Entonnoir de conversion e-commerce : 5 tactiques et outils pour booster les ventes

Les acheteurs potentiels atterrissent rarement sur votre site Web, consultent une page de produit, ajoutent à leur panier et vérifient en une seule fois. En fait, la probabilité que cela se produise est inférieure à 3 % .

La façon dont les gens prennent leurs décisions d'achat est assez "désordonnée", comme le révèlent les informations sur les consommateurs de Google. Le parcours de l'acheteur implique un réseau complexe de points de contact, et les acheteurs en ligne sont connus pour abandonner leurs paniers.

En tant qu'entreprise de commerce électronique cherchant à améliorer vos taux de conversion, il est essentiel de comprendre ce qui se passe exactement dans l'entonnoir de conversion du commerce électronique et comment l'utiliser pour guider les acheteurs vers un paiement plus rapide.

Cet article plonge dans les éléments suivants :

• Les événements clés qui définissent le parcours d'achat de l'acheteur
• Problèmes courants à l'origine de l'abandon et comment les résoudre
• Les campagnes essentielles qui génèrent des micro-conversions
• Options alternatives pour inciter et convertir les acheteurs
• Les métriques qui révèlent l'efficacité de votre entonnoir

Qu'est-ce que l'entonnoir de conversion e-commerce ?

L'entonnoir de conversion du commerce électronique est le processus suivi par les acheteurs, depuis l'intérêt pour votre marque jusqu'à la réalisation d'un achat sur votre boutique en ligne.

Contrairement à l'entonnoir marketing, où vous atteignez un public très distrait, l'entonnoir de conversion commence lorsqu'un acheteur potentiel s'intéresse activement à votre entreprise - active votre offre, visite votre site Web, consulte une page de produit, etc.

C'est ce qu'on appelle un entonnoir de conversion, car il suit l'interaction d'un acheteur avec votre site et vous aide à identifier les actions clés que les acheteurs entreprennent au fur et à mesure de leur parcours d'achat.

Ces actions sont regroupées en quatre étapes :

1. Intérêt— Lorsqu'un acheteur potentiel développe un intérêt pour votre produit et s'engage avec une offre.
2. Considération— Lorsque l'acheteur navigue activement sur votre site Web ou fait des comparaisons.
3. Conversion— Également connue sous le nom d'étape de décision ou d'achat, c'est à ce moment que l'acheteur finalise un achat. C'est l'objectif ultime de la plupart des entreprises de commerce électronique : convertir les visiteurs du site Web en clients payants.
4. Fidélité— Également connue sous le nom d'étape de rétention ou post-achat, c'est à ce moment que les acheteurs deviennent des clients réguliers. Vous leur avez donné des raisons de faire confiance à votre marque et de vous engager à acheter plusieurs fois chez vous.

Événements clés dans l'entonnoir de conversion

• Activer une offre

Ils cliquent sur une offre et suivent les étapes décrites. Une offre peut être un pourcentage de réduction sur leur première commande, une chance de gagner un prix ou un accès anticipé à une vente à venir.

• Voir un produit

Ils visitent une page de produit spécifique pour en savoir plus sur le produit. Ils sont encore en train d'explorer et d'évaluer, mais n'ont rien ajouté à leur panier.

• Ajouter au panier

Ils sont prêts à s'engager mais peuvent ne pas passer à la caisse. L'abandon à ce stade peut se produire pour plusieurs raisons. Offrez-leur des incitations à la caisse.

• Paiement complet

Ils sélectionnent un mode d'expédition, saisissent les informations d'expédition, vérifient le mode de paiement et obtiennent leur confirmation de commande.

• Découvrez le produit

La finalisation de la commande n'est pas la fin du parcours de l'acheteur. L'expérience produit est un aspect crucial de l'entonnoir qui relève de l'après-achat et de la rétention.

Il informera leurs interactions futures, telles que faire un achat répété, défendre et recommander votre produit.

Source

Le parcours de l'acheteur dans l'entonnoir n'est pas linéaire. Ils entrent et sortent à différents points et rencontrent des frictions, que vous devez résoudre pour vous assurer qu'ils arrivent plus rapidement à la caisse.

Les événements clés vous aident à identifier les points de sortie avant achat et les opportunités de générer des micro-conversions à l'aide de campagnes ciblées.

5 tactiques efficaces pour améliorer les conversions et augmenter les ventes

1. Identifiez les actions que les acheteurs entreprennent lorsqu'ils naviguent dans votre magasin

Objectif : suivre le comportement des acheteurs et identifier des modèles ou des tendances.

Pourquoi c'est important : Si vous avez une compréhension limitée de la façon dont les acheteurs interagissent avec votre site Web, vous êtes moins susceptible de pouvoir créer une expérience d'achat qui convertit les visiteurs en clients.

Lorsque les acheteurs arrivent sur votre boutique en ligne, ils suivent un chemin que l'on appelle généralement le parcours de l'acheteur. Il représente la façon dont ils se déplacent sur votre site, y compris leurs points d'entrée et de sortie.

Pouvoir tracer ce chemin virtuel vous permet d'identifier ce que vous devez faire pour les guider vers la caisse.

Source

Vous pouvez y parvenir à l'aide d'analyses basées sur les événements, de cartes thermiques, d'enregistrements de session ou de tests utilisateur. Avec ces méthodes, vous pourrez suivre :

• Mots-clés de recherche de l'acheteur
• Pages qu'ils visitent
• Produits qu'ils consultent
• Comment ils interagissent avec vos popups (inscrivez-vous à votre liste de diffusion ou répondez à un quiz de recommandation)
• Produits qu'ils ajoutent à leur panier
• Point d'abandon de panier
• Combien de temps il leur faut pour finaliser un achat
• Fonctionnalités les plus utilisées (recherche filtrée, vidéos de produits ou assistance par chat)

Une autre option pour identifier les chemins communs empruntés par les visiteurs de votre site Web est la visualisation de l'entonnoir et les rapports sur le flux d'objectifs dans Google Analytics. Par exemple, le rapport Reverse Goal Path vous aide à retracer les étapes suivies par un visiteur depuis le début de son parcours jusqu'à l'obtention d'une conversion.

Connaissant leurs habitudes, ce qu'ils recherchent et ce qui les motive, vous aurez un aperçu des offres et des promotions qui seront très probablement converties.

Outils à utiliser :

Google Analytics, HotJar et Amplitude

2. Découvrez les points de chute et réparez les fuites dans votre entonnoir

Objectif : Identifier ce qui entrave la conversion et réduit le taux de désabonnement.

Pourquoi c'est important : si les acheteurs potentiels abandonnent votre entonnoir de conversion avant de finaliser un achat, cela indique qu'ils ne sont pas convaincus de la valeur du produit, qu'ils ne peuvent pas se le permettre, qu'ils connaissent des frictions lors de la navigation ou qu'ils sont insatisfaits des options présentées. . Connaître les points de dépôt vous permet de trouver et de résoudre les problèmes courants.

Pour découvrir les étapes de votre entonnoir de conversion de commerce électronique où de nombreux acheteurs abandonnent, analysez les données que vous avez recueillies précédemment lorsque vous avez suivi la façon dont les visiteurs naviguent sur votre site.

En plus d'utiliser Google Analytics et les outils de cartographie thermique, vous pouvez également :

• Menez des enquêtes sur l'intention de sortie qui présentent à l'acheteur des objections courantes qui pourraient l'empêcher de passer à l'étape suivante de son parcours.
• Effectuez une analyse de l'abandon du panier et de la caisse pour voir où les acheteurs d'intention d'achat abandonnent.
  
  

Problèmes courants à l'origine de l'abandon et comment les résoudre :

• Aucun sentiment d'urgence. Utilisez les fenêtres contextuelles d'intention de sortie pour proposer des ventes ou des remises à durée limitée et assurez-vous qu'il est plus tentant pour eux de vérifier que de partir.
• Descriptions vagues des produits. Mettez à jour vos descriptions de produits pour expliquer clairement les avantages et les caractéristiques uniques du produit. Incluez également des spécifications détaillées qui aident l'acheteur à prendre une décision éclairée.
• Prix ​​élevés. Offrez des garanties de remboursement et montrez une preuve sociale avec des critiques positives.
• Processus de paiement compliqué. Minimisez le nombre d'étapes de paiement, proposez des méthodes de paiement standard, fournissez une assistance par chat en direct et proposez une option de paiement en tant qu'invité.
• Expédition chère. Offrez une livraison gratuite/à faible coût, des retours gratuits ou un cadeau lorsque le client dépense plus d'un certain montant, et soyez transparent sur les coûts supplémentaires.

Outils à utiliser :

Enquête POWR , CrazyEgg et Amplitude

3. Décrire les campagnes essentielles qui génèrent des micro-conversions

Objectif : garder les acheteurs actifs jusqu'à la fin du processus de paiement.

Pourquoi c'est important : les micro-conversions sont de petites étapes menant à l'achat des navigateurs. Vous devez générer un engagement constant avec des pop-ups et des campagnes ciblées pour garder les acheteurs sur votre site Web et les amener à payer plus rapidement.

Du point de vue de l'intérêt et de l'engagement avec une offre, vous avez besoin d'un plan pour déplacer les acheteurs le long de leur parcours d'achat par petites étapes.

Types de campagnes pour forcer les micro-conversions :

• Campagnes promotionnelles  

Micro-conversion : visitez votre site web

• Offres de vacances : Vous savez déjà que le Black Friday, le Cyber ​​Monday, le Nouvel An et d'autres vacances similaires ont tendance à être un grand succès auprès des acheteurs. Optimisez la copie de votre e-mail pour augmenter les taux d'ouverture et le CTR.
• Campagne d'e-mails groupés : offrez 3 à 5 produits dans un ensemble ou deux produits complémentaires. Faites en sorte que votre incitation soit claire : les acheteurs dépensent moins lorsqu'ils achètent en lots.
• Produits organisés par des influenceurs : pensez à "The Drop" d'Amazon et adoptez la stratégie pour votre entreprise et vos clients cibles.

Source

• Campagnes d'accueil et d'abandon de navigation  

Micro-conversion : liste d'inscription par e-mail , afficher les pages de catégories de produits, afficher les pages de produits individuels, ajouter un produit au panier

• Offres de premier achat : Cette offre de bienvenue encourage les nouveaux visiteurs à s'inscrire à votre liste de diffusion par e-mail ou SMS. Privilégiez les offres auxquelles il est difficile de résister.
• Offres à durée limitée : utilisez des promotions spéciales qui expirent après une certaine période pour créer un sentiment d'urgence et encourager les acheteurs à explorer une catégorie de produits ou à ajouter à un panier.
• Popups basés sur les produits et les comportements : ciblez les acheteurs en fonction des produits qu'ils ont consultés ou des pages de catégories où ils ont passé le plus de temps. Vous pouvez utiliser une fenêtre contextuelle pour afficher des produits similaires ou offrir une remise pour la catégorie spécifique que l'acheteur parcourt.
• Quiz de recommandation : Personnalisez l'expérience d'achat en posant des questions simples et en générant une liste de produits recommandés adaptés aux besoins et aux intérêts du client. Cela peut les aider à trouver rapidement et facilement les produits qu'ils recherchent rapidement et facilement.
• Offres et campagnes d'abandon de navigation : utilisez des fenêtres contextuelles d'intention de sortie et des campagnes de réengagement pour proposer des incitations qui encouragent les acheteurs à rester plus longtemps sur votre site Web et à acheter.
  
  

Quiz de recommandation par The Yes

• Campagnes d'intention d'achat  

Micro-conversion : passez à la caisse, augmentez la valeur du panier, finalisez la caisse

• Campagnes de panier abandonné : La plupart des entreprises de commerce électronique utilisent des e-mails et des SMS pour ce type de campagne. Cependant, avoir des popups sur site ou des notifications push dans l'application pour rappeler aux acheteurs les articles laissés dans leur panier peut être plus efficace pour les amener à terminer le paiement avant de quitter votre site.
• Campagnes de vente incitative et de vente croisée : utilisez des recommandations ciblées pour montrer aux clients une version premium du produit dans leur panier ou proposer des produits connexes supplémentaires moyennant un petit supplément.
• Campagnes de reciblage : diffusez des publicités auprès des personnes qui ont visité votre site Web, rappelez-leur les produits qu'elles ont consultés et offrez des incitations pour les ramener vers les produits spécifiques qu'elles ont consultés.

Outils à utiliser :  

POWR Popup , Mailchimp et publicités Facebook

4. Utilisez les pages de destination pour diffuser des campagnes plus percutantes

Objectif : Aider les acheteurs à activer des offres spécifiques plus facilement et plus rapidement.

Pourquoi c'est important : si vous générez du trafic à partir d'annonces payantes ou de canaux entrants et organiques, les envoyer vers votre page d'accueil ne sera pas très efficace car les pages d'accueil sont pleines de distractions.

Les pages de destination ont un objectif unique qui fournit aux acheteurs un appel à l'action clair et concis.

Le trafic est difficile à gagner, donc si des acheteurs potentiels ont cliqué sur votre site, vous devez fournir un contenu personnalisé et une expérience d'achat guidée bien conçue.

Exemple de page de destination détaillée du produit par 4.5.6. Peau

Les pages de destination vous aident :

• Promouvoir des produits spécifiques. Utilisez-le pour fournir des informations plus détaillées mettant en évidence les fonctionnalités, les avantages et les avis des clients du produit.
• Ciblez des publics spécifiques. Créez des messages pour des segments spécifiques tels que les clients qui ont déjà acheté chez vous ou les acheteurs qui ont abandonné leur panier. Ces segments de clientèle ont plus de chances de se convertir en vente.
• Créez une expérience d'achat fluide. Concevez une page de destination visuellement attrayante et facile à naviguer. Utilisez des vidéos ou des images attrayantes, une copie claire et des CTA solides.

Pour améliorer encore l'efficacité, utilisez les tests A/B pour analyser différents éléments de votre page de destination et identifier quelle version est la plus performante dans les conversions.

Outils à utiliser :

Google Optimize et Woorise

5. Explorer des alternatives pour motiver et convertir les acheteurs

Objectif : Communiquer les avantages uniques d'acheter dans votre magasin.

Pourquoi c'est important : vous ne pouvez pas utiliser perpétuellement les prix ou les remises comme levier. L'exploration de stratégies alternatives vous permet de continuer à prospérer dans l'environnement concurrentiel du commerce électronique.

Une nouvelle étude de Google, basée sur une simulation de 120 000 scénarios d'achat avec 1 000 personnes, montre que les personnes ayant une intention d'achat élevée pour un produit particulier ont tendance à passer d'un détaillant à l'autre pour leur achat final.

Dans cet esprit, il est nécessaire d'identifier des stratégies qui captent l'attention des acheteurs et les motivent à vous choisir.

Pablo Perez, un chercheur de premier plan couvrant l'industrie de la vente au détail, recommande aux entreprises de faire bien plus que d'offrir des remises, car la tarification n'est qu'un élément du mix marketing.

Lorsque vous planifiez vos campagnes et concevez des pages de destination, n'oubliez pas d'ajouter du contexte et des informations pertinentes soulignant les avantages d'acheter chez vous par rapport à votre concurrent.

Comment est-ce accompli?

• La preuve sociale. Incluez d'excellents commentaires et histoires de clients pour renforcer la confiance.
• Livraison rapide. Offrir une expédition le lendemain et des retours gratuits peut renforcer la confiance des acheteurs.
• Cadeaux et échantillons gratuits. Cela excitera toujours les acheteurs.
• Faire preuve d'autorité. Mettez en valeur les clients influents, mentionnez les récompenses de l'industrie et les mentions de presse premium.
• Mettre en évidence les principales caractéristiques des produits. Cela démontre la valeur du produit et simplifie la décision d'achat.

Outils à utiliser :

TrustPulse ou Yotpo

Mesures essentielles pour analyser et optimiser pour augmenter les ventes

Vous êtes arrivé jusqu'ici; il est maintenant temps de suivre vos progrès vers vos objectifs. Ces mesures vous aident à identifier les tactiques spécifiques qui sont efficaces et qui doivent être optimisées pour améliorer la conversion .

3 principaux types de métriques d'optimisation

• Métriques basées sur les KPI

Nouvelles visites de sites, pages de produits vues, visites de pages de destination, taux d'ajout au panier, récupération de panier abandonné, vérification du taux de conversion, du taux et du taux de rachat.

• Métriques basées sur la campagne

Définissez les statistiques qui vous intéressent et utilisez-les pour identifier les campagnes qui génèrent le plus de trafic et de ventes. Cela peut inclure le taux de clics, la valeur moyenne des commandes (AOV) ou les revenus par campagne.

• Métriques basées sur le parcours

Il révélera quels points de contact client contribuent aux revenus et suivra l'efficacité du canal à chaque étape du parcours client.

Conclusion : convertissez les navigateurs en acheteurs en optimisant l'entonnoir de conversion du commerce électronique

Vos taux de conversion déterminent si votre entreprise prospère ou échoue, et l'optimisation de l'entonnoir de conversion du commerce électronique est le principal moyen d'attirer efficacement les acheteurs vers votre boutique en ligne, de les guider à chaque étape et de les convertir en clients.

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Biographie de l'auteur :

Kachi Eloka est un rédacteur de contenu SaaS B2B indépendant spécialisé dans le commerce électronique, la technologie marketing (MarTech) et les logiciels de productivité.

Elle aime parler des stratégies de croissance des marques DTC et des startups technologiques. Elle est occupée à regarder des films, à lire des livres et à apprendre à jouer du ukulélé quand elle ne travaille pas.