne où tout le monde est en ligne.

Vos prospects pourraient travailler de n'importe où dans le monde ; ils peuvent être de différents pays, parler des langues ou des dialectes différents ou avoir des différences culturelles dans la façon dont ils aiment qu'on leur parle.

Une équipe de vente diversifiée est plus susceptible d'avoir des membres d'équipe qui peuvent répondre à un large éventail de langues et de différences culturelles.

Ryan souligne les différences culturelles qui peuvent survenir uniquement aux États-Unis, sans parler du reste du monde :

"Même si vous souhaitez étendre votre entreprise au niveau régional, vous bénéficierez d'une équipe de vente plus diversifiée."

« Si je suis en Californie et que je veux m'étendre dans l'Est, il y a déjà une différence culturelle. Plusieurs langues, dialectes et plus encore.

"Par nature, les gens veulent se connecter avec des gens en qui ils ont confiance et qu'ils aiment. Si vous êtes en mesure de les rencontrer au même niveau et de communiquer d'une manière qui les met à l'aise, vous avez plus de chances.

Diversité pour la croissance

Outre le fait de pouvoir offrir à chacun une chance égale de rejoindre votre organisation, il existe un certain nombre d'avantages à donner la priorité à la diversité.

Le plus important étant qu'il élargit les possibilités de croissance d'une organisation.

L'un des plus grands exemples de cela vient du monde B2C, d'une entreprise dont vous avez peut-être déjà entendu parler… McDonald's.

Aujourd'hui, Mcdonald's a réussi à s'étendre dans la plupart des régions du monde. Mais il y a eu un certain nombre de fois où cette entreprise puissante a eu du mal à entrer dans de nouveaux pays.

Qu'est-ce qui les a empêchés de s'étendre sur certains territoires ?

C'est souvent dû à un manque de compréhension des différences culturelles et de la diversité de ce nouveau pays d'accueil.

Appliquez cette logique aux ventes, et vous pouvez voir à quel point l'outbound devient plus facile lorsque vous avez une équipe de personnes qui comprennent les différences entre les prospects dans de nouveaux secteurs verticaux ou géographiques.

Ryan explique pourquoi la diversité est si importante pour la croissance :

"Si vous ne vous adressez qu'à un seul client, alors vous vous limitez à un seul personnage, pour la plupart. Si vous êtes diversifié et que vous pouvez répondre à une plus grande variété de personnalités, vous augmentez instantanément vos chances de croissance.

« Prends-moi par exemple. Je suis américain et j'ai remarqué que certains des commentaires que je reçois de personnes au Royaume-Uni sur le contenu que je crée sont du genre : "

"Cet ouvreur américain, je ne comprends pas son style."

"Maintenant, cela ne veut pas dire que je ne serais pas en mesure de percer avec certaines personnes au Royaume-Uni en utilisant mon approche, car les gens réagissent différemment, mais j'aurais du mal avec ce personnage particulier."

"Avec le temps et la pratique, je pourrais probablement trouver comment adapter mon approche à ces personnes, mais c'est beaucoup plus facile de pouvoir le faire avec quelqu'un qui comprend mieux le paysage."

« Ils peuvent me suggérer des façons de modifier mon scénario, le ton et plus encore afin d'être plus efficace. C'est l'avantage de la diversité des connaissances.

Le point de Ryan ici est que peu importe à quel point vous êtes bon dans ce que vous faites, vous ne correspondez pas aux préférences de tout le monde. C'est comme ça. Mais si vous avez une équipe diversifiée, vous êtes plus susceptible de pouvoir attirer plus de personnes.

Qu'en est-il si votre équipe n'est pas diversifiée ? Que se passe-t-il alors ?

Vous pouvez avoir du succès. Vous pouvez devenir rentable. Vous pourriez aussi grandir. Mais il y aura probablement un plafond sur jusqu'où vous pouvez emmener l'organisation avant de stagner.

Ryan nous parle d'une organisation dans laquelle il a vu cela se produire :

"J'ai travaillé avec une entreprise pendant plusieurs années et ils ont tous utilisé cette approche hyper-agressive de la piste de discussion et ils sont assis au même niveau de revenus depuis des années maintenant."

"Ils n'ont embauché que des personnes qui correspondent à la même liste de critères que le reste de l'organisation et la culture est très bien 'c'est notre chemin ou l'autoroute'."

« Ils ont réussi avec une certaine sous-section de leur public. Mais s'ils diversifiaient leur approche, ils pourraient être 3, voire 4 fois plus gros.

"D'autres entreprises de cet espace les ont dépassées alors qu'elles sont un peu bloquées."

En d'autres termes, la diversité pourrait être la clé pour débloquer des millions de revenus supplémentaires.\

Diversité de personnalité

Oubliez la croissance pendant une seconde - toutes les entreprises ne sont pas encore prêtes à se développer. Alors, quel est l'avantage de la diversité pour ceux qui restent locaux ?

Eh bien, il est facile de supposer que votre prospect cible est un client similaire - mais vous négligez peut-être de reconnaître les différences entre les prospects dans la même zone géographique.

Même si vos prospects ont les mêmes intitulés de poste, vivent dans la même région et parlent la même langue que vous, cela ne signifie pas qu'ils ont le même parcours, le même type de personnalité ou les mêmes expériences les uns que les autres.

Ryan explique que même dans les régions où il a l'habitude de travailler jour après jour, il ne réussira qu'avec une certaine partie d'entre elles.

« Je sais ce qui fonctionne dans ma région, je le fais depuis longtemps. Mais même quand même, le mieux que je puisse faire est de capturer 50 %, peut-être un peu plus que cela, simplement parce que tout le monde n'aimera pas mon type de personnalité et ne fera pas affaire avec moi sur cette base.

"Considérez les élections - il y a si souvent un grand fossé entre qui favorise qui parce qu'ils ont des idées polarisantes. La moitié des gens aiment ça, l'autre moitié non. »

"Vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde."

"Si je peux accéder à 50 % du marché, la diversité de mon équipe de vente est ce qui m'ouvre le prochain seau."

Il existe de nombreuses théories et études différentes sur les types de personnalité et une variété de tests que vous pouvez passer pour déterminer quel type de personnalité vous êtes.

En fin de compte, tant qu'il y a un bon mélange au sein de votre équipe de vente, vous devriez être en bonne place.

Engagement envers la diversité

Si vous voulez réussir avec la diversité, il faut un engagement. Vous ne pouvez pas le faire à moitié.

Cela commence du haut vers le bas. Embaucher d'autres personnes qui souhaitent également encourager la diversité - en particulier les responsables des ventes qui sont prêts à s'engager à embaucher une équipe diversifiée et à la gérer au fil du temps.

Elle doit être ancrée dans la culture de l'organisation.

Mais nous ne pouvons pas l'enrober de sucre - cela va rendre les processus plus difficiles.

Cela signifie que le processus d'embauche prendra probablement plus de temps pour permettre des vérifications supplémentaires.

Cela signifie que la communication au sein de l'organisation peut prendre plus de temps car vous communiquez avec de nombreux types de personnalité différents.

Cela signifie que vous pouvez avoir plus de résistance et de rétroaction lorsque des décisions sont prises, car tout le monde ne sera pas d'accord.

Vous devrez peut-être également gérer les différentes personnalités au sein de l'organisation elle-même.

Ce n'est pas la solution de facilité, ce qui explique probablement pourquoi de nombreuses entreprises choisissent de s'abstenir. Mais suivre le processus jusqu'au bout peut avoir d'excellents résultats et faire toute la différence entre moyen et brillant.

Ryan dit :

"Vous devriez être en mesure de capturer une plus grande partie du marché et vous devriez avoir plus de recul pour obtenir de meilleurs commentaires des clients d'une variété de personnalités."

« Oui, ce sera plus difficile. Vous devrez peut-être apprendre à faire les choses différemment. C'est beaucoup de travail. Mais si vous n'êtes pas attaché à la diversité, rien ne se passe. C'est pourquoi la plupart des gens échouent.

Que pouvez-vous faire pour cultiver une équipe de vente diversifiée ?

D'accord, vous êtes donc prêt à travailler pour vous engager à constituer une équipe diversifiée. Mais qu'est-ce que tu es vraiment censé faire ?

Voici 5 choses auxquelles vous devriez penser lorsque vous cultivez votre équipe de vente SaaS.

1 - Définir à quoi ressemble le succès

Dans un premier temps, vous devez vous poser quelques questions :

• À quoi ressemble la diversité dans votre organisation ?
• À quel stade considérez-vous vos efforts comme un succès ?
• Quels sont les résultats que vous recherchez ?

Une fois que vous avez obtenu les réponses à ces questions, utilisez-les comme « étoile du nord » pour vous guider dans votre quête de diversité des ventes. Référez-vous à eux lors de votre prise de décision.

2 - Identifiez vos jalons et métriques

Ensuite, vous devez réfléchir à la manière dont vous allez suivre le succès de votre voyage.

Définissez les indicateurs de vente que vous souhaitez surveiller et les priorités auxquelles vous souhaitez vous attaquer en premier.

3 - Créer des ressources pour réaliser la vision

Élaborez un plan étape par étape de la façon dont vous allez faire de votre rêve de diversité une réalité. Quelles ressources vont être cruciales pour que vous y arriviez ?

Effectuez un audit interne pour évaluer la diversité actuelle de votre équipe. Vous disposez peut-être déjà de certaines ressources en interne ; d'autres que vous devrez peut-être apporter. Vous devrez peut-être abandonner des ressources qui ne correspondent pas à vos plans futurs.

Il est important que l'infrastructure de votre organisation soit en mesure de soutenir votre engagement envers une équipe diversifiée.

4 - Engagez votre équipe de rêve

C'est la partie qui est sans doute la plus difficile.

Le recrutement peut être délicat dans le meilleur des cas, mais maintenant, votre processus devra probablement devenir plus rigoureux qu'auparavant. La diversité ne peut se produire sans les gens et vous devrez vous assurer que vous embauchez réellement une équipe diversifiée.

Il est préférable de commencer par le haut : recruter des personnes dans la direction   postes qui s'engagent à donner la priorité à la diversité dans leurs décisions d'embauche.

Développez ensuite un processus d'embauche qui peut évaluer l'adéquation d'un candidat à vos objectifs de diversité , ainsi que les compétences et l'expérience spécifiques à l'emploi.

5 - Introduire des politiques et des processus en milieu de travail

Le travail n'est pas terminé une fois que vous avez votre équipe diversifiée - vous devez maintenant les conserver. Aucune entreprise ne souhaite un roulement élevé du personnel - cela coûte cher et prend du temps.

Les politiques et les processus du lieu de travail doivent être prêts et équipés pour gérer des personnes ayant des styles d'apprentissage, des types de personnalité différents et bien plus encore.

Nous laisserons Ryan avoir le dernier mot :

« Introduire de la diversité dans votre équipe de vente n'est pas la voie facile. Mais si vous voulez augmenter vos ventes à long terme, c'est une évidence. Il est tellement plus difficile de s'étendre sur de nouveaux territoires sans elle.

« Commencez par embaucher une équipe de direction qui se consacre à la diversité. Tout le reste en découle. La diversité est un changement de culture qui part du sommet. Tant que vous avez les bonnes personnes en place, cela se produira.

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