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Publié: 2021-04-08 La segmentation comportementale crée des parcours clients personnalisés et augmente les profits.
Cet article partage des tactiques et des stratégies avancées de segmentation comportementale pour les marques de commerce électronique. Aujourd'hui, les logiciels de personnalisation permettent d'observer et de s'adapter au comportement des clients.
L'adoption de ces stratégies créera non seulement une meilleure expérience client, mais rendra également votre magasin plus rentable. Si vous souhaitez passer directement aux exemples de segmentation comportementale, cliquez ici.
Qu'est-ce que la segmentation comportementale et comment l'utiliser ?
Si vous êtes déjà familiarisé avec la segmentation comportementale, n'hésitez pas à passer à la section suivante .
Si ce n'est pas le cas, il est utile de définir ce qu'est la segmentation comportementale.
La segmentation est le processus consistant à " diviser un marché en groupes de clients ayant des besoins similaires et à développer des programmes de marketing qui répondent à ces besoins" .
La segmentation comportementale vise à diviser les clients en fonction de leur comportement passé.
Étant donné que les actions démontrent davantage l'intention et les préférences des clients que de simples informations démographiques, la segmentation comportementale est plus prédictive et donc efficace.
"... la segmentation comportementale est plus prédictive, et donc efficace."
Les données permettent la segmentation comportementale.
Bien que la segmentation en tant que stratégie marketing existe depuis longtemps, il n'a pas été possible de suivre le comportement des clients avec précision et à grande échelle jusqu'à récemment.
Un logiciel de personnalisation comme Barilliance automatise la collecte de données pour vous. Désormais, vous pouvez définir un nombre illimité de segments en fonction du comportement, et même définir des stratégies de tarification spécifiques pour chaque segment.
Le reste de cet article se concentrera sur les stratégies de segmentation comportementale réussies.
Comment créer des segments comportementaux
Une segmentation efficace identifie un groupe distinct de clients.
Nous avons créé une variété de formules de segmentation comportementale qui garantissent que vous créez des segmentations efficaces.
1. La formule de segmentation comportementale de base : (comportement) = segment
Le premier segment comportemental est la formule « de base ».
C'est le type de segment comportemental le plus simple que vous puissiez créer. Il est défini comme le comportement lui-même.
Comment Barilliance automatise la segmentation des comportements
Barilliance suit automatiquement le comportement des utilisateurs sur votre site. Pour créer une segmentation de comportement de base, spécifiez simplement le comportement sur lequel vous souhaitez créer le segment.
Les options se divisent en trois catégories générales.
Comportements d'engagement : cela inclut des comportements tels que la distinction entre les visiteurs pour la première fois et ceux qui reviennent, l'ajout d'articles spécifiques ou d'un nombre quelconque d'articles à leur panier ou la visualisation d'un produit.
Comportements sur site : les comportements d'engagement sont une sous-section des comportements plus généraux sur site. D'autres comportements sur site incluent la visite d'URL spécifiques, le temps qu'ils passent sur votre site et les requêtes spécifiques qu'ils effectuent sur votre site.
Source de trafic : la catégorie de source de trafic décrit les comportements antérieurs de vos visiteurs avant qu'ils n'atteignent le site. Ils sont excellents pour fournir un contexte. Les exemples incluent à quels types d'offres répondent-ils, sur quels supports passent-ils du temps et si des campagnes sont liées à la session.
Informations sur les visiteurs : il s'agit de sections transversales avancées, comprenant souvent plusieurs comportements et seuils de KPI de commerce électronique. Nous les décrirons plus en détail ci-dessous.
Segment | Comportement | La description |
|---|---|---|
Acheteurs engagés | Temps sur place > 10h00 | Utilisateurs ayant effectué des achats actifs sur le site |
Déjà client | # articles achetés > 0 | Utilisateurs ayant déjà acheté |
2. Segmentation comportementale - Ajout d'un seuil : (comportement) + (seuil) = segment
Nous pouvons augmenter considérablement la précision de notre segmentation en ajoutant ce que j'appelle un seuil.
Un seuil est un point de basculement dans une métrique spécifique. Il peut s'agir d'une limite inférieure ou d'une limite supérieure, et la métrique peut être n'importe quelle métrique de votre choix.
Un exemple de seuil est un minimum de 50 $ (limite inférieure) AOV (métrique) .
La combinaison d'un comportement avec un seuil vous donne un meilleur contrôle sur qui est inclus dans le segment de clientèle.
Segment  | Comportement | Au seuil | La description |
|---|---|---|---|
Acheteurs engagés | Temps sur place > 10h00 | #articles consultés > 5 dans x catégorie | Acheteurs actifs ayant exprimé leur intérêt x catégorie |
Déjà client | # articles achetés > 0 | AOV > 50 $ | Utilisateurs ayant déjà acheté avec un AOV > 50 $ |
L'un des défis courants liés à la mise en œuvre de seuils consiste à s'assurer que vos données sont unifiées.
En fait, l'unification des données est l'un des principaux critères que nous définissons dans la sélection d'un partenaire logiciel de personnalisation .
Dans cet article, nous décrivons plus en détail le défi de l'unification des données , mais pour l'instant, sachez que vous souhaitez combiner l'historique des achats de toutes les sources pour créer des segments précis.
3. Ajout d'une clause where : (behavior) + (threshold), (where) = segment
La dernière formule que nous allons explorer aujourd'hui ajoute une clause "où".
La récence compte. C'est l'un des principaux facteurs de l' analyse RFM et peut être facilement intégré dans les segmentations comportementales avec la bonne technologie.
Un segment souvent négligé est celui qui a immédiatement acheté ou expérimenté votre site.
Une autre mise en œuvre intéressante consiste à cibler les jours fériés comme le Black Friday ou les acheteurs saisonniers. Ci-dessous, nous fournissons quelques exemples de segments qui implémentent un comportement, un seuil et une clause where.
Segment | Comportement | Au seuil | Où | La description |
|---|---|---|---|---|
Acheteurs engagés | Temps sur place > 10h00 | Taux d'achat > 0 | La séance est dans le mois | Utilisateurs ayant activement acheté et effectué des achats sur le site au cours du mois dernier |
Acheteur des fêtes | Articles achetés > 0 | AOV > 50 $ | Le vendredi noir | Utilisateurs ayant acheté le Black Friday avec > 50 $ AOV |
Comment Barilliance implémente les clauses where pour la segmentation comportementale
La mise en œuvre des clauses where est intégrée à Barilliance.
De nombreux comportements ont des options à mettre dans un délai spécifique. Ci-dessous, vous pouvez voir l'option sur la façon de créer un segment comportemental basé sur l'historique des achats. Vous pouvez définir des délais à partir de leur première commande ou à partir de leur dernière commande.
Grâce à cette flexibilité, vous pouvez facilement créer des segments pour les nouveaux clients qui sortent naturellement du segment après un certain nombre de jours.
Exemples de segmentation comportementale avancée
Nous avons recueilli des exemples de segmentation comportementale de certaines des meilleures entreprises de commerce électronique.
1. Personnalisation du contenu au-dessus de la ligne de flottaison ft. Thrive Market
L'espace le plus productif à personnaliser est au-dessus du contenu du pli.
Thrive Market segmente les clients en fonction des articles précédemment achetés et consultés. Ici, nous voyons que les recommandations de recettes ci-dessus suivent toutes la même catégorie de régime dont le client fait partie (Paleo). Ces données sont utilisées pour maintenir la pertinence des offres et augmenter les conversions.
2. Recommandations de produits dynamiques basées sur les actions en cours de session ft. Third Love
Les actions en session fournissent le meilleur signal pour ce qui intéresse les clients actuellement. En utilisant ces données contextuelles, les marques peuvent créer de meilleures offres.
Ci-dessous, Third Love utilise des recommandations de produits dynamiques sur la page du produit en fonction du produit actuellement consulté.
3. Utilisez de manière sélective des campagnes de réduction pour générer des prospects non convertis avec Stitch Fix
Si les prospects ne se convertissent pas sur vos offres initiales, vous devez les re-segmenter en un segment comportemental "non-convertissant".
Ces prospects peuvent se voir proposer des campagnes de remises plus agressives ou recevoir d'autres incitations pour effectuer leur premier achat. Stitch Fix en est un excellent exemple.
Une fois qu'un client a terminé son évaluation d'ajustement initiale, il reçoit une série d'offres pour effectuer son premier achat. Cependant, si le prospect n'a pas acheté, il est placé dans un segment comportemental non converti et une nouvelle campagne d'activation est déclenchée - offrant cette fois un crédit de 35 $ à utiliser.
Prochaines étapes...
La segmentation comportementale est un outil puissant pour créer des campagnes marketing pertinentes et personnalisation des contenus tout au long des parcours clients .
En comprenant quels segments spécifiques sont intéressés, vous avez la possibilité de créer des offres qui résonnent. Je recommande fortement d' apprendre l'analyse RFM pour avoir une compréhension de base de la façon de créer des segments rentables.
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Et, si vous souhaitez voir si Barilliance est le bon partenaire de personnalisation pour votre boutique, cliquez ici pour demander une démo en direct .