Drift utilise les mobiles de Cognism pour réserver 70 % des réunions sortantes

Drift, la société numéro un de Conversation Cloud, utilise les données B2B de Cognism pour :  

• Enrichissez les données existantes avec des numéros de mobile précis à 98 %, remplaçant ainsi ZoomInfo et LeadIQ dans toutes les équipes mondiales.  
• Prouvez le retour sur investissement en moins de 30 jours en obtenant l’adhésion immédiate du directeur financier.  
• Avoir un taux d’adoption élevé dans les 30 premiers jours.  
• Accélérez le temps de prospection LinkedIn par 5.  
• Réservez 70 % de ses réunions sortantes depuis les numéros mobiles de Cognism.
• Accélérez ses flux de travail de vente en s'intégrant de manière transparente à Salesforce et Outreach.  

Faites défiler pour voir l’étude de cas.

L'entreprise

Drift est le leader du marketing cloud conversationnel. Basée à Boston et possédant des bureaux en Europe, au Mexique et en Amérique du Nord, l'entreprise ne fait partie que de 2 % des sociétés financées par du capital-risque et dirigées par des fondateurs latinos.  

Drift rassemble le marketing conversationnel, les ventes conversationnelles et le service conversationnel dans une plate-forme unique qui intègre le chat, le courrier électronique et la vidéo et propose des expériences personnalisées grâce à l'intelligence artificielle (IA) à toutes les étapes du parcours client.  

Plus de 5 000 clients utilisent Drift pour offrir une expérience d'achat plus agréable et humaine qui renforce la confiance et accélère les revenus. Représentant moins de 1 % des licornes dirigées par des fondateurs latinos, Drift construit une entreprise équitable et durable pour transformer la façon dont les entreprises achètent auprès des entreprises.  

Le défi

Nous avons interviewé Michael Iannuzzi , directeur du marketing et du développement des ventes chez Drift, qui soutient les équipes commerciales en Amérique du Nord et dans la région EMEA.  

Quelles lacunes en matière de données avaient-ils l’intention de combler avec le cognisme ?  

« Je travaille dans la vente SaaS depuis 2015. À l'époque, il était tabou d'appeler des prospects sur son mobile car la plupart des gens avaient l'habitude d'être appelés sur leur ligne professionnelle. La pandémie a bouleversé la situation puisque les individus n’étaient plus joignables au bureau. »

"Le démarchage téléphonique étant le moyen le plus puissant d'établir des relations, nous avons dû faire preuve de créativité et trouver de nouvelles façons de mettre la main sur des prospects."  

Quelles entreprises de génération de leads utilisaient-elles avant Cognism ?  

« Nous avons utilisé ZoomInfo et LeadIQ dans toutes nos équipes commerciales. Cependant, trouver des numéros de portable corrects dans ces bases de données revenait à chercher une aiguille dans une botte de foin.»

Mike nous en a dit davantage sur l'importance de choisir un fournisseur de données qui fournissait un surplus de numéros.  

« Le démarchage téléphonique est l'épine dorsale de l'établissement de relations et de la réservation de réunions dans le domaine des ventes. Mais les SDR ont passé beaucoup de temps à parcourir les listes de données, pour découvrir que la plupart des chiffres étaient faux ou étaient des lignes de bureau. C’est à ce moment-là que nous avons décidé de nous intéresser au cognisme.  

Mike a décrit les techniques d'évaluation des données que Drift a utilisées dans le processus d'évaluation des fournisseurs.  

« En tant qu'entreprise, des données précises et un flux de travail simple étaient les deux exigences que nous avions lors de l'évaluation d'autres fournisseurs de veille commerciale . »  

« Pour évaluer l'exactitude des données, j'ai testé une liste de 5 000 MQL dans un certain nombre de bases de données. La plateforme de ZoomInfo était principalement composée de numéros de bureau. Lorsque j’ai comparé la liste à d’autres sociétés de données, environ 50 % des contacts étaient associés à un numéro de téléphone portable.  

« Cognism a largement battu tous les autres fournisseurs de génération de leads. Sa base de données présentait un taux de précision de 80 % et la plus grande couverture de numéros mobiles. »

« La plateforme était également très rapide. Les SDR trouveraient un prospect ayant visité notre site Web, afficheraient Cognism et obtiendraient instantanément le numéro du contact. C’était aussi rapide.

Mike a résumé ses sentiments à l'idée de signer avec Cognism :  

« Les résultats étonnants combinés à la simplicité de la plateforme ont été essentiels pour conclure la transaction rapidement. »

« Notre décision de passer de ZoomInfo et LeadIQ à Cognism a été facile. La plateforme a dépassé toutes nos attentes.

La solution

Quel est leur marché cible ?  

« Nos ICP sont des décideurs en matière de revenus dans les entreprises commerciales et d'entreprise dans la région EMEA et en Amérique du Nord. La majorité de nos clients sont en B2B SaaS. Mais récemment, nous avons constaté une augmentation de la demande de la part des organisations manufacturières, de services financiers et de services professionnels.  

Mike a expliqué l'importance d'une adoption élevée du produit dès les premières étapes de l'utilisation d'une nouvelle technologie.  

« J'ai travaillé chez Pendo , une solution d'expérience produit, je reconnais donc l'importance de favoriser l'adoption précoce. Même si c’est difficile à quantifier, c’est la clé du succès et de la pérennité. Avec Cognism, les SDR étaient opérationnels en deux semaines. Le délai de valorisation a été très rapide.  

Quel rôle Mike joue-t-il en ce qui concerne les flux de travail avec Cognism ?   

« Je me mêle souvent des choses et j'aide au maximum les SDR dans leurs prospections quotidiennes . En tant qu'organisation, nous acquérons de nouveaux prospects via les canaux entrants et sortants .  

Mike nous a expliqué comment les SDR utilisent Cognism pour enrichir les points de données entrants.  

« Premièrement, ils utilisent la plateforme Drift pour vérifier quels MQA/MQL proviennent du site Web. Ils utilisent ensuite 6sense pour voir quelles entreprises de leur groupe font preuve d'intention. Le cognisme est le point de contact final du flux entrant, car les SDR utilisent la base de données pour remplir les points de données manquants avant de commencer la sensibilisation.  

Les SDR sont des utilisateurs réguliers de l'extension Chrome de Cognism . Comment utilisent-ils ce produit pour une exécution sortante brute standard ?  

« Nous avons un système de jumelage dans lequel les SDR planifient des réunions pour les AE en fonction des listes d'objectifs qui leur sont assignées dans Salesforce. Les SDR recherchent les coordonnées correctes dans LinkedIn Sales Navigator et enrichissent les informations à l'aide du navigateur LinkedIn de Cognism.

« D'un simple clic, les coordonnées sont automatiquement exportées vers Salesforce et synchronisées avec Outreach via les intégrations système pour que les SDR puissent agir. »  

Mike a salué à quel point le plug-in LinkedIn a contribué à la productivité globale :  

« Le plug-in de ZoomInfo prenait environ 20 secondes pour charger une piste, et le plus souvent, les coordonnées étaient incorrectes. C’était une perte de productivité.

« Avec Cognism, c'est soit instantané, soit cela prend quatre secondes. La vélocité du plug-in permet une prospection rapide permettant à nos vendeurs de se concentrer sur ce qu'ils font le mieux : vendre ! »

« Le cognisme est à l'avant-garde de notre génération de leads entrants et sortants. Nos performances commerciales ne seraient pas possibles sans ses excellentes données et ses intégrations transparentes.

Les résultats

Mike a expliqué comment Cognism a énormément amélioré les niveaux d'efficacité de l'équipe :  

« L'enrichissement des points de données via d'autres outils prend une éternité, ZoomInfo en étant un. L'entreprise essaie de tout faire pour satisfaire tout le monde. Pour beaucoup d’entreprises, cela a du sens, mais dans notre cas, nous voulons simplement des informations précises et rapides.  

Il nous en dit plus :  

« Le cognisme est comme un éclair lorsqu’il s’agit de maintenir les informations à jour. Voici un exemple : lorsqu'un prospect change de poste ou obtient une promotion, les autres fournisseurs retardent souvent la mise à jour dans le système. Alors que Cognism met à jour cela instantanément et la plupart du temps, les informations sont exactes.   

Compte tenu de la rapidité avec laquelle les SDR peuvent récupérer les informations de contact sur la plateforme, Mike nous a parlé des effets positifs que cela a eu sur les performances commerciales.  

« Environ 4 000 leads chaque mois sont enrichis par notre équipe SDR à l'aide de la base de données de Cognism. En moyenne, 70 % des réunions mensuelles sont réservées par téléphone et chaque numéro de mobile est extrait de Cognism.

"Nous développons régulièrement notre pipeline et c'est grâce à la base de données exceptionnelle de Cognism."

Les principales raisons pour lesquelles Drift recommande Cognism  

Enrichissement rapide des données   

« En tant que commercial, je souhaite obtenir des informations le plus rapidement possible. De cette façon, je peux poursuivre les prospects lorsque l’intention est à son plus haut niveau. Nous vivons dans un monde d'instantanés et pour captiver les gens avec un produit SaaS, il faut que ce soit rapide.

« La plateforme de Cognism est non seulement rapide, mais les données sont bien au-dessus des autres. Si vous souhaitez rapidement de nouvelles informations de contact, vous devez acheter Cognism.

Adhésion immédiate du directeur financier  

« Le directeur financier a déclaré qu'il avait besoin de constater la valeur de la plateforme au cours des 30 premiers jours. Les indicateurs clés à examiner sont les suivants :l’utilisons-nous ?Constatons-nous mois après mois que l’utilisation augmente ? »  

« Compte tenu de la rapidité de l'intégration, j'ai pu montrer en toute confiance à notre directeur financier que Cognism a démontré une utilisation et une adoption élevées du produit au sein de l'organisation commerciale au cours des 30 premiers jours.

« Avec une équipe en légère diminution dans le contexte économique, il est impressionnant de constater une utilisation qui augmente constamment chaque mois. Le cognisme est largement apprécié de haut en bas.

Produit rentable  

« C'est très rassurant d'avoir dans notre pile technologique un outil qui promet ce qu'il offre. La valeur de l'outil est supérieure à ce que nous payons et vaut chaque centime dépensé.  

Mike a conclu que :  

« Il existe de nombreux outils d'enrichissement des données et j'ai essayé la plupart d'entre eux. Je peux affirmer avec confiance que Cognism possède la couverture la plus élevée et les données les plus précises disponibles.

« Pour ces raisons, ma vie a été beaucoup plus facile car j'ai pu facilement vendre l'outil en interne et obtenir l'adhésion de la haute direction. Le coût par rapport à la valeur de ce que nous obtenons est très élevé. Nous ne pourrions pas en être plus heureux.