Pourquoi la diligence raisonnable prend du temps ?
Publié: 2017-09-24La façon dont un investisseur regarde un moment où il fait sa diligence raisonnable sur une startup est très différente de la façon dont un entrepreneur le fait. Pour un entrepreneur, la négociation avec un investisseur n'est qu'un des nombreux obstacles qu'il doit franchir pour réussir sa startup. Il veut faire la promotion et obtenir l'argent pour pouvoir ensuite se concentrer sur ce qui est important – poursuivre la croissance de son entreprise.
Il recherche un investisseur qui lui remettra le chèque dans les plus brefs délais, à la valorisation choisie. Il souhaite accélérer le processus de diligence raisonnable car la rapidité est importante. Plus il passe de temps à lever des fonds, moins il a de temps et d'énergie pour développer son entreprise et satisfaire ses clients. C'est pourquoi les entrepreneurs considèrent le financement comme une distraction – quelque chose qui est douloureux, mais dont ils devraient se débarrasser le plus rapidement possible.
Le point de vue d'un investisseur est évidemment complètement différent. Il prend un gros risque en décidant s'il doit vous donner son argent ou non parce qu'il n'en sait pas assez sur vous. Pour lui, le temps est son ami. Plus il passera de temps à faire preuve de diligence raisonnable, plus il comprendra de vous, de votre équipe, de votre entreprise, de vos faiblesses et de vos forces. Il sera en mesure de juger si vous êtes capable de compenser ces faiblesses et de mettre en œuvre vos plans d'affaires.
En tant qu'entrepreneur, vous allez naturellement être très partial. Tout entrepreneur pense que sa startup est la meilleure au monde, et que les bailleurs de fonds devraient faire la queue pour leur donner un financement, car ils ont une idée tellement cool et sont tellement accomplis.
Cependant, ce n'est pas la façon dont l'investisseur regarde le monde. Vous êtes l'une des nombreuses startups qui lui présentent un pitch, et parce qu'il a des fonds limités, il doit décider à qui les donner. Il est tout à fait possible que même si vous êtes un fondateur de grade A, il y a quelqu'un d'autre qui est un A-plus, qui, selon lui, est plus susceptible de lui donner un meilleur retour sur investissement. C'est pourquoi il le sélectionne pour vous.
Bien que les investisseurs comprennent votre anxiété à l'idée de passer rapidement au processus de diligence raisonnable, vous devez comprendre qu'il faut du temps pour le faire correctement. Vous ne pouvez pas vous dépêcher. L'investisseur doit vous regarder dans les yeux ; vérifier la chimie entre vous et lui; évaluez la stabilité de votre équipe et si vous travaillez bien ensemble. C'est un processus qui prend du temps car il a également d'autres startups à évaluer.
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Essayer de prendre des raccourcis dans le processus de diligence raisonnable finit par nuire aux investisseurs, et nous l'avons appris à nos dépens. De plus, les investisseurs travaillent en équipe, ce qui signifie que même si une personne de l'équipe vous aime beaucoup, mais pas quelqu'un d'autre, vous ne pouvez pas y faire grand-chose. La vérité est que tous les membres de l'équipe d'investisseurs doivent être d'accord avant de signer ce chèque, car il y a tellement en jeu. Plus tôt vous accepterez cette réalité, mieux ce sera pour vous. Oui, cela peut être frustrant car vous avez une personne dans l'équipe qui semble jouer le bon flic et qui est très enthousiaste et excitée à l'idée de vous financer, tandis que quelqu'un d'autre joue le mauvais flic, qui trouve 50 raisons pour lesquelles vous n'êtes pas le bon la personne. Chaque fois que vous vous dites : « Oh super, l'affaire est conclue. J'ai répondu à toutes leurs questions et à leurs doutes, et finalement, ils devraient être contents », lorsqu'une nouvelle série de questions surgit le lendemain !
Maintenant, ce n'est pas comme si les investisseurs essayaient de vous harceler, mais il leur faut du temps pour se mettre au courant de l'exploration de votre domaine et de votre startup. Au fur et à mesure qu'ils creuseront, ils auront plus de questions et vous n'aurez qu'à être patient.
Si vous êtes mature et apprenez à regarder le monde de leur point de vue, il est tout à fait logique de comprendre pourquoi ils le font systématiquement et méthodiquement. En fait, c'est aussi dans votre intérêt, car ils seront en mesure de déterminer ce qui ne va pas avec ce que vous faites. Ils peuvent mettre en évidence vos faiblesses et vous pouvez utiliser intelligemment ces commentaires pour faire un meilleur travail. C'est comme obtenir les conseils d'un consultant McKinsey – gratuitement ! Même s'ils finissent par ne pas vous financer, les conseils avisés d'un investisseur expert vous aideront à mieux gérer votre startup !
Oui, c'est vrai que tous les investisseurs ne sont pas bien organisés ; et certains semblent même prendre un plaisir pervers à laisser les entrepreneurs en attente de leurs réponses. C'est triste, et ces investisseurs nuisent à l'ensemble de l'écosystème, c'est pourquoi vous devez être pointilleux et sélectif quant à la personne auprès de laquelle vous choisissez de collecter des fonds.
Je suis d'accord que ce n'est pas très amusant d'entendre un non d'un investisseur, surtout après avoir passé tant de temps et d'énergie sur le processus de diligence raisonnable. Oui, cela peut être déchirant, car cela signifie que vous devez recommencer l'exercice avec un nouveau bailleur de fonds. Cependant, vous deviendrez de plus en plus intelligent et cela deviendra plus facile pour vous, car votre présentation sera plus soignée et vous aurez de meilleures réponses à bon nombre de leurs questions. Vous aurez appris exactement ce qu'ils recherchent et pourrez adapter votre présentation en conséquence.
Beaucoup d'entrepreneurs honnêtes conviendront que leur startup s'est bien améliorée parce qu'ils ont traversé l'épreuve du feu par diligence raisonnable, et si c'est bien fait, tout le monde bénéficie de ce processus.
[Ce message du Dr Aniruddha Malpani est apparu pour la première fois sur LinkedIn et a été reproduit avec permission.]