Stimulez les ventes avec un contenu qui convertit [5 étapes réalistes pour les PME]

La durée d'attention de vos prospects et clients est de plus en plus courte, mais ils consomment plus de contenu que jamais.

Partout où ils regardent, cliquent ou vont, les spécialistes du marketing essaient de les engager.

Étant donné l'énorme demande d'attention, comment faites-vous pour réduire le bruit ?

C'est là qu'intervient le marketing de contenu.

Lorsqu'il est bien fait, le marketing de contenu peut créer, optimiser et distribuer un contenu de marque pertinent, précieux et facilement consommé par le public cible d'une entreprise.

Pourquoi le marketing de contenu est important pour les PME

Alors, pourquoi devriez-vous vous soucier de l'inbound marketing et du marketing de contenu ? Parce que vos pairs, partenaires et concurrents le font.

Selon le rapport State Of Inbound de HubSpot, le marketing entrant est la stratégie marketing préférée dans tous les types d'entreprises.

En fait, 3 marketeurs sur 4 dans le monde privilégient une approche marketing entrante.

Et quand on sait que le marketing de contenu génère 3x plus de leads mais coûte 62% moins cher que l'outbound marketing traditionnel, les avantages de mettre en place une stratégie inbound sont difficiles à ignorer.

C'est cette stratégie lourde de substance qui constitue le cœur du marketing entrant.

Contrairement aux techniques traditionnelles de marketing sortant (qui visent à promouvoir des produits, des services ou des marques), le marketing entrant moderne cherche à éduquer, engager et divertir.

Le marketing de contenu avec un accent "inbound" permet aux entreprises d'établir des relations avec leurs prospects tout au long du cycle de vente.

Les ventes sont toujours la priorité ici.

Après tout, le marketing doit gagner de l'argent, mais le marketing de contenu s'adapte aux cycles de vente de n'importe quelle longueur.

Ça ne pousse pas. Même si quelqu'un n'achète pas tout de suite, votre entreprise reste une priorité, ce qui est pratique lorsque l'acheteur atteint son point d'achat.

3 incontournables du marketing de contenu

Avant de commencer à produire du contenu pour votre entreprise, sachez que le contenu ne sera efficace que s'il est créé en tenant compte des trois principes suivants :

1. Pertinence

• Parle à votre public cible et à ses besoins

2. Valeur

• Résout un défi ou un problème actuel avec des conseils pratiques et réalisables

• Fournit des informations utiles qui amélioreront certains aspects de leur vie

• Offre des données pour prendre une décision éclairée sur quelque chose de pertinent

3. Digestibilité

• Produit en morceaux courts et faciles à consommer

• Disponible dans une variété de médias (vidéo, tweets, mises à jour de statut, etc.)

• Est mémorable, grâce à un texte créatif ou concis et engageant qui l'accompagne

Alors, qui a le temps de créer tout ce contenu ? Qui lit tout ?

Comment pouvez-vous faire cela et continuer à suivre toutes les autres choses que vous faites ? Pouvez-vous gagner de l'argent avec tout cela?

Les propriétaires de PME et les spécialistes du marketing apprécient la nécessité d'être intelligents avec leur temps, pratiques avec leurs approches et productifs avec leur marketing.

C'est pourquoi votre programme de marketing de contenu doit être réaliste, rentable et efficace. Voici cinq étapes pour créer un programme de marketing de contenu qui génère des ventes.

1. Identifiez vos objectifs afin d'optimiser le contenu de manière appropriée

Alors, que voulez-vous accomplir avec votre marketing de contenu ?

Pensez-y comme vous le feriez pour tout autre programme de marketing - si la génération de prospects est l'objectif, par exemple, décidez du nombre de prospects qualifiés que vous souhaitez amener à votre porte à travers chaque initiative.

Si votre objectif est d'obtenir plus d'affaires auprès de clients existants ou de fidéliser des clients au fil du temps, vous voudrez penser aux choses pour lesquelles ils ont déjà manifesté leur intérêt.

Lorsque votre objectif est de construire votre marque ou de positionner les experts en la matière de votre entreprise en tant que leaders d'opinion, il est essentiel de penser à présenter les sujets d'une manière unique et innovante.

Nous vous suggérons de proposer les sujets et les mots-clés qui stimuleront vos efforts de marketing de contenu pour tous vos différents objectifs.

Sur quels sujets souhaitez-vous vous faire connaître et, plus important encore, quelles versions de mots ou d'expressions les gens utilisent-ils lorsqu'ils recherchent ces sujets en ligne ?

Exemple : Votre entreprise fournit des services de nettoyage commerciaux pour les bureaux et les écoles locales. Vous voulez être trouvé lorsque les personnes dans ces espaces veulent s'engager pour des nettoyages hebdomadaires.

La première étape consiste à décider pour quoi vous voulez être connu, par exemple, "services de nettoyage commerciaux" ou "nettoyeur commercial".

Ensuite, utilisez un outil comme SEMrush ou Ahrefs pour trouver des variantes du terme pour lequel vous voulez être connu. Vous devrez également découvrir combien de recherches mensuelles ont lieu pour chacune et à quel point ces termes sont compétitifs.

Vous découvrirez peut-être, par exemple, que "services de nettoyage commerciaux" est une expression de recherche si courante qu'il serait difficile pour votre contenu d'être bien classé.

Mais peut-être qu'un terme, appelé une phrase clé à longue traîne, comme "ce qu'il faut rechercher dans un nettoyeur commercial" a moins de recherches mais - avec le bon contenu - a une opportunité plus importante pour votre entreprise.

2. Décidez des canaux de distribution, des formats et des horaires

Il est maintenant temps de réfléchir à la manière dont vous allez présenter et diffuser votre contenu.

Vous voudrez le faire avant de creuser dans la création de contenu, car le canal et le format de distribution détermineront la création de contenu.

Par exemple, la création de vidéos Web nécessite un contenu (et un style et un ton) différent de celui d'une série de livres blancs ou d'un blog hebdomadaire.

Commencez là où vous devriez toujours commencer lors de la création de contenu - avec votre public. Que lisent-ils, regardent-ils et écoutent-ils ?

Sont-ils de gros utilisateurs d'applications mobiles ou sont-ils toujours abonnés aux publications imprimées de leur secteur ?

Utiliseraient-ils une calculatrice personnalisée adaptée aux métriques de votre secteur ?

Sont-ils susceptibles de partager votre contenu s'il est précieux et pertinent ? À quels types de sujets, d'informations, d'éducation et de divertissement répondront-ils ? À quelle fréquence veulent-ils avoir de vos nouvelles et comment ?

Connaître votre public cible, qui devrait inclure des prospects, des clients actuels et, dans certains cas, la presse, vous aidera à choisir les formats les plus appropriés.

Vous pouvez également vérifier la popularité du contenu produit par vos concurrents pour obtenir des indices sur ce qui résonne auprès de votre public.

Idées de format pour vous lancer :

• Bulletins électroniques

• Blogs et contenu pilier

• Des médias sociaux

• Livres blancs, guides et livres électroniques

• Enquêtes

• Webinaires

• Vidéos explicatives

• Podcasts

3. Définir un plan de création de contenu

Il est maintenant temps de plonger dans la création de contenu. Le contenu est l'endroit où de nombreuses petites entreprises peuvent être submergées.

Qui va écrire, filmer, concevoir et prendre des photos ? Comment le calendrier sera-t-il coordonné et exécuté, afin qu'il reste sur la bonne voie ? Quel contenu avons-nous maintenant que nous pouvons exploiter ?

Il est essentiel à ce stade de désigner une personne ressource pour diriger votre programme de marketing de contenu.

De nombreuses grandes entreprises embauchent des responsables du contenu, mais ce n'est tout simplement pas réaliste pour la plupart des PME.

Pensez donc à une personne interne, à une option externalisée ou à une combinaison de ressources qui peuvent mener cet effort de manière rentable.

Commencez par faire un audit de contenu de tous les documents dont vous disposez actuellement. Peut-être que vous avez commencé à bloguer ou que vous avez publié un bulletin d'information d'entreprise.

Peut-être que votre site Web a une section de ressources robuste que vous pouvez exploiter.

Faites de même pour toutes les photos et vidéos que vous avez peut-être terminées à ce stade. Pouvoir réutiliser le contenu est vital !

Ensuite, vous voudrez créer votre plan pour chaque élément de marketing de contenu. Par exemple, vous allez peut-être commencer par une série de webinaires mensuels conçus pour générer des prospects et renforcer les relations avec les clients.

Décidez de vos sujets, conférenciers, outil de webinaire et calendrier. Une fois cela fait, vous serez surpris de la quantité d'autres contenus que vous pouvez créer à partir de cette seule initiative.

Exemple : l'un des webinaires créés par votre société de conseil en vente s'intitule "5 choses que vos prospects vous disent sans dire un mot". Vous avez maintenant cinq articles de blog, cinq articles de newsletter, un podcast et une présentation à présenter aux conférences.

Autres bonnes pratiques pour la création de contenu :

• Construisez votre contenu autour de vos personnalités d'acheteurs cibles.

• Suivez la règle 80/20 (80 % de contenu à valeur ajoutée, 20 % de promotions).

• Inclure des appels à l'action clairs dans chaque article.

4. Engagez-vous à écouter et à vous engager

L'impératif de votre succès sera un engagement à répondre à tous les commentaires, réactions et idées que vous obtiendrez de votre public.

Parce que tout contenu de qualité permet une interaction, faites en sorte qu'il soit aussi facile que possible pour vos utilisateurs d'interagir avec vous.

Incluez des sections de questions-réponses dans vos webinaires, invitez des commentaires sur la page de votre entreprise Facebook, posez des questions dans vos articles de blog et vos newsletters, et encouragez le partage de votre contenu sur tous les sites de médias sociaux.

Tout le monde ne sera pas d'accord avec votre contenu ou même ne l'aimera pas, et s'ils vous le disent, tant mieux ! Ne cachez jamais les critiques ou les commentaires négatifs, mais répondez-y ouvertement et honnêtement. Et remerciez toujours les gens de parler et de partager.

5. Mesurer et affiner

La beauté du marketing aujourd'hui est que presque tout peut être suivi et mesuré. Vous avez le pouvoir de savoir combien de personnes regardent une vidéo, ouvrent votre newsletter, téléchargent votre livre blanc ou retweetent un tweet.

Tirez pleinement parti de ces mesures pour voir dans quelle mesure votre contenu fonctionne pour atteindre les objectifs que vous lui avez fixés.

Augmente-t-il le trafic sur votre site ? Avec le temps, vous commencerez à voir des changements positifs significatifs.

Et avec plus de trafic qualifié, plus de prospects !

Google accorde une grande importance aux liens entrants, au partage social et au contenu du site Web régulièrement mis à jour lorsqu'il s'agit de remplir les classements de recherche. Alors gardez ce précieux contenu à venir!

Encore une fois, ne laissez pas votre contenu s'asseoir et ramasser la poussière. Apportez régulièrement des améliorations pour vous assurer que vous créez le contenu le plus précieux et le plus engageant pour votre public, celui qui mène finalement à des ventes.

Jetez un coup d'œil au contenu qui suscite le plus d'engagement et faites-en plus, tout en affinant les éléments qui manquent de partages, de commentaires ou de vues.

N'oubliez pas : la qualité, et non la quantité, vous sera plus bénéfique en termes de contenu à long terme.