19 études de cas de commerce électronique que vous devez voler

Vous l'avez déjà entendu - testez toujours.

Mais si vous dirigez une entreprise de commerce électronique, les tâches d'analyse des données de votre site et d'identification des fuites dans l'entonnoir sont généralement repoussées au bas de votre liste de tâches. Avouons-le, vous avez 97 autres choses que vous DEVEZ faire aujourd'hui.

Dans cet esprit, nous avons rassemblé les 19 leçons de commerce électronique du monde réel suivantes pour vous aider à aller droit au but en mettant en œuvre des solutions simples pour augmenter vos ventes en ligne.

Pressé? Voici quelques études sur le commerce électronique dont vous avez besoin pour voler :

1. Envelopes.com a réalisé 40 % de conversions supplémentaires en suivant
2. Budapester a augmenté ses taux de conversion sur mobile de 29 % en communiquant plus clairement son USP
3. Les arrangements comestibles ont augmenté les ventes le jour même de 8 % avec un simple changement de messagerie
4. Amerisleep a augmenté les passages en caisse de 13,9 % en concentrant la copie sur les véritables avantages de ses produits
5. Company Folders a rationalisé sa page de devis pour augmenter la conversion de 68 %
6. Un détaillant de meubles a augmenté son AOV de 4,6 % en 41 jours en vendant de manière croisée un article peu coûteux sur sa page de panier
7. Taloon.com a abandonné les boutons sociaux pour augmenter ses ventes de 12 %
8. Gwynnie Bee a enregistré un CTR de 5,85 % grâce à des campagnes d'influence non scénarisées optimisées sur YouTube
9. Express Watches a débattu du prix contre l'authenticité… Avec des résultats choquants !
10. Les entreprises de commerce électronique ont vu leurs ventes augmenter de 27 % en augmentant leurs dépenses de marketing pendant la Coupe du monde 2014
11. Underwater Audio a supprimé les graphiques pour augmenter les ventes de 41%
12. L'Instagram de Kettlebell Kings a directement généré des "centaines de milliers" de dollars de revenus en créant une "directive" de contenu pour leurs publications de contenu généré par les utilisateurs
13. Paperstone a sorti sa concurrence avec un simple tableau de comparaison
14. MVMT a généré 90 millions de dollars de revenus en cinq ans en « piratant » les publicités Facebook
15. ECCO Shoes a réduit ses coûts d'acquisition de clients de 14 % en abandonnant Google Ads (et en passant à Shopping Ads)
16. Away a généré 125 millions de dollars en offrant plus qu'un simple produit
17. Bavarian Clockworks a atteint 1 million de dollars de ventes en devenant une machine de marketing de contenu
18. Frank Body a atteint 20 millions de dollars de ventes annuelles en créant une communauté de followers fidèles et engagés
19. Society Socks a amélioré le taux de réponse aux sondages de 200 % en proposant des sondages très pertinents et faciles à remplir par e-mail

Conservez ce guide : études de cas sur le commerce électronique que vous devez voler

Apprenez de ces 19 études de cas de commerce électronique pour voir quels problèmes ils ont identifiés et comment ils ont mis en œuvre des solutions simples pour augmenter les ventes.

Envoyez-moi le guide

[Etude de cas de commerce électronique n° 1] Envelopes.com a réalisé 40 % de conversions supplémentaires en suivant

Un problème courant dans le commerce électronique est que les prospects quittent la page avant de terminer leur commande. En tant que consommateurs, nous l'avons tous déjà fait. L'équipe d'Envelopes.com a donc voulu voir si elle pouvait «rallumer la flamme» et décrocher des ventes à partir de prospects chauds en utilisant des suivis ciblés. Ce sont des visiteurs qui ont créé un compte et mis un article dans leur panier, nous pouvons donc voir une réelle intention d'achat à un moment donné.

L'équipe Envelopes.com était convaincue que l'envoi d'e-mails de suivi ciblés entraînait généralement des ventes, mais n'était pas sûr du meilleur délai pour les envoyer. Ils ont donc testé les envois d'e-mails à deux intervalles de temps alternatifs après l'abandon du panier ; le premier groupe envoyé le lendemain matin à 11h et le second groupe 48h après abandon du panier.

Les e-mails envoyés à 11 h le lendemain ont livré :

• un taux d'ouverture de 38,63%
• un taux de clics de 19,54% et
• un taux de conversion en vente de 27,66%

Les e-mails envoyés après 48 heures livrés :

• un taux d'ouverture de 38,01%
• un taux de clics de 24,71% et
• un taux de conversion de 40,00%

Bien que l'envoi de ces e-mails le lendemain de l'abandon du panier ait eu un taux d'ouverture légèrement plus élevé, le chiffre le plus important, la conversion en vente était nettement inférieure.

Message à emporter

Envoyez un e-mail de suivi aux personnes qui abandonnent leur panier, si vous ne le faites pas déjà. Bien qu'Envelopes.com ait constaté que 48 heures plus tard était le meilleur moment, une cadence et un décalage temporel différents peuvent mieux fonctionner avec votre clientèle, alors testez plusieurs alternatives. Si vous recherchez de l'aide sur le front de la messagerie créative, nous avons inclus ici la création d'e-mail exacte utilisée par Envelopes.com :

[Etude de cas eCommerce #2] Budapester a augmenté ses taux de conversion sur mobile de 29 % en communiquant plus clairement son USP

Comme n'importe qui dans le domaine du commerce électronique peut en témoigner, il peut être assez décourageant lorsqu'un afflux majeur de trafic n'entraîne pas une augmentation tout aussi importante des ventes.

Malheureusement, c'est exactement ce qui est arrivé au détaillant de mode de luxe allemand Budapester il y a quelques années.

Étonnamment, le site Web de la marque accueillait des centaines de milliers de visiteurs chaque mois, mais ses taux de conversion étaient absolument catastrophiques. Le problème était encore pire sur mobile, où le taux de conversion de Budapester était inférieur de moitié à celui de son alternative sur ordinateur.

Lorsqu'elle a réalisé que quelque chose devait être fait, la première tâche de l'entreprise a été de communiquer plus clairement ses propositions de vente uniques et ses autres offres et politiques à ses visiteurs. Cela signifiait afficher des informations concernant la livraison gratuite, les options d'expédition et la disponibilité des produits en évidence dans ses pages de produits individuelles :

(La source)

Parallèlement à cela, Budapester a également modifié l'en-tête de son site, en particulier en réduisant la taille du logo et en ajoutant les informations susmentionnées tout en haut de la page. Encore une fois, cela a permis aux visiteurs de se renseigner immédiatement sur ces politiques et offres.

Enfin, l'équipe a également peaufiné l'apparence de sa page de panier. A partir de ça...

(Source | Panier Budapester – Avant)

Pour ça:

(Source | Panier Budapester - Après)

Une fois de plus, les informations ci-dessus sont désormais mises en évidence pour le consommateur, cette fois de deux manières. En plus de la modification de l'en-tête, le site Web affiche désormais l'offre de livraison gratuite de l'entreprise dans une police verte qui se détache en bas de l'écran.

Le résultat final des efforts de Budapester, comme l'explique Growcode :

"Son taux de conversion global a augmenté de 12,5 %, et son taux de conversion sur mobile a augmenté de près de 30 %. Au total, cela équivaut à 120 000 € supplémentaires.

Message à emporter

Il y a trois leçons principales à retenir, ici :

Tout d'abord, il est essentiel que vous communiquiez votre valeur à vos clients potentiels de manière claire et concise. Si vous offrez quelque chose de valeur, par exemple, la livraison gratuite pour les commandes de plus de 100 $, mais que vous n'en parlez pas à vos visiteurs... comment sont-ils censés le savoir ?

De l'autre côté, vous voulez éviter d'inclure des informations redondantes ou inutiles n'importe où sur votre site Web de commerce électronique. Non seulement cela peut distraire vos visiteurs, mais cela prend également de l'espace physique sur votre site qui aurait pu être mieux utilisé.

Enfin, il convient de souligner que l'optimisation de votre site ne signifie pas nécessairement que vous devez procéder à une refonte complète. Comme ce fut le cas avec Budapester, quelques modifications minuscules et apparemment insignifiantes peuvent suffire à votre site pour commencer à générer une quantité massive de conversions.

[Etude de cas de commerce électronique n° 3] Les arrangements comestibles ont augmenté leurs ventes le jour même de 8 % grâce à un simple changement de messagerie

Les arrangements comestibles avaient un défi marketing assez typique. Ils offrent aux clients une option de livraison le jour même (et le font depuis des années), mais les gens ne profitaient pas de l'offre parce qu'ils ne le savaient pas.

Pour éduquer les clients sur cette option, ils ont considérablement augmenté la visibilité avec une grande bannière dans une position extrêmement visible sur la page d'accueil, juste en dessous de la barre de navigation. Cela a créé une urgence autour de l'offre en proposant un compte à rebours jusqu'à la date limite de livraison le jour même. Il était impossible de manquer ou de mal comprendre.

Le résultat de cette simple fonction de compte à rebours ? Une augmentation des ventes le jour même de 8% !

Message à emporter

Vous n'avez pas besoin d'un nouveau produit pour promouvoir quelque chose. Les gens ne connaissent peut-être pas un produit ou un service que vous avez déjà en jeu, donc en augmentant la visibilité auprès de votre public existant, vous pourrez peut-être obtenir des gains rapides. En passant sur cet exemple particulier, créer une certaine urgence est toujours une bonne stratégie de vente. Encouragez votre public à agir maintenant, plutôt que plus tard (ou jamais).

[Etude de cas eCommerce #4] Amerisleep a augmenté le nombre de passages à la caisse de 13,9 % en concentrant la copie sur les véritables avantages de ses produits

Le détaillant de matelas en ligne Amerisleep avait un problème assez similaire à celui de Budapester :

L'entreprise voyait une tonne de trafic sur son site Web, mais ses taux de conversion étaient loin d'être là où l'équipe aurait souhaité qu'ils soient.

Cependant, avec l'aide de Growth Rock, Amerisleep a décidé d'adopter une approche différente pour améliorer son site Web :

Plutôt que d'ajouter ou de supprimer certaines informations, l'équipe a décidé de se concentrer sur l'amélioration de la messagerie de la copie du site, de plusieurs manières.

Tout d'abord, l'équipe a approfondi les véritables avantages que leurs produits offrent à leurs clients. Dans le cas d'Amerisleep, cela signifiait aller au-delà de la promesse "d'une bonne nuit de sommeil" et se concentrer plutôt sur la façon dont une bonne nuit de sommeil chaque nuit peut changer complètement la vie.

(La source)

Deuxièmement, l'équipe visait à réduire l'hésitation de ses visiteurs en abordant l'importance de l'action immédiate. Plutôt que de discuter des avantages ci-dessus d'une manière plus hypothétique, la copie du site a été ajustée pour répondre à l'idée que chaque nuit passée à se tourner et à se retourner est une autre nuit que les visiteurs ne reviendront jamais.

Enfin, l'équipe a peaufiné une copie plutôt ambiguë comparant les produits d'Amerisleep à ses concurrents et l'a rendue plus claire.

À l'origine, le site Web avait fait des affirmations telles que "Aucun matelas n'est plus soigneusement conçu". Le problème, ici, est que cela pourrait être interprété comme "Aucun matelas n'est plus soigneusement conçu, mais beaucoup sont conçus avec autant de soin que le nôtre".

La nouvelle copie disait :

"Nos matériaux innovants et exclusifs nous permettent de construire l'un des matelas les plus confortables de tous les temps"

Beaucoup plus fort, non ?

Encore une fois, ces modifications relativement mineures ont eu des implications majeures pour Amerisleep : cette augmentation de 13,9 % du taux de conversion que nous avons mentionnée équivalait à des millions de dollars de revenus supplémentaires au cours de l'année suivante .

Message à emporter

L'essentiel ici est d'écrire votre copie en pensant à votre public à tout moment.

Ça signifie:

• S'assurer qu'ils comprennent la véritable valeur que votre produit apportera à leur vie et ce qu'il leur permettra de faire ou d'accomplir
• Instiller un sentiment d'urgence chez vos visiteurs, afin qu'ils comprennent non seulement ce qu'ils ont à gagner en utilisant votre produit, mais aussi ce qu'ils ont à perdre en ne l'utilisant pas
• Double (triple et quadruple) vérification de votre copie pour être absolument certain qu'elle signifie ce que vous voulez qu'elle signifie et que vos visiteurs l'interpréteront de la même manière

[Etude de cas eCommerce #5] Company Folders a rationalisé sa page de devis pour augmenter la conversion de 68 %

Company Folders est une entreprise établie mais avait un site Web que leur PDG a admis être "évidemment l'année dernière", ce qui le dit doucement.

Le principal problème auquel ils voulaient remédier était leur fonction de devis en ligne. Il s'agit d'une étape vitale dans leur entonnoir marketing, il était donc essentiel de rendre le processus aussi fluide que possible pour générer davantage de ventes pour l'entreprise.

Cela semble être une tâche simple, mais avec plus de 15 millions de combinaisons de produits, le système de devis actuel était extrêmement complexe. De plus, il y avait un taux très élevé de prospects abandonnant le formulaire partiellement rempli.

Intuitivement, ils ont supposé que mettre le formulaire sur une seule page aiderait à faire passer les prospects tout au long du processus, mais après avoir interrogé leurs meilleurs clients, ils ont réalisé qu'une refonte était nécessaire.

Ils ont pris un processus fastidieux en une seule étape avec de nombreuses options et l'ont divisé en un processus en plusieurs étapes (photo ci-dessous). Cela a entraîné une énorme augmentation de 67,68 % du nombre total de devis .

Message à retenir #3

Décomposer un système compliqué en étapes plus petites gérables peut aider à garder les gens concentrés et à augmenter la conversion. Bien que les clics supplémentaires puissent souvent être considérés comme de nouvelles opportunités de perdre des clients, l'expérience des dossiers d'entreprise nous indique que la rationalisation vers des formulaires à étapes plus courtes est la voie à suivre en ce moment.

[Etude de cas de commerce électronique n° 6] Un détaillant de meubles a augmenté son AOV de 4,6 % en 41 jours en vendant de manière croisée un article peu coûteux sur sa page de panier

(Remarque : pour cette étude, l'entreprise n'a pas souhaité être nommée, nous respecterons donc bien sûr sa vie privée)

Peut-être que la seule chose meilleure que d'inciter les clients potentiels à convertir en premier lieu est de les amener à ajouter encore plus d'articles à leur panier avant la conversion.

Notre entreprise de meubles anonyme le sait, c'est pourquoi elle avait pour objectif de vendre un kit de conditionnement aux clients achetant des meubles en cuir sur leur boutique en ligne.

Tandis que les ventes des produits « principaux » de l'entreprise (c'est-à-dire les meubles) étaient assez bonnes, les ventes de ces petits articles complémentaires n'étaient pas si bonnes. Le principal problème était que la plupart des clients ne savaient même pas que l'entreprise proposait le kit de conditionnement en premier lieu. Fondamentalement, la seule façon pour eux d'être exposés au produit est de le rechercher activement sur le site Web de l'entreprise.

(Nous devons également noter que le prix de l'article faisant l'objet d'une vente croisée ne coûte qu'environ 6 % de la valeur moyenne des commandes de l'entreprise, tout en ajoutant une tonne de valeur au produit principal. En d'autres termes, l'achat supplémentaire aurait dû être une évidence.)

Sachant qu'ils devaient faire un meilleur travail pour promouvoir ces articles à petit prix, la société a décidé d'inclure un appel à l'action directement dans la page du panier lorsque les clients ajoutaient un article coûteux applicable à leur panier.

Ainsi, la page est passée de ressembler à ceci:

(La source)

...pour ressembler à ça :

(La source)

Les clients pouvaient ensuite ajouter l'article supplémentaire à leur panier en un seul clic (en cliquant sur le signe plus), et pouvaient également visiter la page produit de l'article plus petit en cliquant n'importe où ailleurs dans la barre rose.

Les résultats ont été tout simplement incroyables : selon les données de Growth Rock, la valeur moyenne des commandes de l'entreprise a augmenté de 55 $ (4,6 %) en seulement 41 jours . Cela équivaut à 180 000 $ supplémentaires de revenus mensuels e!

Message à emporter

Le premier point à retenir, ici, est que la vente croisée réussie d'articles pertinents qui ajoutent de la valeur à vos articles les plus importants (et qui ajoutent de la valeur à votre expérience client) peut avoir un impact majeur sur vos revenus globaux.

Mais le simple fait d'offrir de tels produits complémentaires n'est pas suffisant en soi. Vous devez également promouvoir ces articles spécifiquement en complément des articles les plus précieux et les plus chers que vous proposez.

(Par exemple, il est plus probable que les consommateurs visitant un site de commerce électronique de meubles achètent un nettoyant pour cuir s'ils sont sur le marché des meubles en cuir. Dans ce cas, vous devriez vous concentrer sur la promotion du produit spécifiquement auprès de ces personnes.)

Parallèlement à cela, vous devez également présenter votre offre de vente croisée au bon moment pour inciter vos clients à mordre. Ici, l'entreprise l'a fait car les visiteurs ont montré une forte probabilité de faire un achat important - un moment privilégié pour ajouter une valeur supplémentaire à leur expérience globale avec la marque.

[Etude de cas eCommerce #7] Taloon.com a abandonné les boutons sociaux pour augmenter ses ventes de 12 %

Taloon.com s'est laissé emporter par la tendance à la preuve sociale, avec des icônes "J'aime" et "Partager" sur leurs pages de produits. Cependant, ils ont remarqué des conversions inhabituellement faibles sur les pages avec ces boutons de partage social.

Pour tester ce qui se passait, ils ont créé deux variantes de la même page avec et sans les icônes de partage social.

Ils ont supposé qu'en désencombrant la page, les clients resteraient concentrés sur la tâche à accomplir : le paiement.

Les résultats?

"Les pages sans icônes de partage sur les réseaux sociaux ont vu un clic "ajouter au panier" amélioré de 12% "

Message à emporter

Ce n'est pas parce que tout le monde le fait que c'est bien. Mettez-vous toujours dans l'état d'esprit de votre client et gardez-le concentré sur la tâche principale que vous souhaitez qu'il accomplisse. Désencombrez les pages avec des actions inutiles pour vous concentrer sur la réalisation de la vente.

[Étude de cas sur le commerce électronique n° 8] Gwynnie Bee a enregistré un CTR de 5,85 % grâce à des campagnes d'influence non scénarisées optimisées sur YouTube

À présent, vous savez probablement à quel point le marketing d'influence peut être efficace pour diffuser la notoriété de la marque et la preuve sociale, et accroître l'engagement parmi les membres de votre public cible.

Il y a quelques années, le détaillant en ligne de vêtements de location Gwynnie Bee a réalisé exactement la même chose. Bien que l'équipe ait connu un succès décent en utilisant un certain nombre d'autres stratégies de marketing (telles que les publicités Facebook), elle savait qu'elle pourrait générer beaucoup plus d'affaires qu'elle ne l'était.

Ainsi, la société s'est associée à Reelio pour lancer le bal.

En collaboration avec Reelio, Gwynnie Bee a commencé à fouiller dans l'énorme base de données d'influenceurs de YouTube à la recherche de ceux qui s'alignaient sur le marché cible de l'entreprise de vêtements.

Le premier ordre du jour de l'équipe était de créer une liste de candidats potentiels qui correspondaient aux caractéristiques « superficielles » de leur marché cible. Cela signifiait trouver des influenceurs qui étaient des femmes, âgées de 18 ans ou plus, et qui portaient généralement des vêtements de tailles 10 à 32.

Maintenant, voici où Gwynnie Bee s'écarte du chemin "typique" que la plupart des marques empruntent. Plutôt que de rechercher spécifiquement des personnes qui travaillaient souvent avec d'autres entreprises de mode, GB a également pris en compte celles dont le public chevauchait le leur. Cela signifiait regarder les influenceurs qui créent du contenu lié à des sujets plus tangentiels, tels que le style de vie, les accessoires, la nourriture, etc.

L'équipe a ensuite élaboré des directives pour les influenceurs choisis, ce qui leur a permis de créer un contenu authentique et non scénarisé, mais qui s'aligne également sur les objectifs marketing globaux de Gwynnie Bee. En plus de créer du contenu à présenter sur la chaîne de l'influenceur, les influenceurs de GB ont également créé un « placard » virtuel sur le site Web de la marque pour présenter les articles spécifiques qu'ils aimaient le plus.

Les résultats des campagnes d'influence de Gwynnie Bee étaient... eh bien... sacrément bons. Alors que le taux de clics moyen de toutes les campagnes d'influence oscille autour de la barre des 2 %, les campagnes de GB ont enregistré un CTR de 5,85 %, soit près de trois fois la moyenne .

Message à emporter

Si vous débutez avec le marketing d'influence, la principale chose sur laquelle vous devez vous concentrer est de trouver des créateurs de contenu avec un public engagé plein de consommateurs qui s'alignent d'une certaine manière sur votre propre marché cible. Ils ne doivent pas nécessairement se chevaucher entièrement, mais vous voulez bien sûr être sûr que les personnes qui finissent par voir vos produits apprécieront et s'intéresseront véritablement à votre marque.

En ce qui concerne la création de contenu, vous voudrez donner à vos influenceurs une liberté presque totale afin de garantir l'authenticité. Cela communiquera à l'audience de votre influenceur l'idée que l'influenceur utilise réellement vos produits et ne fait pas simplement la promotion d'eux parce qu'il est payé pour cela.

Enfin, vous pouvez également envisager d'inviter vos influenceurs à créer du contenu sur vos chaînes ainsi que sur leurs propres plateformes. Encore une fois, cela prouvera à leur public qu'ils sont vraiment des superfans de votre marque qui s'engagent activement avec tout ce que votre entreprise a à offrir.

[Etude de cas eCommerce #9] Express Watches a débattu prix vs authenticité… Avec des résultats choquants !

C'est un problème classique pour les boutiques en ligne ; Vous vantez les prix les plus bas ou les produits les plus authentiques ?

L'équipe d'Express Watches débattait de l'opportunité de communiquer une «garantie du prix le plus bas» par rapport à un cachet d'authenticité sur leur site Web. Ils ont testé des variantes avec les deux, chacune racontant une histoire différente sur la clientèle : chineurs vs aficionados. Les résultats étaient assez surprenants.

En labellisant le site avec un badge d'authenticité, Express Watches a vu ses ventes en ligne augmenter de 107% . Un énorme différentiel par rapport à la messagerie basée sur le prix, simplement à partir d'un petit sceau d'authenticité.

Message à emporter

Vous pensez peut-être savoir ce que veut votre public, mais tester une proposition de valeur alternative pourrait vous surprendre.

[Etude de cas de commerce électronique n° 10] Les entreprises de commerce électronique ont enregistré une hausse de 27 % de leurs ventes en augmentant leurs dépenses de marketing pendant la Coupe du monde 2014

La Coupe du monde 2014 n'a pas seulement été l'événement sportif le plus regardé à la télévision au 21 ^e siècle, c'est aussi l'événement le plus regardé de toutes sortes, point final.

Inutile de dire qu'un public aussi énorme a créé des opportunités majeures pour les entreprises de commerce électronique du monde entier.

Bien sûr, cela a également créé une forte concurrence pour les marques opérant dans des niches telles que les articles de sport, les vêtements et les souvenirs.

Comme l'explique SEMRush, les marques qui se sont imposées sont celles qui :

• Accroître leur présence sur les bons canaux (notamment les médias sociaux),
• Ajustement de leur texte publicitaire pour cibler les fans de football de nations spécifiques (par exemple, dont les équipes couraient pour la Coupe du monde)
• Développement d'offres pertinentes et précieuses pour répondre aux contraintes de temps (par exemple, livraison rapide et gratuite pour s'assurer que les commandes ont été reçues avant la fin de la Coupe du monde)

Les initiatives opportunistes ont généré des revenus MASSIFS pour les entreprises de commerce électronique. Au Brésil, les achats en ligne ont grimpé de 16,6 MILLIARDS DE DOLLARS, soit 27 % de plus que la moyenne . Après que l'Allemagne a fini par gagner, l'activité de commerce électronique basée en Allemagne a augmenté de 75 % !

Message à emporter

D'abord et avant tout - et cela vaut pour toute entreprise, en ligne ou physique - vous devez reconnaître une opportunité lorsqu'elle se présente et frapper lorsque le fer est chaud.

Dans cet esprit, il convient de noter que l'activité de commerce électronique basée au Brésil a chuté de 17 % immédiatement après l'élimination de l'équipe nationale du tournoi.

En ce qui concerne la reconnaissance de ces opportunités, vous voudrez garder un œil sur les événements à venir - qu'il s'agisse d'un tournoi sportif, d'un festival de musique, d'un défilé de mode, etc. - qui se rapportent, d'une certaine manière, aux offres de votre marque.

L'objectif est de «se greffer» sur le battage médiatique créé par ces événements et de commercialiser vos produits auprès de ceux qui assistent ou participent à l'événement d'une manière ou d'une autre.

Il existe deux manières principales de procéder :

Vous pouvez simplement faire comme les marques mentionnées ci-dessus et intensifier vos initiatives de marketing tout au long de la durée de l'événement ou, si possible, contacter l'hôte de l'événement pour voir s'il serait intéressé à s'associer à certains façon. Cela peut signifier parrainer l'événement (au lieu d'augmenter vos dépenses publicitaires) ou même créer une boutique éphémère lors de l'événement réel

Conservez ce guide : études de cas sur le commerce électronique que vous devez voler

Apprenez de ces 19 études de cas de commerce électronique pour voir quels problèmes ils ont identifiés et comment ils ont mis en œuvre des solutions simples pour augmenter les ventes.

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[Etude de cas eCommerce #11] Underwater Audio a supprimé les graphiques pour faire grimper les ventes de 41 %

Underwater Audio avait un problème avec les visiteurs qui se trouvaient au milieu de leur entonnoir de vente, recherchant des produits spécifiques, mais tombant ensuite sur la page de comparaison. Lorsqu'ils ont remarqué cette fuite, ils ont décidé d'aller au fond des choses.

Voici les anciennes et nouvelles versions de la page. À première vue, ils ne semblent pas trop différents, mais le diable est dans les détails.

L'original était un peu plus encombré, la mise en forme du tableau interrompant le flux d'informations. Pour tester quel était le problème, ils ont repensé la page de comparaison pour la rendre plus simple et plus rationalisée.

Comme l'a dit leur PDG :

"Le tableau (plutôt) peu attrayant contenait des informations en phrases laconiques organisées sans aucune manière particulière (activité, sceau, taille, caractéristiques, garantie, profondeur). Les paragraphes continuaient sous le pli et répétaient essentiellement le tableau, avec seulement quelques ajouts uniques cachés dans le texte. Bref, ce n'était pas la page la plus engageante !

La nouvelle version a supprimé les tableaux de données, rationalisé le texte et mis tout au-dessus du pli.

Le résultat? La page repensée a enregistré une augmentation des ventes en ligne de 40,81 % .

Message à emporter

Pour citer le rasoir d'Occam, "la solution la plus simple est souvent la meilleure" et le flux le plus simple a fait des merveilles pour Underwater Audio. Trouvez les pages de votre pipeline où les utilisateurs abandonnent et voyez comment vous pouvez les simplifier pour cibler vos clients.

[Etude de cas de commerce électronique #12] Instagram de Kettlebell Kings a directement généré des "centaines de milliers" de dollars de revenus en créant une "directive" de contenu pour leurs publications de contenu généré par les utilisateurs

Dans un autre cas où "x ne fonctionne pas aussi bien que nous le pensions, essayons autre chose", les propriétaires de la startup d'équipements de fitness Kettlebell Kings sont passés à une approche plus organique après avoir réalisé que leurs campagnes Google Ads coûtaient trop cher à l'entreprise. argent.

Le focus principal de l'équipe : Instagram.

Leur initiative a commencé assez simplement, créant un contenu pédagogique axé sur l'enseignement à leur public comment tirer le meilleur parti de leurs séances d'entraînement.

Alors que l'engagement commençait à monter en flèche, l'équipe a également remarqué que ses clients avaient également commencé à créer leur propre contenu mettant en vedette les produits de Kettlebell Kings, ce qui a conduit l'entreprise à commencer à utiliser ce UGC à leur avantage.

(La source)

En plus du contenu plus contrôlé par l'audience présenté dans l'image ci-dessus (c'est-à-dire du contenu présentant les produits de Kettlebell King mais non publié directement sur la page Instagram de la marque), l'équipe a également commencé à republier certains UGC sur sa propre page. Comme Gwynnie Bee l'a fait avec ses influenceurs, l'équipe de Kettlebell Kings a élaboré une liste de critères que ce contenu doit suivre pour être présenté, mais a également permis une certaine liberté créative de la part du client.

Bien que le contenu créé (par l'équipe et ses clients) ait entraîné une augmentation de la notoriété et de l'engagement de la marque, l'équipe est allée plus loin en ajoutant des appels à l'action à bon nombre de ses publications. Par exemple, de nombreux articles présentant des produits spécifiques ont été rendus achetables, tandis que d'autres incluaient une option permettant de «glisser vers le haut» pour en savoir plus, télécharger du contenu supplémentaire ou s'inscrire à la liste de diffusion de l'entreprise.

(La source)

Alors que la présence de la marque sur Instagram a directement généré des "centaines de milliers" de dollars de revenus, Buffer rapporte que les initiatives de médias sociaux de Kettlebell King ont joué un rôle majeur dans l'ascension de l'entreprise jusqu'à la barre des 7 chiffres .

Message à emporter

Il y a quelques leçons à apprendre ici :

Le succès sur les médias sociaux nécessite une approche extrêmement stratégique de la création et de la présentation de contenu. Il s'agit de présenter vos produits d'une manière qui montre leur vraie valeur à vos clients, et comment vos clients peuvent obtenir cette valeur de vos produits en premier lieu.

Bien que le contenu généré par les utilisateurs soit toujours apprécié, cela ne signifie pas que vous devez présenter chaque élément d'UGC qui se présente à vous. Encore une fois, vous ne souhaitez présenter que du contenu qui présente votre produit sous le meilleur jour possible et qui apporte une certaine valeur à votre public.

Enfin, bien que l'utilisation de contenu pour améliorer l'engagement soit excellente et tout, votre objectif principal devrait être d'amener votre public à franchir «l'étape suivante». Qu'il s'agisse de vous inscrire à votre newsletter, de contacter votre entreprise pour plus d'informations ou de procéder à un achat initial, assurez-vous que votre contenu incite vos clients potentiels à s'engager davantage avec votre marque.

[Etude de cas eCommerce #13] Paperstone s'est débarrassé de ses concurrents avec un simple tableau comparatif

Paperstone est une petite papeterie qui fait concurrence à de grandes marques comme Staples et Viking. La plupart des gens optant par défaut pour les marques qu'ils connaissent le mieux, Paperstone devait trouver un moyen de tirer parti de leurs atouts face à la concurrence ; prix plus bas.

Plutôt que de payer le gros prix pour attirer l'attention de la publicité, ils ont simplement inclus un tableau de comparaison sur leur page d'accueil indiquant leurs prix par rapport à ceux de leurs concurrents.

Ce simple tableau a augmenté les ventes en ligne de 10,67 % ! Pensez simplement aux revenus que cela signifierait pour votre entreprise, sans lancer de nouvelle promotion ou campagne.

Message à emporter

Évaluez vos concurrents et identifiez vos points forts. Ensuite, comparez-les aux faiblesses de vos concurrents pour que votre entreprise ressemble au choix évident en comparaison.

[Etude de cas eCommerce #14] MVMT a généré 90 millions de dollars de revenus en cinq ans en « piratant » les publicités Facebook

En tant que toute nouvelle entreprise cherchant à perturber le marché plutôt saturé des montres de luxe, MVMT avait certainement du pain sur la planche en termes de génération de visibilité et de notoriété de la marque.

Ainsi, l'équipe s'est tournée vers la publicité via Facebook.

En ce qui concerne la création de contenu, l'approche de MVMT était similaire à celle de Kettlebell Kings : ils ont travaillé selon des directives spécifiquement définies pour assurer la cohérence, ont créé une variété de contenus et ont inclus des CTA clairs dans chaque publication.

Cependant, ils n'ont pas simplement commencé à créer un tout nouveau contenu pour ces publicités. Au lieu de cela, ils ont examiné le contenu qui avait déjà connu un succès organique et ont directement orienté les dépenses publicitaires vers la promotion de ces publications spécifiques .

(Devinez lequel MVMT a décidé de promouvoir...)

Bien qu'ils aient clairement trouvé un moyen de s'assurer que leurs annonces généreraient encore plus d'engagement (sur la base de ces mesures d'engagement précédentes), ils sont également allés plus loin en testant A / B divers aspects de leur contenu publicitaire, des images utilisées à la copie de l'annonce.

Message à emporter

Bien qu'il y ait un certain nombre de leçons à tirer de l'approche de MVMT, ici, la principale chose à réaliser est que la création d'annonces sur n'importe quelle plate-forme ne devrait jamais être un pari.

MVMT aurait pu facilement créer un nouveau contenu publicitaire ciblant ses clients potentiels et simplement espérer le meilleur. Au lieu de cela, ils ont utilisé les données qu'ils avaient déjà collectées pour éclairer leur approche de la création de publicités Facebook ciblant des segments d'audience spécifiques. À leur tour, ces publicités étaient tout sauf

[eCommerce case study #15] ECCO Shoes decreased customer acquisition costs by 14% ditching Google Ads (and switching to Shopping Ads)

While creating paid ads is more expensive than going the organic route, some paid options can end up being more (or less) costly than others.

Which is exactly why ECCO Shoes decided to partner with Digital Gearbox while switching from using text-based Google Ads to using image-based Google Shopping Ads.

The first step of the process was to determine which specific products to focus their ad budget on, as well as which audience(s) to target. While the team would end up creating ad campaigns for all of the brand's products, the initial focus was on getting top-sellers in front of the right potential customers.

The team then developed and optimized their product feed to ensure that any and all necessary information was included within their ads and product pages. This information includes product specs, product images, and any other additional info (such as shipping charges and return policies).

After the ad campaigns went live, the team then shifted into “experimental mode,” where they assessed the performance of each ad and ad campaign, making ongoing adjustments as necessary. In addition to continuous optimization of the product feed and ad content, this also meant adjusting bidding and targeting definitions, as well.

Overall, ECCO's Google Shopping initiatives proved to be much more cost-effective than text-based ads, as the company's cost of customer acquisition dropped by an amazing 14% .

Take home message

The main lesson here is that eCommerce companies with physical products should absolutely look into advertising via Google Shopping.

Google Shopping allows you to showcase much more information in one place than most other forms of advertising (especially text-based Google Ads). In addition to being able to include product specs and service-related info, the inclusion of product imagery alone is enough for Shopping ads to be considered more effective than their text-based relative.

[eCommerce case study #16] Away generated $125M by offering more than just a product

As we've discussed at length before, Away is the essentially the byproduct of co-founder Jen Rubio's frustrating experience with an overly-expensive and not-so-durable piece of luggage.

While it would be easy enough for her and partner Steph Korey to simply develop a more sturdy and affordable alternative product to base their new company around, they realized this alone wouldn't be enough to get their foot in the door in an already saturated market.

Instead, they positioned Away not as just a luggage company, but as a brand focused on all things travel.

Essentially, their reasoning came down to the fact that luggage is more of a means to an end than an end in itself.

As Rubio explains,

"Even before we were like 'let's choose luggage,' we were talking about editorial content and all we can do in the travel space. We see the long-term potential for Away to be much, much more than just selling luggage."

This outlook led to a number of content-related opportunities for the team at Away. Instead of creating content centered around luggage (which, let's be serious, probably wouldn't be all that engaging), they created blog posts, podcasts, and even a physical magazine focused on the lifestyle behind luggage and travel.

This enabled the company to stand out in a crowded market, and provide value to their target audience in a way no other luggage brand does. This, in turn, led to massive engagement—and absolutely massive growth for the company, as well.

Take home message

The take home message here touches on the point we mentioned earlier when discussing Amerisleep's shift in copywriting strategies:

It's not about what your product is, so much as what it allows your customers to do, that makes them value your brand.

Rubio and Korey took this idea and ran with it, creating a variety of content to help their audience get more value out of their travel experiences across the board. For them, it's more important to promote the lifestyle their product is a part of—not just promoting the product itself.

Do you want your target consumers to purchase your products? Bien sûr. But, as Away proves, this can be done in a way so that your promotional materials actually provide value to your audience—and don't come off as “salesy.”

[eCommerce case study #17] Bavarian Clockworks reached $1m in sales by becoming a content marketing machine

If you read that headline and your jaw dropped, get ready for another shocker:

With the help of CanIRank's services, the team at Bavarian Clockworks reached this mark as a brand new company with essentially zero initial following and a very limited marketing budget.

First things first, the team needed to create some high-quality, valuable content for its intended audience. While they, of course, focused on creating instructional and informational content on topics like clock care and repair, they also created content on more tangential topics such as German culture and European travel, as well.

Having a limited marketing budget, they then aimed to promote their content and brand via organic means, such as guest posting and giving interviews to be published on related sites. This enabled the brand to gain some much-needed visibility on established websites with an engaged and relevant following.

The final piece of the puzzle came in the form of technical, on-site SEO. This involved optimizing the organizational structure of the site's content, creating interlinks between blog posts, and enhancing site loading time.

The results speak for themselves: Bavarian Clockworks ended up hitting the 7-figure mark a mere three years from their humble beginnings .

Take home message

Perhaps the main thing to take away from Bavarian Clockworks' success story is that generating an enormous following via organic means is absolutely still possible.

While it's not exactly easy to do so—and definitely won't happen overnight—startups on a strict budget might want to consider focusing on building an organic following before diving into the world of paid advertising. Not only is it more cost-effective, but it also inherently allows you to build connections with more established brands that can help you grow well into the future.

That being the case, growing an audience via organic means isn't an “if you build it, they will come” type deal. You'll need to do a bit of legwork in order to gain traction.

As the team at Bavarian Clockworks did, this means:

• Creating interesting, engaging, and evergreen content that your target audience will find incredibly valuable
• Partnering with established companies and organizations to help promote your content to relevant audiences
• Providing your new audience with numerous opportunities to engage further with your brand

[eCommerce case study #18] Frank Body hit $20M in annual sales by building a community of loyal and engaged followers

We've talked about Frank Body's meteoric rise to success before—and with good reason.

After all, the beauty industry is already saturated as it is. So it's pretty crazy to think that a newcomer to the niche would be able to crack $20 million in annual revenue in less than four years.

While (as we mention in our full-length case study) the brand has done a number of things to make this happen, it's worth pointing out that all of their efforts circle around one main premise:

Creating a community of individuals who feel free to let their guard down, have some fun, and just be themselves.

Even their influencers get in on the action:

Now, this might not sound like that big of a deal; a lot of companies are falling back on the “be yourself” motif nowadays.

But, remember: Frank Body is a beauty retailer. In that industry, the message behind most brands' marketing campaigns is “use our product to look like a Hollywood star instead of plain ol' you.”

Frank Body is all about allowing their customers to look how they want to look—not how they think they're “supposed” to look.

It's this fundamental position that has allowed the brand to grow a following of over 600,000 people, and to reach well into the seven-figure mark in a mere four years

Take home message

The main message to take away from Frank Body's strategy, here, is to truly understand who your target customers really are before you build your brand around them.

While this piece of advice isn't exactly some carefully-guarded secret or anything, the reality is that most brands think they're marketing to their target audience, when really, they're marketing to a caricature of them .

In many cases, this is because brands simply follow the same path others in their niche have before them. While there's nothing wrong with doing so if it works for your brand, there are other times where you'd be better off bucking the trend and going your own way.

For Frank Body, this meant building a brand around a community of people who use beauty products to show off their natural selves, not hide them. While there's no way of knowing for sure, it's rather safe to say the company probably wouldn't have experienced the same amount of success had it gone the typical marketing route most beauty companies typically do.

Bien que cette pièce ne soit pas exactement un secret soigneusement gardé ou quoi que ce soit, la réalité est que la plupart des marques pensent qu'elles font du marketing auprès de leur public cible, alors qu'en réalité elles font du marketing à une caricature d'eux .

Dans de nombreux cas, c'est parce que les marques suivent simplement le même chemin que d'autres dans leur créneau ont suivi avant elles. Bien qu'il n'y ait rien de mal à le faire si cela fonctionne pour votre marque, il y a d'autres moments où vous feriez mieux de contrer la tendance et de suivre votre propre chemin.

Pour Frank Body, cela signifiait construire une marque autour d'une communauté de personnes qui utilisent des produits de beauté pour montrer leur personnalité naturelle, pas pour les cacher. Bien qu'il n'y ait aucun moyen de le savoir avec certitude, il est plutôt prudent de dire que l'entreprise n'aurait probablement pas connu le même succès si elle avait suivi la voie marketing typique de la plupart des entreprises de beauté.

[Etude de cas de commerce électronique n° 19] Society Socks a amélioré le taux de réponse aux enquêtes de 200 % en proposant des enquêtes très pertinentes et faciles à remplir par e-mail

Nous avons mentionné à quelques reprises l'importance de dialoguer avec votre public pour recueillir des commentaires et apporter des améliorations à vos produits et services.

Mais le fait est qu'il n'y a aucune garantie que vos clients se chargeront de fournir ces commentaires en premier lieu. Même si vous les contactez activement, les chances qu'ils ne répondent pas sont encore plus grandes que les chances qu'ils vous répondent.

Sachant cela, l'équipe de Society Socks a travaillé pour développer une collection d'enquêtes conviviales ciblant les consommateurs à différentes étapes de l'entonnoir de vente et du parcours de l'acheteur. Leur objectif était de s'assurer que chaque destinataire reçoive une enquête 100 % pertinente par rapport à son expérience avec la marque, et également que chaque enquête soit incroyablement facile à remplir.

Comme l'explique le co-fondateur Filip Pejic :

"Nos campagnes actuelles sont mises en place à différentes étapes, y compris Post-Achat, Mid Subscription et à l'annulation. Nous avons intégré la solution dans notre système de messagerie pour envoyer des flux automatisés en fonction de l'étape de nos clients dans le processus d'achat. Cela nous permet de obtenez une tonne de commentaires à chaque étape du parcours d'un client et contrôlez le nombre d'enquêtes qu'il reçoit."

Society Socks a également examiné les aspects plus logistiques de la livraison de l'enquête, tels que la méthode de livraison et le calendrier. Cela garantissait que leur public recevrait les sondages sur le canal optimal (dans ce cas, le courrier électronique) à un moment où ils étaient le plus susceptibles de répondre.

Message à emporter

La conclusion la plus évidente ici, bien sûr, est que vous devez en apprendre le plus possible sur les attentes et les expériences de vos clients avec votre marque.

Comme l'explique Feedier, cela signifie définir ou déterminer :

• Vos différents personas et segments de clientèle
• Les aspects de vos produits (et du service global) auxquels chaque persona accorde le plus d'importance
• Les aspects que chaque personnage souhaite être améliorés

Comme nous l'avons déjà dit, glaner ces informations (et plus) auprès de votre public vous permettra d'apporter des améliorations à vos produits et services qui comptent réellement pour les personnes qui maintiennent votre entreprise en activité.

En prenant du recul, il convient de mentionner que tout votre contenu destiné aux clients doit être diffusé de manière à maximiser le potentiel d'engagement de votre public. Cela signifie savoir quand, où et comment atteindre au mieux vos clients à diverses fins, afin que votre contenu ne tombe pas dans l'oreille d'un sourd.