Comment stimuler la croissance en maximisant la valeur client

Il n'y a que deux façons de générer des revenus : acquérir de nouveaux clients ou obtenir plus de valeur auprès des clients existants. L'acquisition de nouveaux clients peut êtresichère… et danscetteéconomie ? En 2023, devenir décousu et tirer le meilleur parti de votre clientèle actuelle est la clé.

Le Guide du CMO pour générer une croissance rentable en 2023est un guide accessible à tous qui explique comment les spécialistes du marketing peuvent réaliser une croissance rentable. Voici 5 apprentissages que vous pouvez appliquer :

Comprendre les revenus à vie par rapport aux bénéfices à vie

Considérez ceci : préféreriez-vous avoir 100 clients qui génèrent 20 $ de profit chacun, ou 50 clients qui génèrent 60 $ de profit chacun ? Et si ce dernier groupe générait moins de revenus ? En période de vaches maigres où le profit est une priorité, isoler le profit généré par chaque client doit être prioritaire (même au détriment du chiffre d'affaires).

Ce n'est pas aussi simple que de tout mélanger, car différentes cohortes de clients se comportent différemment (pensez aux taux d'achat répétés). Une organisation marketing efficace et centrée sur le profit doit comprendre le profit total qu'un client donné est censé générer pour effectuer des prévisions efficaces.

Déterminez comment obtenir la période de rachat la plus rapide

Une période de rachat est le temps qu'il faut à un client pour générer un bénéfice net. Pour certaines entreprises, cela pourrait prendre des jours – pour d'autres, cela pourrait prendre des mois, voire des années.

Pendant cette période où le profit est roi, les initiatives doivent être construites autour de la minimisation au maximum de la période de rachat. Le plus souvent, les clients sont plus susceptibles d'acheter à nouveau plus tôt que ne le pensent de nombreuses marques (certains de nos clients voient même des clients effectuer un deuxième achat le même jour !).

Pour mieux comprendre, gérer et optimiser les flux de clients, construisez une analyse de cohorte pour segmenter les audiences en fonction de la rapidité avec laquelle elles atteignent le seuil de rentabilité. Idéalement, les entreprises peuvent identifier certains produits, segments ou caractéristiques qui attirent les clients avec la période de rachat la plus rapide, puis concentrer leurs efforts là-dessus.

Comment les marques peuvent-elles générer des revenus récurrents ?

Maximiser le profit par client consiste à les convertir en acheteurs réguliers le plus rapidement possible. Optimiser un programme marketing pour mettre l'accent sur les revenus récurrents, les abonnements et les clients réguliers est le moyen le plus fiable de croître tout en maintenant la rentabilité.

Voici quelques considérations pour cultiver des clients réguliers :

• Regardez comment votre modèle d'affaires génère des revenus récurrents .Votre entreprise a-t-elle des moyens de générer des revenus récurrents ? Abonnements, commandes automatiques, recharges, freemium, etc. ? Sinon, le marketing devrait travailler avec le produit et la finance pour en créer un.
• Envisagez de vendre plusieurs produits .Il est généralement plus efficace de vendre plusieurs produits à un petit groupe de clients fidèles que de vendre un produit à plusieurs prospects. Votre assortiment de produits permet-il des ventes incitatives et croisées continues à vos fidèles ?
• Élaborez des programmes de fidélisation .Y a-t-il une raison pour laquelle les clients achètent plusieurs fois ? Le classique "achetez 9, obtenez le 10e gratuit" peut être reproduit de manière plus complexe. Parmi les autres moyens efficaces d'augmenter la fidélité, citons de meilleurs tarifs ou des niveaux de service VIP pour ceux qui sont des clients premium, s'engagent dans un contrat à plus long terme ou achètent à un certain seuil.
• Affiner le marketing du cycle de vie .La plupart des entreprises sous-investissent dans le marketing du cycle de vie, avec une mauvaise segmentation, des automatisations limitées, une faible personnalisation et l'envoi d'e-mails de faible valeur aux abonnés. La création d'un programme de cycle de vie très précieux et organisé permet aux utilisateurs d'ouvrir et d'interagir de manière cohérente avec les envois, ce qui améliore les performances et cesse d'être filtré comme spam.
• Investissez dans des médias payants pour vos clients existants .Généralement moins incrémentielle que l'acquisition payante, la rétention payante peut être très efficace en période de profit. Mettre une petite quantité de médias payants contre des clients existants peut inciter ces clients à acheter plus tôt qu'ils ne le feraient de manière organique.
• Participer aux ventes incitatives après l'achat .En général, les clients sont plus susceptibles d'acheter à nouveau immédiatement après avoir déjà effectué une conversion. Les ventes incitatives après achat sont un excellent moyen de maximiser la valeur des clients et n'ont aucun impact négatif sur l'expérience utilisateur, les taux de conversion ou le flux de paiement.

Explorez la rentabilité des cohortes de clients

Vaut-il la peine d'acquérir un grand pourcentage de clients grâce à des remises ou avec un produit d'appel ? Qu'en est-il d'un essai gratuit ou d'un contrat payant ? L'identification de ces nuances en regroupant vos clients vous aidera à déterminer le meilleur type de client que vous souhaitez acquérir.

De nombreuses marques sur-indexent en essayant de sur-définir leur profil de client idéal (ICP) sans trop penser au montant total des bénéfices disponibles dans leur clientèle actuelle, ou à un segment moins qu'idéal plus facile à obtenir. Par exemple, préféreriez-vous avoir une liste de 10 000 clients d'une valeur de 5 000 $ chacun, ou une liste de 100 000 clients d'une valeur de 1 000 $ chacun ?

Comprendre tout ce qui concerne la valeur individuelle et globale potentielle de votre public, comment leur parler, quels produits conduisent à la meilleure valeur à vie et les problèmes que votre produit peut résoudre révélera les ratios de profit optimaux.

Optimiser l'assortiment pour le profit

Comme pour les clients, les CMO doivent se concentrer sur les produits qui génèrent le plus efficacement une marge nette. Bien que la croissance du chiffre d'affaires ne soit peut-être pas aussi impressionnante, concentrer vos efforts sur un AOV inférieur mais un pourcentage de marge plus élevé entraînera une croissance globale des bénéfices.

En période de ralentissement économique, gardez une bonne compréhension des finances de l'entreprise et de la façon dont le marketing peut aider à générer de meilleurs profits. Concentrez-vous sur l'obtention de plus de chaque client pour améliorer votre rapport valeur à vie/coût d'acquisition client (LTV:CAC) et ainsi obtenir plus avec moins d'investissement.

Comment votre entreprise peut-elle générer une croissance rentable en 2023 ?

Pour obtenir des informations complètes sur notre playbook, téléchargez The CMO's Guide for Igniting Growth and Profits in 2023 .

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