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Le paysage DTC d'aujourd'hui serait méconnaissable pour un voyageur temporel d'il y a quelques années.

En 2019, vous pourriez lancer une entreprise directe au consommateur en ouvrant une vitrine Shopify, en achetant des publicités sociales payantes, et - c'est tout.

Vous aviez à peine besoin d'un produit de qualité ou d'un message convaincant. L'achat de médias était tout – et les dropshippers de qualité inférieure ont prospéré.

"Beaucoup d'entreprises n'auraient pas dû être créées au cours des deux ou trois dernières années", a déclaré Nick Shackelford, associé directeur de Structured Social, à MarketerHire, "mais parce que Facebook, Snapchat et Instagram étaient si faciles à utiliser... ils ont été construits. ”

"Beaucoup d'entreprises n'auraient pas dû être créées au cours des deux ou trois dernières années, mais parce que Facebook, Snapchat et Instagram étaient si faciles à utiliser… elles ont été créées."

En 2020, la pandémie n'a fait que faciliter la vie des marques DTC. (Sauf s'ils fabriquaient des vêtements de bureau.)

Les revenus du commerce électronique ont augmenté de 34 % en glissement annuel, selon eMarketer, et les revenus de la DTC - sans l'aide de détaillants tiers comme Amazon - ont augmenté encore plus : 40 %.

La situation était trop belle pour durer. En 2021, la mise à jour de confidentialité d'Apple signifiait que les marques DTC ne pouvaient plus être construites uniquement sur Facebook Ads, et les revenus DTC ont augmenté de moins de 20 %, a estimé eMarketer en février.

Le manuel de marketing qui repose sur "l'arbitrage publicitaire" - et l'achat d'impulsion pandémique - est parti pour de bon, a déclaré le PDG de Sharma Brands, Nik Sharma, à MarketerHire.

Alors, comment les marques DTC sont-elles construites en 2022 ? Nous avons demandé à quatre leaders du secteur, dont Sharma, quelles sont les tendances marketing qu'ils voient dominer cette année.

Rencontrez les experts

• Nik Sharma, PDG de Sharma Brands
• Jason Wong, PDG de la société d'extension de cils DTC Doe
• Cody Plofker, directeur du commerce électronique chez Jones Road Beauty
• Tina Donati, responsable du marketing de contenu chez Alloy Automation

Les applications mobiles deviendront des canaux propriétaires essentiels.

Les applications d'achat mobiles permettent aux marques DTC "de posséder des relations directes avec nos clients", a déclaré Wong, "d'une manière qui reste amusante… et [donne] le sentiment d'exclusivité".

Il suffit de regarder le géant du DTC, Shein. Il prend le contrôle du marché de la mode rapide et son application complète - qui comprend des jeux quotidiens, une section multimédia avec des conseils de style et plus de 10 000 nouvelles modes par jour - alimente cette croissance.

Shein a déjà battu Amazon dans les classements des applications d'achat aux États-Unis et a été la deuxième application d'achat la plus téléchargée en 2021, rapporte Apptopia.

Une petite entreprise DTC tirant le meilleur parti d'une application d'achat propriétaire ? La marque d'extensions de cheveux DTC INH Hair, qui utilise son application pour mettre en évidence "des lancements et des remises exclusifs", a déclaré Wong.

Des applications comme celles-ci deviennent également plus faciles à créer, grâce aux outils de création Shopify-esque tels que Tapcart et Via Mobile.

Le support Chatbot traitera davantage de demandes de service client.

Sharma voit un bel avenir pour les chatbots du service client. Ils ne réussissent peut-être pas le test de Turing, mais ils peuvent protéger le temps des associés du service client.

En 2021, par exemple, Sharma a travaillé avec la marque de barres de chocolat bio Feastables de YouTuber Mr. Beast et la plate-forme d'IA conversationnelle Certainement pour créer un bot nommé Feasty.

Esthétiquement, Feast a le tiercé gagnant : cornes, antennes et mains en forme de mitaines ! Il a été conçu sur mesure pour Feastables, a déclaré Sharma – c'est lui en bas à droite ci-dessous.

Le "bot très robuste" peut répondre à des questions sur des sujets allant des informations sur les produits aux tirages au sort de la marque, et se synchronise avec le service d'assistance e-commerce Gorgias, a noté Sharma.

"Cela aide à détourner les heures des représentants du service client", a déclaré Sharma. "Nous avons détourné 92 % des tickets."

Un chatbot "aide à détourner les heures des représentants du service client. Nous avons détourné 92 % des tickets.

Une UX propre et accessible dominera dans les publicités et les magasins de commerce électronique.

"L'accessibilité doit être prise plus au sérieux par les marques DTC", a déclaré Donati.

"L'accessibilité doit être prise plus au sérieux par les marques DTC."

Selon l'Organisation mondiale de la santé, 2,2 milliards de personnes dans le monde ont des troubles de la vision, et nombre d'entre elles naviguent sur Internet avec des lecteurs d'écran.

Cela signifie que les magasins DTC et les pages de destination ont besoin d'un texte alternatif sur toutes les images et tous les boutons, par exemple, et que les publicités vidéo doivent avoir des sous-titres.

Les visuels doivent également impliquer suffisamment de texte noir sur blanc pour que les utilisateurs daltoniens puissent naviguer de manière transparente.

En 2021, plus de 10 poursuites ont été déposées par jour alléguant des violations numériques de l'Americans with Disabilities Act. Environ les trois quarts de ces poursuites - 73% - étaient contre des entreprises de commerce électronique, selon un rapport UsableNet.

"Avoir un site Web propre et fonctionnel vous servira beaucoup mieux de toute façon", a conseillé Donati aux spécialistes du marketing de DTC.

La performance sociale rémunérée dépendra de l'image de marque.

Vous ne pouvez plus accumuler de conversions numériques payantes sans une marque forte.

"Les meilleures marques ne sont pas aux prises avec leurs publicités [Facebook] en ce moment", a déclaré Plofker. "[L]es marques qui ont négligé des choses comme la différenciation et la narration le sont."

"Les meilleures marques ne sont pas aux prises avec leurs publicités [Facebook] en ce moment, alors que les marques qui ont négligé des choses comme la différenciation et la narration le sont."

Plofker voit la société de nutrition DTC Athletic Greens ouvrir la voie ici, en utilisant "un excellent mélange de séquences de studio et d'UGC" pour raconter leur histoire unique sur les réseaux sociaux payants et organiques.

Sharma considère la société de capsules de voyage DTC Cadence comme un leader en matière de narration dans les publicités Facebook.

Chacune de leurs publicités répond à l'une des trois questions clés, a expliqué Sharma :

• Quel est ce produit ?
• Pourquoi a-t-il été créé ?
• Comment cela profite-t-il aux clients ?
  

Par exemple, ce diaporama d'histoires Instagram explique pourquoi le fondateur de Cadence, Steph Hon, a créé l'entreprise :

"Cela aide à renforcer la sensibilisation et l'intention", a déclaré Sharma, et réduit la dépendance à l'égard du pixel Facebook pour cibler les prospects avec le bon message hyper-personnalisé au bon moment.

C'est une nécessité dans le paysage post-iOS 14.5.

La personnalisation se déplacera vers les points de contact possédés.

Le numérique payant personnalisé peut être difficile à réaliser sur le Web axé sur la confidentialité, mais la personnalisation persiste ! Il s'agit simplement de descendre dans l'entonnoir, dans les points de contact détenus.

Pensez au contenu dynamique dans les e-mails nourris et aux quiz de recommandation de produits sur les sites Web des entreprises, comme le quiz de la marque de maquillage DTC Ipsy pour évaluer le teint et les styles préférés des clients.

Cependant, faire un quiz et sauvegarder les données « pour plus tard » ne suffit pas, a noté Donati. De nombreuses équipes marketing ont déjà déplacé leur attention des données client tierces vers les données client de première partie — et il est maintenant temps de mettre ces données de première partie au travail.

Ipsy, par exemple, utilise les résultats des quiz pour envoyer aux abonnés des lots de cinq nouveaux produits chaque mois, adaptés spécifiquement à leurs goûts.

"Si vous pouvez créer des flux d'e-mails personnalisés, des expériences de site Web et d'autres contenus, vos clients remarqueront l'effort et se sentiront plus enclins à magasiner avec vous", prédit Donati.

"Si vous pouvez créer des flux d'e-mails personnalisés, des expériences de site Web et d'autres contenus, vos clients remarqueront l'effort et se sentiront plus enclins à magasiner avec vous."

Les marques DTC utiliseront les NFT comme récompenses de fidélité.

Retour aux Athletic Greens : La société de nutrition DTC a annoncé qu'elle utiliserait les NFT pour le marketing de rétention, a noté Plofker – et cela ressemble à un pionnier.

Mené par son COO Kat Cole, le passage d'Athletic Greens à Web3 signifiera que les clients fidèles seront récompensés par des NFT de marque.

Cela donne aux clients "une plus grande partie de la valeur qu'ils créent", a déclaré Cole à Yahoo News.

Plofker prévoit que d'autres marques DTC suivront un livre de jeu similaire, en utilisant «des programmes de fidélité NFT [et] de rétention pour créer une communauté».

Avantage supplémentaire : les marques peuvent utiliser les communautés basées sur NFT pour tester de nouveaux produits en version bêta, comme la marque de baskets de luxe Cult&Rain l'a appris de première main.

Spécialistes du marketing DTC - il est temps d'expérimenter !

Notre conclusion : en 2022, vous ne pouvez pas créer une marque DTC uniquement avec un énorme budget publicitaire.

À la suite des mises à jour de confidentialité d'Apple en 2021, les spécialistes du marketing DTC devront s'appuyer sur des tactiques expérimentales telles que :

• Créer des applications mobiles de marque
• Personnaliser l'expérience de fond de l'entonnoir
• Intégrer le Web3 dans leurs stratégies marketing
  

DTC n'est pas mort, cependant. C'est juste en train de changer.

"Dire que le DTC est mort aujourd'hui, c'est comme… dire" les voitures sont mortes "parce qu'il y a un changement dans la façon dont elles sont construites", a déclaré Sharma.

"Dire que DTC est mort aujourd'hui, c'est comme… dire" Les voitures sont mortes "parce qu'il y a un changement dans la façon dont elles sont construites."

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