5 conseils pour booster votre AOV de commerce électronique avec les e-mails

Si vous dirigez ou travaillez avec une marque de commerce électronique, les défis ne s'arrêtent jamais.

Vous souhaitez peut-être augmenter la fidélisation de vos clients, mais votre budget marketing est déjà dédié à l'acquisition. Ou vous avez un surplus de produits que vous devez vendre bientôt mais vous ne savez pas comment le faire efficacement.

Quel que soit le problème, augmenter votre valeur moyenne de commande (AOV) peut vous aider. Augmenter votre AOV est un excellent moyen d'augmenter vos revenus et vos bénéfices tout en ajoutant de la valeur pour vos clients.

Valeur moyenne des commandes définie

La valeur moyenne des commandes est une mesure de commerce électronique utile pour déterminer combien vos clients dépensent habituellement.

Plus précisément, AOV est le montant moyen que les clients dépensent pour chaque commande. Entre autres choses, cela peut vous donner un aperçu de la façon dont vos clients évoluent dans votre parcours d'achat. AOV peut également vous aider à optimiser votre stratégie marketing et à augmenter votre retour sur investissement.

Le calcul de l'AOV est assez simple. Trouvez simplement votre revenu total sur une période spécifique et divisez ce chiffre par le nombre total de commandes au cours de cette même période.

Disons, par exemple, que vous souhaitez calculer votre AOV pour le mois dernier.

Après quelques recherches, vous constatez que votre revenu total était de 50 000 $ et que vous avez passé 1 000 commandes.

Après vous être remis du choc que vos chiffres mensuels sont si homogènes, vous divisez 50 000 $ par 1 000 pour vous rendre compte que votre AOV est de 50 $.

Pourquoi l'AOV du commerce électronique est si important

eCommerce AOV révèle comment vos clients achètent, ce qui peut aider à la prise de décisions marketing et à la stratégie de tarification.

Et l'amélioration de votre stratégie de tarification peut augmenter vos revenus et vos marges bénéficiaires.

De plus, ajuster votre marketing en fonction de l'AOV peut vous aider à équilibrer les coûts d'acquisition de clients. En d'autres termes, vous pouvez augmenter votre retour sur investissement et redistribuer votre budget pour une dépense marketing plus efficace.

Pas encore convaincu ? Le suivi et l'augmentation de votre AOV peuvent également contribuer à d'autres aspects de la croissance, tels que…

Un AOV plus élevé signifie plus de revenus

Un AOV plus élevé signifie que vous générez plus de revenus à chaque vente et que vous n'avez pas à reconfigurer votre budget marketing.

Disons, par exemple, que 100 clients ajoutent 20 $ de produits supplémentaires à leurs paniers grâce à vos efforts pour augmenter l'AOV. Au lieu de dépenser 50 $, ils dépensent maintenant 70 $.

Un supplément de 20 $ par vente peut sembler peu si vous traitez 1 000 commandes par mois. Mais si vous multipliez ces 20 $ supplémentaires par 100 clients, vous obtenez 2 000 $ supplémentaires que vous n'auriez pas eu autrement.

De plus, faire passer leurs commandes de 50 $ à 70 $ peut ne pas sembler être un gros problème pour vos clients, surtout s'ils ont l'impression de faire une bonne affaire.

Une autre remarque importante est que vous n'avez pas besoin d'amener les acheteurs vers vos articles les plus chers pour que votre stratégie AOV fonctionne. Il est beaucoup plus important de connaître votre public et ses limites de dépenses.

Un AOV plus élevé réduit les coûts de marketing

La clé d'un AOV plus élevé est de comprendre quels produits les clients voudront ajouter à leurs paniers. Connaître la psychologie derrière les habitudes d'achat de vos clients signifie que les opportunités sont infinies.

Encore une fois, augmenter votre AOV signifie améliorer votre résultat net sans introduire d'autres tactiques de marketing dans le mélange. Si vous utilisez déjà le marketing par e-mail, vous pouvez puiser dans cette psychologie et atteindre les clients avec le bon message à n'importe quelle étape de l'entonnoir de l'acheteur.

Voici trois des moyens les plus efficaces d'augmenter l'AOV du commerce électronique avec le marketing par e-mail :

1. Recommandations de produits personnalisées

Les e-mails personnalisés permettent aux clients de se sentir vus par les marques. Et les e-mails remplis de recommandations personnalisées (basées sur le comportement d'achat) sont un excellent moyen d'augmenter votre AOV tout en montrant à vos clients que vous vous souciez d'eux.

Ces e-mails sont également un excellent moyen d'inciter les clients à passer à la caisse. Un rapport de SmarterHQ a montré que 70 % des milléniaux sont frustrés par les e-mails non pertinents des marques.

De plus, plus de 9 clients sur 10 ont déclaré qu'ils étaient plus susceptibles d'acheter avec des marques qui partagent des recommandations pertinentes.

Pour résumer : Personnalisation + E-mails pratiques = Win-Win.

2. Segmentez votre public pour tirer parti des relations

Les clients sont plus réticents à donner leur adresse e-mail ces jours-ci que jamais auparavant.

Et si vous avez l'adresse e-mail d'un client, vous devriez avoir une relation établie basée sur la confiance et l'intérêt mutuel.

La façon dont vous engagez les clients doit varier en fonction de leur segment d'audience. Et par conséquent, vos e-mails varieront en fonction de qui vous ciblez.

Si vous souhaitez augmenter l'AOV parmi vos clients les plus fidèles, par exemple, vous pouvez envisager de les inciter avec des e-mails qui mettent en évidence une sortie de produit exclusive ou une remise à l'achat.

Cependant, pour augmenter votre AOV avec les premiers acheteurs, vous devrez peut-être essayer autre chose. Envisagez d'offrir la livraison gratuite ou un cadeau gratuit pour les commandes dépassant un certain prix.

3. Testez une variété de stratégies de marketing

Le courrier électronique est un outil de marketing extrêmement flexible et polyvalent. Vous pouvez tester de nombreuses façons d'atteindre votre public, ce qui en fait la plate-forme idéale pour la vente croisée.

Avec une plateforme d'email marketing comme Sendlane, vous pouvez déployer une segmentation multivariable, qui segmente vos listes en fonction du comportement des clients.

Si vous souhaitez toucher les clients qui ont effectué un achat au cours des 30 derniers jours, ou toute personne ayant dépensé plus d'un montant en dollars spécifique, c'est simple : il vous suffit de créer votre segment d'audience et de commencer à tester des campagnes, des comportements, des messages, etc.

Cinq types d'e-mails pour booster votre AOV de commerce électronique

Le courrier électronique est un puissant canal de marketing pour de nombreuses raisons. La première est qu'il s'agit d'un lien direct avec vos clients.

Une autre est que Statista s'attend à ce que le nombre d'utilisateurs de messagerie atteigne 4,3 milliards d'ici 2023. Et enfin, le retour sur investissement moyen du marketing par e-mail pour le commerce électronique par dollar dépensé est d'environ 45 dollars, selon un rapport de HubSpot.

C'est un assez grand public potentiel et un assez bon retour. Pour ces raisons (et plus encore), nous allons examiner quelques excellentes façons dont le marketing par e-mail peut développer votre AOV.

1. Créez des offres groupées de produits complémentaires

La communication d'informations sur les produits est essentielle pour engager vos clients, mais que diriez-vous si vous passiez également du temps à souligner pourquoi vos produits fonctionnent si bien ensemble ?

Regrouper des produits complémentaires est un excellent moyen de faire connaître aux clients d'autres produits, pas seulement celui qui les a amenés dans votre magasin. Cette tactique a un nom – elle est mieux connue sous le nom de vente croisée.

Cet e-mail de Herschel Supply Co. permet d'économiser facilement sur les offres groupées présélectionnées, ce qui en fait la première parmi plusieurs offres induisant le FOMO qu'ils ont mises en place :

(De plus, ce n'est pas un ensemble de produits qui se disent de belles choses. C'est un "complément" avec un "e", pas un "i".)

Utilisation de l'offre groupée de produits complémentaires

• Montrez aux clients pourquoi ils devraient envisager d'acheter plusieurs produits en identifiant :
  • Les avantages d'acheter les produits ensemble
  • Les économies réalisées grâce à l'achat d'un forfait
• Inclure la preuve sociale des anciens acheteurs
• Ajoutez un CTA qui encourage les acheteurs à cliquer sur votre boutique en ligne

2. Offrez la livraison gratuite au-delà d'un certain seuil

Le rapport Consumer Review de la National Retail Federation a révélé que près de deux clients sur trois examinent les seuils de livraison gratuite avant de mettre des articles dans leur panier. De plus, 29 % des acheteurs ont choisi de ne pas effectuer d'achat car les frais d'expédition en deux jours coûtent plus cher.

En d'autres termes, les gens s'attendent à une livraison gratuite de nos jours.

Mais ne vous inquiétez pas ! Vous pouvez utiliser cette attente pour pousser une valeur de commande plus élevée avec le marketing par e-mail.

Une tactique simple consiste à offrir la livraison gratuite aux abonnés par e-mail qui atteignent ou dépassent un certain seuil. Ce type d'e-mail incite les clients à effectuer un achat et ajoute à la valeur d'être sur la liste de diffusion de votre marque.

Dans cet exemple de King Arthur Baking Company, l'expéditeur combine l'incitation à la livraison gratuite avec un sentiment d'urgence et quelques éléments suggérés en bas :

La copie indique clairement que les clients doivent dépenser au moins 100 $ pour la livraison gratuite. Les éléments liés permettent d'atteindre facilement ce seuil rapidement, et allez – avez-vous vu tout ce chocolat?

Utiliser la livraison gratuite pour booster votre AOV de commerce électronique

• Passez en revue vos données AOV existantes pour définir le bon seuil pour la livraison gratuite. Le montant doit être suffisamment élevé pour couvrir les frais d'expédition, mais suffisamment bas pour que les clients voient la valeur de la conversion.
• Réfléchissez aux combinaisons de produits que les clients pourraient être intéressés à acheter.
• Tirez parti de vos données clients et n'ayez pas peur de tester A/B quelques combinaisons de produits ou seuils de dépenses.

3. Utilisez le comportement du client pour personnaliser les recommandations de produits

L'une des meilleures choses à propos du marketing par e-mail, que nous avons mentionnée ci-dessus, est que vous pouvez offrir aux clients des expériences hautement personnalisées.

Voici un exemple. Skybound Comics, un client de Sendlane, a augmenté ses taux d'ouverture de 80 % grâce à des tactiques de personnalisation et de segmentation.

La personnalisation approfondit le lien entre les clients et les marques. C'est un moyen simple mais efficace d'apporter de la valeur à chaque point de contact.

Voici un autre exemple, celui-ci de Forever 21 :

La copie amicale et personnelle ("Hey there babe", "What You Love", etc.) améliore l'offre, qui comprend également une remise et un seuil de livraison gratuite dans le pied de page.

Ces options supplémentaires créent une opportunité d'augmenter la valeur totale de la commande sans paraître trop commerciales.

Utilisation de recommandations de produits personnalisées

• Analysez vos données clients existantes pour les produits populaires qui intéresseront vos clients. Laisser les données déterminer les produits que vous sélectionnez élimine les conjectures et augmente les chances que vous obteniez un gain.
• Intégrez la personnalisation dans vos e-mails et campagnes, des produits recommandés aux textes et images.

Conseil de pro : quels produits pourraient piquer l'intérêt de vos clients ? Tenez compte de la saison, de l'heure et des événements actuels pour une inspiration supplémentaire.

4. Utilisez les e-mails de panier abandonné pour inciter les acheteurs indécis

Les clients abandonnent leur panier pour de nombreuses raisons. Les frais d'expédition, les distractions et les problèmes techniques ou de navigateur sont quelques-uns des problèmes courants.

Comment faire revenir ces acheteurs potentiels dans votre magasin ?

E-mails d'abandon de panier. Vous pouvez automatiser ces e-mails pour renvoyer les clients vers leur panier afin qu'ils puissent poursuivre leurs achats et acheter d'autres produits.

Cet exemple de United By Blue en est un bon exemple.

Ce message rappelle au client son panier avec une copie et des images créatives et conformes à la marque. L'e-mail encourage également un AOV plus élevé en mentionnant un seuil de livraison gratuite en haut.

Augmenter l'AOV du commerce électronique avec les e-mails de panier abandonné

• Premièrement, vos e-mails doivent encourager les clients à poursuivre leurs achats de manière claire et engageante.
• Incluez des images du ou des produits dans le panier, un lien permettant aux clients de revenir à leur panier en un clic et un langage pertinent sur l'urgence/la rareté.
• Trouvez la bonne cadence pour vos e-mails. Trop tard, et le client a peut-être déjà perdu tout intérêt. Trop tôt, et vous pourriez sembler désespéré. Si vous débutez avec les e-mails de panier abandonné, commencez par envoyer le premier message environ quatre heures après que le client a cessé d'agir sur votre site, et envoyez un autre environ 24 heures plus tard.

Vous cherchez une plongée profonde dans les entonnoirs de chariots abandonnés ? Téléchargez le guide définitif de Sendlane sur les e-mails de panier abandonnés pour le livre électronique de commerce électronique.

5. Vente incitative en présentant des produits connexes

Comme les offres groupées et les recommandations de produits, la vente incitative met en lumière d'autres articles susceptibles d'intéresser les clients. Cependant, les e-mails de vente incitative sont uniques car vous pouvez les envoyer à des clients qui ne font peut-être pas leurs achats activement.

Ces e-mails incluent généralement des produits ou des offres les plus vendus basés sur des données client telles que le comportement d'achat, les informations démographiques et les préférences.

Pour encourager la vente incitative, ces offres encouragent généralement les clients à "échanger" un article moins cher dans leur panier contre un article plus cher, ou à ajouter des articles supplémentaires liés à un achat presque terminé.

Cet e-mail Dollar Shave Club vend efficacement en partageant :

• Une nouvelle offre pour les abonnés
• Plusieurs CTA
• Imagerie de marque et copie axée sur la personnalité

En informant les abonnés qu'ils peuvent commander à nouveau des articles en dehors de leur fenêtre habituelle, Dollar Shave Club augmente la fidélité des clients et ajoute de la valeur en montrant qu'ils se soucient de leurs clients.

Des e-mails comme celui-ci garantissent à leur public qu'ils auront tout ce dont ils ont besoin pour une bonne expérience client.

Vente incitative efficace avec vos e-mails

• Comme pour la personnalisation, analysez les données de vos clients pour trouver le segment spécifique que vous souhaitez cibler et les produits qu'ils sont les plus susceptibles d'ajouter via la vente incitative.
• Essayez de proposer de nouvelles versions de produits existants, des versions antérieures de produits ou des mises à niveau d'abonnement.

Conseil de pro : Montrer aux clients les avantages de vos articles plus chers peut faire pencher la balance en votre faveur.

Ajouter de la valeur d'abord

Votre AOV de commerce électronique est une mesure importante que vous devez surveiller. L'augmentation de la valeur moyenne des commandes peut augmenter considérablement vos revenus et ne nécessite pas beaucoup de ressources marketing supplémentaires pour réussir.

Si vous commencez par tester des stratégies pour augmenter votre AOV avec le marketing par e-mail, vous pouvez exploiter le comportement des acheteurs et optimiser les campagnes pour le meilleur retour sur investissement possible.

Prenez également le temps de définir la valeur que vous ajoutez à l'expérience d'achat de vos clients. Ne vous concentrez pas uniquement sur le déplacement des produits. Si vos clients ne voient aucune valeur ajoutée, il est peu probable qu'ils ajoutent un produit supplémentaire à leurs paniers.

Cette valeur ajoutée n'a pas besoin d'être compliquée - en fait, plus simple est souvent plus efficace. Essayez d'incorporer des composants tels que :

• Preuve sociale des anciens acheteurs
• Caractéristiques ou qualités des produits mis en avant
• Images et texte qui encouragent les clients à en savoir plus sur le produit

Et n'oubliez pas de tester, tester et tester encore plus ! Vous ne pouvez jamais avoir trop de perspicacité dans ce qui résonne avec vos clients.

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