Les secrets du coaching de vente dévoilés : Une entrevue exclusive avec le Master Coach, Donald C Kelly

Publié: 2023-02-27

Si vous êtes un chef des ventes, vous avez beaucoup à faire. Mais si vous ne fournissez pas à votre équipe de vente un coaching efficace, il vous manque un ingrédient clé du succès. C'est comme essayer de faire un gâteau sans farine.

Pensez-y comme une équipe sportive. Vous ne vous attendriez pas à ce que votre équipe gagne un match sans entraîneur, n'est-ce pas ? Il en va de même pour les ventes. Votre équipe a besoin de quelqu'un pour fournir des commentaires, des conseils et du soutien. Un coaching de vente adéquat les aidera à affiner leur approche, à apprendre de nouvelles techniques et à gagner en confiance dans la conclusion de transactions.

Mais attention, le mot-clé qui doit être mis en avant ici est "adéquat" . Si vous n'avez aucune idée d'un coaching efficace, vous risquez en fait d'entraver le succès de votre équipe de vente et de rendre insupportable le fait de travailler à vos côtés.

Pour vous aider à comprendre ce qu'est un bon coaching, nous nous sommes tournés vers Donald C Kelly.

Qui est Donald C Kelly ?

Donald C Kelly est un évangéliste des ventes renommé, un coach expérimenté et le fondateur de The Sales Evangelist.

Il est surtout connu pour aider les vendeurs et les entrepreneurs du monde entier à trouver des moyens efficaces d'obtenir des prospects plus qualifiés, de conclure plus d'affaires et de gagner plus d'argent. Formations à la vente, cours en ligne, coaching 1:1, ateliers, séminaires et présentations dynamiques sont sa spécialité !

Dans cette interview exclusive pour CRM Lab par NetHunt CRM, Donald partage son approche incontournable du coaching de vente , parle de la fréquence de coaching optimale , discute de la meilleure façon de structurer les sessions de coaching pour un maximum de résultats , et plus encore !

En fin de compte, le coaching de vente est la farine de votre gâteau , le coach à vos côtés et la sauce secrète du succès des ventes. Continuez à lire si vous ne voulez pas laisser votre équipe de vente en suspens.

— Comment identifiez-vous les domaines où les commerciaux ont besoin de coaching ?

Vous devez tenir compte de trois éléments lorsque vous identifiez les domaines dans lesquels les commerciaux ont besoin de coaching :

L'évaluation par le vendeur de sa performance
L'évaluation par le leader (votre) de la performance du vendeur
Les données CRM

Dans un premier temps, fournissez à vos commerciaux une liste des activités qu'ils réalisent régulièrement et faites-leur noter leur performance sur une échelle de 1 à 5 ou 10. Veillez à recueillir les résultats de cette auto-évaluation en privé car les gens ont tendance à être plus honnête alors.

Habituellement, les vendeurs peuvent identifier les domaines où ils sentent qu'ils manquent de compétences ou de connaissances et qu'ils pourraient s'améliorer.

Ensuite, en tant que responsable des ventes, vous devez évaluer objectivement les performances de votre équipe et de chaque membre de l'équipe individuellement.

Enfin, pour étayer vos observations par des faits concrets, extrayez les données et les rapports CRM, voyez s'il y a un blocage dans le processus de vente et repérez les goulots d'étranglement dans le pipeline des ventes, etc.

La liste finale des choses sur lesquelles vous devez travailler se situe quelque part au milieu des trois.

— Parlons fréquence. D'après votre expérience, à quelle fréquence les responsables commerciaux doivent-ils organiser des séances de coaching avec les membres de leur équipe ?

Cela dépend de qui vous entraînez. Les facteurs clés déterminant la fréquence optimale des séances de coaching incluent la nature de votre entreprise, les compétences de vos vendeurs et la durée de la présence du coaché dans votre entreprise.

Avec les nouvelles recrues commerciales, il y a beaucoup plus de coaching à faire qu'avec quelqu'un qui fait partie de votre équipe depuis un certain temps. Vous devez évaluer leurs compétences, identifier leurs domaines d'amélioration, leur présenter des techniques spécifiques à l'entreprise et partager des conseils et astuces de vente qui fonctionnent bien sur vos ICP.

Je dirais que lorsqu'une nouvelle personne rejoint votre équipe de vente, vous devriez avoir des séances de coaching au moins une ou deux fois par semaine . Bien qu'un emploi du temps comme celui-ci puisse sembler un peu chargé, se réunir souvent vous aidera à vous assurer d'avoir suffisamment de temps pour couvrir tout ce qui doit être couvert.

Une fois l'étape initiale dépassée, vous pouvez progressivement réduire le nombre de séances à une fois par mois .

Ainsi, les séances de coaching resteront régulières mais ne seront pas un fardeau pour votre équipe. En fin de compte, vous ne voulez pas réduire la productivité de vos commerciaux en les distrayant des réunions avec les prospects et les clients.

Il est également important de se rappeler qu'il doit toujours y avoir un point de contact entre vous et votre équipe . Un besoin de soutien peut survenir à tout moment, et il est préférable de le fournir dès que possible. C'est pourquoi vous ne devez pas limiter votre coaching exclusivement à des séances de coaching.

Créez un canal Slack/espace Google Chats séparé où tous les membres de l'équipe peuvent publier leurs demandes.

Aussi, adoptez une habitude de check-ins réguliers avec votre équipe et chacun de ses membres individuellement.

— En parlant de sessions à l'échelle de l'équipe par rapport aux sessions individuelles, quel format diriez-vous est le plus productif ?

Il est rare que les séances de coaching à l'échelle de l'équipe soient aussi productives et efficaces que les séances individuelles.

Il y a une raison simple à cela : chaque membre de l'équipe a des champs de travail différents, des processus différents et des défis différents à surmonter.

Si vous faites appel à tous les membres de votre équipe de vente pour une séance de coaching de groupe massive, il devient difficile de répondre aux besoins de chacun d'entre eux.

Même si vous parvenez à créer une session complète comme celle-ci, il y a de fortes chances qu'elle soit trop longue et floue, avec des parties non pertinentes pour certains participants.

Par exemple, les spécialistes de la génération de leads pourraient ne pas être intéressés à en savoir plus sur la gestion des objections à la vente ;les commerciaux n'auront pas forcément besoin d'une séance de coaching pour gérer une équipe, etc.

En conséquence, certaines personnes se sentiront ennuyées et découragées de se présenter aux réunions suivantes.

C'est la dernière chose que vous voudriez qu'il se passe. Les séances de coaching ne doivent pas être ressenties comme une corvée fastidieuse. Au lieu de cela, ils devraient être considérés comme une occasion d'apprendre et de s'améliorer.

Il est donc préférable de recourir à des séances de coaching 1:1 , où vous pouvez fournir des conseils pertinents à chaque membre de votre équipe de vente individuellement. Ils ont tendance à être les plus aboutis.

Cela étant dit, cela ne signifie pas que vous ne devez pas ignorer complètement les séances de groupe .

Lorsqu'elles sont structurées correctement, les séances de coaching de groupe peuvent offrir les avantages qui manquent généralement aux 1: 1. Par exemple…

Jeu de rôle
Séances de "coaching par les pairs"
Activités de groupes
Activités en direct qui nécessitent une contribution collaborative, etc.

— Vous avez mentionné des séances de coaching bien structurées. Parlons un peu plus de cela. Comment les responsables commerciaux doivent-ils structurer leurs séances de coaching pour une efficacité maximale ?

Bien sûr, tout dépend du type de séance de coaching que vous organisez (coaching individuel ou de groupe), de la personne que vous coachez et des domaines dans lesquels elle a besoin de coaching. Vous devez tenir compte de tous ces petits détails lors de la structuration de la réunion.

Cependant, si nous parlons de la structure générale d'une séance de coaching, permettez-moi de partager le cadre que j'utilise.

Généralement, je commence par un brise-glace pour établir une relation avec la personne que je coache.

Par exemple, vous pouvez leur poser des questions sur leurs objectifs financiers à long terme : cherchent-ils à acheter une voiture, à verser un acompte sur une maison ou à partir en vacances coûteuses ?

Lorsque la connexion est établie, discutez d'un objectif de travail que vous avez défini lors de la séance de coaching précédente .

Renseignez-vous sur les tâches sur lesquelles votre membre de l'équipe a travaillé depuis votre dernière session, s'il a réussi ou non à atteindre l'objectif, et déterminez s'il a rencontré des difficultés et comment il les a surmontées.

Définissez l'ordre du jour de la session et expliquez brièvement ce que vous allez aborder dans l'heure ou les deux prochaines. Une fois que le coaché sait à quoi s'attendre, commencez — eh bien — le coaching .

Une fois que vous avez fini de partager votre sagesse, fixez-vous avec le coaché un objectif qu'il doit atteindre après avoir terminé la formation .

Et enfin, revenez à ce dont vous avez discuté au début de la session . Mettez l'accent sur la façon dont la réalisation de cet objectif de travail les aidera à atteindre leurs objectifs personnels de gagner plus d'argent.

Le cadre pour structurer une séance de coaching…

Établir une relation avec le coaché
Discutez de l'objectif que vous vous êtes fixé lors de la séance de coaching précédente
Définir l'ordre du jour de la réunion
Coach : partagez des conseils, des astuces et des bonnes pratiques
Avec le coaché, fixez un objectif à atteindre après la séance
Expliquer comment atteindre l'objectif de travail aidera le coaché à atteindre un objectif personnel

— L'une des étapes dont vous avez parlé consistait à se fixer des objectifs. Que se passe-t-il si le membre de l'équipe n'atteint pas les objectifs que vous vous êtes fixés lors de la session ? Comment conciliez-vous la nécessité de responsabiliser les vendeurs avec la nécessité de fournir un soutien et des conseils ?

Si un vendeur ne parvient pas à atteindre un objectif après une séance de coaching, vous devez aller à la racine du problème et comprendre pourquoi il s'est produit . Sur cette base, vous pouvez prendre d'autres décisions.

Imaginons le scénario suivant…

Vous avez organisé une session de coaching avec un commercial, au cours de laquelle vous avez convenu qu'il devrait conclure 10 offres par mois. Cependant, avancez rapidement d'un mois et vous voyez qu'ils n'ont réussi à remporter que deux offres.

Vous devez analyser leur activité tout au long du mois et voir s'ils se sont engagés ou non dans des activités significatives. Ont-ils envoyé les 500 e-mails qu'ils étaient censés envoyer, suivi régulièrement, hiérarchisé les pistes, etc. ?

S'ils ne l'ont pas fait, la réponse se trouve à la surface : ils ne font pas leur travail correctement et devraient en être tenus responsables.

S'ils l'ont fait, mais en vain, vous devez analyser chacune de ces activités significatives et identifier le goulot d'étranglement . Ensuite, organisez une session de coaching où vous fournirez les ressources pour le supprimer.

Au cas où cela ne fonctionnerait toujours pas… Il se peut que le vendeur en question ne soit pas taillé pour le travail de vente et qu'il serait plus performant dans un rôle différent au sein d'une entreprise, comme le marketing ou le support client.

Il convient également de mentionner que vous devez impliquer le vendeur dans le processus de description des répercussions du non-respect de son quota.

— Comment gardez-vous votre coaching frais et pertinent, en particulier dans un environnement de vente en évolution rapide ?

Vous avez à juste titre remarqué que le monde change à un rythme accéléré.

En conséquence, les ventes changent également. Diverses crises (comme les récessions économiques ou les pandémies mondiales), les progrès technologiques rapides et les changements socioculturels affectent tous les ventes, réorganisant rapidement leur paysage.

Si vous voulez que votre coaching commercial porte ses fruits, vous devez vous assurer qu'il est adapté à ces changements. Vous ne voulez pas partager des trucs et astuces obsolètes et inefficaces avec votre équipe, ce serait une perte de temps !

Il est essentiel de garder les choses fraîches et pertinentes.

Maintenant, il y a plusieurs façons de le faire .

Tout d'abord, vous devez comprendre qu'un coach de vente qui ne peut partager que des connaissances théoriques a peu de chances de réussir. Il en va de même pour les responsables des ventes qui étaient des vendeurs adroits il y a environ 30 ans, mais qui n'ont plus pratiqué la vente depuis.

Les scénarios de manuels peuvent ne pas être pertinents pour votre entreprise spécifique et les défis particuliers auxquels votre équipe est confrontée. Ce type de connaissances peut ne pas tenir compte des particularités du public cible auquel vous vendez et, par conséquent, entraver votre croissance plutôt que de l'accélérer lorsqu'elle est transmise aux membres de votre équipe.

Vous devez vous rendre sur le terrain et pratiquer régulièrement la vente vous-même . De cette façon, vous saurez exactement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

"Je passe au moins deux heures par jour à prospecter."

Ensuite, bien sûr, l'éducation. Pour que votre coaching de vente reste pertinent, vous devez assister régulièrement à des sessions de formation .

Enfin, en tant que fondateur et, plus important encore, hôte du podcast The Sales Evangelist, je peux réseauter et rencontrer de nombreux professionnels de la vente chevronnés de différentes entreprises de divers secteurs.

Lors de la préparation d'un épisode de podcast, j'essaie d'en savoir plus sur l'invité et le sujet dont nous allons discuter, et - idéalement - de définir au moins une direction approximative pour la conversation. Bien sûr, pour ce faire, je fais beaucoup de recherches . En conséquence, je peux me tenir au courant de toutes les dernières avancées dans le domaine.

Mais la recherche préliminaire n'est pas tout ce qu'un podcasteur de vente a à offrir. La conversation elle-même est également une source de connaissances.

Les invités partagent des informations sur les dernières techniques, stratégies et tendances de vente. En fin de compte, c'est pour ça qu'ils sont là, non ? Grâce à cela, j'entends parler d'approches de vente innovantes de première main, de la part de personnes qui pratiquent la vente au quotidien.

La meilleure chose est que je peux poser des questions spécifiques et approfondir les sujets qui m'intéressent le plus - et les auditeurs du podcast -. D'une certaine manière, être l'hôte d'un podcast sur les ventes, c'est comme une séance de coaching de vente pour un coach de vente.

Mais même si vous n'êtes pas un podcasteur en soi, vous pouvez bénéficier des podcasts en étant de l'autre côté du flux, dans le public. Trouvez les podcasts, les blogs ou les newsletters que vous aimez, abonnez-vous et obtenez régulièrement une partie du contenu de vente frais de haute qualité.

Cela ne demande pas beaucoup d'efforts de votre part, mais transformera certainement votre coaching de vente pour le mieux.

Pour garder votre coaching frais et pertinent…

Pratiquez la vente vous-même
Participer régulièrement à des programmes de formation à la vente pertinents
Réseauter et échanger des idées avec d'autres professionnels de la vente
Écoutez des podcasts dédiés et lisez des blogs

— Et comment faire en sorte que les séances de coaching restent intéressantes pour l'équipe ?

S'assurer que vos sessions sont fraîches et pertinentes devrait déjà suffire à rendre les choses intéressantes. Pour votre équipe de vente, les séances de coaching sont une excellente occasion d'améliorer leur jeu et de devenir de meilleurs professionnels.

Cependant, je suis d'accord qu'il faut parfois plus que cela.

Pour vous assurer que les membres de votre équipe attendent avec impatience vos séances de coaching, concentrez-vous sur eux : demandez-leur ce dont ils ont besoin et adaptez les séances à leurs besoins actuels .

Et pour que les choses restent amusantes, vous pouvez expérimenter différents formats de session . Par exemple, vous pouvez effectuer des appels en direct ...

Demandez au groupe de participer à un véritable appel avec un vrai client. Une personne ferait toute la conversation (comme elle le ferait normalement), et le reste serait muet, suivant et analysant la conversation.

À la fin de la réunion, demandez à chacun de partager ses idées, de discuter des avantages et des inconvénients de l'appel et de suggérer des idées sur la manière dont la conversation aurait pu être améliorée.

C'est ça. Un grand merci à Donald pour avoir partagé ses précieuses idées. Vous devriez maintenant avoir une bien meilleure idée de la façon de coacher votre équipe de vente.

Mais juste au cas où, récapitulons…

Identifiez les domaines à coacher en combinant les résultats de l'auto-évaluation des commerciaux, vos observations et les données CRM.
Organisez des sessions de coaching de vente une ou deux fois par semaine pour les nouvelles recrues et une fois par mois pour les plus expérimentés.
Visez des séances de coaching de vente individuelles, ne recourez qu'à des séances de groupe lors de la planification d'activités qui nécessitent une contribution collaborative.
Développez un cadre spécifique pour garder vos sessions de coaching de vente ciblées et structurées.
Ne sautez pas aux conclusions lorsque votre coaching n'apporte pas l'effet escompté. Allez d'abord à la racine du problème et basez vos décisions ultérieures là-dessus.
Participez à des programmes de formation, réseautez avec des responsables commerciaux et entraînez-vous régulièrement à la vente pour que votre coaching reste frais et pertinent.
Expérimentez différents formats et techniques de séances de coaching pour rendre vos séances passionnantes pour les coachés.

N'oubliez pas qu'en matière de coaching de vente, les données sont toujours reines, alors assurez-vous de garder les vôtres propres et organisées avec l'aide de NetHunt CRM.

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