Hacks détaillés de diligence raisonnable que vous devez faire

La diligence raisonnable est une étape critique pour déterminer si vous devez acheter un actif ou non. La diligence raisonnable numérique se concentre généralement sur des détails tels que les backlinks, la vitesse du site Web, l'analyse du trafic, le référencement, etc. Un grand nombre de ces éléments généraux de diligence raisonnable sont bien couverts dans le Guide de diligence raisonnable en 10 étapes, mais cet article se concentre sur certains éléments supplémentaires que vous n'avez peut-être pas pris en compte. Nous allons passer à un niveau granulaire afin que vous puissiez vraiment vous assurer que vous savez ce que vous achetez et que tout est vérifié.

Avant de creuser, il est important de noter que la diligence raisonnable découvre les bons et les mauvais points d'une entreprise, mais les mauvais points ne signifient pas nécessairement que l'entreprise ne vaut pas la peine d'être achetée. Parfois, ces mauvais points sont, en fait, des opportunités pour vous de saisir et d'apporter des améliorations dans ce domaine. Alors, traitez la diligence raisonnable comme si vous étiez un détective essayant de résoudre une affaire. Examinez chaque détail, posez des questions et compilez toutes ces informations dans un aperçu pour que vous puissiez ensuite évaluer et décider de procéder à l'achat ou non.

Bon, allons-y. Nous avons divisé ces éléments détaillés de diligence raisonnable en groupes, avec une description pour vous aider à les parcourir plus facilement.

Le propriétaire de l'entreprise

Tant de diligence raisonnable se concentre sur le site Web et l'entreprise elle-même. Cependant, beaucoup peut être fait pour vérifier la validité de l'entreprise en fonction du propriétaire et de ses antécédents.
Examinez les antécédents du propriétaire en recherchant sur Google le nom de l'entreprise / de la marque et en consultant les médias sociaux, les publications commerciales, etc. Vous voulez vous assurer qu'ils sont légitimes et qu'il n'y a pas de mauvaise presse à leur sujet, la marque, ou l'entreprise. Des exemples d'endroits où chercher pourraient être les profils personnels de Facebook, les annuaires d'entreprises, la Securities and Exchange Commission, Trustpilot et juste une recherche générale sur Google de leur nom.

Discutez avec le propriétaire des raisons pour lesquelles il vend l'entreprise. Vous voulez vraiment entrer dans les détails avec eux sur ce point pour vous assurer que leur raisonnement est solide et qu'il n'y a rien qu'ils ne vous disent pas sur l'entreprise.

J'ai souvent entendu la déclaration typique « Je veux juste me concentrer sur ma nouvelle entreprise » de la part des propriétaires d'entreprise. Normalement, il y a plus que cela. Chaque fois que j'ai creusé plus profondément, j'ai découvert des choses qui m'ont fait abandonner la vente, c'est donc un domaine sur lequel je me concentre.

Prenez le temps de faire une séance de questions et réponses avec le propriétaire. Posez-leur des questions telles que combien d'heures par semaine ils travaillent, combien de vacances ils prennent par an et quelles sont les meilleures et les pires choses à propos de l'entreprise de leur point de vue. Vous voulez en savoir le plus possible sur leur routine professionnelle pour voir si cela conviendra à la façon dont vous souhaitez travailler.

Contrats et Accords

Contrats de fourniture

Idéalement, tous les tiers liés à l'entreprise doivent être amenés avec la vente afin que vous puissiez continuer à bénéficier de leurs services. À cette fin, les contrats sont essentiels à mettre en place, ainsi que les accords qu'ils continueront à travailler avec vous, le nouveau propriétaire.
S'il s'agit d'un modèle interentreprises, y a-t-il des clients clés qui reviennent sans cesse et qui constituent la majorité des ventes ? Si oui, y a-t-il des contrats de vente en place et avez-vous confirmé qu'ils sont heureux de continuer avec un nouveau propriétaire ?
Si l'entreprise utilise des pigistes pour le contenu, le référencement, le service client, etc., vérifiez-les en termes d'expérience et de disponibilité à l'avenir. Ils doivent être sous-traités à l'entreprise, ce qui est automatique si vous les avez embauchés via des plateformes comme Upwork, mais vous devez vérifier qu'ils accepteront de continuer à travailler avec vous si vous achetez l'entreprise.

SOP et spécifications

Le propriétaire de l'entreprise a-t-il mis en place des procédures opérationnelles standard (SOP) pour les tiers avec lesquels l'entreprise travaille ? Ceux-ci doivent décrire ce que le tiers doit faire pour l'entreprise et quels doivent être les résultats attendus en termes de qualité, de délais de livraison, de prix, etc.

Si l'entreprise s'appuie sur des produits manufacturés et/ou sur la fourniture de stocks, des spécifications écrites doivent être en place sur la manière dont le produit est fabriqué, emballé et livré. Vous devriez vérifier que les fournisseurs sont heureux de continuer à travailler avec vous. Renseignez-vous également sur la disponibilité d'autres fournisseurs si vous deviez changer pour une raison quelconque.

Propriété intellectuelle

Si l'inventaire est fabriqué, repose-t-il sur des moules ou des modèles personnalisés ? L'entreprise ou le fabricant en est-il propriétaire ? Si vous devez changer de fabricant à l'avenir, cela pourrait influencer votre capacité à le faire.

L'entreprise dispose-t-elle de tous les permis et licences nécessaires (importation, douane, etc.) pour tous les produits qu'elle vend ? Assurez-vous qu'ils sont tous à jour et non périmés.

Finances

Une grande partie de l'évaluation financière fera partie de la diligence raisonnable générale préparée par le courtier en affaires. Nous avons ajouté des éléments importants à prendre en compte pour traiter ces problèmes financiers.

Demandez à une partie indépendante, comme votre comptable ou aide-comptable, d'examiner tous les documents financiers fournis. Ils soulèveront probablement un ensemble de problèmes différents des vôtres, que vous pourrez ensuite aborder avec le propriétaire.

Passez en revue les revenus par produit. Cela implique de décomposer les revenus en produits individuels pour voir lesquels sont les plus rentables. Cela peut révéler certains produits qui ne sont pas rentables. Mais ne voyez pas cela comme un inconvénient immédiatement - vous pourrez peut-être modifier le prix de ces produits ou même les supprimer de la gamme.

Évaluez le délai entre le point de vente et le moment où l'argent apparaît sur le compte de l'entreprise. Cela est probablement plus pertinent pour les entreprises interentreprises, car la plupart des accords de commerce électronique entre entreprises et consommateurs voient immédiatement l'argent sur leur compte. Quelles sont les conditions de paiement des clients ? Ce que vous vérifiez, c'est si vous aurez suffisamment d'excédents de trésorerie pour couvrir cette période.

Compilez une ventilation détaillée des coûts des produits en termes d'approvisionnement, de fret, de stockage, de publicité, de dépenses, de prix de vente et de bénéfices. Vous voulez rechercher des points faibles potentiels dans la structure des coûts qui pourraient être un problème à l'avenir. Un exemple de ceci pourrait être l'expédition; si le coût du transport devait augmenter fortement, comment cela affecterait-il la rentabilité des produits et donc la rentabilité globale de l'entreprise ?

Inventaire

Faire une évaluation de l'inventaire actuel. Est-ce un stock de vente populaire ou y a-t-il du "bois mort" là-dedans ? Vous ne voulez pas payer beaucoup d'argent pour un inventaire que vous ne pourrez pas vendre, alors comparez l'inventaire actuel avec la liste des produits les plus vendus et assurez-vous qu'il n'y a pas de grandes quantités de stock peu vendu dans l'inventaire actuel. .

Par exemple, dans une entreprise que j'envisageais d'acheter, le produit principal représentait 80 % des ventes et les quatre produits restants se vendaient mal, mais l'entreprise en détenait beaucoup en stock. Le propriétaire voulait me vendre ce stock au prix auquel il l'avait acheté. Comme vous pouvez l'imaginer, j'ai renoncé à acheter cette entreprise.

Marketing et potentiel

Bien que vous souhaitiez adopter un style de détective en matière de diligence raisonnable, vous devez également évaluer les opportunités de croissance au sein de l'entreprise.
Préparez un SWOT détaillé (forces, faiblesses, opportunités et menaces) pour l'entreprise, en faisant des listes sous chacune des rubriques. Cela donnera un aperçu des bons et des mauvais points et des opportunités de croissance. Il devrait s'agir d'un document interne pour vous aider à prendre votre décision globale de procéder ou non à l'achat. Ainsi, par exemple, si vous répertoriez de nombreuses faiblesses et menaces critiques mais très peu d'opportunités, alors ce n'est peut-être pas l'affaire qu'il vous faut.

De quels supports marketing l'entreprise dispose-t-elle actuellement ? Recherchez des outils à utiliser dans le marketing continu, comme des images, des vidéos, etc. Quels comptes de médias sociaux sont configurés et comment ont-ils été utilisés pour commercialiser l'entreprise ? L'entreprise a-t-elle une image de marque, comme des palettes de couleurs, des logos et des sélections de polices ? Ceux-ci sont importants car s'ils sont en place et qu'ils sont utilisés dans tous les médias et systèmes de marketing, l'entreprise affiche une marque cohérente que les clients reconnaîtront déjà.

Vérifiez si l'entreprise dispose d'un système de gestion de la relation client (CRM). Ces CRM sont un emplacement central pour stocker toutes les communications entre l'entreprise et ses clients ; il s'agit d'un atout important pour un nouveau propriétaire pour l'aider à se tenir rapidement au courant des communications qui ont eu lieu et des suivis nécessaires. Ceci est principalement important pour les modèles interentreprises, et non pour les modèles entreprise-consommateur.

L'entreprise a-t-elle une liste de diffusion ? Vérifiez comment cela est géré : les e-mails ont-ils été collectés légalement et sont-ils stockés dans une plate-forme logicielle comme Mailchimp pour en faciliter l'utilisation ?

Après la vente

Il se passe tellement de choses jusqu'à la vente d'une entreprise que le temps qui suit n'est souvent pas un point d'attention. La période de transmission est en fait l'un des moments les plus importants pour un nouveau propriétaire d'entreprise, et les points suivants vous aideront à mieux vous préparer à cette période.
Discutez avec le propriétaire de l'entreprise de la manière dont il propose de procéder à la passation, notamment en termes de formation immédiate. Obtenez un engagement de leur part pour un certain nombre de jours immédiatement après le transfert, lorsqu'ils peuvent vous guider à travers les procédures opérationnelles standard de l'entreprise.

Vérifiez la période d'assistance en cours et envisagez de demander au propriétaire de l'entreprise d'accepter une période de temps plus longue que ce qui est normalement proposé. La plupart du temps, il s'agit de 3 mois, alors voyez s'ils accepteront 6 ou 12 mois, car il est difficile de se mettre au courant d'une nouvelle entreprise en seulement 3 mois. Personnellement, je n'ai jamais pu me mettre au courant d'une nouvelle entreprise en moins de 6 mois, et normalement, je ne suis pas à l'aise tant que 12 mois complets ne se sont pas écoulés. Pouvoir parler à l'ancien propriétaire 12 mois plus tard m'a beaucoup aidé, alors tenez compte de ce point dans vos négociations.

S'il s'agit d'une entreprise axée sur les produits, abordez le sujet des réclamations de garantie avec le propriétaire lors de la diligence raisonnable. Demandez le montant des réclamations de garantie qu'ils ont chaque année et mettez-vous d'accord sur la manière dont les réclamations de garantie des produits vendus par l'ancien propriétaire seront traitées lorsque vous serez propriétaire de l'entreprise.

Envelopper le tout

Les points abordés dans cet article touchent à certains domaines importants lorsque vous évaluez une entreprise dans le cadre d'une diligence raisonnable. Il existe d'autres facteurs qui sont pertinents pour les modèles commerciaux et les créneaux individuels, alors demandez l'avis d'un avocat, d'un courtier, d'un comptable ou autre pour vous assurer de couvrir tous les points en faisant une bonne évaluation de l'opportunité. Vous pouvez utiliser cette liste de contrôle pratique lorsque vous commencez votre diligence raisonnable.

L'intérêt d'une diligence raisonnable détaillée est de vous permettre de bien comprendre ce qu'est l'entreprise, comment elle fonctionne, quels sont ses avantages et ses inconvénients, si elle est adaptée à vous et à votre style de vie, etc. Aucune entreprise n'est parfaite, et lors de la vérification diligente, vous trouverez des «verrues» et des choses que vous n'aimez pas. L'important est de se poser ces deux questions :

1. Cet article est-il un problème suffisamment important pour que je n'achète pas l'entreprise ?
2. Puis-je transformer cet élément en opportunité plutôt qu'en problème ?

Il est important de faire une évaluation des problèmes. Trouver ces non-négociables est la clé de la diligence raisonnable et garantit que vous n'achetez pas de citron.

Être réaliste. Si vous effectuez correctement une diligence raisonnable détaillée et que vous êtes fidèle à vos valeurs, vous devrez peut-être suivre ce processus pour un certain nombre d'entreprises avant d'en trouver une qui correspond à votre mission.

La meilleure façon de vous préparer à ce processus est d'énumérer vos valeurs, votre style de vie et vos éléments non négociables, et de vous en servir comme caisse de résonance lors de l'évaluation de chaque entreprise, car cela vous aidera à prendre la décision globale d'acheter ou de ne pas acheter.

Une diligence raisonnable détaillée n'est en réalité qu'une collecte d'informations détaillées, et c'est votre propre caisse de résonance qui détermine la décision finale de procéder ou non à un achat.
Traitez chaque opportunité de diligence raisonnable comme une expérience éducative, car vous apprendrez et vous améliorerez à chaque fois, et en fin de compte, cela vous mettra dans une meilleure position pour trouver la bonne entreprise pour vous. Bonne chance!