Ne vendez pas un produit, Soyez le produit !

Dernière mise à jour le 29 août 2018

Comment pouvez-vous vous différencier de vos concurrents ? Dans un marché de plus en plus croissant de produits qui font presque la même chose pour presque le même prix, comment pouvez-vous vous démarquer ? Vous savez que votre produit est de qualité supérieure et vous savez que vos clients le penseraient aussi si vous pouviez simplement les atteindre. Mais comment?

Dans le monde d'aujourd'hui, un nombre croissant de personnes achètent un produit parce qu'elles s'y identifient. Que ce soit parce que cela leur donne l'impression de soutenir une cause, qu'ils se sentent membres d'un groupe, ou parce que cela les fera se sentir plus proches des personnes qu'ils aspirent à être ; les gens utilisent leur argent pour montrer ce qui les intéresse et ce qui est important pour eux.

En tant que marque, que montrez-vous que vous êtes ? Quels sont les traits et les qualités que votre marque personnifie ? Plus votre entreprise devient humaine, plus elle est pertinente. Mais d'abord, vous devez vous demander à qui essayez-vous de faire appel ?

Trouver votre public

Avant de pouvoir vous marquer, vous devez également savoir qui vous marquez. Pour ce faire, vous devez définir votre clientèle cible : à qui vous souhaitez acheter votre produit. Découvrez qui est cette personne afin de mieux vous identifier à elle. Quel âge ont-ils? Votre produit est-il spécifiquement destiné aux hommes ou aux femmes ? Où sont-ils situés ? Est-ce important? Doivent-ils appartenir à une certaine classe pour s'offrir votre produit ?

Plus vous pouvez obtenir de détails, mieux c'est. Découvrez vraiment votre client idéal. De cette façon, vous avez une idée de qui ils sont et de ce qu'ils apprécient dans un produit et dans une entreprise. Au fur et à mesure que vous continuez à attirer des clients, obtenez leurs commentaires sur la façon dont ils utilisent votre produit et sur ce qui les intéresse. Cela peut vraiment vous aider à créer votre modèle et même à atteindre de nouvelles données démographiques auxquelles vous n'auriez peut-être pas pensé.

Racontez votre histoire

Maintenant que vous savez qui est votre client, quelle est la prochaine étape ? Racontez-leur votre histoire ! Partager l'histoire de vos débuts, pourquoi vous faites ce que vous faites et ce que vous en pensez est un excellent moyen pour vos clients d'apprendre à vous connaître. Cela vous fait paraître plus humain, quelque chose auquel les gens s'identifient mieux qu'une entreprise sans visage.

"Mais je ne suis pas un conteur !" vous pouvez dire. C'est bon. Vous n'avez pas à l'être. L'un des aspects les plus importants pour raconter une bonne histoire est d'être authentique. La plupart des gens n'aiment pas une histoire qui semble répétée et perfectionnée. À quand remonte la dernière fois que vous avez entendu quelqu'un prononcer un discours et que vous saviez qu'il le lisait sur un papier ? Vous pouvez sentir que ce n'est pas aussi réel mais qu'il a été pratiqué maintes et maintes fois. Il n'y a aucun sentiment ou divergence par rapport au script, et cela se voit.

Alors, comment semblez-vous authentique? En racontant l'histoire telle qu'elle est. Ne créez pas une histoire conçue comme un argumentaire de vente. Emmenez vraiment vos clients dans le voyage et montrez-leur comment vous en êtes arrivé là où vous en êtes maintenant. Laissez votre passion pour le domaine dans lequel vous travaillez et les luttes qu'il vous a fallu pour bâtir votre entreprise se déverser. Montrer le travail que vous mettez dans votre entreprise ne diminue pas votre marque, mais la renforce, alors racontez votre histoire et soyez-en fier.

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Appui aux causes

Cela peut sembler contre-productif pour vendre un produit. Pourquoi donneriez-vous de l'argent alors que vous voulez gagner de l'argent ? Eh bien, pour deux raisons : vous pouvez réellement faire une différence, et cela montre que vous vous souciez plus que du résultat net.

Considérez le dernier des deux, vous pouvez faire la différence. En tant qu'entreprise, vous êtes dans une position unique pour pouvoir vraiment aider une cause. Vous avez une portée beaucoup plus grande que la plupart des gens et les ressources nécessaires pour aider financièrement ou de manière promotionnelle. Tirez parti de cette capacité à redonner aux gens, aux animaux, à l'environnement ; pas parce que c'est une bonne publicité ou parce que c'est un allégement fiscal, mais parce que vous le pouvez.

Prenons par exemple la société Sand Cloud. Ils vendent des serviettes en coton turc, mais ils reversent également 10% de chaque vente à la conservation marine. C'est une cause qui les passionne et se donne pour mission d'aider. Pourquoi? Parce qu'ils s'en soucient. Il est important pour eux qu'ils fassent leur part pour aider les océans et les créatures qui les habitent. Ils le font financièrement, mais aussi en informant leurs clients sur les associations qu'ils peuvent aider.

Quelle que soit la cause pour laquelle vous décidez d'aider, les gens le remarquent ; même s'ils n'expriment pas autant leur soutien que vous. Étant donné le choix entre deux produits similaires, avec deux prix similaires (et dans certains cas où l'un est plus cher), vos actions caritatives peuvent être le point de basculement qui incitera les clients potentiels à vous choisir par rapport à vos concurrents.

Offrir un meilleur soi

Bien que trouver votre marché cible soit important pour tous les points que nous avons examinés, il est extrêmement important pour ce point car il aide à répondre à une question très vitale : que veulent vos clients ?

Parfois, la réponse est physique, mais souvent la question se transforme en : qu'est-ce que vos clients veulent ressentir ? Veulent-ils se sentir beaux ? Fort? Heureux? Productif? Sûr? Pour beaucoup de gens, les produits qu'ils achètent vont au-delà de l'utilité - ils aident à identifier qui ils sont. Êtes-vous une personne Coca ou Pepsi? Androïd ou Apple ? Mac ou PC ?

Les meilleures entreprises ne se contentent pas de se marquer, elles marquent le type de consommateurs qui utilisent leur produit. Ils ne se contentent pas de vous vendre un bien ou un service ; ils vous vendent l'idée que vous pourriez être ce type de personne si vous l'utilisez. Prenez par exemple Samsung.

Dans l'annonce de 2017 de Samsung, Growing up (vous pouvez la regarder ici), le message est subtil mais clair : obtenir un Samsung fait partie de la croissance, alors abandonnez votre iPhone. Plutôt que de simplement énumérer les fonctionnalités du téléphone, ils ont montré comment ces fonctionnalités sont utiles par rapport à la gêne, les inconvénients et l'embarras de ne pas l'avoir. Tout ce qu'un jeune adulte ne voudrait pas être. Alors, la solution ? Achetez un Galaxy Note.

De toute évidence, aucun produit ne peut résoudre tous les problèmes d'une personne, mais peut-il améliorer sa vie ou au moins résoudre un point douloureux ? Cela les aidera-t-il à atteindre leur objectif ou leur moi idéal ? Heureusement, vous savez ce que votre produit peut faire pour votre client. Alors, décrivez cela dans votre marque. Ne laissez pas place à leur imagination. Montrez-le-leur dans vos images, vos descriptions et votre image de marque. Les gens se souviennent des marques qui les font se sentir bien, pas seulement bien travailler.

Les temps ont changé. Qui est votre entreprise devient tout aussi important que ce qu'elle vend. Alors, soyez une entreprise que les gens veulent connaître. Soyez relatable, partagez votre histoire et vos passions. Soutenez les causes auxquelles vous croyez, devenez le phare de votre tribu et menez-les à apporter des changements positifs dans le monde. Tout en faisant appel aux clients que vous voulez et en leur montrant comment vous pouvez les aider à être les personnes qu'ils veulent être. Ne vendez pas un produit, soyez le produit.