Surmonter les défis de la croissance du commerce électronique

Surmonter les défis de la croissance du commerce électronique écrit par Desha Elliott

Opportunité de commerce électronique

Les entreprises de commerce électronique ont servi de points d’entrée à l’entrepreneuriat à faible coût et nécessitant peu de compétences techniques. La vente en ligne est même répertoriée par Forbes comme l’une des meilleures entreprises pour démarrer avec peu d’investissement. La croissance du commerce électronique est essentielle dans l’économie numérique actuelle, en évolution rapide. Alors que les acheteurs en ligne mondiaux atteignent plus de 2 milliards d'acheteurs et 6,3 billions de ventes d'ici 2024, les entreprises qui capitalisent sur les opportunités du commerce électronique peuvent étendre considérablement leur portée. Pour les entrepreneurs du secteur du commerce électronique et d’autres secteurs, le potentiel de développer leur entreprise au-delà des canaux de vente au détail traditionnels est immense. Cependant, naviguer dans les complexités du commerce de détail en ligne peut s’avérer intimidant. Cet article explore l'importance de la croissance, les défis courants liés à la croissance du commerce électronique et les solutions à l'aide d'un exemple concret. Rencontrons Jill, la propriétaire de Beauty Blip. L'histoire de Jill est basée sur une histoire vraie de propriétaire d'entreprise, mais les noms ont été modifiés pour protéger la vie privée des propriétaires d'entreprise.

Rencontrez Jill

Les entrepreneurs peuvent s'identifier à Beauty Blip, une entreprise de soins de beauté biologiques et de bien-être holistique. Enthousiasmée par les solutions qu'elle a créées pour ses besoins cutanés, elle souhaitait étendre ses canaux de vente en dehors des boutiques éphémères et des marchés fermiers. Jill souhaitait également augmenter les ventes sur son site de commerce électronique et introduire de nouveaux produits sur le marché. En participant à un coaching commercial gratuit via Accion Opportunity Fund, Jill a pu prendre des mesures concrètes et relever les défis de croissance du commerce électronique de son entreprise.

La commercialisation de votre entreprise en ligne n’est plus une option mais une nécessité pour la croissance et la durabilité de l’entreprise. Que votre entreprise ait débuté dans des boutiques éphémères, des magasins physiques traditionnels ou une approche axée avant tout sur le numérique, il est essentiel de créer et de développer une présence en ligne. Le commerce électronique a révolutionné le comportement des consommateurs, permettant aux entreprises d'atteindre des publics bien au-delà d'un emplacement physique. Jill aurait pu choisir de garder son entreprise de bien-être holistique au niveau local, mais en adoptant le commerce électronique, elle a pu accéder à une clientèle mondiale. Bien que cette expansion offre des opportunités passionnantes, elle entraîne également des défis logistiques et opérationnels qui peuvent submerger les propriétaires de petites entreprises.

Défis commerciaux du commerce électronique

Voici quelques-uns des obstacles les plus courants :

1. Acquisition et fidélisation des clients : attirer de nouveaux clients coûte cher et les conserver peut être encore plus difficile. Le parcours du client pour apprendre, faire confiance, acheter, recommander et revenir à votre entreprise nécessite un investissement critique à chaque étape de l'entonnoir. Une recommandation pour garder l'attention des clients déjà en cours de vente est d'envoyer régulièrement des notifications par e-mail concernant les histoires d'utilisation des produits et les témoignages.
2. Gestion de la logistique et des stocks : les problèmes de chaîne d'approvisionnement peuvent entraîner des retards, des produits en rupture de stock ou des coûts de stockage excessifs. Ce processus devient plus difficile à contrôler à mesure que le propriétaire de l’entreprise possède et contrôle le cycle de la chaîne d’approvisionnement. Les propriétaires d'entreprise doivent tenir compte de la capacité d'espace, des coûts et des délais d'exécution de leur espace de stockage/centres de distribution.
3. Performances du site Web : un site Web lent ou qui ne répond pas fait fuir les clients potentiels. Aux États-Unis, chaque semaine, 30 % des achats sont effectués en ligne, ce qui constitue une base pour des sites de commerce électronique performants et attrayants. Une recommandation est de faire un test de vitesse de chargement pour voir s'il y a quelque chose sur le site qui ralentit son fonctionnement.
4. Coûts de marketing et de publicité : même si les publicités numériques peuvent stimuler les ventes, elles peuvent rapidement devenir coûteuses si elles ne sont pas gérées efficacement. Une compréhension claire, en interne et en externe, des valeurs, du produit et du client minimise les dépenses inefficaces dans ce domaine. Une recommandation consiste à examiner les détails de l’annonce de votre concurrent préféré en ligne. Examinez cette annonce pour examiner son attractivité (texte ou visuels) et combien de personnes interagissent avec l'annonce. Comparez cela à vos annonces créées et commencez à obtenir des tarifs pour l'engagement et la création d'annonces auprès de la plate-forme multimédia et des fournisseurs de marketing.
5. Stratégie de tarification : fixer le bon prix peut faire ou défaire une entreprise. La stratégie idéale en matière de tarification est l'aboutissement de la compréhension des coûts des produits, de l'acquisition de clients et de l'avantage concurrentiel de l'entreprise. Les entrepreneurs peuvent consulter les prix de leurs concurrents en ligne et les comparer avec le coût de leur produit pour avoir une idée du prix de leurs produits.

Abordons chacun de ces défis en utilisant l'entreprise de Jill comme exemple, en fournissant les meilleures pratiques pour la croissance du commerce électronique tout au long du processus.

Acquisition et fidélisation des clients

Les dépenses des consommateurs en ligne ont été stimulées par l’accessibilité accrue à Internet et la croissance des achats mobiles. Mais ce marché en expansion s’accompagne d’une concurrence accrue pour l’espace et la visibilité des rayons numériques. Des plateformes comme Amazon, Etsy et Shopify permettent aux entreprises de toutes tailles de vendre plus facilement en ligne, mais elles rendent également difficile la possibilité de se démarquer. Comme Jill l'a découvert, pour réussir dans le commerce électronique, il ne suffit pas d'avoir un produit disponible en ligne ; cela nécessite des stratégies intelligentes pour différencier sa marque de la concurrence et se connecter avec le bon public. Jill a commencé à placer ses produits sur certaines des plateformes de commerce électronique les plus populaires, mais elle est devenue frustrée par la concurrence de produits comparables sur la plateforme. Elle déplore à quel point il est difficile pour les clients de trouver son produit. Sur la base des recommandations d'experts, Jill a créé son propre site Web pour minimiser la concurrence en ligne, mais elle avait toujours des difficultés avec les ventes. Jill était confrontée au défi de devoir acquérir de nouveaux clients, puis de créer des incitations pour qu'ils retournent le produit. Le coût pour acquérir des clients sur une autre plateforme de commerce électronique ou via votre site Web varie, mais sans mise en œuvre, les clients risquent de ne jamais trouver ou revenir vers votre produit. Jill devait :

• Recherchez les besoins des clients du commerce électronique : recherchez clairement le client idéal qui bénéficierait le plus de votre produit. En découvrant les besoins de vos clients, leurs habitudes en matière de médias sociaux et leurs attentes en matière de produits, vous pouvez découvrir les outils marketing qui seront les plus efficaces pour l'acquisition de clients pour votre entreprise. Jill a pu identifier le client qui a le plus bénéficié du produit. Jill a même pu recueillir les commentaires de ses clients détaillants traditionnels pour comprendre ce qui les inciterait à acheter ses produits en ligne. En savoir plus sur la recherche de votre client cible ou de votre marché cible
• Personnalisation dans le commerce électronique : une fois que vous connaissez les comportements et les besoins de vos clients, vous pouvez identifier la bonne description de produit et le bon message (sur les plateformes de vente et les réseaux sociaux), et utiliser un langage qui semble authentique, digne de confiance et attrayant pour vos clients. marché cible. Jill avait un langage qui à l'origine séduisait ceux qui considéraient ses produits uniquement comme destinés au nettoyage, à l'entretien et non à la revitalisation de la beauté. En modifiant le message, les graphiques et les avantages visibles de son produit, elle a pu attirer les clients qui apprécieraient le plus son produit.
• Raisons de la fidélisation des clients du commerce électronique : L'appréciation du client ne s'arrête pas à l'achat. Une fois qu'un propriétaire d'entreprise identifie le client comme quelqu'un disposé à rejoindre sa communauté et à être fan de son produit, il doit alors maintenir l'engagement de son nouveau membre de la communauté. L'engagement peut aller des messages de remerciement après l'achat, aux commentaires sur un produit ou une expérience, à la réponse aux communications des clients et à la création d'incitations à précommander ou à s'approvisionner en produit. Offrir un excellent service client était également une priorité pour Jill. En répondant rapidement aux demandes des clients et en traitant les problèmes de manière proactive, elle a pu établir des relations solides avec ses clients et encourager la fidélité des clients.

Savoir quel client cibler, personnaliser la valeur ajoutée de votre produit pour ce client cible et maintenir l'engagement sont des facteurs clés pour une stratégie réussie d'acquisition et de fidélisation de clients.

Gestion des stocks et de la logistique

La gestion efficace de la logistique et des stocks est essentielle à la croissance et pour surmonter les défis de croissance du commerce électronique. Avant de démarrer son entreprise, Jill était inexpérimentée dans la gestion des stocks de commerce électronique puisque son entreprise commençait à vendre via des canaux de vente au détail plus traditionnels. Au départ, elle s'occupait du traitement des commandes en interne, mais à mesure que les commandes augmentaient, il est devenu évident que cette approche n'était plus viable. En se tournant vers le commerce électronique, Jill a appris l'importance d'utiliser un logiciel de gestion des stocks pour suivre ses niveaux de stock en temps réel, ce qui a permis d'éviter les problèmes de rupture de stock et d'augmenter les évaluations des clients. Avant d’aborder ce problème, les clients se plaignaient des commandes retardées et de la rupture de stock de leurs articles préférés. Jill a également eu du mal à parcourir son inventaire physique. Le conseil aux entreprises via AOF a aidé Jill à mieux la comprendre :

• Besoins de la chaîne d'approvisionnement
• Les vrais coûts des prestataires de services de logistique et d’inventaire
• Comment adapter les attentes de ses clients en matière d'expédition/réception

En optimisant sa chaîne d'approvisionnement et ses processus d'emballage, Jill a réduit les coûts d'expédition et amélioré les délais de livraison. La section suivante expliquera comment Jill a géré la gestion des stocks pendant la haute saison. Jill a décidé de choisir un fournisseur 3PL local recommandé par d'autres entrepreneurs de sa communauté.

Les défis du commerce électronique pour les fêtes de fin d'année

Jill a également commencé à rencontrer des problèmes de retards d'expédition et de gestion des stocks, en particulier pendant les périodes de pointe des vacances. Pour résoudre ces problèmes, Jill s'est associée à un fournisseur de logistique tiers (3PL). Cette décision lui a permis de rationaliser ses opérations, en garantissant des livraisons ponctuelles et un suivi précis des stocks. Ces améliorations opérationnelles ont joué un rôle important en garantissant que l'entreprise de Jill puisse gérer des volumes de commandes accrus pendant les périodes de croissance et les saisons de pointe. Pour en savoir plus sur la façon de gérer une chaîne d'approvisionnement efficace dans le commerce électronique pendant les saisons de pointe ou en période d'incertitude, cliquez ici.

La gestion de l'expédition et de l'exécution est un autre problème courant, mais l'externalisation de la logistique ou la mise en œuvre de solutions logicielles peuvent rationaliser votre processus, réduire les coûts, augmenter la satisfaction client, améliorer l'expérience client et vous libérer du temps pour vous concentrer sur d'autres domaines clés de l'entreprise.

Performances du site Web

Les performances des sites Web constituent un autre défi courant pour les entreprises de commerce électronique. Le site Web initial de Jill présentait des temps de chargement lents, ce qui avait un impact négatif sur l'expérience client de son site. Grâce à des séances de conseil avec un coach d'affaires expert, Jill a identifié l'endroit où les acheteurs quittaient son site avant de finaliser leurs achats. Pour résoudre ce problème, Jill a optimisé son site Web en compressant les images, en tirant parti des outils de mise en cache et en supprimant les plugins inutiles avec l'aide d'un expert externe en sites Web. Ces améliorations ont réduit les temps de chargement et amélioré la réactivité mobile de son site, ce qui a réduit son taux de rebond et augmenté ses ventes globales.

Le coach de Jill a également découvert que son site Web apparaissait en haut des résultats des moteurs de recherche. Jill a travaillé avec un conseiller sur ses stratégies de référencement afin d'améliorer sa visibilité sur les moteurs de recherche en utilisant des mots-clés ciblés liés au bien-être holistique et aux huiles naturelles. De plus, elle a investi dans le marketing de contenu en écrivant des articles de blog sur les avantages de ses produits, ce qui a contribué à générer du trafic organique vers son site.

L’amélioration des taux de conversion est un élément clé pour surmonter les défis courants liés à la croissance du commerce électronique. Générer du trafic vers votre site Web ne représente que la moitié de la bataille : convertir les visiteurs en clients payants est la clé du succès. Jill a utilisé plusieurs tactiques pour augmenter les conversions :

• Proposer des promotions urgentes
• Offrir la livraison gratuite lors du lancement de son produit
• Optimiser son processus de paiement pour minimiser le nombre de clics nécessaires pour finaliser un achat, ce qui a contribué à réduire les taux d'abandon de panier

La mise en œuvre de ces changements a considérablement amélioré ses performances commerciales globales. Ces ajouts au site Web ont augmenté la durée pendant laquelle les clients restaient sur le site Web et le montant de leurs achats.

Frais de marketing et de publicité

Pour réussir, Jill a également ajusté les plateformes de médias sociaux qu'elle utilisait pour partager des informations sur ses produits. Au départ, Jill s'appuyait fortement sur les publicités Instagram pour augmenter la visibilité de ses produits. Cependant, au fur et à mesure qu'elle effectuait des recherches dans les analyses et apprenait quelles plateformes son client utilisait pour en savoir plus sur le produit qu'elle vendait, elle a reconnu la nécessité de diversifier ses efforts de marketing. Elle a commencé à utiliser une combinaison de stratégies de marketing par e-mail, de partenariats avec des influenceurs et d'optimisation des moteurs de recherche (SEO) pour attirer un public plus large. En analysant le trafic du site Web et le comportement des clients, Jill a identifié les stratégies marketing les plus efficaces et les a ajustées en conséquence. Vous pouvez en savoir plus sur les éléments essentiels du référencement ici.

À mesure que l'activité de Jill se développait et que l'évolutivité devenait une priorité absolue, Jill réalisa que ses stratégies de marketing manuelles devenaient incohérentes. L'examen des commentaires des clients avec son conseiller commercial a montré que son marché cible répondait bien aux courriels. Cependant, Jill avait du mal à mettre en place des campagnes par e-mail de manière cohérente. Une fois qu'elle a réalisé à quel point les e-mails étaient importants pour sa clientèle cible, Jill a donné la priorité à la recherche d'un outil de marketing par e-mail. Elle a mis en œuvre un système d'automatisation des e-mails qui envoyait des e-mails de bienvenue, des promotions et des suivis sans son intervention manuelle. Cela lui a non seulement fait gagner du temps, mais a également amélioré la cohérence de sa communication avec ses clients, tout en atteignant les clients de la manière dont ils souhaitaient être contactés.

Les coûts d’acquisition de clients peuvent être élevés et la recherche peut sembler fastidieuse, mais en vous concentrant sur les besoins et les préférences de vos clients, vous pouvez constituer une clientèle fidèle. La newsletter mensuelle de Jill, qui proposait des conseils de bien-être et des réductions exclusives, a permis à ses clients de rester engagés et de revenir pour en savoir plus. Quelles tactiques de marketing conviennent le mieux à votre public cible ?

Stratégie de tarification efficace

Jill et son conseiller ont examiné une combinaison de méthodes comprenant :

• Le coût de création de produit
• Le paysage concurrentiel actuel
• La valeur ajoutée accrue

Jill a évalué combien il en coûtait pour produire le produit (dépenses) et son bénéfice en fonction de l'achat d'un article. Jill a également examiné les produits connexes sur les marchés de commerce électronique et examiné les prix des concurrents locaux et nationaux. En concurrence avec des marques plus grandes et plus établies comme Pretty Instinct et Blue Alchemy, Jill ciblait initialement le même groupe démographique que ses concurrents. Cependant, après avoir analysé les commentaires des clients et examiné ses données de vente, elle a réalisé que ses véritables acheteurs avaient des besoins et des préférences uniques. Au lieu de se concentrer sur le marché des parfums sensuels (le produit le plus vendu de son concurrent), Jill a constaté que ses clients étaient plus intéressés par le bien-être holistique et les ingrédients naturels. Jill a également fait appel au désir de ses clients d'acheter des articles gratuits pour créer une expérience multisensorielle. Cela a incité Jill à élargir sa gamme de produits pour inclure des articles complémentaires tels que des sels de bain et des bougies, ce qui a augmenté la valeur moyenne de ses commandes et la satisfaction de ses clients. En tant qu'entreprise, il sera temps d'envisager d'ajouter des produits et des niveaux de prix supplémentaires pour ce produit. Jill a profité des commentaires de ses clients et a étudié la concurrence pour créer le meilleur dossier concernant les produits à introduire et la manière de les fixer. Pour plus d'informations sur les techniques permettant d'envisager une tarification appropriée pour votre nouveau produit, assurez-vous de lire la suite ici.

Surmonter les défis de la croissance du commerce électronique

En conclusion, développer une entreprise de commerce électronique signifie relever un large éventail de défis, de l'acquisition de clients à la gestion des stocks. Pour garantir le succès à long terme du commerce électronique, vous devez continuellement optimiser vos opérations, vos recherches et obtenir les commentaires des clients. En apprenant d'exemples concrets comme l'expérience de Jill avec Beauty Blip, vous et les entrepreneurs du commerce électronique comme vous pouvez appliquer des stratégies éprouvées pour surmonter les obstacles et faire évoluer efficacement votre entreprise.

Rencontrer un conseiller d'affaires

Les conseils ont été essentiels au succès de Jill. Par l'intermédiaire de son conseiller AOF, Jill a consulté des experts de confiance qui lui ont fourni des commentaires bénéfiques et des conseils personnalisés qui l'ont aidée à résoudre ses défis de croissance du commerce électronique. Accion Opportunity Fund fournit des conseils gratuits qui peuvent être programmés ici.

Que vous débutiez ou que vous cherchiez à vous développer, la clé du succès réside dans l'optimisation des opérations, la diversification des canaux de marketing et le fait de toujours garder le client au centre de votre stratégie commerciale.